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销售技巧资料收集

销售定义

　销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。

销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。

能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

销售技巧

1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。

　　2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。

　　3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。

　　4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。

　　5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？

8.说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。

9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。

　　10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。

　　12．不要躲避你所厌恶的人。

　　13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。

　　14．过分的谨慎不能成大业。

　　16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。

　　19．慢慢了解客户的心理，不要急于求成。

　　21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。

　　22.彼此时间都珍贵，爽快才有机会。

　　23.整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。

　　25.让销售方式都人性化，不要太讲究技巧。

　　28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。

　　29适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。

30以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不销售。

：

“察颜观色”

1．望----从视线、言谈、举止上判断。

眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。

从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。

　　2．从消费者的相互关系上判断。

消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。

接待这样的消费者，营业员要弄清以下情况：

　　①谁是出钱者。

有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。

　　②谁是商品的使用者。

有些时候使用者对选定商品有决定作用。

③谁是同行者中的“内行”。

由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对商品选定起着重大作用。

在了解了上述情况以后，营业员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定商品。

　　1，熟悉自己的货品。

　　2，掌握顾客心理。

　　3，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。

5，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务

销售技巧五条金律

　现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。

　　第一：

在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

　　多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

　　第二：

同意客户的感受

　　当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。

。

。

。

。

这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

　　第三：

把握关键问题，让客户具体阐述

　　“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

　　第四：

确认客户问题，并且重复回答客户疑问

　　你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

　　第五：

让客户了解自己异议背后的真正动机

　　当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

销售员需要狼性

 我新到的这家重组后的公司，给公司员工进行培训中，新公司的培训，和上海办的两位新朋友关系不错，我给其中一位朋友推荐了一本叫做《狼图腾》的书，其一个团队便到书城，卖了些《狼图腾》，回来翻看，后映都觉得还是不错的，荐于很想和大伙分享自己的一些浅见也就有兴致写这篇浅谈，本人从事销售职业培训多年，觉得狼性与这销售职业性颇有诸多关联，隧便写得此文。

    狼是生而战斗的，战斗是狼的生存基调，狼的一生，是战斗的一生，这种战斗性，赋予了狼强悍，智慧，耐心，团队，战斗的品性。

    只有强悍的民族才能在这个充满竞争的世界生存并发展，只有狼一样品性的企业才能在这充满复杂变化的市场上获得生存。

    狼性1.目标明确，定位准确

    ---狼性

    A狼的目标是非常明确的，狼的整个捕猎的过程中，都是围绕锁定的目标展开的；

    B狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手；

    一般狼所等待得时机是，第一羊群吃的比较饱的时候，这个时候羊群的奔跑速度会降低，使得狼能够比较容易的猎食，其中有一个狼的捕猎比较有意思，狼会观察黄羊，当晚上羊休息的时候，在寒冷的天气里，不愿意离开温暖的窝出来排泄，而使得膀胱里积累过多的尿液的时候，当这只羊经过一夜积累了很多尿的时候，狼出击，羊在奔跑过程中会因为尿泡拖累而无法奔跑更快，从而被狼抓到。

    我所佩服的是狼在等待这个时机的过程中所提现的高度的目标性，和耐心，狼一动不动的埋伏，不断的观察猎物，寻找最佳的出击的时机，从不会轻举妄动，除非确保此次出击能够一击成功。

    狼不会轻易改变目标，从一开始选择这个羊群里最慢的，最弱的开始，一直紧盯不放，即便如此，狼也不会轻易出击，仍然紧盯目标，寻找最佳的时机。

    ---阐述

    A要有明确的目标，避免盲目的进攻，多的目标都会，每一步棋都要有目标‘

    B不断修正，以确保不偏离目标；

    C不要目标太多，分散精力；

    ---描述

    市场并非看上去那么大，资源总是有限，所以，要集中优势资源打击对手；

    目标明确，围绕目标展开工作，作跟目标有关的事情，不要为琐碎的事情分散精力；

狼性2.知己知彼，百战不殆

    ---狼性

    A狼会在攻击之前花费大量时间观察对手和环境；

    B狼善于借助天气，地势，心理来提高攻击成功率；

    ---阐述

    高手注重准备，不打无准备之仗；

    A我们不会有第二次机会给

狼性3.追求效率，务实以待

    A狼从不盲目进攻，为了保证100%的成功；

    B狼不会轻视对手，即便是一个很小的猎物，狼也会仔细观察，寻找最佳战机，来保证一击成功

    C狼从不浪费食物，狼会完全吃干净每次的猎物，因为下次的食物在哪里尚不明确；

    追求效率，严谨务实

    狼的一生，极少失手，因为，其目标明确，观察细致，出击迅猛，极少失手

    狼也从不浪费猎物，草原的狼，总是每次吃掉所有的猎物，狼具有强大的胃口和消化能力，有时候你不得不感慨，对于狼，这是一种生存得逼迫，狼没有机会品尝猎物，总是以最快得速度吃掉猎物，并且一点不剩，因为，对于草原得狼来说，每次捕猎不易，即便在吃得过程中也潜伏着诸多危险，因此，必须以最快的速度吃掉猎物，由于下次猎物在哪里尚不可知，所以，狼必须尽量吃的多些，所以，狼从不浪费猎物，总是吃得一干二净。

    狼是草原的清洁者，狼不挑食，即便腐烂的尸体，狼也会很乐意享用，因此，草原不会因为大量的尸体在夏天腐烂而发生瘟疫。

狼性4.团队合作，众狼一心

    ---狼性

    A狼群有良好的组织纪律性，每只狼都会以全局而不会破坏整体计划；

    B狼群内部相互尊重，注重沟通，并且爱自己的狼族，狼会在打猎后，招呼狼群中的老弱病残一起来分享胜利的成功；

    ---阐述

    A一致对外，每个人都代表自己的公司，维护团队的利益；

    B勇于承担责任，不去推卸责任，因为，推卸责任会降低团队的凝聚力，形成内部对立；

    C不要期望每个人要像你一样，要去利用自己销售的力量去销售自己的观点，赢得支持；

    D充分利用团队的力量来达到击败对手的目的。

    在草原上捕猎的过程中，狼群为了最大化的获取猎物，必须团结，尽管单独一只狼也能捕获猎物，但是，为了尽量多的获取猎物，必须依靠团队作战。

    在草原上经常有成群的黄羊，为了能够在一次战斗中获得最多的食物，狼群会对整个羊群进行细致观察，寻找最佳时机来发动进攻，最难得的是狼群几十只狼在这个潜伏的过程中，每只狼都能服从集体利益，没有一只狼因为猎物的诱惑而发单独发动进攻，破坏整个团队的伏击，而狼群又会有分工，头狼是狼群里最智慧和勇猛的，他会组织狼群打围，分工及观察形势，作出决策，选择出击和围攻策略，不管是进攻还是撤退狼群都能够保持良好的阵形，头狼带领，弱势的狼在中，大狼断后。

    战斗中的狼群也会是一致将狼牙对外，保护弱小的狼在内，狼群形成一个团体，因为，敌人如果要击破狼群必须采取分散的策略，而狼群必须团结抱成团，否则，任何一只单独的狼也无法面对凶悍的敌人。

狼性5.自立自强，战斗一生

    ---狼性

    A狼出生就开始接受独立的生存训练；

    B狼的一生是战斗的一生，斗争是狼生存的基调。

    ---阐述

    A勇于承担更多的责任，让自己去成长；

    B是对手让我们成长，不断投身战斗中，才会更强大；

像追女孩一样追客户

销售就像你去追女孩，先要找机会相处，接着送些礼物，在求婚前要说美好的将来，向她表忠心。

销售人员和客户交往也一样。

女孩子不好追，你主动与之接近，可她心眼奇小，如海底的针；她心思善变，如天上的云，欲迎还拒、难以捉摸。

    客户也不好求，你上门寻求合作，可他们对你的产品与条件诸多挑剔，他们索要的“聘礼”让人为难，客大欺店、择人而“嫁”。

如果说“自古唯女子与客户难追也”，以为亦无不当。

    自己来瑞丰已将近一年半，接触、开发了一些新客户。

觉得争取客户极像追求女孩子，细究起来，其实也是一场斗智斗勇、比耐力、拼决心的“爱情长跑”。

    最浅显的道理是，与客户初次见面或交情尚浅，就不好开门见山直奔主题，而要先交朋友，这就好像我们在街上遇到漂亮的女孩，虽然看着喜欢，总不可以跑上去跟她讲“请你嫁给我吧”。

为什么？

因为大家还不了解呀，怎好贸然把终身托付给你！

没准还会甩给你一句：

“神经病！

”然后拒你千里之外，以后再也没任何机会。

    要增进了解，首先要找机会相处。

追女孩子，讲究脸皮厚、鞋底厚；要经常嘘寒问暖，在她受到欺负时敢于挺身而出，寂寞时要及时陪她聊天，哭鼻子时要想法把她逗笑，让她对你产生好感，最起码也要她不烦你，时常能想起你。

营销人对目标客户也应如此，一旦通过各种方式“认识”后，要紧盯不放，时不时的发个短信问候问候，打个电话，聊聊近况，但不又能使其对你嫌憎，时间一长，也不怕“客户”不对你产生印象。

    发起“鲜花攻势”。

“鲜花攻势”也很重要，浪漫是需要金钱来营造的，女孩子多喜欢风花雪月、偏爱鲜花和巧克力，所以千万别吝啬你的小钱，多送礼物每准能拨动她的心弦；对于客户，如果开展“鲜花攻势”，同样是博取好感、增进友情的良策。

如果每次拜访客户时都能给其带上不同的礼物，说明你心里始终装着他，他与你的感情能不与日俱深吗？

    要学会增加“存在价值”。

追女孩子，经过“鲜花攻势”之后，她生活中已经习惯了你的存在，对你也产生了一定的感情。

但对于想把女孩子追到手的你来说，这还远远不够，这时就要寻找你更大的“存在价值”了，怎么办？

人生不如意常八九，每人心中总有太多的烦恼和困惑，你所追的女孩也不例外，因此，你要有颗善解人意的心，打开她心灵的门锁，成为她倾诉的港湾，并且要产生情感的碰撞与升华。

久而久之，等她到了高兴的时候想起你，痛苦的时候想起你的程度就基本成功一半了。

对于追客户也是这样，如果到了客户有事就想和你商量的时候还有什么不能摆平的呢？

    下一步就要找机会提出你的想法了，目的是什么，当然是长久厮守，但提出求婚之前还要多找机会和时间畅谈美好未来，构思将来的幸福生活。

一定要她认识到全世界也只有你最适合她，最值得她托付一生给你，而且要她认识到找了你是她最聪明、睿智的选择。

如果她另择他而嫁，虽然可能再找到一个或比你英俊的、或有钱的、或有势的、或有才的，但肯定不会找到比你更合适，更幸福的（而这些又是很难去证明的）。

想一想，到了这种地步，她不跟你还能跟谁！

    而同“客户”相处也是如此，到了一定程度就要多谈和你合作如何的有利，和你合作既能降低成本，又能提高产品质量，还没有后顾之忧。

 总之，只要和你合作，就能开开心心赚钱，加之前面的工作铺垫，客户能不要你的产品吗？

    有时候，也要勇担责任。

君不见，女孩子偶尔闹闹小脾气，使使小性子，可能是为了一些连她自己都说不清的原因。

做男友的，一声不吭态度老实，等她骂得差不多时，还关心一句：

“别气坏了身子，不管什么原因惹你生气是我不对。

”怎不叫女孩子柔肠寸断，甜从心起？

然后死心踏地跟你到老。

对客户，初期试用产品时，可能会产生这样或那样的不适应，或者根本不是产品原因也会将怨气撒在我方身上，只要耐心倾听，帮其分析问题，找出原因，客户就会慢慢转变态度，并逐渐成为忠实客户的。

    还有，追客户犹追女孩子，纵然爱她，也该有一定之原则，不可将之捧上天，如即如离，才最能撩动她的芳心，但重要的是要把握好火候。

说这话可能会招来女孩子的一片骂声，但事实就是如此。

一味迎合退让，只会让人看不起；不亢不卑才是正确的交友、为商之道。

    以上几个环节有长有短，有高有低，有时顺利，有时波折，但规律不变，效果明显。

不过最忌讳生搬硬套，邯郸学步。

能取其精髓，运于无形，才是最高境界。

    至于营销口才，哪里都可以学。

马路上有人吵架，你去听听也能学到一些。

但不妨研读梁实秋先生的“骂人十大绝招”——知己知彼、不骂不如己、适可而止、旁敲侧击、态度镇定、出言典雅、以退为进、预设埋伏、小题大做、远交近攻。

这10大绝招之中，营销人只要能得其一二，即可足以。

老徐

望闻问切wàngwénwènqiē

【解释】：

中医用语。

望，指观气色；闻，指听声息；问；指询问症状；切；指摸脉象。

合称四诊。

【名称】望闻问切

　　【拼音】wàngwénwènqiē　

　　【出处】

　　最早应源于《难经》第六十一难

　　曰：

经言，望而知之谓之神，闻而知之谓之圣，问而知之谓之工，切脉而知之谓之巧。

何谓也？

　　然：

望而知之者，望见其五色，以知其病。

闻而知之者，闻其五音，以别其病。

问而知之者，问其所欲五味，以知其病所起所在也。

切脉而知之者，诊其寸口，视其虚实，以知其病，病在何脏腑也。

经言，以外知之曰圣，以内知之曰神，此之谓也

　　最早使用四字联称，则应处于《古今医统》：

“望闻问切四字，诚为医之纲领。

”

　　【事例】～是中医必经的步骤。

　　中医诊断疾病的方法。

望是观察病人的发育情况、面色、舌苔、表情等；闻是听病人的说话声音、咳嗽、喘息，并且嗅出病人的口臭、体臭等气味；问是询问病人自己所感到的症状，以前所患过的病等；切是用手诊脉或按腹部有没有痞块。

叫做四诊。

　　【用法】作主语、宾语；用于中医

　　中医用语

　　望，指观气色；闻，指听声息；问；指询问症状；切；指摸脉象。

合称四诊。

就是指望诊，闻诊，问诊和切脉四种诊法.

编辑本段望诊

望诊，是对病人的神、色、形、态、舌象等进行有目的的观察，以测知内脏病变，中医通过大量的医疗实践，逐渐认识到机体外部，特别是面部、舌质，舌苔与脏腑的关系非常密切。

如果脏腑阴阳气血有了变化，就必然反映到体表。

正如《灵枢·本脏篇》所说：

“视其外应，以知其内脏，则知所病矣。

”中医的望具体就是指看五官，目舌口鼻耳，看眼睛是否有神，眼白是否有异常，舌头是否过红，舌苔是否过厚，舌苔颜色是白还是黄，口腔是否有炎症，颜色是否过红或过白，鼻子是否有有鼻炎，鼻涕是稀还是稠，颜色黄色还是白色，耳朵外形、性状，主要看耳轮耳轮肉厚的肾先天就比较好，然后有没有耳鸣或者耳炎。

注：

肝主目，心主舌，脾主口，肺主鼻，肾主耳。

解释就是：

眼睛的毛病就是肝有问题，舌头有问题就是心脏不好，口腔问题就是脾不好，鼻子的问题就是肺不好，耳朵有问题就是肾不好。

但是在眼睛和舌头又有细分，在眼睛里面还具体分为瞳孔和眼白，瞳孔反映的是肝的问题，比如近视、眼神恍惚都是肝的问题，通过养肝是可以治好的，现在就很多通过养肝治好近视的（这在西医是基本不能治疗的）。

眼白对应的是心肺，眼白如果红了，则说明心火热了，引起眼白的毛细血管发炎充血。

舌头边沿反应的是心脏问题，舌头红了说明心火热，要降火和养心。

舌苔则反映的是脾胃的问题，舌苔黄，脾胃火大，舌苔白了，说明脾胃寒了，要养胃养脾。

　　分类

　　简单来说，望诊包括一般望诊和舌诊两部分内容，一般望诊又包括望神察色，望形态望五官等，舌诊包括望舌质望舌苔。

望诊首先是望神，神是人体生命活动的体现，如神志清楚，语言清晰，目光明亮，反应灵敏，称为有神，是健康或病情轻浅的表现。

如精神萎靡，表情淡漠，目光晦暗，反应迟钝，甚至神志不清，称为无神，表示病情较重。

通过望神可以对病人的病情和预後，做一个估计，做到心中有数。

　　察色主要观察面部的颜色和光泽，根据不同的色泽可以看出气血盛衰和疾病发展变化。

正常中国人面色微黄，红润光泽，若出现异常色泽称为病色，常见的有：

白色，主虚主寒主失血；黄色，主虚主湿；青色，主寒主瘀主痛，主小儿惊风；红色，主热；黑色，主肾虚。

　　望形态是指望形体和动态，如形肥食少为脾虚有痰。

形瘦善饥，为胃中有火。

踯卧喜静，多属寒证。

烦躁喜动，多属热症。

张口抬肩，喘息不能平卧是喘症，项背强急，角弓反张是痉病；久病循衣摸床，撮空理线是危重证候。

　　中医经验认为五脏开窍於五官，五官内应於五脏，通过望五官可以了解一定的内脏病变，如目赤红肿，多为肝火或风热，两目上窜，直视或斜视为肝风内动，耳轮干枯焦黑为肾精亏耗，鼻翼煽动为邪热蕴肺，牙龈肿或兼出血属胃热亢盛。

　　望舌诊病是中医长期实践积累的独特察病手段，主要观察舌质和舌苔，舌质是舌的肌肉部分，舌苔是舌面附着的苔状物，舌质可以反映五脏的虚实，舌苔可以察外邪侵入人体的深浅，正常人是淡红舌，薄白苔。

若舌质淡白主虚，主寒，舌质红主热，紫舌主瘀血，白苔主表证寒证，黄苔主黑证热证，黄而厚腻是湿热或痰热，苔薄病情轻，苔厚病情重，舌苔由薄增厚，表示病进，由厚变薄表示病退。

临床上通常把舌质和舌苔变化联系起来，综合判断，中医经验，一般是急性病重舌，慢性病重脉，因为舌象能比较准确及时反映机体生理病理状况。

熟练运用望诊，对疾病的诊断既快又准，所以中医说“望而知之谓之神”。

望五官知五脏

　　根据中医的“全息理论”，脸上的“五官”（口、眼、耳、鼻、舌）表现与人体的“五脏”（心、肝、脾、肺、肾）健康状况息息相关。

　　口是食物进入的门户，故与脾胃相关。

从嘴唇的外观，即可看出一些脾胃问题。

比如，嘴唇发乌，可能是脾胃虚寒;嘴唇颜色过红，可能是脾胃有火;如果嘴唇苍白，可能存在体内气血不足、营养不良、贫血、脾胃功能低下等问题;如果口角溃烂，可能是脾胃过热所致。

　　鼻子是呼吸的通道和器官，故与肺相关。

如果鼻子看起来很红，可能是肺热所致，也可能是内火旺盛所致。

鼻子出血或异常干燥，则可能是由于体内阴气不足，阳气过盛所致。

　　眼睛是最重要的感觉器官，所谓“肝开窍于目”，眼睛与肝脏密切关联，得了肝病就会表现在眼睛上，出现双目发黄、两个眼角发青。

眼睛看不清东西，可能与肝血不足有关;如果出现眼睛发红发胀的情况，可能与体内肝火旺盛有关;如果眼睛发干，可能是阴血不足所致。

　　耳朵是听觉器官，《黄帝内经》里有“肾开窍于耳”的说法，因而得肾病的人会出现耳聋、耳鸣症状，反之，如果听力敏锐，说明肾器官较好。

　　舌头是味觉器官，与心脏关联。

如果舌尖颜色很深，可能是心脏有火;如果出现淤血、淤斑，可能是血循环不好;舌头长疮，可能是心火过旺，与饮食和心情都有关。

有些心脏疾病还会导致舌头不灵活、舌蜷缩等问题。

　　其实，除了五官，眉间印堂、颧骨之下、鼻子两旁、人中处的颜色变化也会预示着身体问题。

中国中医科学院教授杨力表示，印堂看起来苍白无光，可能是肺虚所致;鼻子两旁与小肠相关，如果此处颜色较黄，并且没有光泽，可能是脾胃虚;颧骨下边与肾相关，如果发黑，可能是肾有问题;人中位于鼻孔下侧，与生殖器、膀胱相关，如发黑，也可能是肾虚。

　　当然，面色的微小变化通常比较难辨别，所以一旦发现自己脸上的某些部位出现了明显的改变，就说明问题可能比较严重了，一定要去医院就诊，以免延误病情。

望舌苔原理

　　舌为胃之外候，以输送食物入食管胃脘之用。

其舌体之组织，系由第五对脑筋达舌，其功用全赖此筋运动。

舌下紫青筋二条，乃少阴肾脉上达，名曰金津、玉液二穴，所以生津液以濡润舌质，明，其辨症之识，必有毫厘千里之误，此原理之不可不讲也。

夫舌之表面，乃多数极小乳头，铺合而点，其不易见高起一日三餐，故苔亦日有三变，谓之活苔，无病之象也。

其所以有变者，因饮食入胃时，将腐浊之气，遏郁下降，故苔色一退；至饮食腐化，浊气上蒸，苔色又生。

胃中无腐浊，则苔薄而少，有腐胃中正色不能直达而上，故有暂白之时；青为绝色，青绿之色，见于舌上，其人命必危。

其外尚有似黄非黄、似白非白，各类间色，皆条分于后，以备后学细心参考。

望痰辩病

　　中医学上，按咳嗽排出的痰色或痰质和量，加以辨症下药，基本上可分为六类：

　　痰液潴留在体内，不仅会使呼吸道致病原生长繁殖，导致炎症的恶化，还会阻塞支气管，发生缺氧、呼吸困难等情况。

　　一、肺寒咳痰：

　　咳出之痰色白清稀，患者形寒肢冷，恶寒重而发热轻微、咳嗽胸痛、喘促、面色青白等。

　　二、肺热咳痰：

　　咳出之痰色黄、粘稠、有块、或痰中带血、并有发热咳嗽、胸痛喘促、面红目赤、咽喉红肿疼痛、口渴唇燥、尿短赤、大便燥结、舌红苔黄等现象。

　　三、风邪犯肺

　　痰液清稀多泡沫，伴见有发热恶寒、咳嗽、鼻塞流涕、咽干痒、头身痛、舌边尖红、舌薄白等状况。

　　四、阴虚肺燥

　　痰少粘稠难出，咳痰带血。

若是燥邪所致，一般有发热、恶寒、胸痛、唇黑、鼻燥、咽干口渴。

　　若阴虚所致，则有虚烦不寐、潮热盗汗、两颧红赤、舌鲜红少苔等症状。

　　五、湿邪犯肺

　　咳痰量多，白滑易咳出，四肢困重无力、眩晕嗜卧、晚闷纳呆。

　　六、湿热蕴肺

　　咳吐浓血痰或咳痰腥臭、高热或潮热、胸闷疼痛，喘不得卧，口燥咽干、烦躁不安。

编辑本段闻诊

　　闻诊，包括听声音和嗅气味两个方面。

主要是听患者语言气息的高低、强弱、清浊、缓急……等变化，以分辨病情的虚实寒热。

编辑本段问诊

　　指询问症状；通过问诊了解既径病史与家族病史、起病原因、发病经过及治疗过程，主要痛苦所在，自觉症状，饮食喜恶等情况，结合望、切、闻三诊，综合分析，作出判断。

《素问·三部九候论》：

“必审问其所始病，与今之所方病，而后各切循其脉。

”《素问·疏五过论》：

“凡欲诊病者，必问饮食居处。

”后世医家将问诊主要内容归纳为“十问”，编有十问歌，简便易记。

指听声息；闻诊包括听声音和嗅气味两个方面。

前者是凭借医者的听觉器官，从病人的语言、呼吸以及咳嗽等声音中进行辨别；后