跨境电商必看日均25k订单的亚马逊大卖家玩法.docx

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跨境电商必看日均25k订单的亚马逊大卖家玩法

跨境电商必看：

日均2.5k订单的亚马逊大卖家玩法

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在诸多跨境电商平台中，亚马逊是众多卖家公认的“很难搞”但利润好的“高大上”平台。

许多对亚马逊平台不太熟悉的卖家，总觉得这个平台“玩不动”，其实这只是你不了解它的玩法。

在此，雨果网将分享一位深谙此道，在亚马逊上日均订单达到2500单左右的大卖家的各种玩法。

近日，由福建汇源信息科技有限公司、亚马逊卓越有限公司、福建省荟源跨境电子商务服务中心等单位主办的“亚马逊全球开店合作论坛”在福州举办。

该论坛邀请了来自广州的亚马逊大卖家HeadseCommerce公司总经理倪俊彪在现场做分享。

倪总是一位法国留学归来的“海归”，于2010年开始经营亚马逊平台，主营产品为手表，目前其公司在亚马逊平台的日均订单量约为2500单/天。

其公司还运营了eBay、速卖通、Wish等平台，均有不俗的业绩。

在此次论坛上，倪总结合自己多年的运营经验，针对亚马逊平台的跟卖、玩品牌、自建Listing、申请账号等诸多运营难点进行了详细分析，分享了不少“干到掉渣”的“干货”，很值得亚马逊“玩家”们借鉴与思考。

雨果网对倪总分享的内容进行了全程录音，并根据各个要点整理成访谈的形式，以飨各位看官。

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各大跨境电商平台的对比

雨果网：

亚马逊与其他跨境电商平台对比，有何不同？

倪俊彪：

亚马逊是一个以产品为主的平台，所以比较适合有自己品牌和产品的工厂或者企业去做。

eBay是一个以海量产品和多店铺为主的平台，所以比较适合贸易公司去做。

速卖通也是一个以海量产品和多店铺为主的平台，比较适合贸易公司去做。

与eBay比较，速卖通有较多的小额采购商。

Wish是一个屌丝卖家的天堂，因为他主要是靠几个爆款来产生订单的。

好的单品一天可以出300-500单。

同时这个平台的产品是做推送的，所以产品价格不是一个最主要的考虑因素。

雨果网：

就跨境电商平台对比而言，亚马逊的主要优势体现在哪里？

倪俊彪：

我觉得亚马逊有以下几个优势：

第一，这个平台的发展重点是产品，依靠产品自身的Listing优化，而不是靠多店铺或者多SKU。

第二，最关键的一点是，客户体验非常棒，长期占据客户满意度调查的榜首之位。

第三，客单价很高，平均能够达到200多美金；

第四，买家与卖家之前的平衡点做得很好。

如果大家有做其他平台的会发现，只要有买家投诉，很多平台99%都会判卖家输，但是亚马逊不是这样的。

它会根据实际情况来判定责任是属于买家还是卖家。

同样，亚马逊有一套机制去管理买家和卖家。

如果卖家产品做得不好，然后被投诉。

这个情况下亚马逊会关闭我们的账号；同样的道理，如果是买家来骗钱、乱搞，亚马逊同样也会给他们发警告；所以，亚马逊对于卖家与买家之间的平衡点做得非常好；

第五，亚马逊的流量非常大，在美国是流量最大的电商平台。

另外，我在亚马逊上将近有20个账号，大家可以尝试多账号去操作，但是风险比较大，操作的时候一定要非常小心。

亚马逊“跟卖与侵权”的困惑

雨果网：

您觉得什么样的产品比较适合在亚马逊上卖？

倪俊彪：

其实，要做好亚马逊，选品是关键，也是一大难点。

我觉得选品要遵循以下几个原则：

一是要选择自己熟悉的产品；二是要选择能玩供应链的产品；三是要有价格优势的产品；四是能够满足市场及客户需求的产品。

雨果网：

有不少卖家在亚马逊采取“跟卖”的策略，对此您怎么看？

倪俊彪：

“跟卖”在亚马逊上出单确实会非常快。

做“跟卖”的账号，只要运作得当，一个月左右基本就能做到每天出单100-200个订单。

不过，虽然出单很快，但是账号也死得快，因为它会涉及到2个问题：

一是利润低，二是侵权。

因为侵权多的问题，你的账号会被亚马逊发警告，一个月收到2次警告就会被关闭，而且现在开一个亚马逊的账号非常困难。

要做“跟卖”，其实很快，我可以在10秒左右就可以做好一个Listing，但是它最不好的地方就是侵权及价格战。

而且价格战非常明显，你只要一进去，你的价格不够低，你根本拿不到订单。

这是“跟卖”非常麻烦的事情。

所以，在亚马逊上做“跟卖”的优点有流量大、出单快、操作简单；但缺点也很明显，就是容易侵权，利润低，容易发生价格战。

在亚马逊上建立品牌的玩法

雨果网：

“跟卖”不靠谱，那么品牌就显得很重要，但是该如何在亚马逊上建立品牌呢？

倪俊彪：

我以前也做过“跟卖“，所以吃过亏。

“跟卖”以后，被别人投诉，损失了很多账号。

投诉完之后，我就在想，为什么他们会投诉我成功呢？

原因是什么？

后来，亚马逊的人告诉我，人家有自己的品牌，而且这个品牌人家已经在登记、在注册了。

那好，我也去注册一个品牌，去亚马逊登记一个品牌。

这个很简单，在美国，你很快就能注册一个品牌（商标）。

注册了商标之后，我也在亚马逊上做自己的品牌，但是要做起来很难。

刚刚开始搞的时候，压根儿就没有订单，不知道怎么去推广。

你只知道自建Listing，以为这样就搞起来了。

其实这样是不凑效的，我试过，其效果就是一天可能10个订单都不到。

而且，还有另外的风险，即使我做了这个品牌，还有人会来跟卖我。

这时，我向亚马逊平台投诉，而平台的人告诉我，你的品牌没有在亚马逊备案。

我说，不是登记完品牌就可以了吗？

他说，不是，你还得要备案。

结果我又去备案，搞了一段时间后才把备案拿下。

雨果网：

在亚马逊上建立品牌之后，有什么样的好处呢？

倪俊彪：

好处还是很多的。

最简单的，如果你们想把亚马逊的UPC码省掉，不想去买，最好的办法就是去注册品牌，然后去登记备案，这个UPC码就可以省掉。

因为，当你的品牌备案完成之后，亚马逊会有一个GCID码给你。

这个GCID码将来等同于你的每一条Listing里面的UPC码。

所以，如果你们是做品牌且备案以后，有这么一个好处。

另外，在亚马逊上要培养一个Listing是很花时间的，当中需要很多的技术手段，包括怎么做关键词的优化，如何做推广，如何把品牌建立起来，会遇到很多很多困难。

然而，把这个Listing辛辛苦苦地打造起来以后，也可能会有后面的人在“跟卖”。

所以，大家在做这个动作之前，一定要先把品牌注册、备案。

这样才会对你们的Listing有个保护作用。

保护完以后，你的这个Listing才能够往后走下去。

Listing排位的重要性

雨果网：

有了自己的品牌之后，有人说Listing的排位显得很重要，对此您如何看？

倪俊彪：

我们目前有3个产品能够进入TOP10，5个产品进入到TOP50，然后还有3个产品进入到TOP100。

进入TOP的意义是什么？

它的意义在于你的订单会快速增长。

当你的排位在十几万的时候，可能一天也就1-2个单，你会做得很辛苦。

当你的排位从十几万进入到几万再到1-2万时，甚至进去1万以内，此时你会看到它的增长非常之快。

当你的Listing排位能够进入到5000到10000时，这个产品一天的销售量就差不多可以达到100单。

如果它还能往前再走，比如进入到1000到5000，那么你每天就可以拿到200到300个订单。

所以，Listing的排位越靠前，对你在亚马逊上的生意帮助是非常非常大的。

也是因为这个原因，我原来在亚马逊上做5000个SKU，现在变为做500个SKU。

这和eBay不一样，要想在eBay上成功，那么你的产品类目就得做广和做深，而要在亚马逊上成功，那么你把产品类目做深做精就够了。

要想建立一个全新的品牌，把产品Listing的排位靠前，你需要掌握一定的技术知识。

另外，自建Listing最大的难点在于，后台关键字的设置问题，亚马逊的关键字设置非常有学问，单单一个标题就可以写到2000多个字节。

除此以外，产品的图片，BulletPoints，产品描述等等都是会影响到您的Listing排位。

自建Listing的优点在于：

保持利润、推广可控；缺点则是：

流量少、出单慢、技术门槛高。

做品牌推广的诀窍

雨果网：

Listing的排位要靠前，说到底还是要把品牌推广起来，那么要怎么样推广你的品牌呢？

倪俊彪：

我举个简单的例子。

在你这个品牌刚推出来的时候，所有买家都不认识，不知道你这个到底是什么东西。

这种情况下，我找了海外的媒体，帮我去发布软文。

国外有专门的机构，可以帮你去各大媒体发布软文的。

我找了这样的机构去做软文推广。

但是有一点要特别注意：

写这样的软文，一定要找老外来写，因为老外写的英文、法文、德文等等，他们当地人写的文字与我们中国人写的文字，完全是两回事。

所以，这样的事情，要尽可能找老外帮忙去做。

比如，我从法国留学回来，但是我自己都放弃去写法语的软文，因为和法国当地人写的真不一样。

他们写的产品描述和我写的对比，结果是很不一样的。

还有，大家不要以为找个老外写东西会很贵。

这个可能比你在国内请个八级英语的人还要便宜，而且他们写出的软文效果非常好。

这个也就是为什么要找海外的团队，海外的客服去做道理。

亚马逊的小语种站点得好好搞

雨果网：

您做了亚马逊的很多小语种国家站点，为什么这么做呢？

倪俊彪：

是的，我做了很多亚马逊的小语种站点，最主要的“战场”在欧洲。

亚马逊加拿大的站点，订单量虽然不多，但利润高。

亚马逊日本站点，量虽然不如欧洲多，但利润高于欧洲。

我现在做日本账号，一天500到1000订单。

所以，日本站点真的不可小看。

另外，不要忽略德国、法国这两个站点。

一个德国站点的出货量可以等同于英国站点的出货量，而一个英国站点可能只是比美国站点少一点，但利润高不少。

这里还要留意西班牙和意大利站点。

很多被大家忽略的小站点，其实发展空间还是相当不错的。

所以，建议大家不要只盯着美国站点，不是说美国不好，只是美国的网上零售价格已经被我们的国人做烂了，因为太多屌丝卖家。

不过当地的产品零售价格还是相当不错的。

在美国，花2-3元美金我可能吃得很饱，但是在欧洲，你花2-3欧元，连个麦当劳都吃不起。

所以，两边消费不一样。

也是因为这个原因，欧洲的水位非常深。

所以，建议大家多了解不同的市场。

欧洲各国站点最好用FBA

雨果网：

对于小语种站点，您觉得亚马逊卖家要注意些什么问题？

倪俊彪：

物流问题得注意。

基本上，亚马逊意大利站点的量虽小，但利润高的惊人，是法国站点的1倍。

不过，前提是必须用亚马逊的FBA，因为意大利的当地物流基本上都很垃圾。

还有德国的物流，国内这边寄专线，也是满足不了德国市场的物流需求，所以只能用FBA去解决。

这是一个前提。

如果这个物流问题不能解决，千万不要做欧洲市场，否则你的账号会死得很难看。

如果你用小包寄过去，虽然便宜了，但是欧洲那边可能要2周、3周，甚至一个月才能收到货，客户的第一个反应就是寄件速度那么慢。

客户向你投诉，然后你又不能帮他解决。

虽然你可能会答应给客户赔偿几美金，但是这样却救不了你的账号，你的账号会被这样的事情拖垮。

所以，我建议大家，要做欧洲市场，必须要用FBA，用不了FBA的话，至少你要用专线，而且专线必须要满足7到10天之内你的客户就能收到货，否则你弄了也没意义。

同样的条件，我算过，如果用专线寄过去，一批货的成本比我用FBA的成本还要高。

所以，建议还是用FBA比较好。

而且FBA还有一个好处，由于物流所导致的客户投诉，亚马逊都会给你免责。

也就是说，你除了做好产品之外，基本上不用想其他的事情，平台会帮你负责到底。

所以，做亚马逊，物流方式我建议还是以FBA为主，除非是美国，你还可以用E邮宝，他们家在美国还是能保证的。

但是欧洲国家的话，个人建议还是用FBA。

欧洲小语种市场除了物流难题以外，还有一点非常重要的，就是小语种的问题。

要想提高客户的购物体验，不是靠请几个国内外语学院毕业的高才生能解决的。

最好能请到当地人帮你做客服工作，因为说话的语气和用词，都比外地人强。

注册亚马逊账号其实没那么难

雨果网：

还有一个问题，很多人都反馈注册亚马逊账号非常难，这是为什么呢？

倪俊彪：

虽然账号注册比其他平台更难，但其实也没那么难，态度问题很重要。

大家注册完以后，亚马逊的系统会自动给你发一封邮件。

这封邮件包含了5个问题的回答。

第一个问题是会问你目前有没有做onlinsales；第二个问题让你解释下businessname；第三个问题是问你有没有销售一些国际品牌；第四个问题问你产品是否有安全性配件什么的；第五个是问你会提交什么样的产品。

以下为该邮件的内容：

test

Hello,ItisstandardprocedureforAmazontoreviewnewsellingaccounts.Youraccountiscurrentlyunderreview.Thefollowinginformationwillbeneededforourreviewanditmaytakeupto10daysaftertheinformationisreceivedforustocompleteourreview.1.Currentretailoronlinesaleschannelsincludinglinkstosellingpages.（Ifapplicable）2.Yourbusinessnameandadetailedexplanationofyourbusinessincludingyoursource（s）ofinventory.3.Ifyouintendtosellinternationallyrecognizedbrandedproducts–pleasesubmitproofofauthenticityordistributionauthorization.（Ifapplicable）4.Ifyouintendtosellproductsthathaveasafetycomponent,includinganytoysorelectricaldevices–pleasesubmitanyrelevantsafetytestingcertificationthatyoumayhave（e.g.,UnderwriterLaboratories,CEMarking,etc.）.（Ifapplicable）5.Pleaselisttheproductsthatyouplantoofferonyouraccount.Pleasee-mailusatseller-performance-preapprovals@toprovideuswiththeaboveinformationregardingyourselleraccount.Wewillevaluatetheinformationthatyouprovidetousandwillrespondaccordingly.Youwillbenotifiedviae-mailwhenouraccountreviewiscomplete.Regards,SellerPerformanceTeamA

很多的卖家收到这封邮件之后，他们的回答：

第一个回答是NO；第二个问题关于businessname，他会把企业邮箱后缀域名的.com去掉后复制进去；第三、四、五则全部写上NO、NO、NO。

这样的邮件过去之后，亚马逊的回复也很快：

你的账号被我永久性关闭。

由于你压根儿就没有尊重亚马逊给你发过来的邮件，这样的回答会让亚马逊认为你不是一个很认真的卖家。

下面是我自己的回答，可以和大家分享下：

（以下为倪总无私奉献给大家的回复邮件内容）

test

HiAmazon,Thanksforreviewingmyaccount.Wearegladtoseeyourearnestnesstonewsellers,whichprovesthatwehavemadetherightchoiceforchoosingAmazonastheonlyplatformforstartingoure-commercebusiness.Hopethatthebelowinformationisenoughforyoutoreviewouraccountandbusiness.1.Tobehonest,wedonothaveanyonlinesalesexperiencebefore.WecurrentlyownaphysicalstoreinHongKongfor7years,startingonMay2007.2.OurstorenameisCase88.Wewouldliketoopenthisstoreforsellingdifferentmodels,typesanddesignsofmobilephonecases.WeusedUVprintingandHeatTransfertechnologytoproducethosephonecasesonourownfactoryinHongKong.Besidesandmostimportantly,allpicturesifany,printedtothephonecasesaredesignedbyouremployeddesignersinHongKong.Protectingintellectualpropertyrightsisourcompanymajorconcern.WewishcustomerscanshareourhappinessandenjoypurchasingproductsfromusnomatteronourphysicalstoreinHongKongandAmazonlateron.3.Wedon’tplantosellanyinternationallyrecognizedbrandedproducts.4.Wedonotplantosellanyproductsthathaveasafetycomponentneither.5.WehavealreadylistedfiveproductsonAmazonawaitingforyourkindreview.Ourgoalistobecomeaall-timefivestarsselleronAmazon,whichwehavestudiedandpreparedalotbeforekickingoffhere.Firstofall,weareconfidentonourproductswhichisamongthetopestontheworldintermsofmaterials,designs,protection,etc.Secondly,wewoulduseDHLExpresswhichoneofthebestshipmentcourierinHongKong,forshippingourproductsworldwide,inordertoachieveFASTandSAFEtransportation.Besides,weareplanningtostudyandusetheFBAinnearfuture,inordertofurtherimproveouronlinesalesserviceandthusboostoursales.Furthermore,wehavewelltrainedQCandpackagingcolleagues,toensurealltheproductsmeetthehigheststandardsbeforeshippingtoourcustomers.Foryourreference,aftersuccessfullyreviewingouraccount,weplantolist500SKUproductsonAmazononthefirstmonth.WeareconfidenttobecomeoneofthebestsellersonAmazoninthenotlatefuture.HopethatyoucouldkindlygiveusachancetocooperateandstartouronlinesalesbusinessonAmazon,whichisabsolutelytheworldtop1e-commencesite.Shouldyouhaveanyinquires,feelfreetocontactusagainanytime.Lookingforwardtoyourpromptreply.Yourssincerely,

雨果网：

请解释下您回复给亚马逊的邮件为什么这么写。

倪俊彪：

好的。

前面先跟亚马逊客套下，谢谢你花了那么多时间帮我去开通账号；

关于第一问题，个人建议能不提供链接的尽量不要提供链接，原因是提供的链接越多风险越大，除非你很肯定这些链接里面没有侵权产品，否则的话这些东西一查出来，你的账号基本上就申请不成功了。

其实，就算你不提供相关的链接，亚马逊的审核部门自己都会去找的，确保你真的是没有链接。

关于第二个问题，你是什么样的公司要尽可能写详细一点，这样通过的机会比较高。

第三个问题，你可以回答：

我不会销售国际品牌的东西；

第四个问题回答：

我没有安全性的配件在产品里面。

第五个问题，我会回答大概有多少产品放到亚马逊上去卖，我的销售计划是什么等等。

最后一段，再写一些客套的话。

这样的一个模式，通过的机会加大很多。

我这样的一封邮件过去，亚马逊那边10分钟就会给我回复，说你的账号通过了。

另外，对于类目的审核也要非常注意。

审核之时你们的图片一定要用白底，像素要用最低，1000×1000像素。

还有，如果大家已经有了自己品牌的，在注册账号的时候尽量把相关的资料都提供给亚马逊，让他们帮你去做备案。

不要等自己的Listing被别人跟卖之后才去搞这个事情就来不及了。

（文/雨果网江同）雨果网（）——跨境电商新媒体，专注跨境出口电商、跨境进口电商、传统外贸、国际市场的新闻报道，是目前中国跨境电商行业最具影响力的新媒体。