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份工作总结
云贵广大区渠道工作7月份工作总结
7月份大区以“快速分销、销量突破、核心产品成长、团队打造、市场帮扶、市场秩序管理”为核心工作，降低经销商运营成本，实现销量、利润、终端表现和市场可持续发展能力的全面提升为重点工作。
1、冰柜投放情况
1、6月份计划投放特殊政策冰柜1200台，截止7月31号达成目标750台，达成率62.5%。
经销商
ERP上线数
提交电子版明细
上线总数
发货申请数
上线率
昆明市雅维斯特商贸有限公司（昆明市张新华）
2121
38
2159
2219
97.30%
云南省昆明富好多经贸有限公司（康洺瑞）KA
0
60
60
60
100.00%
蒙自冰丰达冷饮批发部（张显吉）
184
2
186
200
93.00%
文山泓成冰食店（谭稳成）
190
0
190
190
100.00%
滇东南
2495
100
2595
2669
97.23%
大理方达贸易有限责任公司（大理市杨松平）
1029
438
1467
1749
83.88%
滇西
1029
438
1467
1749
83.88%
贵阳农汇食品营销有限公司（胡中秋）<KA>
54
1
55
55
100.00%
华易达贸易有限公司（贵阳市田华）
561
0
561
750
74.80%
安顺市佳蒙冷饮（罗继才）
158
0
158
158
100.00%
兴义市胖子冰淇淋速冻食品批发部（曾革兵）
52
0
52
50
104.00%
六盘水市钟山区冰川饮料厂（余丽娜）
201
0
201
200
100.50%
华博冷冻食品批发部（六盘水市盘县郑华丽）
55
0
55
55
100.00%
贵州毕节威宁冷饮批发部（张文柱）
30
0
30
30
100.00%
毕节丰瑞配送中心（刘学峰）
144
0
144
150
96.00%
贵州毕节光跃食品总汇（母光跃）
50
0
50
50
100.00%
红花岗区雪银冷食品配送部（陶瑛）
335
0
335
335
100.00%
铜仁德江县杨海冷饮批发部（杨海）
30
0
30
30
100.00%
铜仁思南县瀑布冷饮批发部（赵斌）
19
0
19
20
95.00%
天柱县（杨辉）
38
0
38
40
95.00%
凯里市兴隆冷饮食品厂（张顺容）
207
11
218
256
85.16%
黔南糖糖冷冻食品销售有限公司（都匀市区王静）
80
0
80
82
97.56%
都匀惠水县雪源冷饮配送部（谭华明）
91
2
93
93
100.00%
福泉市蒙牛雪糕经营部（袁云霞）
256
0
256
256
100.00%
都匀市独山县冷饮批发部（向燕飞）
74
9
83
83
100.00%
贵州
2435
23
2458
2693
91.27%
柳州市雪利来冷食有限公司南宁分公司（南宁市王志强）
882
0
882
1017
86.73%
广西柳州雪利来冷食有限公司（陈秋萍）
199
11
210
210
100.00%
广西柳州东源冷饮经营部（朱柳新）
50
2
52
52
100.00%
广西柳州日友冷饮经营部（莫家志）
96
0
96
100
96.00%
河池市雪珍冷冻商贸有限公司（姚萍）
162
0
162
219
73.97%
美乐批发部（黄日宝）
18
0
18
18
100.00%
桂林四季冷食有限公司（桂林市龙建英）
350
0
350
350
100.00%
广西贺州八步玉溪冷饮食品厂（付振学）
84
7
91
140
65.00%
颜志才
0
50
50
50
100.00%
梧州超利雪糕经营部（钟超伦）
35
0
35
35
100.00%
梧州岑溪岑影冰库（赵六庆）
1
0
1
30
3.33%
彩宁冰淇淋经营部（玉林市玉洲区李务松）
105
0
105
105
100.00%
玉林市玉兰花冰淇淋批发部（玉林市区赵巍）
160
0
160
160
100.00%
贵港市佳旺冷饮经销部（苏崇昌、甘伟清）
200
0
200
200
100.00%
崇左宁明远东冰淇淋店（梁剑锋）
60
0
60
60
100.00%
扶绥名雪冰淇淋店（钟建明）
10
0
10
10
100.00%
百色市均和冷饮店（百色市张慎）
3
0
3
3
100.00%
广西百色市百盛冰淇淋批发部二店（付国友）
36
0
36
36
100.00%
百色市田阳县冰世界（陆有兴）
22
0
22
22
100.00%
百色市靖西县龙泉冻库（黄东涛）
10
0
10
10
100.00%
百色市平果县珠露雪糕店（李嘉瑛）
2
0
2
2
100.00%
北海市海城区和林小镇冰淇淋经销店（凌焕成）
533
1
534
544
98.16%
兴隆冰淇淋批发部（龙舟、龙琼）
5
0
5
5
100.00%
钦州市丽园阁冰淇淋店（莫宏明）
9
0
9
10
90.00%
广西
3032
71
3103
3388
91.59%
汇总
8991
632
9623
10499
91.66%
2、7月份各区域冰柜上线情况云南如下：
3、大区整体投放冰柜10499台，如何发挥这些冰柜带来的效益、市场容量的提升，冰柜的管理成为当前的重点工作，为更好的对2012年冰柜的管理南区销售部要求在7月底前完成新冰柜的录入工作，截止月底大区整体上线率为91.28%。
4、7月份南宁市场对2012年新投冰柜通过增加终端管理人员、终端促销以及直控的方式进行整改（在7月份成立市场突击小组对南宁市区2000多台冰柜进行维护）目前南宁冰柜使用率提升到89.50%，冰柜可见度85%，通过45人对南宁市场的整改在物料使用、终端拜访、终端促销上取得较好成绩。
5、贵阳、昆明、北海、桂林等重点市场也在7月份开展多种方式的终端促销、制高点抢占、冰柜管理等有利提升市场销量的方式方法。
2、市场各级人员奖励
产品
奖励
金额
（元/件）
渠道奖励
渠道人员奖励
经销商人员奖励
公司奖励合计
备注
配送部
分销商（二批、家批）
业务
配送员
开票员
仓管、司机等
冰+（芒果）
1.8
1.8
0.6
0.5
0.1
0.1
2
1元类冰+
1.8
1.8
0.6
0.5
0.1
0.1
2
老冰棍
1.3
1.3
0.4
0.3
0.1
0.1
1.5
绿色心情（无糖）
1.2
1.2
0.5
0.4
0.1
0.1
1.4
绿色心情（盒装）
1.2
1.2
0.5
0.4
0.1
0.1
1.4
巧脆兹
1.2
1.2
0.5
0.4
0.1
0.1
1.4
仅限贵州
随变经典香草
1.2
1.2
0.5
0.4
0.1
0.1
1.4
椰香奶风
0.8
0.8
0.3
0.2
0.1
0.1
1
为取得7月份销量的突破、市场健康成长，以销售部方案为指导方向大区制定了各级人员奖励方案，在客户、渠道、分销等方向上取得较好的成效，全面激发了各级人员的销售热情。
三、商业折扣兑现（4-6月份）情况
大区持续开展的市场重点自查以及渠道部门市场的走访6月份各市场数据如下：
云贵广大区
4-6月份兑现金额
4-6月份考核金额
ERP代码
客户名称
冰柜剩余20%返款合计金额
2530003
昆明市雅维斯特商贸有限公司昆明市张新华
268907.20
142588.0428
-59092.3572
2530002
大理方达贸易有限责任公司大理市杨松平
132040.80
92098.458
-6932.142
2530001
蒙自冰丰达冷批发部张显吉红河
56363.60
34040.79622
-8231.90378
2450094
广西柳州雪利来冷食有限公司陈秋萍
25982.00
16498.57
-2013.605
2450006
彩宁冰淇淋经营部玉林市玉洲区李务松
22898.00
13967.78
-3205.72
2450007
玉林市邦泰商贸有限公司玉林市区赵巍
590.00
405.625
-36.875
2450002
美乐批发部黄日宝来宾
5286.00
1738.43325
-2226.06675
2450084
梧州超利雪糕经营部钟超伦
4647.20
2528.89006
-956.50994
2450010
藤县源林食品厂陈木元（已解除暂停兑现）
2611.20
470.016
-1488.384
2450003
崇左市顶乐冷谢军（已解除暂停兑现）
6140.00
2563.45
-2041.55
2450088
扶绥名雪冰淇淋钟建明
1503.60
688.61121
-439.08879
2450066
百色市均和冷百色市张慎
3492.80
1577.95972
-1041.64028
2450085
百色市靖西县龙泉冻库黄东涛
236.00
109.2798
-67.7202
2450087
百色市田阳县冰世界陆有兴
1548.00
971.37
-189.63
2450082
崇左宁明远东冰淇淋梁剑锋
11214.60
5127.034755
-3283.915245
2450008
南宁市冰利冷冻食品有限责任公司南宁市王志强
149012.00
98347.92
-13411.08
2450011
桂林四季冷食有限公司桂林市龙剑英
35466.00
22819.71105
-3779.78895
2450009
贵港市佳旺冷经销部苏崇昌、甘伟清
9634.00
5224.27735
-2001.22265
2450005
北海市港信贸易有限公司北海市李震宇
4795.60
2571.52061
-1025.17939
2450091
北海榕树夏冰淇淋批发莫世锐、莫涛（转凌焕成名义下）
12120.40
7052.55775
-2037.74225
2450057
灵山县灵城镇兴隆冰淇淋经营部龙琼、龙振钦
1320.00
676.17
-313.83
2450090
钦州市丽园阁冰淇淋莫宏宁、莫宏明
5656.00
3331.2426
-910.7574
2450089
梧州岑溪岑影冰库赵六庆
8254.40
4433.6446
-1757.1554
2450096
广西柳州日友冷经营部莫家志
5614.00
4210.5
0
2450095
广西柳州东源冷经营部朱柳新
6834.00
4766.715
-358.785
2450093
广西百色市百盛冰淇淋批发部二付国友
372.00
130.9998
-148.0002
2450100
北海市海城区和林小镇冰淇淋经销凌焕成
25615.00
17850.45313
-1360.796875
2450097
广西贺州八步玉溪冷食品厂付振学
9410.00
6375.275
-682.225
2450098
广西梧州佳雪雪糕经营部颜志才
7818.40
3619.52828
-2244.27172
2520008
华博冷冻食品批发部六盘水市盘县郑华丽
6508.00
3326.0761
-1554.9239
2520001
华易达贸易有限公司贵阳市田华
96770.00
51046.175
-21531.325
2520007
黔南糖糖冷冻食品销售有限公司都匀市区王静
9220.00
5727.925
-1187.075
2520004
安顺市佳蒙冷罗继才
29342.00
17348.4575
-4658.0425
2520002
六盘水市钟山区冰川料厂余丽娜
15870.00
8254.38375
-3648.11625
2520015
兴义市胖子冰淇淋速冻食品批发部曾革兵
17728.00
10636.8
-2659.2
2520012
红花岗区雪银冷食品配送部陶瑛
38006.40
25559.304
-2945.496
2520006
凯里市兴隆冷食品厂张顺容
24671.60
12734.24634
-5769.45366
2520024
铜仁市蒙牛天冰冰淇淋配送中心龙家喜（改为李继红）
14180.80
6664.976
-3970.624
2520023
蒙牛冰淇淋周氏黎平便宜周咸琼
7640.00
3849.987
-1880.013
2520020
贵州省印江自治县恒鑫经营部黄丽萍（已解除暂停兑现）
13084.40
6836.599
-2976.701
2520035
毕节雪花食品有限公司刘学武、刘学峰
25324.00
12092.21
-6900.79
2520027
贵州毕节光跃食品总汇母光跃
1468.00
1020.26
-80.74
2520038
都匀惠水县雪源冷配送部谭华明
4899.00
2999.1678
-675.0822
2520044
都匀市独山县冷批发部向燕飞
5362.00
2761.83215
-1259.66785
2450108
河池市雪珍冷冻商贸有限公司（姚萍）暂停兑现
11120.00
5660.08
-2679.92
2520043
福泉市蒙牛雪糕经营部袁云霞
7074.00
3783.35205
-1522.14795
云贵广中心合计
1153651.00
677086.6637
-187177.2613
（数据以集团巡查、南区巡查、大区渠道部门走访、市场业务自查大区冰柜商业折扣兑现条款为标准，主要抽查大区制定八大主品。
）
四、精耕市场情况
市场
客户
专柜专放率
主品综合铺市率
陈列标准
计划目标
实际达成
完成率
计划目标
实际达成
完成率
计划目标
实际达成
完成率
南宁
王志强
36%
24%
67%
48%
32%
67%
5%
2%
40%
柳州
朱柳新
36%
25%
69%
55%
40%
73%
5%
1%
20%
柳州
莫家志
36%
25%
69%
55%
40%
73%
5%
4%
70%
柳州
陈秋萍
36%
25%
69%
55%
40%
73%
5%
4%
70%
贵阳
田华
36%
15%
42%
52%
30%
58%
5%
2%
40%
昆明
张新华
53%
30%
57%
58%
29%
50%
5%
2%
40%
桂林
龙剑英
35%
21%
60%
56%
34%
61%
10%
5%
45%
遵义
陶珺
50%
35%
70%
57%
43%
75%
10%
5%
45%
玉林
李务松
35%
19%
54%
44%
25%
57%
10%
3%
30%
玉林
赵巍
35%
19%
54%
44%
25%
57%
10%
3%
30%
北海
凌焕成
35%
25%
71%
37%
25%
68%
10%
6%
60%
玉溪
王英敏
52%
36%
69%
60%
45%
75%
10%
7%
70%
曲靖
郭银玉
52%
36%
69%
61%
45%
74%
10%
7%
70%
六盘水
余丽娜
35%
20%
57%
50%
34%
68%
10%
5%
45%
贺州
付振学
35%
16%
46%
58%
34%
59%
10%
6%
60%
8月份工作规划及排期
重点工作方向：
1、冰柜投放及冰柜存在率检查
2、精耕市场人员管理
3、重点市场客户的拜访工作
4、对资产、客户工作指导
主要工作阐述：
一、冰柜投放策略：
1、冰柜由总经销负责投放，协议由总经销和终端直接签订，总经销配置终端服务人员进行终端服务、返款、订单获取，从而获得更高销售利润来开发市场。
（云南大理市场为例）
2、采取新冰柜换取旧冰柜策略对关键性网点进行维护，目的在于继续占有销售网络资源，旧冰柜投放乡镇市场作为开发市场资源。
（广西南宁为例）
3、在可控范围内（圈地运动）对乡镇市场投放一定数量新冰柜，在开发资源的同时扶植有能力的分销客户作为配送枢纽。
4、对车站、飞机场、旅游景点、学校等重要网点要采取免投、低压金策略进行投放，全面的占有重要的销售网络。
（云南昆明为例）
二、2012年新冰柜存在率检查
检查范围：
2012年投放冰柜（资产编号2012年）的所有市场经销商，主要包括学区、商区、社区、景区、交通站等。
检查方法：
1、以各市场上报的明细为准，采取随机抽检一定数量冰柜明细进行资产核实。
2、检查采取大区各个职能部门（大区安排各个职能部门分配到各区域主抓）以及区域自查方式进行数据分析，确保检查所有投放冰柜市场。
3、区域自查根据市场投放冰柜数量的多少（大区随即提取冰柜资料）市场业务以及经销商人员对冰柜进行拍照核实上报信息到大区。
检查要求：
1、检查明细以大区随即抽取下发为准，不得擅自更改。
2、各市场负责任人要作为第一责任人对市场提报信息进行审核确认。
3、对投放冰柜数量较大的市场如：
南宁、贵阳、昆明等市场要组织经销商人员对市场冰柜进行突击检查，检查力度要大于大区检查力度。
考核指标：
1、对虚报、谎报数据人员不低于500元/次负激励。
云贵广渠道组
刘大江
2012年8月1日
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