市场营销策划案例经典大全龙柏饭店婚宴组合策划书等.docx

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市场营销策划案例经典大全龙柏饭店婚宴组合策划书等

市场营销策划案例经典大全

案例十八、龙柏饭店婚宴组合策划书

一、任务概述

龙柏饭店位于上海著名的虹桥高级商住区。

饭店以商务客人、会议客人作为主要的目标市场。

在森林般茂盛的花园里、标准的网球场上，可以看到悠闲散步、运动健身的客人，幽静中充满了生命的活力。

这是两个较为成熟的市场。

为了充分利用饭店现有资源，进一步拓展经营市场，拟开发婚宴组合产品。

婚宴市场的需求量足以成为饭店的又一个经营热点，预计能给饭店带来15%的销售收入。

二、市场分析

据不完全统计，目前上海四、五星级饭店餐饮生意中的30%的营业额来自婚宴。

饭店所以对婚宴客人有吸引力，主要有如下一些优势：

饭店环境优雅，“够派头”、上档次

有客房，可供客人闹新房

配套服务内容多，节省了客人的精力

如今，人们对婚礼很看重。

新人们采购化妆品、服装、床上用品等大多喜欢到东方商厦、巴黎春天、华亭伊势丹，往往是手拎大大小小的包装袋满载而归。

而到大卖场去买家电、家用消费品，品种多、花色多，价格又比商店里便宜，很实惠。

到婚庆公司买喜糖也成了上海的一大时尚。

沪上50多家婚庆公司、喜糖超市生意普遍兴旺。

据玫瑰婚典喜糖公司反映，一天的喜糖销售能达到一万多元，不少年轻人看中的是婚庆公司的喜糖品种多、包装新、口味新，新人还可以根据自己的需要定做喜糖，时髦又有个性。

结婚定要风风光光地拍套结婚照。

维纳斯淮海店每天要接待10对新人，结婚照的价格从3000元到上万元不等。

结婚要有鲜花、名车相伴，据沪上一家租车公司统计，每月出租凯迪拉克、林肯、宝马、别克这样的名车达三十辆次，尽管价格不菲。

总之，新人们的心理是：

一辈子一次，该隆重些。

但他们很忙，不想为此花费太多的精力。

显然，婚宴市场的需求，饭店大多给予了满足。

在占饭店餐饮营收30%的喜筵中，大多价格在1000多元，如果婚宴策划更有些情调、内容更丰富些、服务更周到些，相信有一部分客人愿意出更高的价格来购买更值的产品。

上海五星级饭店中，花园饭店的婚宴起价每桌为1888元，他们有别于一般的饭店婚宴。

这一层次顾客的需求尚未完全满足。

三、饭店环境、设施和服务项目概况

饭店位于虹桥路2419号。

虹桥路是上海西区的一条重要通道，周围集中了世贸商城、国际贸易中心、国际展览中心、友谊商城等高级商展、商住场所。

此外，这里也是上海最主要的高级住宅区、外籍居住中心区，如古北新区、龙柏花苑、锦江经纬、皇朝别墅等。

虹桥路是高档的象征。

饭店的面积是其他任何竟争对手所不可比较的，拥有上海商务饭店中最大的花园，森林般自然、安静、怡人，品种达上百种之多的花卉，把园地装扮得分外娇艳。

园内神奇地缀着几块湖面，你可以在她的旁边欣赏倒影或是垂钓，偶尔在你不经意时，会有小鸟过来与你对话。

这里有一种世外桃园的感觉。

饭店的客房掩隐在树林之中。

客房内有电视、小酒吧、电话、七国语言的电视频道及与机场同步的即时航班信息频道、电热水瓶、吹风机等，可享受免费送报、擦鞋等服务。

四季厅是宴会厅，可容纳250人同时用餐，供应中式菜点。

营业时间为上午11：

00至晚上11：

00。

茉莉厅装潢华丽，可容纳100人宴请。

营业时间为上午11点至晚上10点。

莲花厅是一个点菜厅，有餐位150个，经营上海菜为主。

营业时间为7：

00至21：

00。

沙逊花园餐厅是一个西餐厅，德国厨师主理。

营业时间为7：

00至24：

00。

此外，饭店还提供野外烧烤，可供近千人举办野外冷餐会。

饭店的综合部是沪上设施最好、项目最齐全的综合部。

拥有室外标准网球场、室内标准游泳池、壁球、桌球、保龄球、健身房等数十个健身娱乐项目。

四、婚宴目标顾客

饭店的主要客源市场来自外籍职员、社会名流、外资商社、银行及证券机构等，这些客人层次高、消费额大，对饭店产品服务质量要求高，对环境也比较挑剔。

所以，婚宴客人的层次也要高些。

根据饭店的特色，通过设计独特的婚宴包价，将目标市场定位在月收入3000元以上的白领阶层是可能的。

每桌筵席的最低价为1588+15%服务费。

五、竞争对手情况

这一目标市场的主要竞争者是花园饭店的“花园婚典”。

花园饭店推出的主题是：

锦绣婚宴在花园。

一年举行四次婚宴发布会，请有关婚宴公司协助，展示婚宴模拟程序。

主要产品：

1888元/桌

2880元/桌

3280元/桌

主要享受项目：

每桌精美菜单

主桌精美鲜花

嘉宾签名册

新娘换衣室1间

婚宴当晚免费停车券2张

婚礼程序策划

提供红地毯、音响、音乐、灯光

提供婚礼附属商品服务

凡惠顾8桌以上可享有：

新婚当晚蜜月标准房1间

新人次日玫瑰餐厅早餐

新房内鲜花1盆

新娘手捧花制成的卡贝艺术画1幅

凡惠顾12桌以上可享有：

新婚当晚蜜月标准房1间

新人次日玫瑰餐厅早餐

新房内鲜花1盆

新娘手捧花制成的卡贝艺术画1幅

新人午夜喜点

新婚次日饭店专车送新人（限市区内）

凡惠顾20桌以上可享有：

新婚当晚蜜月标准房1间

新人次日玫瑰餐厅早餐

新房内鲜花1盆

新娘手捧花制成的卡贝艺术画1幅

新人午夜喜点

新婚次日饭店专车送新人（限市区内）

玫瑰餐厅周末自助餐券2张

六、婚宴产品组合方案

根据上述分析，龙柏饭店应利用独特的资源优势，设计竞争对手所没有、所无法模仿的产品，就有可能取胜。

1.婚礼形式

（1）中西式婚礼仪式

在美丽的花园草坪上，缕缕阳光，小鸟嬉闹……

乐队在演奏着欢快的乐曲，

迎宾小姐、先生穿着中式（或西式）盛装，按中式（或西式）程序欢迎新人们……

绿色的草坪，嫣红的地毯，专业的服务，让您倍感与众不同的温馨爱恋，纯洁的纱裙飘拂在草原浪漫的微风里。

让新人们记住这花、这天、这气氛、这日子。

（饭店提供迎宾小姐、先生和经验丰富的司仪，代请乐队。

）

（2）焰火晚会（价格视婚宴规模商议）

当筵席完后，夜色中星星闪闪，灯光点点的花园里，喜庆的焰火在空中缤纷……

人们拥着新人，这样的情景，使婚宴进入高潮。

（饭店位于内环线之外，允许放焰花，这是一个有利条件。

）

（3）浪漫同心结仪式

在花园里，有许多高大的树木，新人们可以把心爱的物品挂上树。

佳偶天赐，眷属终成，

爱的坚定与永恒在此同心留驻。

（饭店提供精心设计的升降台。

）

（4）水上婚礼（价格视婚宴规模商议）

饭店的室内游泳池完敞、气派，在蓝色的水波上搭一舞台，上铺红地毯。

婚礼仪式就在这里举行。

蓝色是永恒，爱情是蓝色的。

（饭店布置）

（5）花好月圆宴

经典欧陆风尚的花园自助餐（每人200元起）

上海滩唯一的户外草地餐厅，

让人生中最美的一季永存真挚的诗篇。

2.婚宴产品组合

A、龙凤呈祥宴（每席1588+15%服务费）

凡惠顾10席以上，可获赠：

（1）蜜月房一晚（或提供豪华行政房一晚，补差价800元）

（2）客房内精美鲜花篮和鲜果篮各一份

（3）次日沙逊花园西餐厅欧式自助早餐两份

（4）婚宴中雪碧、可乐、青啤畅饮（限时2小时）

（5）提供主桌鲜花布置

（6）提供音响设备

（7）提供大巴士一辆接送客人（30公里内）

（8）提供来宾泊车车位。

B玫瑰双人行（每席1888+15%服务费）

凡惠顾10席以上，在获赠

（1）～（8）项基础上再增加或升级为：

（9）第

（1）项中蜜月房升级为豪华行政房

（10）第（3）项升级为次日早餐送房服务

（11）提供隆重婚礼仪式（视当日天气而定）

（12）提供迎宾花门1个

（13）提供香槟塔

（14）主桌赠送张裕大香槟1瓶

（15）赠送三层喜庆蛋糕1只

（16）嘉宾签名册1本

（17）举行浪漫同心结仪式（视当日天气而定）

（18）制作婚礼VCD（像带有新人提供）

C、豪华连理宴（每席2388+15%服务费）

凡惠顾10席以上，在获赠

（1）～（18）项基础上再增加或升级为：

（19）第（9）项中蜜月豪华行政房两晚

（20）入住期间，综合部所有项目（美容、按摩除外）免费开放（限新婚夫妇）

（21）每桌赠送鲜橙汁两桶

（22）主桌赠送龙凤立雕1座

（23）每桌赠送王朝干红1瓶

（24）主桌赠送进口香槟1瓶

（25）赠送天然精美押花1幅

D、宝贵同心宴（每桌2888+15%服务费）

凡惠顾10席以上，在获赠

（1）～（25）项基础上再增加或升级为：

（26）第（19）项中蜜月豪华行政房升级为豪华套房两晚

（27）提供婚宴前花园婚礼仪式的迎宾饮料（雪碧、可乐、锦碧矿水、青啤）

（28）每桌赠送王朝干红两瓶

（29）赠送度身量做的主题漫画、饭店婚房布置

（30）奉送价值1000元的龙柏消费券

七、广告策划

1.广告创意和策略

主题：

龙柏——您的爱情伊甸园

表现：

①强调森林花园特色。

②自然之美。

③花园别墅前铺着红地毯，伸向绿色的草地深处。

这是典型的东方色彩，烘托喜庆气氛。

④蓝色的湖面，亭轩楼阁，曲桥潺水。

象征爱的永恒。

⑤白领、著名球星等的婚礼。

⑥树上挂着同心结纪念品。

⑦阳光从窗口进入婚房，桌上是精美的早餐。

策略：

①让顾客知晓龙柏的婚宴产品。

各媒体发广告（98年3月开始）

策划球星的婚宴（98年5月）

邀请沪上白领人士参加龙柏游园会（98年6月）

②加深对龙柏婚宴产品的印象。

电视台密集广告（98年9月，每天有30秒，连续一月）

与电视台“爱情牵手”专栏合作办一次节目，地点在龙柏花园

③提示顾客：

99年开始每月一次广告，每季一次形象推广活动。

2.媒体策略

（1）《上海新娘》杂志

这是一本面向沪上婚宴市场的杂志，针对性很强。

作98年5月-99年5月全年广告。

内容：

龙柏婚宴形象、龙柏婚宴产品、新人在龙柏办婚宴的专访

费用预算：

RMB37800

（2）《That’sShanghai》、《ShanghaiTalket》

这两份刊物面向在沪外籍人士和白领阶层，而这些读者是饭店婚宴的重要客人，他们对浪漫婚宴的向往及消费能力，决定了他们会在阅读刊物的休闲阶段，有兴致看龙柏的婚宴广告。

作全年广告。

内容：

龙柏的婚礼形象、完善的健身设施、自然之美

费用预算：

RMB53000

（3）《申江服务导报》、《新闻报》

这是沪上多数年轻人喜欢的二份报，一份以休闲为主，一份以经济信息为主。

内容：

婚宴产品

费用预算：

RMB70000

八、营业推广活动

时间活动内容邀请对象费用预算（元）

5月著名球星婚宴（婚礼仪式、同心结仪式等）由新人确定新闻界人士（征得新人同意）新人支付筵席成本，其余费用由饭店负责。

（约2000）

6月龙柏游园会观赏、游戏、抽奖等沪上白领阶层

向沪上有影响的30家公司发请柬30000

8月游泳比赛与沪上有影响的50家公司合作20000

9月龙柏室外音乐会在沪境外人士电视台爱情俱乐部专栏嘉宾10000

龙柏啤酒节境内外青年售票

10月赏月晚会情侣们售票

焰火晚会情侣们售票

11月桂花节《森林野餐》情侣们售票

爱情相约

联谊活动由红娘公司选择

100对寻觅者10000

12月圣诞节晚会圣诞大餐水上芭蕾情侣对优惠6折15000

（资料来源：

根据饭店提供的资料改写）

龙柏饭店婚宴组合策划书点评

饭店竞争的核心是产品服务的竞争，所以要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，饭店必须不断的完善现有产品和服务、策划新的产品