创业计划书编写说明.docx
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创业计划书编写说明
创业计划书的编写
第一部分前言
一、为什么要编写商业计划书
商业计划书是创业企业的行动指南。
一份好的商业计划书是创业者自己在寻求到风险投资的支持后，能够基本顺利实施的项目操作计划。
作为一份标准性的文件，商业计划书有着大同小异的架构。
但是，有的商业计划书却能迅速抓住投资人目光，而有的计划书却只能以进入“回收站”作为使命的终结。
客观的说，项目自身素质是最关键最核心的原因，但是，一个完美的、专业的表现形式也同样重要，“酒香不怕巷子深”的逻辑在竞争激烈的现代商业运转中并不适用。
一份成功的商业计划书涵盖了潜在投资人对于融资项目所需了解的绝大信息，并且对于其中投资方通常关注的要点进行重点陈述分析。
这样的商业计划书可以大大减少投资者在进入尽职调查之前的工作量，便于双方迅速进入后期实质运作。
1、给潜在的投资者或其代理人看，用于创业融资
据统计，只有百分之五的商业计划书能够真正吸引创业投资公司的注意力，更少的商业计划书最终导致融资成功。
一份精心准备的商业计划书不但可以使你的企业在在众多融资申请中脱颖而出，而且可以令你在向投资商讲述你们的项目时显得更自信和更有条理。
2、用于同工作伙伴及团队交流时使用，明确公司发展战略及主要策略
对初创的风险企业来说，创业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订创业计划书，把正反理由都书写下来。
见后再逐条推敲。
创业者这样就能对这一项目有更清晰的认识。
可以这样说，创业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了创业者自己。
写商业计划书的过程可以帮助企业家理清思路，发现许多原来没有考虑到的问题，对于创业者来讲，预先准备好地图或找到向导，创业的旅程将会安全顺利得多。
虽然创业的实际执行情况一般都会与当初的计划有很大的出入，但是有一个深思熟虑的企划方案和目标将大大增加创业成功的机率。
3、参加创业计划大赛（属于创业教育的重要组成部分）
注意：
对商业计划书在创业投资过程中所起的作用人们有很多误解。
有人认为酒好不怕巷子深，一两页的项目介绍就足够了，认真准备商业计划书对于吸引投资完全没有必要。
也有人认为商业计划书越详细越好，写出上百页的商业计划书来，里面充满了鉴定报告、报章摘要和大量的分析图表。
事实上创业投资家根本没有耐心读这么长的计划书。
从另一方面来讲，也很难找到一个创业企业，其发展完全是按原来的商业计划书实施的。
创业投资家们的经验也表明，商业计划书越长越详细，后来失败的可能性越大。
第二部分总体要求和主要内容
一、创业/商业计划书的总体要求
规范性
新颖（创新）性
科学合理性：
不违背常识/不违反逻辑
完整性
简洁性
效益性（市场评价、能力评价、效益评价；社会价值/团队能力/投资回报）
二、主要内容
摘要（提供关键信息）——总体性概要
行业/公司产品与服务
——独特性
——竞争性
——独享性/一定的排他性
团队技能
——经验
——技能
——构成
——背景
——不足
竞争分析
——目标市场
——主要竞争对手
——竞争优势
——劣势
市场与营销
——市场细分：
市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。
每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
——潜在市场
——客户群体
——价格战略
——营销策略
——市场定位：
市场定位是７０年代由美国营销学家提出，场定位，就是根据市场竞争情况和本企业条件，确定本企业及其产品在目标市场的位置，也就是为自己或产品在目标市场上树立一定特色，塑造预定形象，并争取顾客的认同。
它需要向目标市场说明本企业及产品与现有的及潜在的竞争者有什么区别。
这种策划企业及其产品形象和所提供的价值、使目标顾客理解并正确认识本企业有别于竞争者的象征性行为就是市场定位。
这种“特色”和“形象”可以是实物方面的，也可以是心理方面的，或两者兼而有之。
如优质高档、物美价廉、豪华舒适、服务周到、技术先进等，都可做为定位的概念。
市场定位就是要设法建立一种优势，以吸引更多的顾客。
对于物资企业应使目标市场的用户认识到企业提供的是“质优、价实、周到、及时”的服务，使资源厂认识到企业具有主渠道及供销网络的整体经营优势，可以帮助其开拓市场，以赢得用户及资源厂的信任，确立企业在目标市场中的位置。
——成长性
业务体系
——业务重点
——外部策略
——内部职能划分
——企业文化
——合作伙伴
——主营业务明确突出
项目实施计划
——时间安排与计划
——阶段性里程碑
——关键环节
风险分析
——风险及应对措施
——技术风险、市场风险
——价格风险
财务分析
——资金需求
——使用计划
——现金流
——来源
——投资效益分析
三、评审中的相关问题
（1）共性问题
Ø不够规范，可读性不强
——缺少产品方案
——缺少资金需求和使用计划
——缺少投资退出计划
——没有风险分析等相关内容
Ø摘要内容不合理
——过于繁琐
——过于简单
——质量不高
Ø管理团队描述空洞
——简单、空洞
——缺少成功案例
——不能指出团队不足
——优势互补性差
Ø竞争分析不够
——很少介绍竞争对手
——企业优劣分析不够，不客观
——对项目的核心技术现状和发展趋势阐述较少
——没有保持竞争优势的长期计划
Ø市场分析和定位分析薄弱
——缺乏可靠数据支持
——无市场细分
——没有明确的目标市场
——市场规模及成长性认识不足
Ø企业基本情况介绍混乱
——与企业业务体系混淆
——忽略企业股本结构
——欠条理性
Ø缺少科学的项目实施计划
如：
项目实施周期过长
Ø项目财务分析质量不高
——缺少充分的计算依据
——指标不完备（绝对/相对/回收期）
（2）个别问题
Ø不了解符合国际惯例的商业计划书格式和内容（格式化商业文件）；
Ø无融资方案，资金使用计划，投资回收及撤出计划；
Ø排版与语句过于简单，无目录，无企业地址，和联系方式等。
四、创业计划书参考格式和内容基本结构
一、摘要
二、公司基本情况
三、项目产品（服务）与技术
四、管理与组织结构
五、竞争分析
六、市场与营销
七、项目实施计划（进度计划）
八、风险分析
九、融资计划及使用
十、财务分析
十一附件
第三部分具体内容及详细要求
一、摘要（1-2页）
一个出色的计划摘要将使投资者有兴趣了解更多的内容和信息。
它应该成为吸引投资者出资的重要部分，因为它会给风险投资人留下深刻和长久的影响。
摘要应是商业计划书中最精干和项目实施中最相关的部分。
它包括：
企业的宗旨和基本情况，企业的各方面能力，企业的竞争状况，营销和财务战略，项目实施后的大致的投资回报前景以及公司的管理团队。
计划摘要列在创业计划书书的最前面，它是浓缩了的创业计划书的精华。
计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。
计划摘要一般要有包括以下内容：
公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。
在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。
其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。
在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。
中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的创业计划书。
最后，还要介绍一下创业者自己的背景、经历、经验和特长等。
企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。
在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。
在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：
（1）企业所处的行业，企业经营的性质和范围；
（2）企业主要产品的内容；（3）企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；（4）企业的合伙人、投资人是谁；（5）企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。
摘要要尽量简明、生动。
特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。
如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需2页纸就足够了。
如果企业家不了解自己正在做什么，摘要就可能要写20页纸以上。
因此，有些投资家就依照摘要的长短来“把麦粒从谷壳中挑出来”
1、公司名称及地址（地址、电话、联系人）
2、描述企业理念和企业.
“理念是人们经过长期的理性思考及实践所形成的思想观念、精神向往、理想追求和哲学信仰的抽象概括。
所谓理念，是指人们对于某一事物或现象的理性认识、理想追求及其所形成的观念体系。
”
（1）企业理念
纵观国内企业提炼的企业理念，虽然各个企业对理念要素的表述并不一致，但总的来说一般都会包括企业目标、企业价值观念、企业精神、企业哲学、企业宗旨、企业作风这几个最基本的企业理念。
下面我们先谈谈这几个企业理念的基本概念——
企业理念中的“企业目标”特指企业的“最高目标”，它是全体员工的共同追求，它将值得员工追求的崇高理想与其岗位责任联系起来，充分发挥员工的积极性和激励性。
企业目标是企业凝聚力的焦点，是企业价值观的表现，也是团队精神的首要条件，因为只有“共同的目标”才能更好地协调员工的步伐。
同时，企业目标也反映了一个企业追求的层次、方向和抱负，防止企业短期行为，促进企业健康发展。
提炼企业目标一定要注意的是它是企业的最高目标，而非短期、中期的经营性目标，大量的研究表明，世界卓越企业的目标往往定位于“服务社会”、“报效国家”、“塑造一流”、“实现价值”等更高的精神层面而决非经济利益。
例如长虹的企业目标是“产业报国，民族昌盛”，海尔的企业目标是“创造中国的世界名牌”，格兰仕的目标是“为人类创造财富”。
企业价值观是企业在追求经营成功过程中所推崇的基本理念和奉行的目标，是对企业意义的一种终极判断，企业其它理念都受其影响和约束，它是企业文化的核心理念。
当企业创新、服务和利益发生矛盾时，企业行为选择就明显受到企业价值观支配，利益导向的价值观念将会驱使企业放弃服务质量的提升而维持既得的利益或是固步自封，而服务导向的价值观念则会支配企业不惜代价提高服务质量。
通常来说，企业价值观有三种基本类型：
一是以客为本型，如IBM的“最佳服务精神”、卡彼勒公司的“追求优异精神”、海尔的“真诚到永远”等；二是以人为本型，如惠普公司“尊重个人价值”、“诺基亚以人为本”等；三是不断创新型，如丰田公司“家庭创新精神”、明尼苏达矿产制造公司的“开拓创新精神”等等。
企业哲学也称经营哲学，它是企业经营的指导思想，这种指导思想是对企业经营管理理论和成功经验的总结和高度概括，它是深层次的带普遍性的企业运行规律和原则，是对企业运行内在本质规律的揭示。
企业哲学要求回答企业对社会，对员工的意义、价值和关系。
例如：
“不断改变现状，视今天为落后”（二汽）；“开拓则生、守旧则死”（深圳光明华侨电子公司）；“仁心待人，严格待事”（瑞士劳力士手表公司）；“伟大，在于创造”（格兰仕）等等。
企业精神是对企业现有观念意识，传统习惯，行为方式中的积极因素的总结、提炼和倡导，是企业文化发展到一定阶段形成的必然产物，企业精神要恪守企业价值观和最高目标，不背离企业哲学。
企业精神是企业内部最积极的、最闪光的、也是全体员工共有的一种精神状态。
例如松下电器七精神是“产业报国、光明正大、友好一般、奋斗向上、礼节谦让、适应同化、感激报恩”，IBM的精神是“最佳服务精神”。
企业宗旨是企业对存在价值及其作为一个经济单位对社会作出的一种承诺，它反映企业对社会义务的基本态度。
从而反映出企业存在的社会价值，它是企业价值观的反映和最高目标体现，企业宗旨不仅仅规定企业对外的承诺，还规定企业对内的承诺，同时往往还体现出企业的行业特点和企业特征。
例如铁路局的宗旨是“人民铁路为人民”；北京市煤炭总公司的宗旨是“为首都生产建设和人民生活服务”；长春百货大楼的宗旨是“顾客第一、服务第一、信誉第一”，海信的经营宗旨是“理性、效益、安全”等等。
企业作风也就是企业风气，或者说企业气氛。
一个公司风气的好坏是衡量企业文化是否健康的重要标志。
在企业文化完善，企业风气健康的企业里，员工群体会自觉积极地抵制不良社会风气，主动与企业同呼吸共命运，保证企业健康发展。
企业风气是通过员工的行为反映出来的，成为影响企业形象的一个重要因素。
首钢的企业作风是“认真负责、紧张严肃、尊干爱群、活泼乐观、刻苦学习”；海尔的作风是“迅速反应，马上行动”。
在上述几个基本的企业理念要素当中，“企业价值观”是所有企业理念的核心，其他理念都是在这个根本理念之下的“衍生”，企业价值观要求企业回答企业的价值和意义是什么？
而这种企业的“最高价值观念”定义下的“最有价值的东西”往往就是企业所追求的最高目标；企业经营哲学则是企业获得这种“最有价值的东西”的哲学思想和方法；企业宗旨是为获得企业目标而对社会或企业内部做出的一种承诺；企业精神是在各种文化理念指导下，通过企业行为反映出来的一种精神状态。
企业作风则是一种公司风气和气氛。
例：
辽宁吕氏集团有限公司
企业核心理念：
以德为本，以您为尊
企业工作作风：
说实话、办实事、真诚、务实
企业发展方略：
科技强内功、诚信打天下
企业服务格言：
客户不是上帝，客户在我心里，放在心上的事就是最重要的事
企 业精神：
奋斗拼搏、永不言败，勇于创新，追求完美
团 队风气：
相容互助，团结统一
企 业目标：
造吕氏大船，领国内之先
海尔集团理念
1、海尔生存理念
没有压力就没有动力，对于企业而言也是一样，企业只有始终保持强烈的忧患意识，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
现在的市场不会给你改正的机会，也更不会给你改正的时间，只有像走钢丝那样永远如履薄冰，永远战战兢兢，企业才能长期发展。
2、用人理念
在海尔看的不是学历，而是你的能力。
海尔的人才机制就是从上到下，每位员工都是人才。
你能有多大的能耐，就会给你搭建多大的舞台。
3、质量理念
高标准、精细化、零缺陷，才是好产品，有缺陷的产品就是废品，哪怕只是一颗不合格的螺丝钉。
这就是海尔的质量理念，但这远不是全部，海尔不仅重视产品质量，更重要的是重视人才质量。
只有优秀的人才能做出优秀的产品。
因为人才是企业生产力中惟一具有能动性创造性的主体因素。
4、品牌理念
正当国门内品牌之战如火如荼的开展之时，海尔人早就站在更高之处。
在海尔眼中，国门这内无品牌，只有好的产品。
在国际化竞争中取胜，争取主动优势，创造世界名牌，那样企业才能存活，否则，企业的生存也是短暂的。
5、营销理念——先卖信誉，后卖产品
人以诚为本，企业同样是这个道理。
对企业而言，质量是产品的生命，而信誉是企业的根本。
产品合格并不是标准，用户的满意才是目的。
我们的营销，把产品卖掉不是最终目的，而是要争取到用户对企业的忠诚。
这才是难能可贵的财富。
6、市场竞争理念
海尔的市场竞争并不是像其他企业那样打价格战，结果弄得得两败俱伤，也搅乱了市场，它是通过打价值战来赢得更多的用户，使用户买的产品物有所值。
7、市场理念——创造市场，只有淡季思想，没有淡季市场；只有疲软的思想，没有疲软的市场。
海尔认为企业的经营目标应贴紧市场，最重要是开发市场，创新市场，从而引导消费来领先市场。
8、竞争理念——浮船法。
只要比竞争对高一筹，“半筹”也行，只要保持高于竞争对手的水平，就能掌握主动权。
9、服务理念
在海尔的众多理念中，服务理念尤为重要，因为海尔就是靠优质的服务赢得了市场。
海尔以用户永远是对的，以用户的满意度来衡量工作质量，这就是海尔人。
不错，海尔人就是要创作感动，用工厂制造产品，用心灵创造品牌。
就如国际著名咨询公司兰德公司专家所言：
“在海尔国际化进程中，一定会以一个不断创造感动，极具凝聚力和创新变革的品牌形象启动美好未来。
10、出口理念——先难后易
首先进入发达国家，创出名牌之后，再以高屋建瓴之势进入发展中国家。
11、资本运营理念——东方亮了再亮西方
海尔这个资本运营理念，主要包括了两个方面：
第一，把自已熟悉的行业做大、做好、做强，在此前提下进入与该行业相关联的产品的经营；第二，进入一个新的行业，做到一定规模之后，一定要跃居这个行业的前列。
12、技术改造理念
“先有市场，再建工厂”这就是海尔集团拓展企业规模的原则，指的就是先用产品打开市场，当市场需求达到一定规模时，再投资建厂，使产品本土化，而不是先建厂，再找市场。
13、技术创新理念
创造新市场，创造新生活，市场的难题就是我们的新课题。
“创造市场”的内涵是并不局限于现有的市场份额，而是以自己的优势另外创新市场，企业要善于重做“一块蛋糕”，通过创新市场来引导消费市场。
（2）描述企业
3、商业机会及战略
4、目标市场和预测.
5、竞争优势
6、盈利性
7、团队
8、招股说明和资金退出计划（退出时间，退出方式）
招股说明书应当附有发起人制订的公司章程，并载明下列事项：
（一）发起人认购的股份数；
（二）每股的票面金额和发行价格；
（三）无记名股票的发行总数；
（四）认股人的权利、义务；
（五）本次募股的起止期限及逾期未募足时认股人可撤回所认股份的说明。
资金退出计划及可能的方式:
投资者希望从一开始就知道他们的参与到什么时候可以结束，如何回收投资并获得利润。
投资者参与项目的目的和动机永远是创造利润。
你能够给他们提供越多的选择方案，他们就越满意。
主要的方案包括风险企业股票公开上市；风险投资公司将其所持股份出售给其他公司；风险企业购回投资公司所持股份；其他公司收购该风险企业或者专业性的经纪人公司收购后再转手卖出。
Ø要求：
1、概括关键信息，引发阅读者兴趣
2、涵盖内容处理恰当
二、公司基本情况
公司的注册资本是公司在登记机关登记注册的资本额，也叫法定资本。
注册资金是国家授予企业法人经营管理的财产或者企业法人自有财产的数额体现。
注册资本与注册资金的概念有很大差异。
注册资金所反映的是企业经营管理权；注册资本则反映的是公司法人财产权，所有的股东投入的资本一律不得抽回，由公司行使财产权。
注册资金是企业实有资产的总和，注册资本是出资人实缴的出资额的总和。
注册资金随实有资金的增减而增减，即当企业实有资金比注册资金增加或减少20%以上时，要进行变更登记。
而注册资本非经法定程序，不得随意增减。
公司注册资金第八条股东或者发起人可以用货币出资，也可以用实物、知识产权、土地使用权等可以用货币估价并可以依法转让的非货币财产作价出资。
依照《公司法》规定，公司的注册资本必须经法定的验资机构出具验资证明，验资机构出具的验资证明是表明公司注册资本数额的合法证明，依照国家有关法律、行政法规的规定，能够出具验资证明的法定验资机构是会计师事务所和审计事务所。
公司名称_________________________成立时间____________
注册资本_________________________实际到位资本____________________
其中现金到位____________________无形资产占股份比例____________%
注册地点________________________________________________________
公司性质为：
如：
有限公司、股份有限公司、合伙企业、个人独资等，并说明其中国有成份比例、私有成份比例和外资比例。
公司沿革：
说明自公司成立以来主营业务、股权、注册资本等公司基本情形的变动，并说明这些变动的原因。
目前公司主要股东情况：
列表说明目前股东的名称及其出资情况。
目前公司内部部门设置情况：
以组织机构图来表示。
本公司的独资、控股、参股的公司以及非法人机构的情况：
可以用图形方式表示。
公司曾经经营过的业务有________、________、______、_______、_________。
公司目前经营的业务为________、_______、_______、_______、________。
主营业务为________________________________________。
公司目前职工情况：
拥有员工___人，其中大专以上文化程度的有____人，占员工总数___%，大学本科以上的有___人，占员工总数___%，硕士学位（含中级职称）以上的有______，占员工总数___%，博士学位（含高级职称）以上的有____人，占员工总数___%。
（最好列表说明）
公司经营财务历史：
列表说明
（单位：
万元）
项目本年度前1年前2年前3年
销售收入
毛利润
纯利润
总资产
总负债
净资产
公司近期及未来3-5年要实现的目标（行业地位、销售收入、市场占有率、产品品牌以及公司股票上市等）
公司近期及未来3-5年的发展方向、发展战略和要实现的目标。
三、项目产品（服务）与技术
1、在市场调查的基础上，选择项目。
或者是围绕一项发明创造、技术专利，或者一项可能研发实现的概念产品或服务。
2、目前产品市场状况正处于什么样的阶段（空白／新开发、可成长／成熟／饱和）？
3、生产或服务组织
企业如何设计生产线或服务渠道；企业如何组织生产；原料来源于那里？
拥有那些生产资源；还需要增加什么生产资源？
生产和设备的成本是多少？
设备的采用方式是租还是买？
储存和物流的状况。
4、产品介绍
通常产品介绍应包括以下内容：
产品的概念、性能及特性、主要产品介绍、产品的市场竞争力、产品的研究和开发过程、发展新产品的计划和成本分析、产品的市场前景预测、产品的品牌和专利、产品的排名及品牌状况？
在产品〔服务〕介绍部分、企业家要对产品〔服务〕作出详细的说明、说明要准确、也要通俗易懂、使不是专业人员的投资者也能明白。
一般的、产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。
产品介绍必须要回答以下问题：
〔一〕顾客希望企业的产品能解决什么问题、顾客能从企业的产品中获得什么好处？
〔二〕企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点、顾客为什么会选择本企业的产品？
产品的独创性是什么？
〔三〕企业为自己的产品采取了何种保护措施、企业拥有哪些专利、许可证、或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？
〔四〕为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润、为什么用户会大批量地购买企业的产品？
〔五〕企业采用何种方式去改进产品的质量、性能、企业对发展新产品有哪些计划等等。
产品〔服务〕介绍的内容比较具体、因而写起来相对容易。
虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺都是“一笔债”，都要努力去兑现。
在这里创业企业应尽量用数字化和简单的语言来明确地描述企业产品或服务的属性，让风险投资人和企业一样对产品有浓厚的兴趣。
Ø要求：
产品或服务的独特性，客户价值，竞争优势，独创性，解决了具体问题、客户需求，明确有无明显竞争优势，独创性是否可以得到保护，所有要点均被解决。
四、管理与组织机构
有了产品之后，创业者要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。
企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。
而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。
因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。
企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。
一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、
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