商务谈判教学复习提要共21页.docx

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商务谈判教学复习提要共21页

商务谈判教学复习提要

第一单元商务谈判概论

一、重点掌握的内容

（一）概念部分

1．国际商务谈判的定义，即三个层次

2．国际商务谈判的构成，即三要素。

3．国际商务谈判的分类，即四种分类方法，共计14类的含义。

（二）操作部分

1．鉴别“国际商务”的五个标准：

经济、司法、地域、引用（国际惯例或协议）、自主原则

2．国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往的区别，主要学习本单元小结中第二段关于差异中的特征对比表。

3．标的分类（横面的）及三类标的谈判特征（普遍的——共性的特征和各类特有的特征）。

二．一般掌握的内容

（一）概念部分

1．台上谈判人员和台下谈判人员的构成及各自和职责。

即：

主谈人、负责人、助手、台下的领导及辅助人员的地位和责任。

2．经济背景中，国际市场所占的地位：

垄断地位、供大于求、求大于供、供求平衡。

3．各类谈判（14种谈判）的不同谈判特征。

（二）操作部分

1．当主谈人和负责人两者分离时如何配合？

当两者合一时，对谈判手的要求？

2．对单兵谈判的谈判手如何要求？

3．对意向书与协议书谈判应掌握的本质问题？

4．索赔谈判时，应注意的“四重”——重合同、重依据、重时效、重关系。

5．代理谈判时最关键的一点是什么？

三．需了解的内容

（一）概念部分

1．国内商务谈判、外交谈判和人际交往的定义。

2．谈判中的主谈人、谈判组长和定义。

3．各种合同的一般概念。

4．谈判背景中涉及的各种背景的定义。

（二）操作部分

1．友好国家有三种谈判形式：

同志式、兄弟式、朋友式，各有何种谈判要求？

2．人际关系存在三种情况：

初次交易关系、多次交易关系和中间人，各种情况应如何掌握？

第二单元商务谈判的基本程序

一．重点掌握的内容

（一）概念部分

1．谈判的基本程序：

先期咨询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判的定义。

2．在谈判阶段中有纵向的六个纵向步骤：

解释、评论、讨论、还价、讨价还价、妥协的定义。

（二）操作部分

1．先期探询时，如何制造“冷与热”？

2．准备时，要求做到哪12个字？

3．小结时，应达到何种目的？

4．再谈判时，应遵循什么定律？

5．终结的判定标志有哪三个？

6．重建谈判时应遵循哪四个具有代表性的谈判原则？

7．在做价格谈判解释时应遵循哪五个规则？

8．在做价格谈判讨论时应遵循哪五个规则？

9．在做讨价时应遵循哪三个规则？

10．在做还价时如何确定还价起点？

11．讨价还价时应避免哪两个可能导致疏忽的问题？

二．一般应掌握的内容

（一）概念部分

1．应掌握各程序中可能出现的更细层次的谈判概念。

如：

直接和间接探询、知头知尾、预审、技术解释、价格解释、印象式评论、梳蓖式评论、笼统讨价、具体讨价、主动式还价、从动式还价、还价起点、总体（笼统）讨价还价、具体讨价还价、场内讨价还价、场外讨价还价、再谈判基础等。

2．应掌握在程序大阶段中带出的具体概念。

如：

各程序应遵循的谈判规则本身就有概念问题。

此外，在各规则下还会引出更具体的概念。

如谈判准则中条理规则就引出了“次序逻辑和言出有理”的概念。

在再谈判中的操作规则中又引出了进退灵活的规则及在该规则下的前进灵活和后退灵活的规则。

（二）操作部分

1．谈判准备阶段，如何运用“三步一统一法？

”

2．做价格条件解释时，解释应分成哪两大类？

各类又可能含哪些具体内容

3．在货物价的解释时，可用哪三种方法？

4．在技术费的解释时，可用哪三种方式？

5．备品备种费的解释时，有哪几种方法？

6．典型的价格条件有哪些？

7．报价条件的评论有啊两式两法？

8．讨价力度规则具体表现在哪三个方面？

9．还价次序应遵守啊四个原则？

10．如何掌握讨价还价的出手条件？

11．在谈判阶段处于妥协时可使用的妥协方式有哪三种？

三．应了解的内容

（一）概念部分

1．何谓探询受托人的能力？

具体讲他应处理好哪几个关系？

2．对受托人的管理体制主要体现在啊两个方面？

3．书面讨价还价时应在操作上注意什么？

4．书面谈判妥协的“火候”即条件是什么？

在了出妥协的函电中应包括什么内容？

5．技术服务费包括什么内容？

6．何谓价格性质？

它有哪两种特性？

7．讨价的次数是个什么数？

8．考虑还价次数时通常应兼顾“横向和纵向”设防的效果，那么何谓“横向和纵向设防”？

请简述之。

（二）操作部分

1．当以物价和工资的变化为调价元素时，调价的表达式如何写？

2．当以通货膨胀率为调价元素时，调价的表达式如何写？

3．当以货币汇率变化为调价元素时，表达调价的公式是什么？

4．当以调价意愿为调价元素时，表达式就变成了什么？

5．当明确交易条件为净税价时，其表达式将如何写？

6．谈判的礼节规则主要要求做到什么？

7．在进行口述小结时，原则上分为哪三个层次？

8．如何实现再谈判的目标，具体做法有哪些？

9．再谈判中可运作的形式有哪四种？

各种形式的运作时机？

10．常见的终结策略有哪四种？

第三单元商务谈判的组织

一．重点掌握的内容

（一）概念部分

1．何谓谈判适用人才？

2．什么叫谈判人员的本职分工？

3．什么叫构成谈判班子的实力原则？

4．何谓特殊谈判的组织？

（二）操作部分

1．适用于国际商务谈判的人才，应掌握哪三条选择标准？

2．在对谈判班子进行组织时，在岗位配合的问题应强调哪六种必需配合的情况？

3．组成谈判班子的决定因素主要是什么？

4．主持人的引导体现在哪三个环节上？

各环节引导的立足点或目的是什么？

5．秘密谈判的主持规范中，主持人应遵循哪两个原则？

6．在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持技术？

三．应了解的内容

（一）概念部分

1．何谓主持人恪守信誉的责任和官方发言人的责任？

2．何谓最佳妥协点？

（二）操作部分

1．在谈判的内部引导中，主持人有三种固定的控制方式可供使用，它们是什么？

2．在谈判怎么做引导中，主持人主要是引导乙方人员怎么说与怎么写，请试述这两个方面引导的具体内容。

3．在对外的引导中，有死的引导手法主要有软纠和硬打两种，在运用硬打手法应该时，应该抓好哪四点问题？

4．在进行统一对外联合谈判的利弊转化时，具体主持手法，即转化措施有哪六点？

第四单元商务谈判主体——谈判手

一．重点掌握的内容

（一）概念部分

1．何谓谈判手的行为准则？

2．何谓谈判手的举止？

3．何谓社会道德观、商业谈判的道德观？

4．谈判手的心理是什么？

（二）操作部分

1．无论年龄和性别在服饰上应追求体现哪“五个字”？

2．谈判手的个性追求上，应要求实现什么双重个性？

3．谈判中的做戏应有正确的做戏准则，具体讲有哪四方面的准则方可假戏成真，有益于谈判？

4．谈判伦理确立的过程是个什么过程？

5．如何判明自然感情与虚伪的感情？

二．一般掌握的内容

（一）概念部分

1．谈判服饰在现代条件下季节特征多为几季？

具体讲是什么季节？

2．中老年男装着装色调多为什么？

而中青年女装又力戒什么？

3．何谓说话技巧？

4．谈判中做戏的目有是什么？

（二）操作部分

1．如何才使握手发挥积极效果，应掌握哪三个方面的影响因素？

2．可运用于谈判手的站姿有哪五式？

坐姿有哪六式？

3．谈判手典型的自然个性有哪几种？

有否性格对策，试述一种性格的对策。

4．影响谈判手的伦理观的方式有哪四种？

三．应了解了内容

（一）概念部分

1．谈判手着装最高宗旨和最低标准是什么？

2．谈判手谈话距离的三种约束因素？

3．英美法对于商业伦理和法律之间尚有四点谈判空间是什么？

（二）操作部分

1．谈判手伦理观念必须兼顾哪两个标准？

还应充分认识这两个标准的什么？

2．谈判伦理作为谈判规则要求不在什么地方犯规？

3．作为谈判的进取精神的具体表现在哪两个方面？

这两个方面又各有什么要求？

第五单元商务谈判的思维

一．重点掌握的内容

（一）概念部分

何谓概念、判断、推理、伦理、诡辩术、散射思维、快速思维、逆向思维？

（二）操作部分

1．各种典型文化的思维对策。

2．判断时应掌握哪四个对立统一的方面？

3．推理时可运用的形式有几种？

4．论理时应考虑哪三个原则？

二．一般掌握的内容

（一）概念部分

1．十个典型民族文化的特征是什么？

2．诡辩术的五个典型表现形式是什么？

（二）操作部分

1．如何对付平行论证的诡辩？

2．如何对付以现象代替本质的诡辩？

3．如何对付泛用折中的诡辩？

三．应了解的内容

（一）概念部分

十个典型民族文化给谈判手形成的谈判风格是什么？

（二）操作部分

1．如何运用散射思维？

2．运用快速思维时应遵循哪两个原则？

3．可运用的逆向思维形式有哪两种？

第六单元商务谈判的策略

一．重点掌握的内容

（一）概念部分

1．何谓国际商务谈判的策略？

2．典型的商战策略可以为多少战与策？

3．何谓策略的动作过程？

（二）操作部分

1．根据什么因素选择策略？

2．运作单项策略时，如何启动？

运作多项策略时，又如何启动？

二．一般掌握的内容

（一）概念部分

各种战别的概念、各种策略的概念是什么？

（二）操作部分

1．选用各种策略时，应分别注意什么？

2．单项策略和多项策略运行时，如何维持、如何结束？

三．应了解的内容

（一）概念部分

1．策略的主要功用是什么？

2．策略与计、谋、招、术的提法有何不同？

3．策略是可以通用的吗？

是完美无缺的吗？

为什么？

（二）操作部分

各种策略运用方法是什么？

第七单元商务谈判用语

一．重点掌握的内容

（一）概念部分

何谓外文用语、军事用语、商业法律用语及文学用语。

（二）操作部分

运用各种用语的针对性，主要表现在哪四个方面？

二．一般掌握的内容

（一）概念部分

各种用语在谈判中表现出的主要特征？

（二）操作部分

各种谈判用语典型表现方式或说法。

三．应了解的内容

在选用谈判用语的四个方面各自的具体内容是什么？

第八单元合同文本的谈判

一．重点掌握的内容

（一）概念部分

1．何谓合同正文结构、通用条款（基础条款）、特殊条款（补充条款）、合同附件。

（二）操作部分

1．合同正文条款的组合应遵循哪两个原则？

合同附件选择又与什么相关？

2．正文和附件在谈判时分别应遵循什么谈判原则？

二．一般掌握的内容

（一）概念部分

何谓有价条款、程序条款、技术附件、政策性附件、金融性附件？

（二）操作部分

1．为了实现语言一致的原则应遵守哪三点规则？

2．为了实现前后呼应的原则应遵守哪三种规则？

3．公正实用的原则表现在哪三点？

三．应了解的内容

应了解各操作过程中应遵循规则的含义。

（二）操作部分

1．应了解合同正文组合原则的具体包含的意义。

2．合同附件谈判时，其应该包括的内容。

第九单元商务谈判的决策

一．重点掌握的内容

（一）概念部分

何谓决策层次、战略决策、战术决策、决策程序、决策的实施。

（二）操作部分

1．战略决策的过程应包含哪五个步骤？

2．战术决策的过程为哪三个步骤？

3．可使用的监督手段有哪三种？

贯穿其中的灵魂又是什么？

二．一般掌握的内容

（一）概念部分

何谓谈判总目标、谈判总体策略、具体分项的目标、具体的阶段策略、场外决策、场内决策、责任意识、责任范围、监督的评价及反馈。

（二）操作部分

1．场内决策主要应对哪四个方面的问题？

2．