组建团队培训讲义第一课.docx

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组建团队培训讲义第一课

组建新销售团队

随着当前国内市场房产市场的调控加深，社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。

 海景房代理商不懂如何买房了，还是按09年的销售模式？

？

那就注定死亡！

09年的时期已经过去了，你的思路是否还停留在那个时期？

过期了，市场在变，你不变就没有客户！

为什么销售不成功，首先是没有思路，没有方向，没有身体力行，能销售成功才怪！

！

！

“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。

销售的概念

销售是什么？

——是一个过程

销售是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。

因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。

所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。

销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。

能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

一：

销售过程当中销的是什么？

答案：

销的是自己

1、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：

我卖的不是我的雪弗兰轿车，我卖的是我自己。

所以贩卖任何产品之前首先是贩卖的是你自己！

（名片效应）

2、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：

那就是销售人员自己，因为销售人员不仅仅是代表的自己本人，二是代表的是公司，是团队以及时在销售过程当中所销售的产品。

设想：

面对销售过程当中，假如客户没有接受你这个人，那么他又怎么会给你介绍你所推销产品的机会吗？

尽管你如何与客户介绍你所在的公司是多么多么一流，产品有多么多么好，服务有多么多么的到位，可是客户一看你本人就像是五流的，有多么多么不好，尤其当你说话时一看就是外行，那么我相信客户就根本不可能再继续和你谈下去的，你的业绩会好吗？

所以在销售的过程当中使自己看起来更像是一个好的产品，才能取得客户的好感与认同！

这使得你应该拥有扎实的功底，为成功而打扮，为胜利而穿着，销售人员应该明白的是形象上的投资，是作为一个好的销售人员最重要的投资！

二：

销售过程当中售的是什么？

答案：

观念

设想：

卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

是改变客户观念容易，还是去配合客户观念容易呢?

是客户掏钱买它自己想买的东西，还是你掏钱给他买呢？

所以：

在向客户推销你的产品之前应当先想办法弄清楚他们的观念，再去配合他。

如果顾客的购买观念跟我们的销售产品或服务的观念发生冲突时，那就先改变顾客的观念再进行推销，因为我们的工作就是协助客户买到他认为最为合适的！

三：

买卖过程中买的是什么？

答案：

感觉

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2、感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键性因素。

它也是人与人，人与环境互动的一种综合表现。

3、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作等都是影响人们感觉的一些重要性因素。

所以在整个销售过程中能不能为顾客营造一个好的感觉，是打开顾客钱包的钥匙。

设想：

1、假如你看到一套高档西服，价格、款式、布料等都不错，你也很是满意，可是销售员跟你交谈的时候不尊重你，让你的感觉很不爽，你还会买吗？

2、假如同一套西服在菜市场屠夫旁边的地摊上，你会购买吗？

我想不会，因为你的感觉不对！

四：

买卖过程当中卖的是什么？

答案：

好处

好处的概念：

就是通过我们要推销的产品能够给对方带来什么样的快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦活烦恼！

1、客户永远不可能因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来什么样的好处！

2、对顾客来讲，顾客只明白产品会给自己带来什么样的好处，避免了什么的麻烦后才决意购买的。

3、当顾客通过我们的产品或者是我们的服务获得了确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且还会跟我们说一声谢谢！

所以：

一流的销售人员不会把焦点放到自己能获取多大好处上，而是会放到客户会获得多大好处上，二流的销售人员恰恰相反！

也就是说一流的销售人员卖结果（好处），二流销售人员贩卖产品（成份）

五：

面对面销售客户心理到底在想什么？

答案：

面对面销售客户心里永恒不变的六大问号？

1、你是谁？

2、你要跟我谈什么？

3、你跟我谈的事情对我有什么好处？

4、如何证明你讲的是事实？

5、为什么要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

以上这六个问题客户不一定能问出来，但是他的潜意识里是这么想的！

打比方说：

顾客在看到你的第一瞬间时，他的感觉是：

这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？

他的潜意识在想，这个人是谁？

当你走到他面前时，张嘴说话的时候，他心里会想你要跟我谈什么？

当你说话的时候，他心里想对我有什么好处？

假如对他没有什么好处的话，他就不想再继续听下去了，因为每个人的时间都是有限的，他会选择对他有好处的事情了。

当他第一感觉你的产品的却是对他有好处时，他又会想：

他有没有骗我，如何证明他说的这是事实？

当你证明你的产品的确对他有好处的时候，他心里一定会想，这产品的确是不错，但是其他地方会不会有更好的呢，或其他人卖的是不是会有更便宜的呢，当你给他足够的咨询证明他跟你买是最为划算的时候，他心会想，我可不可以明天来买或是下个月再买，我明年买行不行？

所以你一定得充分证明他现在买的必要性，给他带来的好处有多少，现在如果不买的话对他来讲有没有坏处或是损失，因此，在你拜访客户或是准备接待客户之前，一定先把自己当做客户，反问自己，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的！

7、USP——独特卖点 

独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。

他们没有的，，我们有！

！

！

！

无限放大卖点。

SWOT分析——优势、劣势、机会、威胁

六：

如何与竞争对手做对比？

1、做到不贬低对手。

因为你去贬低对手，客户有可能与对手有某些渊源，如现在正在使用对手的产品，他的朋友正在使用，或者是他比较看好竞争对手的产品，如果你去贬低竞争对手就等于说他没有眼光，正在犯错误，他就会立即反感。

千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是当你的竞争对手的市场占有量或销售不错的时候，因为竞争对手如何真的做的不好，又如何成为你的竞争对手呢？

你不符合实际的去贬低你的竞争对手，只会让客户对你产生不信赖。

因为一说到别人不好时，客户就会感觉你心虚或品質有問題。

2、拿自己的三大优势与竞争对手的三大劣势进行客观的对比。

俗话说：

货比三家，任何一种产品都有自己的优缺点，在做产品介绍时，你要举出自己的三的强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你这么客观的一比较，高低就立即出现了。

服务：

七：

服务是关系到下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能使你的售后服务让客户感到满意呢？

答案：

你的服务能让客户感到满意，服务=关心。

关心就是服务，可能有人会说了销售人员的关心都是假的，有目的。

思考：

那么，如果他愿意有目的的关心你一辈子的话，你愿意吗？

1、让客户感动的三种服务：

a、主动帮助客户拓展它的事业，没有人乐意被推销，同时也有很少人拒绝别人帮助他拓展它的事业的。

b、诚恳关心客户及其它的家人，没有人乐意被推销，同时也有很少人拒绝别人关心他以及他的家人。

c、做与产品无关的服务，如果你的服务与产品有关联，客户认为这种服务是应该的，因为是他拿钱去购买你的产品，如果你的服务与你的产品没有关系的话，那么，他会认为你是在真正的关心她，帮助他，比较容易让他感动，而感动客户是成功推销产品最有效的方式。

2、服务的三个层次：

a、分内的服务：

你和你的公司应该做的服务，都做到了，客户认为是应该的。

b、客户认为你和你的公司还可以做一些边缘的服务（可做可不做的），你也做到了，客户认为你和你的公司很好，

c、做一些与销售无关的服务，你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场的合作伙伴，同时客户还能把你当做朋友，这样的结局以及人际关系，竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果呢？

3、服务的重要信念：

我是一个提供服务的人，我提供服务的品质跟我生命的品质、个人的成就成正比

假如你不好好给客户服务、不关心客户、你的竞争对手愿意代劳。

第二篇：

电话行销

据数字统计80%的营销公司80%的推销员用80%的时间进行电话行销，但是只有20%的人才能达到电话高手。

思考：

为什么会出现以上3、8、2定律呢？

因为他们没有真正理解电话行销的概念，没有以真正关心客户，服务客户、帮助客户的理念去进行的！

流程图：

市场调查——找客户—预约—服务老客户—目标要明确—我希望带给客户的感觉—我的电话对客户的帮助—客户对我的电话有什么样的反对意见—我们要解决以及备用方案—我如何将、如何服务、客户才能买我的单—转介绍

一、打电话的准备

1、情绪的准备（巅峰状态）

2、形象的准备（对着镜子微笑）

3、声音的准备（清晰、动听、标准）

4、工具的准备（笔、纸、计算器等）

成功的销售、会从一点一滴的细节开始的、客户在细节上去看我们的工作的风格，简单的事情重复做、是成功销售的关键。

（小不谨、则大事败已）

二、打电话的5个细节和要点：

1、用耳朵听、听细节；

2、用嘴巴讲、讲重点、沟通与重复；

3、用手记，记重点（记录来电时间、和日期内容）

4、集中时间打电话，同类电话同类时间打、重要电话约定时间打、沟通电话不要超过8分钟。

5、站起来打电话、站着就是一种说服力、配合肢体动作参与、潜意识学习。

6、做好聆听、全神贯注当前电话（了解反馈建议以及抱怨）

7、不要打断客户的话、真诚、热情、积极的回应对方、

三、电话行销的三大原则：

大声、兴奋、坚持不懈

四、行销的核心理念：

爱上自己、爱上公司、爱上产品

1、每一通电话都是有钱的电话

2、电话是我们公司公关形象的代言人

3、想打好电话必须有强烈的自信心

4、打好电话要学会赞美客户、电话沟通是自己的一面镜子

5、电话行销是一种自信心的传递、情绪转移，是否会感染道客户

6、电话行销是一种心理学的游戏、声音清晰、亲切、见解根据对方的频率适中。

7、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解、或是我打电话的时候态度可以更好。

8、听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他

9、广告的品质、取决业务员电话接听的品质、

10、介绍产品、塑造产品价值、用数据、人物、时间、讲故事、感性的表达出来证明产品的价值。

五、电话中建立亲和力的八种方法：

1、赞美语法

2、语言文字同步

3、重复顾客讲的

4、使用顾客的口头禅语

5、情趣同步、信念同步合一架构法、我同意你的意见，把所有的但是转变成同时

6、语调、语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉性使用对方表象系统沟通

7、生理状态同步、（呼吸、表情、姿势、动作---镜面反应

8、幽默

六、用六个问题来设计我们的话术

1、我是谁？

2、我要跟客户谈什么？

3、我谈的事情对客户有什么好处？

4、那什么来证明我所谈的真实的、正确的？

5、顾客为什么要买单？

6、顾客为什么要现在买单？

七、行销中出现专业用语说习惯用语：

习惯用语：

你的名字叫什么（你叫什么名字）

专业表达：

请问、我可以知道你的名字吗？

习惯用语：

你的问题确实严重

专业表达：

这次比上次的情况好

习惯用语：

问题是我们的那个产品买完了

专业表达：

由于需求很高、我们暂时没有货了

习惯用语：

你没有必要担心这次修好了、下次再坏了

专业表达：

这次修好了，你就放心的使用

习惯用语：

你没弄明白，这次听好了

专业表达：

也许我表达的不够清楚、请允许我在解释一遍

第三篇：

服务营销

1、服务的三阶段：

售前、售中、售后

售前服务>售后服务

2、服务的四级：

基本服务、渴望服务、物超服务、不可替代的服务（服务=用心）

3、服务的目的：

让陌生人成为朋友；从第一次消费、成为持续性消费和更多的消费

4、服务的定义：

随时注意身边所有人的需求和渴望、迅速达到左右人的需求和渴望

一、顾客是什么？

1、顾客是我们企业的生命所在

2、顾客是创造财富的源泉

3、顾客是企业生存的基础

4、顾客是我们衣食住行的保障

二、服务的重要性

1、服务是企业价值增加

2、优质服务具有经济意义

3、市场竞争的加剧（微利时代、高品质服务）

三、服务的信念

服务就是销售、销售就是服务、服务是手段

a、假如你不好好服务我们的客户，关心客户，客户能为你买单吗？

b、我是一个提供服务的人，我所提供的服务品质、跟我的生命品质，跟人成就成正比

c、我今天的收获是我过去的劳动成果、假如我以前没能好好的关心顾客、服务顾客，能有今天的成果吗？

d、没有服务不了的客户、只有不会服务的销售《攻心为上》

e、所有的行业都是服务和人际关系

四、用心服务让客户感动的三种方法：

1、主动帮助客户拓展业务、同时也没有人拒绝有人帮助他拓展事业

2、做产品无关的服务、

3、诚恳的关心顾客以及个客家属

五、销售跟单短信服务法则：

1、善用工具、手机、商务电话、公司建立的联络平台

2、群发、分类发送、重要短信亲自编辑

3、要因时异地、因人，有针对性的发，重要客户重要发

4、用心、个性化、生动化、差异化

5、感性的写、理性的发、新朋友24小时之内发送

6、备用短信：

a、成长激励20条

b、祝福短信20条

c、客服售后10条

六、服务的五大好处：

1、增加客户的满意度

2、增加客户的回头率

3、更多地了解客户过去的需求，现在的需要

4、人际关系有量变到质变

5、拥有更多的商机

仅此献给刚刚组建团队的管理者们