K12课外培训行业供需展望调研投资分析报告.docx
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K12课外培训行业供需展望调研投资分析报告
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什么是双师课堂
双师课堂：
中小学课外培训领域，名师教学与实时辅导深度结合
双师课堂：
K12领域，名师教学与实时辅导深度结合。
双师课堂起源于传统K12连锁课外培训机构，由一间教室现场直播，另外一间或多间教室通过电视或投影设备同步听讲和学习。
对于学生而言，双师课堂指的是一个学生享受两位优秀老师的教学服务。
一位老师是主讲老师，具备较为丰富的教学经验（名师），通过大屏幕远程直播授课，负责精准高效地讲授知识。
另一位老师是辅导老师，在班内负责维护课堂秩序、课中课后全程陪伴学生，与学生互动，辅导学生学习并进行答疑，对学习效果负责。
双师直播课：
从单向传输到远程互动。
随着视频直播技术的成熟，“双师课堂”演变为“双师直播课”。
“双师直播课”在帮助学生实时通过视频直播听老师讲课的基础上，实现了直播老师和远程学生的实时互动。
目前解决方案提供商可以在低带宽的互联网上实现1：
1视频呈现解决方案和实时互动功能。
授课系统分为教师端和学生端。
教师端布置有全套音视频直播设备，能够实时传输教师的教学过程。
学生端除了具有收看教师直播视频信号的屏幕外，还具有和视频直播老师互动的答题器、麦克风等设备。
图1：
双师课堂学生端
图2：
双师课堂学生端
图3：
双师课堂教师端
图4：
双师课堂教师端
双师课堂优劣势比较：
标准化课程体系或名师资源远程输出vs.助教为王和成本提升
双师课堂模式的优点。
双师课堂无论从教学效果本身而言还是从教育资源分配来看都将打破原有限制，开创培训机构和学生双赢的新局面：
（1）双师课堂从“学习”二字的含义出发，同时解决了“学”和“习”的问题。
“学”指的是知识的输入，双师课堂模式使更多学生享受到了名师资源；而“习”指的是知识的消化与掌握，在双师课堂模式下，辅导老师充当班主任的角色，解决了学生学习过程中缺乏关注与陪伴，作业得不到及时反馈、无人答疑、错题不能举一反三等问题。
（2）双师课堂使原有的优质教学资源实现数倍的产能增加。
一方面，一个顶级名师为公司带来的学生人数增长将突破课堂容量的限制；另一方面，一旦名师资源得到充分利用，公司将有实力为名师提供更优厚的待遇来缓解“名师导向”的培训机构的高离职率问题。
同时，辅导老师和授课老师相互制衡的关系将降低一方离职带来的学生流失比例。
（3）双师课堂有望缓和同行竞争，开创业内合作新模式。
拥有标准化教研体系和师资培训体系的优势企业将能够通过向同行输出优质教学资源而实现更大收益；而在过去的竞争中处于劣势的地方性培训机构可以提供辅导老师，配合优势企业的优质课程而占有自己的市场，以此实现相互的共赢。
图5：
双师课堂的学习模式
双师课堂模式的缺点。
培训机构也将面临新的挑战：
（1）双师课堂模式下，辅导老师的选聘将成为这个行业的新难题。
双师课堂将原有的教学三角（即学习内容，学习者，教师三者构成的教学过程）打破。
在单一教师授课模式下，教师不仅仅起到传道授业的作用，更关键的是能与学生进行双向互动，以此提高教学效果。
而在双师课堂模式下，这种双向互动关系被打破，取而代之的是辅导老师与授课教师，辅导老师和学生的互动。
学生的学习效果将更大程度上由辅导老师来把控，辅导老师在教学过程中充当了至关重要的角色。
在授课教师可以专注于教学的同时，辅导老师承担了繁重的课前课后任务，与学生之间更多的互动使辅
导老师更大程度地决定了机构的口碑。
这对辅导老师的奉献服务品质和激励机制提出了更高的要求，然而与此不符的是辅导老师的薪资却明显大幅低于授课教师，个人发展空间也不足。
（2）双师课堂对企业盈利能力提出更大的挑战。
一方面，双师课堂在技术设备的投入上将大大高于传统教学模式，对于部分“名师导向”的培训机构而言，名师的宣传也将增加企业的广告成本，同时，需要以更高薪酬招揽并留住名师，更需要招聘更多品质优秀的辅导老师，增加了企业薪酬支出，可见双师课堂模式下企业的经营性支出将大幅增加。
另一方面，在推广期，双师课程的相对低价削弱了由名师效应带来的经营性收入增长，究竟是名师还是低价吸引了学生和家长有待进一步商榷。
历史沿革：
从录播到直播再到双师，从IT培训到K12课外培训
技术沿革：
从录播到直播再到双师课堂。
（1）传统录播模式下，销售过程随着课程的售出而结束，学生学习往往缺乏自主性，且由于缺少提问与答疑等环节，老师与学生的互动并不密切，学习效果不甚理想。
（2）传统直播模式下，学生能够通过网络课堂当堂提问，教师也能及时给予反馈，但是仍然只能解决学习二字中“学”的部分，学生的练“习”提高环节是缺失。
（3）双师课堂模式中，远程优秀教师传授课程，本地助教对学生进行辅导，较好地实现了培训行业“学”和“习”两个环节。
图6：
达内少儿课程授课照片
图7：
达内IT课程授课照片
历史沿革：
从IT培训到K12课外培训，达内科技已使用双师模式10年之久。
IT培训巨头达内科技于2006年第一次在杭州、南京尝试双师课堂模式，此后一直坚持采用双师的教学模式，目前对于刚刚开始运营的少儿项目“童程童美”也采用双师课堂的形式。
2016年度，达内科技实现营业收入15.80亿元，同比增长34.10%，净利润为2.42亿元，同比增长35.3%。
职业培训课程招生量为107493人，同比增长27.9%，其中IT类课程招生量增长尤为强劲。
达内科技以由“双师课堂”模式转变为“远程同步授课”模式。
（1）“双师课堂”模式：
达内科技最初的模式由老师和助教构成，老师一人承担课程内容的研发与教授工作，助教负责课后答疑。
（2）“远程同步授课”模式：
目前达内科技采用“远程同步授课”模式，该模式已实现全线上教学，由老师、项目经理、助教、教研四个角色参与，由教研团队负责更有针对性的课程研发，由专业的老师授课，课后由助教串讲知识点以帮助学生更好消化，并由项目经理负责答疑。
整个教学中的所有环节，包括教材、讲义、作业、课堂练习等都在达内自主研发的TTS系统上完成的。
通过四个角色的分工定位以及全线上的教学模式，标准化的授课模式可以跨越时空限制，以实现异地的规模化扩张。
图8：
达内科技2016年度营业收入和净利润
图9：
达内科技2016年度毛利率和净利率
双师课堂的产业链分析：
内容提供商——设备提供商——培训机构
从产业链的角度出发，K12课外培训行业中，参与到“双师课堂”模式的产业链公司可分为内容提供商，设备提供商和课外培训机构。
其中课外培训机构仍然是产业链的核心环节。
（1）内容提供商：
学通数学、佳一教育、高思教育等教研体系优势突出的机构，通过课程输出的模式与各地的课外培训机构进行合作。
（2）设备提供商：
为培训机构提供教师端、学生端等可视化互动教学设备，具体包括投影仪、显示器、云平台等。
目前新东方和好未来两大行业巨头均选择威渡科技作为设备提供商。
（3）培训机构：
目前采用双师课堂模式的培训机构主要包括新东方、好未来、高思教育、明师教育、凹凸教育等。
图10：
K12课外培训行业的双师课堂模式
需求端：
万亿市场刚性需求，三四线城市爆发在即
海量存量人群、全面二胎政策和家庭开支增加支撑需求快速增长
增长驱动力之一：
中国中小学学生存量巨大。
目前，我国中小学阶段共有28万所学校、500万班级、1060万名教师、1.63亿中小学生和3.26亿家长。
参考国家统计局的细分数据，截至2015年，
（1）我国初等教育学校（小学）共21.1万所，初中学校数量5.3万所，高中学校数量1.3万所；
（2）我国初等教育（小学）在校生人数9451万人，初中阶段教育在校生人数4440万人，高中阶段教育在校生人数2400万人。
图11：
2015年基础教育阶段在校生人数
图12：
2015年基础教育阶段学校数
增长驱动力之二：
全面二胎实施将对增量人口影响显著。
“十三五”规划中指出为“促进人口均衡发展，完善人口发展战略，将全面实施一对夫妇可生育两个孩子政策，以应对人口老龄化趋势。
”目前，我国每年出生人口约1700万人。
观点：
在充分考虑前期“单独二胎”政策的实际效果、结合现有可获得的数据，
预计“全面二胎”政策每年将带来新增出生人口160~600万，相当于1700万的9~35%，增幅明显。
乐观情景下，如果叠加“单独二胎”政策的影响，增幅可达40%左右；5年集中释放期内总计新增人口约3000万。
“全面二胎”叠加此前的“单独二胎”政策，我们预计能够增加总人口约2.5%，而人口总量的增加也将进一步扩大K12教育行业的市场规模。
图13：
“单独二孩”与“全面二孩”对增量人口的影响预测
增长驱动力之三：
家庭教育支出增加。
家长对教育的重视程度和家庭可支配收入是影响家庭在教育领域支出的主要影响因素。
（1）我国九年义务教育开展已30余年，最早享受九年义务教育的一代人成为K12阶段家长的主力军，家长的教育水平普遍提高，对教育的重视程度逐渐加强。
（2）近年来随着人均可支配收入不断上升，家庭在教育领域支出意愿更加强烈。
根据搜狐教育调查显示，2015年中国中小学生参培率为83.27%。
腾讯教育发布的《2014年教育市场分析报告》显示，K12阶段40%家庭每年投入K12课外培训的费用高于5000元，其中15%家庭投入万元以上。
综合以上数据估计，2014年参培的中小学生年均课外培训费用约4000元/人，我们预计2015年参培的中小学生年均课外培训费用维持4000元/人不变。
图14：
2010-2014年人均可支配收入
图15：
2014年K12课外培训家庭投入情况
学生数量、参培率和生均收费三大维度共同催生万亿市场空间
由于需求方基数巨大且付费方购买意愿增强，K12课外培训市场拥有海量空间。
2015年在校中小学生总计1.63亿人，参考新浪教育等机构问卷调查的数据，我们假设参培率约80%，因此参与课外培训的中小学生总计约1.36亿人。
我们同时假设2015年参与培训的中小学生年均培训费用约4000元/人，据此估算，2015年K12课外培训市场规模约5000亿元。
根据《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）》中提出教育发展的阶段战略目标，到2020年，在校中小学生总数预计将达到2.12亿人，我们假设平均培训费用随人均可支配收入增加约上浮60%（年均上浮约10%）至5800元，并假设参培率略微提升至85%，我们预计K12课外培训市场规模将达到约1.2万亿元，5年CAGR约18%。
图16：
K12课外培训市场空间预测（亿元）
语文、数学、英语：
K12全年级覆盖，各科细分市场空间广阔。
在K12阶段，语文、数学、英语三门学科学习覆盖小学一年级到高中三年级，且在各级升学考试中占有分值比重较大，因此是K12课外培训的重点科目，各科细分市场空间占比较大。
根据市场调研，我们预计参与语文、数学、英语培训的学生分别占参与培训学生的比重为10%、20%、50%，2015年对应的市场空间分别约500亿元、1000亿元和2500亿元。
一线城市空间巨大但增速平稳，二三四线城市有望保持快速增长
培训机构在不同城市的增速不一：
一线城市增速平稳，二三四线城市增长快速。
我们测算2015/2020年行业市场规模约5000亿元和1.2万亿元，5年CAGR约18%。
我们预计培训机构在一线、二线和三四线城市未来5年CAGR约10%、20%和30~50%。
由于高层次人口的集聚和消费水平的不断提升，一线城市北上广深仍然是“兵家必争之地”，市场空间巨大但保持平稳；武汉、郑州、南京、合肥、成都、西安等二线城市由于聚集了较多的高校，学习氛围较好且师资招聘较为便利，市场空间较大且仍处于“供给创造需求”阶段，是众多机构分校扩张的重要方向；三四线城市合计的市场空间巨大且目前鲜有品牌介入，合计的市场空间巨大且保持快速增长。
我们认为重点布局一线城市的上市/挂牌培训机构将有望继续保持稳定的收入体量和良性的现金流；重点布局二三四线城市的优质培训机构将深度受益于行业增长和市场份额的集中，有望步入快速发展通道。
图17：
一线城市空间巨大但增速平稳，二三四线城市需求有望保持快速增长
一线城市K12课外培训行业的需求端：
庞大人口基数、较高的参培率和消费水平构筑海量市场空间，优秀的培训机构总体有望在一线城市市场中保持约10%的平稳的增速。
根据国家统计局数据，2014年北京市和上海市城镇居民人均可支配收入分别为48532元和48841元，显著高于全国平均水平28844元，因此，北京和上海居民在教育领域的支付能力更强。
根据好未来旗下学而思15人班课定价，一线城市可以获得更高的学费，一线城市（北京、上海、广州、深圳）每小时学费平均为79元，二线城市（样本城市：
南京、杭州、苏州、成都、青岛、武汉、长沙、天津、济南）每小时学费平均为64元，三线城市（样本城市：
石家庄、太原）每小时学费平均为60元。
图18：
城镇居民人均可支配收入（元）
图19：
好未来不同地域学费情况（元/小时）
二线城市的K12课外培训市场在未来5年中预计将保持20%增速，目前已是众多知名培训机构异地扩张的重点区域。
从前十大K12课外培训机构在二线城市教学点分布数量来看，仅武汉、杭州教学点数量多于100家，沈阳、重庆、济南、青岛、宁波、大连、无锡、厦门教学点数量低于50家，拥有巨大的市场增长潜力。
二线城市与三四线城市相比，人均可支配收入较高，且丰富的高等教育资源提供了师资储备的基础。
图20：
K12课外培训机构CR10在二线城市教学点数量
在未来5年内，优秀K12课外培训机构在三四线城市增长机会最大，边际增长率较高，复合增速有望维持在30-50%。
在线教育模式对于打破地域壁垒，实现一二线城市优质教育资源向三四线城市输送有重要意义。
我们认为在线教育辐射范围广且场地支出成本较低，因此“生均收费”可与三四线城市较低的人均可支配收入相匹配，同时保证一线教师较高收入。
新东方、好未来、龙门教育、佳一教育等机构通过在线教育模式以提供增值服务和布局三四线城市。
供给端：
市场份额高度分散，从完全竞争到寡头竞争
培训行业竞争格局：
市场份额从分散走向集中，从完全竞争走向寡头竞争
K12课外培训市场的竞争格局高度分散，行业巨头占比不足3%。
由于不同省市选拔性考试的命题、教材、师资差异显著，标准化扩张难度极高，但进入门槛却相对较低，且预付模式下现金流良好，所以培训机构极其分散。
我们预计目前全国的中小学课外培训机构约20万家，年营业额超过1000万元的不超过1000家，年营业额超过5000万元的不超过100家。
新东方、好未来、学大三大巨头2015年在K12领域的营业收入分别约42.4、40.6和21.5亿元，加总约105亿元，CR3的市场份额占比仅约2%。
目前K12课外培训前十大公司是：
新东方、好未来、学大、龙文、京翰、精锐、昂立、巨人、卓越、邦德，根据部分上市公司年报数据估计，2015年CR10营业收入约为140亿元，市场份额占比不足3%。
表1：
K12教育领域公司分类
老牌培训机构和大多数初创的机构均将异地扩张重心针对于一二线城市，且目前三四线城市的师资相对匮乏，所以目前三四线城市鲜有品牌进入。
从CR10教学中心数量占比加权平均来看，CR10在一线城市教学中心数量占比为40.42%，在二线城市教学中心数量占比为40.07%，三四线城市教学中心数量占比为19.51%，一二线城市教学中心分布占比较大，教学中心数量远超三四线城市。
图21：
CR10教学中心分布结构
K12课外培训行业的市场集中度正在逐步提升，正由完全竞争向寡头竞争过渡。
从一线龙头（新东方、好未来）、二线巨头（学大教育、龙文教育、京翰教育等）、地方班课巨头（高思教育、龙门教育、明师教育和佳一教育等）已披露的财务报表看，历史收入复合增速均高于行业平均增速、也高于我们调研的部分收入低于5000万元的区域性培训机构。
参照好未来2015年年会的相关信息，好未来也在近期制定了未来10年1000亿元的收入目标。
随着市场集中度的不断提升，我们认为行业竞争格局正在从完全竞争向寡头竞争过度，未来5~10年内，以新东方、好未来为代表的巨头公司的竞争力和市占率有望不断提升。
表2：
K12课外培训行业CR10概况
培训机构成长路径：
1.0时代的单店模型，2.0时代的互联网基因和双师课堂
K12课外培训机构的成长逻辑在于“一地成功，异地复制”，优秀的师资团队和良好的教学质量构筑核心竞争力。
成长路径从“1.0时代的单店模型”发展至“2.0时代的互联网基因”。
无论是线下实体店布局一二三线城市，还是通过“线下+线上”互联网技术布局三四线城市，我们都认为优秀的师资团队和良好的教学质量是中小学课外培训机构的核心竞争力。
（1）一二线城市的学习中心布局主要以“连锁经营模式”为主，将部分成功城市总结出来的“单店模型”在其它城市进行快速扩张；
（2）三四线城市：
虽然可以通过标准化的课程体系培养出优质的教师团队，但是由于三四线城市优秀大学毕业生的师资资源缺乏，所以通过互联网技术和双师课堂，将一二线城市的优质师资资源输送至三四线城市已是大势所趋。
1.0时代的单店模型：
品质重于规模，欲速则不达。
一二三线城市的“单店模型”连锁经营模式以品质为先。
K12课外培训机构在实现规模扩张之前必须经过长期教研积淀和管理优化，设立新的教学中心仍需要一段时间的宣传招生、教师成长和口碑建立。
因此，K12课外培训机构在成立初始期和新店扩张期成长较为缓慢，脱离品质提升的规模增长往往欲速不达。
K12课外培训企业四大成长维度：
地域扩张、学科延伸、年级延伸、授课模式拓展。
2.0时代的互联网基因：
通过双师课堂模式或者直播模式，是优质培训机构拓展三四线城市的重要布局。
我们认为“提分和升学”依然是K12阶段学生的核心诉求，未来主流的学习模式仍然是“学（教师教授）+习（助教辅导）”和“线下培训+线上学习”相结合的学习模式，我们认为未来最大的教育机构大概率是拥有互联网基因的线下教育机构，而双师课堂可能是打通优质师资供给和三四线城市需求瓶颈的关键。
图22：
规模增长路径图（C→A→B为可行增长路径，C→D→B为不可行增长路径）
拥有优质师资、品牌积淀和管理优势的优秀培训机构市占率将逐步提升
（1）拥有标准化课程、精细化管理、品牌积淀的成熟培训机构以及
（2）精选细分赛道、深耕二三四线城市的初创培训机构，在深度结合互联网技术和双师课堂后，市占率有望逐步提升。
对于成熟培训机构，标准化课程体系是“去名师化”、实现快速异地扩张和教学过程可控的核心，精细化管理模式和“合伙人制”利益分配是异地直营校良好运营的关键，长期品牌积淀有助于在异地扩张过程中降低招生成本、缩短回收期，因此拥有标准化课程体系、精细化管理、品牌积淀的培训机构在异地扩张中拥有较强优势，市占率有望伴随异地扩张稳步提升。
对于初创培训机构，精选竞争程度较低的细分赛道形成先发优势、深耕二三四线城
市与成熟机构形成错位竞争是实现市占率提升的关键。
优质的老牌机构和初创机构的市占率不断提升，收入增速高于行业平均增速和区域机构增速。
（1）好未来、新东方（K12业务）作为K12领域优秀的培训机构，预计未来3年收入CAGR分别为46%和41%，显著高于我们测算的行业增速18%，市占率有望持续提升。
（2）龙门教育发力中高考复读赛道并积极整合西安市市场，预计未来3年收入CAGR为58%；明师教育以华南地区城市为核心并布局中高考复读赛道，预计未来3年收入CAGR为26%；佳一教育深度布局华东及华南地区二三线城市，预计未来3年收入CAGR为54%。
三家区域地方培训机构在赛道选择和城市布局上与成熟机构形成错位竞争，市占率也在不断提升。
（3）根据我们产业链调研情况，北京和上海两家区域性培训机构近3年的收入增速约5%和3%，显著低于行业平均增速和上市/挂牌公司增速。
图23：
样本公司未来3年的收入复合增长率对比
（2）新东方为2015财年至2018财年3年预期复合增长率；（3）佳一、龙门、明师、高思为2015年至2018年3年预期复合增长率；（4）行业增速为中信证券研究部测算；（5）北京和上海某机构的收入增速为调研信息
优质培训机构通过双师课堂积极布局三四线城市
一线城市格局稳定，二线城市抢占份额，三四线城市品牌较少
一线城市品牌格局基本稳定，各大品牌积极抢占二线城市市场份额，三四线城市品牌进入较少。
目前，北上广深等一线城市竞争格局已经基本稳定，教学点分布已经基本饱和，目前各大课外辅导机构积极抢占其他二线城市市场，品牌竞争进入白热化。
三四线城市由于缺乏优质高等教育资源，目前难以达到教育品牌扩张条件，因此品牌进入较少。
从CR10教学中心分布情况来看，学大教育三四线城市的教学中心占比最多，为48%，好未来、京翰、邦德、昂立在三四线城市几乎没有设立教学中心（三四线城市教学中心占比5%以下）。
CR10公司在一二线城市教学中心占比相对于三四线城市有绝对优势。
表3：
部分K12课外培训机构位于一二线城市的教学中心数量（括号内为该城市中教学中心的数量）
一线城市K12培训行业的供给端：
兵家必争之地，教学点分布已趋于饱和，优秀的学习中心有望保持稳定的收入和良好的现金流。
一线城市作为K12课外培训机构的战略重地，前10大K12课外培训机构均诞生于一线城市，其中新东方、好未来、学大、京翰、巨人、龙文、精锐成立于北京，昂立成立于上海，卓越成立于广州，邦德成立于深圳。
此外，根据“三公里生活半径”原理（以用户为圆心，3公里为半径的生活范围内的商家为用户提供生活服务），各大机构教学点分布基本饱和：
前十大K12培训机构在北京的教学点总计594个，在上海教学点总计248个，在广州教学点总计229个，在深圳教学点总计178个。
其中，龙文教育在北上广深四地教学点分布最多，共258个，好未来次之，共191个。
图24：
K12课外培训机构CR10在一线城市教学点数量
K12课外培训行业“双龙头”：
好未来和新东方深度布局双师课堂
K12课外培训业务已经是新东方教育集团的核心业务。
新东方FY17H1（2016/6/1-2016/11/30）收入和净利润分别为8.75亿美元和1.51亿美元，分别同比增长18.8%和12.6%。
我们预计K12业务约占公司整体收入的50%。
截至2016年11月30日，新东方的学习中心总数为789家，较2015年11月30日增加了69家，较FY17Q1增加了18家。
基于K12课外培训业务的强劲增长，新东方2017财年规划是在已有教学点的城市新开50-60家K12业务的学习中心，同时计划新进入2-3个城市，总计增加近3万平米教室面积，教学容量上升3%。
新东方旗下在线教育平台新东方网，2015年营业收入和净利润分别为3.18亿元和1543.7万元，2014和2015年中小学生付费用户分别是1.95万人和4.83万人，增速高达148%。
2015年直播类产品的用户为22.25万人，同比增长600%。
新东方主要以城市规模及经济效益为出发点，将双师课堂分成两种模式进行推广。
一种是在大中型城市以盈利为目的推广。
通过双师课堂将名师资源带给更多的学生的同时，充分实现优质师资资源的利益最大化；另一种是在三四线城市，甚至深入农村地区、边远地区，解决不发达地区师资不足的问题。
新东方将重点放在后者，从长远利益出发，在欠发达地区塑造良好的品牌形象，抢先占领这些亟待发展的市场。
新东方还将通过双师课堂实现其线下产品与线上产品的对接。
新东方目前参与投资的大约25家教育企业大多是纯互联网教育公司，新东方希望探索出一条地面教育与互联网教育相结合的道路，而双师课堂极有可能成为联结这两端的关键，成为完善新东方自身生态产业链、推动形成“投资+主营业务+内部孵化”布局的重要环节。
图25：
四川凉山彝族自治州木里中学远程直播互动实测
新东方通过双师课堂和
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