酒店营销方案.docx
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酒店营销方案
一、市场调查及分析
每个酒店都有其目标市场，例如我市的××××饭店的销售对象就是政府党政机关等。
只有明确了目标才能根据目标市场确定酒店在宾客及社会大众心中的形象。
我们必须使自己的形象及产品区别于其他同类酒店，设法在宾客心中树立起鲜明独特的形象，为此我们应先有一份清晰的市场调查报告，在市场分析给酒店定位。
以下是总结后的市场调查:
1、分类:
我市的酒店可做如下分类:
A高档酒店:
××饭店、迎宾馆、平原宾馆
B中高档酒店:
通汇假日酒店、锦绣花园酒店、天运大酒店C中档酒店:
川汇大酒店、×棉宾馆、永光宾馆、荷花宾馆、中银宾馆等。
2、价格:
价格分别为:
3200元;商务套房1200,1600元;A类:
总统套房6800元;豪华套房2800—
普通套房320,800元;标准间（二、三人）270,380元;餐厅包间400,800元起。
B类:
豪华套房1400,2800元;商务套房188,800元;标准间:
138,388元;餐厅包间无底价或300,688元。
C类:
商务套房168,288元;标准间120,138元。
3、经营模式:
A类:
该类酒店的入住客户主要为政府机构、市直机关及一些大型企事业单位，多为协议单位及公务型客户。
另有少量商务型客户及散户，其产品也主要为公务型政府间互访及企业接待等提供。
B类:
该类酒店的主要客户由各大企业单位、县乡政府行政部门以及较多散客组成。
该类酒店档次较高，硬件等不次于A类酒店且价格比A类实惠。
C类:
其客户群主要为商务型散客，穿插少量协议单位，经济实惠。
二、市场定位:
1、定价:
我酒店地处交通繁华地带，交通便利，受众面广。
硬件装修也已定位为三星级酒店，档次较高。
现以利润、销售量及竞争为目标，建议将酒店房价定为（可讨论后修改）:
豪华套房:
2600元;商务套房:
580元;标准间320元;单人间300元。
餐厅包间消费300元起或无底价。
2、市场形象:
根据上述各项以及我们为客人提供的利益、我们的价格质量、我们的产品类别等，建议可将酒店定位为最为方便舒适、经济实惠的商务旅游型酒店。
三、促销手段:
1、与总办配合在有关媒体上发布广告（具体时间、策划等事宜依总办计划行事）。
2、距开业天时定做客车座套，并与客运公司联系做好配换工作。
3、与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机师傅现金回扣。
具体操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店折优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主元现金提成，月底结帐或立即兑现。
4、与各大型娱乐场所联系做好结盟工作，互惠互利。
具体操作如下:
协商达成协议后持我酒店房卡到结盟单位消费即可享受门票及消费优惠（视各单位协议不同而定）。
持结盟单位消费单据来我酒店住宿可享受折，就餐可享受折。
具体折扣率待协议后依据单位不同另行确立。
5、鉴于我市将于十月十七号召开××××节，届时预计有大量游客，可与本地旅行社提前联系，以佣金等形式吸引其为我酒店引进客户。
6、酒店销售时有“80/20法则”，即80,的营业额是来自于其中20,的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20,的营业额才来自于那些80,的游离顾客。
因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制，发放贵宾卡:
1）凡在我酒店消费××××元以上（餐饮、客房）即发放VIP金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折优惠。
到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价;2）凡在我酒店预存现金××××元以上即可获赠充值会员卡。
会员除享受与VIP客人相同的优惠条件外还可享受每月为会员推出的打折、优惠、赠送菜肴、时尚礼品等活动。
7、合作人员:
对于代表各单位与我酒店直接联系的合作人员可采用多开发票（须扣税金）、赠送时尚礼品或根据要求提供合理返利等手段抓牢回头客。
8、开业后十天或一月内推出凡入住本酒店都可享受5折优惠并获赠时尚礼品等优惠活动，就餐享受8折或赠菜一道。
9、每月评出客房及餐厅消费前十名，给予赠送礼品、合理返利或本酒店客房全额免费消费券。
礼品及赠券可为其消费金额的,左右，全额消费可为其消费金额的,左右。
如无贵宾卡可免费赠送，在以后消费时享受优惠。
10、推出各种组合产品，增加客户消费额，抓住市场机会:
客人一旦入住即免费赠送时令水果一盘，鲜花一支;
1）高级商务组合:
对于高级公务或商务人员入住酒店套房超过两天（48小时）可享受:
a.免费使用酒店内舞厅等康乐设施;
b.免费送客人到结盟娱乐单位休闲或周边旅游景点游玩;
c.若延长住宿期房租减价（可在入住价基础上打9.5折）;
d.结帐时间可适当延长，不再另收房租。
2）会议组合:
若客户使用会议厅，即可享受一下优惠:
a.免费茶水;
b.免费布置会议室;
c.免费使用会议设备如幻灯投影仪;
d.会议期间工作餐可按每人一个包价投放市场，××,××元不等（依客人要求定）;e.住宿4.5折，就餐9.5折。
3）婚礼组合产品:
a.豪华粤式筵席（×××,×××元）;
b.以鲜花和双喜横幅隆重布置婚宴厅;
c.播放中、西式婚典曲目（视客人要求定）;
d.免费赠送婚宴请柬（印有华林大酒店恭贺字样）;
e.提供婚典司仪;
f.洞房花烛夜，免费提供婚房洞房。
房内提供鲜花、时令水果、香槟，免费次日美式早餐送到客房（面包，牛奶，煎蛋）;
g.根据具体要求营造婚宴气氛。
注:
以上各项最低订桌数20桌。
4）家庭住宿组合:
a.免费赠送时尚儿童玩具一件;
b.住宿可询问后免费加儿童床;
c.就餐时提供儿童餐椅。
5）特殊活动产品组合:
培训、旅游、比赛、丧葬等，可参照以上产品自由组合。
四、根据季节变化订立行为计划表:
（暂空）
五、团队建设:
随着市场竞争的日益激烈，一支高绩效的营销团队成为每个酒店必不可少的组成部分，是成功开发和维护市场的关键。
团队建设是对人力资源的组织，是对资源的有效运用，因为团队合作中个人贡献的总和总是要大于这些个人单独工作的累加，因此我们要在全员营销的基础上发展一支×××人组成的营销团队。
设营销经理一人，营销主管人，营销代表人。
其主要目标是高效的完成以上各项计划的内容并使其顺利的运作，做好市场开发及团队接待等工作。
六、个人建议:
1、建议人员尽快到位，积极热情的投入到酒店前期运作中去;2、……
3、……
七、结束语:
本计划书初稿草拟于2004年9月×日，完成于9月9日。
由于对市场分析深度及广度有限，加之时间仓卒，计划书中很多内容尚待推敲，请各位领导、同事认真阅览并提出宝贵意见。
xx酒店营销方案
根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。
第一章目标任务
一、客房目标任务:
万元/年。
二、餐饮目标任务:
万元/年。
三、起止时间:
自年月----年月。
第二章形势分析
一、市场形势
1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。
2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。
3、今年与本店竞争团队市场的酒店有:
鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长升酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。
4、与本店竞争散客市场的有:
泰华、海景湾大酒店、长升酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。
5、预测:
新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。
二、竞争优、劣势
1、三星级酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品种全。
3、餐饮、会务设施全。
4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。
第三章市场定位
作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体:
（1）国内标准团队。
（2）境外旅游团队。
（3）中档的的商务散客。
（4）各型会议。
一、客源市场分为:
（1）团队-------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）
（2）散客-------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司二、销售季节划分
1、旺季:
1、2、3、4、5、10、11、12月份（其中黄金周月份:
10、2、5，三个月）
2、平季:
7、8月份
3、淡季:
6、9月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成A、B、C三类
a类:
省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
b类:
神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。
c类:
其它。
*按不同分类制定不同旅行社团队价格
（1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。
（2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。
2、境外团旅行社:
（1）香港市场:
港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
地接社:
港澳国旅、海王国旅、山海国旅
（2）马来西亚东南亚市场
地接社:
天马国际
（3）新加坡:
山海国旅
（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅
地接社:
京润国旅
3、确定重点合作的旅行社:
省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。
第四章不同季节营销策略
在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。
1、旺季:
1、2、3、4、5、10、11、12月份?
2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）:
A、每天团队与散客预定比例:
6:
4，
B、房价:
团队价:
110元/间，散平均价:
180元/间
C、月平均开房率:
90%即161间/日
D、每日收入:
团队:
9666元，散客:
10948元
E、五个月总（153天）收入:
315.3942万元，月平均:
63.0788万元F、各月工作重点:
2002年1月份:
1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
2002年3月份:
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。
2002年4月份:
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
4、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”
为主
题进行餐、房组合销售。
（五月第二个星期天）
2001年11月、12月份:
1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
其中黄金周月份:
10、2、5，三个月
各黄金周及月收入:
*2001年10月（31天）:
A“十一”黄金周:
全部七天
1）2、3、4、5日，团队:
散客=6:
4，房价:
团:
160元/间，散:
280元/间
开房率:
95%即170间/日
每日收入:
团:
16320元，散:
19040元2）1、6日，团:
散=7:
3，房价:
团:
120元/间，散:
220元/间
开房率:
90%即161间/日
每日收入:
团:
13524元，散:
10626元3）7日，团队:
散客=7:
3
房价:
团:
100元/间（含双早），散:
160元/间开房率:
80%即143间/日
每日收入:
团:
10010元，散:
6864元4）黄金周收入:
20.67万元
B当月余下24日收入:
49.4736万元，预定比例:
团:
散=6:
4
房价:
团队价:
100元/间，散平均价:
170元/间开房率:
90%即161间/日
每日收入:
团:
9666元，散:
10948元C、本月总收入:
70.1436万元
D、本月工作重点:
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。
圣诞节----圣诞大餐。
10月上
旬餐饮部、
销售部完成制作圣诞菜单、
广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。
5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节
（1）餐饮部10月下旬完成制作方案。
（2）销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，
由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。
*2002年2月份（本月只有28天）:
A春节黄金周:
全部七天
1）2、3、4、5日，团:
散=5:
5房价:
团:
180元/间，散:
280元/间开房率:
98%即175间/日
每日收入:
团:
15750元，散:
24500元2）1、6日，团:
散=6:
4，
房价:
团:
150元/间，散:
220元/间开房率:
92%即165间/日
每日收入:
团:
14850元，散:
14520元3）7日，团:
散=7:
3
4）房价:
团:
100元/间（含双早），散:
160元/间
开房率:
80%即143间/日
每日收入:
团:
10010元，散:
6864元4）黄金周收入:
23.6614万元
B当月余下日收入:
43.2894万元（21天），预定比例:
团:
散=6:
4，
房价:
团队价:
100元/间，散平均价:
170元/间开房率:
90%即161间/日
每日收入:
团:
9666元，散:
10948元C、本月总收入:
66.9508万元
D、本月工作重点:
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强“三八节”活动促销。
*2002年5月份（31天）
A五一黄金周，全部七天
i>2、3、4、5日，团:
散=6:
4，房价:
团:
150元/间，散:
260元/间开房率:
90%即161间/日
每日收入:
团:
14490元，散:
16744元?
>1、6日，团:
散=7:
3，房价:
团:
120元/间，散:
220元/间
开房率:
90%即161间/日
每日收入:
团:
13524元，散:
10626元?
>7日，团:
散=7:
3
房价:
团:
110元/间（含双早），散:
160元/间开房率:
80%即143间/日
每日收入:
团:
11011元，散:
6864元iv>黄金周收入:
19.1111万元
B当月余下日24天收入:
49.4736万元，预定比例:
团:
散=6:
4，房价:
团队价:
100元/间，散平均价:
170元/间
开房率:
90%即161间/日
每日收入:
团:
9666元，散:
10948元C、本月总收入:
68.5847万元
D、本月工作重点:
1、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为
主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。
制定父亲节-------以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。
（六月第三个星期天）2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
3、加强商务促销。
2、平季:
7、8月份
*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）:
预定比例:
团:
散=7:
3
房价:
团队价:
90元/间，散平均价:
160元/间
开房率:
85%即152间/日
每日收入:
团:
9576元，散:
7296元
二个月总（62天）收入:
104.6064万元，月平均:
52.3032万元A、各月工作重点:
7月份:
1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。
2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
8月份:
4、加强署期师生活动促销。
2、加强“学生谢师宴”促销。
5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。
3、淡季:
6、9月份
*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）:
预定比例:
团:
散=7:
3，房价:
团队价:
80元/间，散平均价:
150元/间总开房率:
70%即125间/日
每日收入:
团:
7000元，散:
5625元
二个月总（60天）收入:
75.75万元，月平均:
37.875万元B、各月工作重点:
*6月份:
1、加强对“高考房”市场调查。
2、加强署期师生活动促销。
3、加强商务促销。
*9月份:
1、加强会务促销。
2、加强商务促销。
3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
4、制定“圣诞”活动方案。
4、预算全年客房营业收入:
万元
年平均开房率:
86.065%每日可供租房数:
179间
计划每日出租房数:
154间（其中:
团队96间/日，散客58间/日）平均房价:
团队:
100元/间，散客:
165.8元/间。
每天收入:
团队:
0.96万元，散客:
0.9617万元
5、会务设施和其它代理收入:
18.5703万元
总计:
万元
第五章市场推广方法
开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。
为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。
酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。
所以定期回访是最重要的。
一、销售部:
1、旅行社客源
（1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。
（2）稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。
主要是岛内旅行社。
他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。
怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。
（3）积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。
（4）推出“年价团队房”（一年一个价）。
（5）为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。
（6）加强日本团、韩国团、会议等促销。
2、会务客源促销
（1）促销时间:
上半年1至4月
下半年10至12月
（2）促销对象:
（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）岛外商务公司（3）以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。
（4）建全代理制，组织省内外会务客源。
策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。
3、散客客源
散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。
在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。
1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。
2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。
3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。
4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。
建全中介差价规定和订房差价提差方法。
6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，二、餐饮部
（1）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。
（2）举办“美食节”，中西餐培训班。
（3）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
（4）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
（5）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。
（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。
）三、内部消费链建立
A、通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
（1）岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。
（2）交通工具上的宣传:
如:
飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。
（3）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。
通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。
2、内部宣传网
客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。
同时还有酒店位置图。
各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。
打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。
3、内部消费链的促成
通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。
四、提高回头率
通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。
留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”:
消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。
五、改变客源结构
通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。
首选改变团队结构，再是改变团散比例。
改变团队结构，提高团队房价。
先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对
较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。
采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。
改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。
六、增收节流、强化管理
1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。
2、进一
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