山东省创业大赛计划书.docx
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山东省创业大赛计划书
山东省创业计划大赛
计
划
书
项目名称：
乐途大学生特色旅游
创业团队：
菏泽学院—博航创业团队
山东省创业大赛创业计划书
（创意团队）
一、执行摘要
公司/团队名称
乐途大学生特色旅游有限责任公司
注册资金
一百万
公司类型
☑有限责任公司□个体工商户□个人独资企业□合伙企业
□其他（打√选择）
产品/服务概况
乐途大学生特色旅游有限责任公司主要从事大学生旅游服务，公司性质是有限责任公司。
主要目标是服务大学生校园旅游市场，我们希望把喜欢出游的全国高校大学生聚集在一起，为他们提供更好的服务，为他们创造更优质的出游生活。
我们以讲信誉、高效率、周到的服务为宗旨，进一步拓展大学生旅游市场。
我们区别于其他旅行社，专注于大学生旅游服务与价值实现，是一家专业的学生服务机构。
我们有着良好的团队，团队成员均是大学生，切身为学生着想，设身处地为学生提供贴心服务；我们是合法注册的旅游公司，不会出现对学生的欺诈行为；我们的价格最公道，学生的消费能力我们深知，价格保证让您们满意；我们有方便快捷的联系方式，400电话，网上预定，专业的旅游顾问……只要一个电话、一个留言，我们便会为您量身定制出游方案；我们有地理位置优越的办公场所，您觉得不放心，我们可以见面倾心畅谈。
所以我们充分调动大学生的兴趣，利用大学生团体对大学生本身的了解，也考虑到大学生本身想学习一些知识，了解一些信息，我们提供这么一个平台，以旅游为载体，为大学生提供信息咨询，人才交流等等的一系列针对大学生的服务项目。
涉及领域：
一、高校联谊旅游，面向那些高中毕业即将踏入大学校园及在校大学生，可提供校园听课、校园就餐、校园住宿、高校之间信息交流等服务项目，这些旅游路线是最能满足大学生现在的需求，市场容量很庞大，但是市场上很少能有企业能够满足，我们推出这一系列的产品可以吸引很多的大学生，创造很高的利润。
二、公益旅游，面向那些想做公益的大学生，可提供一些贫困地区的短期教学、技术传授等项目。
三、军事旅游，面向那些拥有参军梦想，但因为一些原因无法参军的学生，可提供军旅生活体验，我当一天兵等服务。
四、公司企业旅游，即人才租赁，面向即将毕业的大学生中的优秀群体，提供一些知名企业的实习体验岗位，为那些非名校却有出色才能的学生提供一个平台，为其毕业后的工作提供一些信息和帮助。
五、一日游，面向在校大学生人群，为广大在校大学生群体提供周末短途旅游，可以以宿舍或班为单位，提供一些农家乐、生态旅游、红色旅游等项目。
六、节假日旅游，面向大部分人群（包括学生、老师等），利用学生及老师节假日时间充足，提供一些大型旅游景区的旅游项目。
七、冒险旅游，面向喜爱玩游戏以及冒险的学生，提供一些CS真人射击、野外寻宝、野外生存等真实游戏体验。
当我们的服务处于营销成熟期时，我们计划扩大我们的服务范围，包括出境旅游，学术交流等业务。
我们产品服务过程中关键特征有根据大学生的个性化我们设计“超常规”的旅游产品，给大学生带去新的体验，满足他们求新，求异的特点。
我们的市场定位优势是针对大学生进行需求和支付能力的调查。
以及对市场进行细分，敏锐的把握这一相对空白的市场，对大学生市场进行定位。
市场机会
在浩荡的组团旅游大军中，参团出游的大学生却是寥寥无几，而且专门针对大学生这一消费群体的旅游项目少得可怜。
与正规旅行社忽视大学生市场相反，一些小旅行社在大学校园里张贴大量的虚假广告，严重扰乱了市场。
大学生是一个很特殊的群体，他们不满足于一般的旅游景点,然而根据网上调查问卷、飞信调查以及实际访问等等多种方式调查显示，大学生旅游市场的确很大，因为大学生乐于接受新事物，是一些旅游新产品和市场的主导者，同时大学生做为社会中优秀的个体，对于网络，手机等通信工具的使用率较为集中的人群。
我们正是着手开发相关的产品和服务，推出专门针对大学生的旅游服务，并且通过相关的旅游活动，另外给予相关的学习信息以及对于学生专有的优惠政策，还可以组织一些相关的活动来加大我们的宣传力度，吸引更多的大学生来关注我们。
商业模式
（盈利模式）
公司在贴心服务于大学生旅游的同时在以下几方面收取一定费用：
一、旅游服务：
向广大游客详细介绍最新阶段全国各大旅游景点概况，并结合游客的旅游要求及其想法制定出最符合的旅游路线。
二、普通旅游：
旅游门票、旅行游车、食宿等。
三、特色旅游：
高校联谊旅游、公益旅游、军事旅游、公司企业旅游、冒险旅游、野外生存等。
四、资源共享：
资源获取、广告植入等。
投资额（元）
100万
投资收益率（第一年）
8.1%
预期净利润（税后利润）
第一年
第二年
第三年
年增长率
55.86%
年增长率
156%
8.1万
12.625万
32.4万
备注
投资收益率＝净利润÷总投资额×100%
预期净利润－第一年：
见经营第一年利润表
此表中“总投资额”项的金额等于资金需求合计
二、市场分析
市场定位
1.产品定位：
乐途大学生特色旅游有限责任公司本着‘青春向上，乐在途中’的理念为大学生提供一个全方位的旅游盛宴，使大学生出游不再因琐碎之事而烦忧。
公司主要从旅游咨询、活动策划、机票预订、住宿预订、路线设定、旅游保险等方面为大学生旅游者提供最满意、最舒适的旅游计划。
2.竞争定位：
旅游业是投入少、效益好、创汇多、可带动一些关联产业的发展和增加就业，并促进国际经济交往的产业。
在我国，旅游产业虽属新型产业，但已成为我国经济支柱产业之一。
近年以来，我国旅游业高歌猛进，保持了较快的发展势头。
根据世界旅游组织预测，到2015年中国将成为全球最大的入境旅游国和第四大出境旅游国之一。
高校旅游市场是一个庞大的市场，目前，旅游市场上很多企业，包括旅行社和旅游景区等，都想开发高校的旅游市场，但是一直很少有企业介入，并真正掌握这个市场，主要原因是因为没有找到真的突破口，或者是说主要的开发方式不是在市场营销上下的功夫，而是没有采用适合高校旅游市场营销的方式来启动这个市场。
高校旅游属于特色旅游市场，是旅游市场的一个分支，属于细分市场，这个市场相对封闭，但是数量庞大。
而且，这个市场是个相对稳定的旅游客源市场，这个和中国教育的发展有关系，而且这个市场还会随着中国经济和教育的发展不断壮大。
因此高校旅游的前景是十分可观的。
3.消费者定位：
公司主要是面向广大高校学生群体，大学生往往对外界充满好奇心，渴望了解世界，希望参加一些科技探险、开拓眼界、增加知识的实践活动。
大学生作为较高学历者，他们的知识及各方面的素养都较高，易接受新事物，旅游动机十分强烈。
旅游已成为大学生最为喜爱的休闲方式。
目标客户
主要是全国各地在校大学学生。
一、按照旅游时间可分为周末、五一、暑假、国庆、寒假。
从全年的情况看，据调查显示在校的大学生主要是利用节假日进行旅游活动，周末，五一，暑假，国庆都有较大的出游分布，分别为23.00%，16.93%,32.91%和20.45%。
最多时间主要集中在暑假和国庆节，这两个时间段出游的选择率总和高达53.36%。
而选择最少的时段是寒假，仅占6.71%。
这种现象主要是由于冬天气候冷出游不便以及春节等原因。
二、按照年级不同可分为大一、大二、大三、大四。
1.年级与出游时段
大学生出游时段主要集中在暑假，但随着年级的增长，出游淡旺季趋于平缓，寒暑假出游从76%逐渐下降至47%，周末及黄金周出游率呈上升趋势，由36%逐渐上升至50%；大一新生由于资金更为有限，时间更为充足，基本选择暑假旅游。
2.年级与旅游半径
纵观大学生旅游半径，虽省外旅游独领风骚，但年级间存在些许不同和变化。
24%的大一学生会选择市内游，居市内游之首位，属省内游末位；随着年级的增长，对周边环境也有了较多的了解，拓宽旅游领域的愿望强烈，更多大学生会扩大旅游半径，逐渐把更多的眼光放到省内及省外游；与之相反，约55%的大三学生选择外省游，局省外旅游首位，而居市内末位。
而国外游对资金要求很高，文化差异交大，很少有大学生选择国外游。
3.年级与出游方式
朋友结伴游是大学生普遍选择的出游方式，总体平均为69%，但是年级不同，出游的方式的具体选择也有细微的差别。
11%的大一学生会选择随团游，而其他三个年级的选择率低于5%，随着年级的增长，结伴游明显递增；相比之下，大一和大四学生更愿意参加班级团体游，调查结果显示，大二、大三班级集体出游比例低于5%，而大一、大四班级集体出游比例高于10%，是大二大三的2倍；结伴游虽是最受欢迎的方式，但是各年级之见依然存在明显差别，大一结伴游的比例约为70%，随着年级的增高比例逐渐上升，大四接近86%。
三、按照旅游花费高低不同
在被调查者中占总人数的38.22%大学生希望本市旅游花费控制在100-150元之间；43.25%的大学生希望将费用控制在50元到100元之间，而希望将费用控制在50元以内占26.15%，希望控制在200元以上的竟占45.26%。
可以看出菏泽市大学生现如今的消费水平都逐渐提高了，估计家长也都考虑到这方面的问题，也给予了一定的支持费用，同时对于本市旅游也要求质高价优，但相对其他群体，大学生们个人的旅游消费能力还是相对较低的。
市场预测
（市场占有率）
高校旅游属于特色旅游市场，是旅游市场的一个分支，属于细分市场，这个市场相对封闭，但是数量庞大。
而且，这个市场是个相对稳定的旅游客源市场，这个和中国教育的发展有关系，而且这个市场还会随着中国经济和教育的发展不断壮大。
就以山东为例，山东是中国重点高等院校最为集中的城市之一，山东现有普通高等院校114所，民办及其他高等教育机构百所，在校大学生人数达到2400多万，随着旅游活动在人们日常生活中不断普及，旅游消费也逐渐成为大学生消费的热点。
随着我国高等教育规模的不断扩大，大学生作为中国旅游市场的特殊消费群体，蕴含巨大的商机。
从旅游客源上分析，这个潜在的客源市场主要是年轻人，基本上处于好动的年龄，很容易成为旅游者。
当然，这个市场也有自己的劣势，那就是这些学生暂时没有经济来源，旅游费用主要是依靠从生活费用挤兑出来的，但是我们不能只看重这一点，就放弃了这个令人垂涎的庞大的经济市场。
从市场需求来看，经济条件的不断改善，人们生活方式的不断变化，旅游已经进入了高校学子的生活中，成为很多人生活的重要组成部分。
之前，很多旅游企业，主要是旅行社，都已经认识到高校旅游这个尚未开发的市场，而且都还拼命去抢占这个市场，但是，他们主要是在营销上下了一些功夫，而准确的说还不是个市场营销，应该定义为销售拓展，方式也很简单，不外乎就是在高校聘用几个学生，帮自己把各种宣传资料到学生集中的地方散发，感觉就是发传单，这就是旅行社所谓的市场营销，可以说旅行社发现这个市场是值得肯定的，但是他们没有注意到另外的因素，那就是高校属于特色旅游，要操作特色旅游市场必须满足三个条件，那就是旅游市场客源市场要有特色，旅游产品（旅游线路）要有特色，旅游市场营销要有特色。
我国大学生旅游将获得长远的发展。
1.大学生旅游动机强烈
大学生往往对外界充满好奇心，渴望了解世界，希望参加一些科技探险、开拓眼界、增加知识的实践活动。
大学生作为较高学历者，他们的知识及各方面的素养都较高，易接受新事物，旅游动机十分强烈。
旅游已成为大学生最为喜爱的休闲方式。
据调查显示，被调查者中80.8%的人对旅游兴趣浓烈，14.2%人回答可有可无，只有5%人表示反对，可见旅游已是大学生最为喜爱的休闲方式之一
2.大学生闲暇时间较多
大学生有较多的闲暇时间，为他们出游提供了时间上的保障。
我国大学生除了有法定节假日外，还有传统的寒暑假，大约有172天假期，约占全年47%;此外，教育部门还专门为大学生提供许多社会实践和自我学习时间。
因此，大学生有非常充裕的时间旅游，并且在旅游时间的选择上有很大的自由度。
3.大学生旅游可支配的收入日益增多
以往由于大学生的旅游消费水平较低，旅游企业可获经济效益较低，造成大学生旅游市场不受重视。
现今，随着我国经济的快速发展，家庭收入的不断增加，独生子女比例增大，父母也非常愿意和支持孩子参加旅游活动，以锻炼性格，增长见识，培养与人交际的能力。
所以旅游这一独特的学习环境已被越来越多的大学生和家长接受，再加上参加勤工俭学、各种奖学金支持等原因，大学生经济状况得到了很大改善，大学生已经初具出游的经济条件，大学生消费能力将越来越高。
三、营销策略
营销计划
大学生旅游市场开发方案采取“开拓重点，机动灵活，薄利多销，诚信为本”的开发思路。
销售渠道初期，在省内采取间接销售渠道，当地旅行社和旅游经销商一起构建销售网络：
当产品形成品牌后，明确采用直接销售渠道，在全国各大高校设立办事处。
菏泽大学生旅游市场的推广策略：
大力度，全方位进行品牌宣传，与经销商一起开拓市场。
展开“布点示范”工程，一点带面，迅速占领市场。
在各大高校推广送欢乐到校园活动。
产品策略：
一、灵活的开发思路。
针对大学生旅游动机多样化的旅游形式个性化的特点，灵活的设计旅游产品。
1.在旅游产品的组合上机动灵活。
吃住行游娱购项目分别列示，供大学生根据自身情况，自由选择，自由组合，形成段中长线的包价旅游或小包价旅游，甚至零报价旅游；
2.旅游方式多样化。
针对大学生不同的需求，设计多种可选择的旅游方式，如远足.自行车.轮船.火车等，也将他们进行组合；
3.组团要机动灵活，大学生出游前大都需要找志同道合的出行者，旅游企业可以根据其特点，推行自组旅行团。
二、分层次设计旅游产品。
针对大学生各个年级不同的旅游心理，分层次设计大学生旅游产品。
1.旅行社针对大一新生，可以采取和学校联合运作，组织开展短途城市一日游或两日游，让学生了解当地的风光，熟悉整个城市的历史文化。
2.旅行社针对大二大三学生求知求奇的欲望的特点推出作为主要推出带有探险、野外生存性质的的露营旅，自主游和跟随旅行社是学生们常选择的出游方式。
3.大四学生比较关心的就业问题，旅行社可以设计以就业培训、就业考察、开拓眼界为主体的寒暑假就业游，到知名企业考察工作环境。
通过这种专题旅游，让大学生全面感受城市的环境文化氛围，了解城市的的消费水平、生活水准、发展趋势以及心仪单位或行业的工作环境，收入状况等等。
渠道策略：
尽管，不少旅行社建立了自己的网站，但其网络化使用实际处于：
高成本、低维护、内容少、变化慢的状况；使其网站的可读性、可操作性大打折扣。
在因特网高度发达的信息时代，旅行社流失了大量潜在客户。
传统旅游运作模式制约旅游业发展。
构建旅游电子商务平台，直销旅游产品，网络化运作旅游产品是旅行社高速发展可靠保证：
一、电子商务开辟了旅游发展的新时代，它运用网络的便捷与低成本，使之扩张迅速，强烈冲击波传统行业运作模式；
二、建立“旅游服务网站”，前台实现旅游全国一体化，后者实现旅行社业务操作一体化，两者有机结合；
三、是重新分级定位旅游产品，如：
常规线、标准团、品质团、散拚团、小包团、自由行等，给消费者准确信号，满足旅游者个性化消费需求；是解决旅游企业发展瓶颈的重要手段；与高校社团合作，在高校或高校附近设立旅游服务网点，我国高校内社团组织十分活跃，旅游企业完全可以社团合作，深入大学生内部，开拓大学生旅游市场。
如可与摄影协会合作，开展旅游摄影、可与军队互动开展军营、可与学校的名师交流，举办大型的公开课、可与中国银行合作，通过政府的相关优惠政策；既可以提高旅游企业的知名度，也可节省人力、物力、财力，同时让旅游的学生获得更多的收益，在愉快的旅行中，学到更多的知识，开阔自己的眼界。
促销策略
一、与中国银行合作推出中银旅游卡，为广大游客提供方便。
通过利用中银旅游卡的形式，将众多的旅游景点结合在一起，以同比与其他旅游公司相对较低的价格吸引学生旅游。
二、加强广告宣传，吸引大学生前来旅游。
充分的利用电视、新闻媒体、网络等进行宣传，向大学生传播旅游信息。
以此提高公司的知名度，使公司在旅游业中占据稳固位置。
三、对学校赞助，增加旅游企业景点影响力。
旅游企业或旅游景点可以通过加强与高校的联系，对高校的各种重大活动进行赞助，以增加其在学校和学生中的影响力，进而起到良好的宣传作用，进一步吸引大学生的旅游热情和动机。
四、加大优惠力度，吸引更多的大学生选择我公司。
在特殊节日里持卡者可享受旅游优惠。
在旅游淡季，对持有中银旅游卡的团报（8人及8人以上）大学生们实行打折优惠，这不仅吸引更多的大学生选择我公司，而且使我公司在旅游淡季盈利可观。
价格策略：
一、市内及近郊一日游，游览费用约100元。
市内其他地区旅游策略，这里主要包括距市区较远的各县城的旅游资源，包括农家乐、开心果农等项目，定价100元左右。
二、省内（市外）可进行三到七日的旅行安排，定价300-600元。
三、省外可设计一周左右的旅游项目，定价1000元左右。
四、军营旅游可设计一到三日体验项目，定价500元。
五、野外生存、探险可设计两天左右的冒险项目，定价600元。
六、旅游后期加工项目，包括影集制作、视频剪辑等服务，定价100元左右。
竞争分析
截至2011年底全国约有23690家旅行社，而面向大学生团体的旅游企业约有490家，目前有代表性的几家旅行公司有圆梦大学生旅游公司、校园风旅行有限公司。
竞争对手
优势
劣势
圆梦大学生旅游公司
（B市）
1.注重了对大学生这一广大群体的关注程度，开展了一些大学生感兴趣的旅游项目。
2.充分利用了网络这一优势平台。
1.开展项目准备工作不足，难以应对突发事件，客户安全得不到切实保障。
2.网站设计过于简陋，信息不足，无法满足广大大学生的信息量需求。
校园风旅行有限公司
（S省）
1.覆盖面广，行业链接性强。
2.大型景点及旅游项目比较丰富。
1.没有针对特殊人群开展旅游线路，特别是大学生这块市场，大学生追求个性化的需求难以得到满足。
2.没有充分考虑大学生的经济水平及消费能力，价格过于昂贵。
四、管理团队
姓名
年龄
职务
学历及专业
主要工作经历
优势专长
周天发
23
总经理
大学本科、数学与应用数学
担任系学生会学生会副主席及劳务部部长，班级班长，而且曾在建筑公司做过质量检查组负责人。
对战略目标的把握性强，责任心强，具有良好的领导能力和实践经验。
齐润卓
22
市场部经理
大学本科、信息与计算科学
担任班级班长，系副学生会主席及文体部部长，曾在百货商场担任过百事可乐市场调研组组长。
责任感强，诚信，善于市场营销、市场策划以及宣传推广。
邵光明
22
人力资源部经理
大学本科、信息与计算科学
担任班级生活委员及劳动委员，曾在人力中介公司做过兼职。
具有较强的沟通能力，熟悉人力资源管理以及文件管理。
冉令霞
21
网络部经理兼客服部经理
大学本科、数学与应用数学
担任班级生活委员以及系网络信息部部长。
熟练掌握网络技能和网络维护技术，善于人际交往。
刘秀雨
21
财务部经理
大学本科、数学与应用数学
担任班级学习委员，曾在菁华英语培训机构做过会计兼职。
善于数据分析，熟练运用Excel、word等软件。
具有较强的交际能力。
马小洁
20
公关部经理兼后勤部经理
大学本科、数学与应用数学
在系宣传部担任职务，多次参加外联工作以及辩论赛。
具有较强的学习能力和心理承受力。
良好的口才与过硬的文字综合能力
五、财务分析报告
1、启动资金来源
单位：
万元
筹资渠道
资金提供方
金额
占投资总额比例
自有资金
股东
15
15%
私人拆借
亲属、朋友
35
35%
银行贷款
银行
40
40%
政府小额贷款
政府相关部门
10
10%
总计
--
100
100%
2、最近年度利润（创意团队可不填）单位：
元
项目
09年期末余额
10年期末余额
11年期末余额
一、主营业务收入
加：
其他收入
减：
主营业务成本
生产/采购成本
营业税金及附加（按5.5%计算）
变动销售费用
销售提成
边际贡献率（%）=（主营业务收入-主营业务成本-营业税金-销售提成）/主营业务收入
固定销售费用
宣传推广费
管理费用
场地租金
员工薪酬
办公用品及耗材
水、电、交通差旅费
固定资产折旧
其他管理费用
财务费用
利息支出
二、营业利润
减：
所得税费用（按25％计算）
三、净利润
备注：
员工薪酬包括企业主薪酬和职工薪酬，本计划书所提到的员工薪酬都符合该条件。
3、利润预测单位：
万元
项目
2013年
2014年
2015年
一、主营业务收入
57.8
78.1
109.1
加：
其他收入
10.1
14.3
21.3
减：
主营业务成本
生产/采购成本
23.3
25.4
33.3
营业税金及附加（按5.5%计算）
3.179
4.295
6.01
变动销售费用
销售提成
2.8
3.5
3.6
边际贡献率（%）=（主营业务收入-主营业务成本-营业税金-销售提成）/主营业务收入
49.3%
57.49%
60.6%
固定销售费用
宣传推广费
0.6
0.8
1.1
管理费用
场地租金
4.5
5.1
5.6
员工薪酬
18.5
25.2
25.8
办公用品及耗材
4.1
4.5
5.3
水、电、交通差旅费
1.8
2.2
2.5
固定资产折旧
0
3.3
2.4
其他管理费用
1.1
1.2
1.5
财务费用
利息支出
0
3.5
3.7
二、营业利润
10.8
16.8
43.2
减：
所得税费用（按25％计算）
2.7
4.02
10.8
三、净利润
8.1
12.625
32.4
备注：
员工薪酬包括企业主薪酬和职工薪酬，本计划书所提到的员工薪酬都符合该条件。
六、融资需求
融资需求
当前是否有融资需求□是☑否
计划融资方式：
股权融资□债券融资
计划融资时间
计划融资金额
是否有融资经历□是☑否
投资人/机构
融资金额（万元）
融资时间
其它融资需求
□科技咨询□融资担保□应收账款融资□技术/产权转让□金融租赁
□股改和上市咨询□科技保险□小额贷款□信用贷款□股权质押贷款
□知识产权质押贷款□中小企业集合债券发行□并购重组□资产管理
□其他服务需求（可复选项）□无融资需求
七、风险分析与对策
创业风险
分析
对策
行业风险
一、行内竞争激烈。
二、因数据分析错误而引起的公司亏损。
组建优秀团队提高公司的竞争能力，增强数据分析能力。
政策风险
因国家宏观政策在货币政策、财政政策、行业政策等方面发生变化，导致市场价格波动而产生风险。
时刻关注国家宏观政策的变动
市场风险
中国大学生旅游市场随着经济逐步开放和壮大，市场瞬息万变；因为毕竟大学生这个市场还是一片处女田大学生旅行社可能逐年增多，公司利润面临下降的风险。
一、吸收专门的信息收集、分析人员，设立一个专门处理信息的部门，根据市场变化，及时作出正确的决策；
二、做好市场细化，选择公司最有利的目标客户，
升级会员 