04主顾开拓附件一新春送福辅导手册正文定稿.docx
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04主顾开拓附件一新春送福辅导手册正文定稿
一、新春贺礼
1、“虎旺财年，畅响新春”活动彩页
2、新春客户联谊活动邀请函
3、“平安人生”客户服务手册新春特刊（09年冬季刊）
4、2010年新春大礼包（六件套、三件套）
5、福虎贴（康熙御笔之天下第一福）
6、开光福贴
二、拜访工具
1、广告宣传（新春送福、富贵等报纸广告）
2、“福满齐鲁”三折页
3、富贵理财预约登记卡
4、金领计划书
5、投保单
6、签字笔
备注：
以下工具可在社区开拓和新春客户联谊会中使用：
1、泰山祈福VCD
2、富贵产品视频广告、海报等
3、“虎旺财年，畅响新春”活动吊旗、海报等
一、资料准备
1、新春拜访以送福为主题，事前务必仔细准备福字。
福字可用红带打成卷装，每位客户1-2张。
每次拜访可多预留一些，赠送给客户同办公室或邻里的朋友。
也可以在首先要求转介绍名单，再以“约福”、“请福”为由获得二次拜访的机会。
注意配套开光福贴的数量是否充足。
同时准备部分小礼品应对客户刮奖。
2、提前整理所有客户相关资料；熟练掌握“福满齐鲁”三折页、“虎旺财年，畅响新春”活动彩页使用方法；配套彩页数量要充足；熟练掌握天下第一福“六多”介绍；温习客户资料和相应拜访话术、拒绝处理，熟练掌握“富贵理财预约登记卡”的使用；熟练掌握已有广告宣传品的应用。
3、如果赠送客户“平安人生”客户服务手册新春特刊（09年冬季刊）需提前了解客户及其家人属相、星座情况，温习服务手册中虎年运程介绍。
流程推荐：
1、新春活动整体流程：
祈福（泰山开光）→约福（预约福字）→请福（拜访送福）→传福（转介绍）→聚福（产说会）→享福（签单）
整体流程仅供参考，方便与客户介绍。
可根据客户情况灵活安排送福方法，以下提供2种建议：
流程建议一：
对于拥有“开光福帖”的福字，可以在第一次拜访时利用“福满齐鲁”三折页“约福”并要求转介绍，突出说明开光福字要回公司专门请来，建立第二次拜访理由；第二次拜访请福送福。
这种拜访方式会增加一次拜访机会和转介绍见面机会。
（相关话术参照情景话术—“福满齐鲁”三折页）
流程建议二：
对于老客户或没有“开光福帖”的普通福字，可以合并“约福”、“请福”、“传福”等环节，第一次拜访即送福、转介绍和邀约客户联谊会等。
2、推荐送福流程（相当于整体流程中：
约福、传福、请福、聚福）：
搬迁短信→电话约访→送福：
“福满齐鲁”三折页+说福+开光福帖+“虎旺财年，畅响新春”活动彩页+富贵理财预约登记卡+新春客户联谊会邀请函→产说会
备注：
1、“搬迁短信”有利于避免唐突的“电话约访”，要善于利用；
2、建议员工确定要“电话约访”某位客户前再发送“搬迁段信”，确保段信后能尽快的电话联系上客户。
二、电话约访
1、提前温习客户资料，注意电话约访相关技巧，合理安排客户名单和电话约访时间；
2、推荐话术一：
（预计客户成功接到业务员发送的公司搬迁短信后）
业务员：
王先生你好，公司的短信收到没？
客户：
收到了，你们公司要搬家了吗？
业务员：
是啊，这次公司要乔迁新址，我给您准备了一个新址路线图。
而且到年底了，我给您请来了虎年的“福”字大礼包了。
今年的福字非常与众不同，保证您见了会非常喜欢，再加上丰富的奖品派送活动，我一定要（Or我得）尽快给您送过去。
您明天上午有空还是下午有空啊？
3、推荐话术二：
电话铃音……
客户：
你好，你是哪位？
业务员：
您好，我是XXX啊。
到年底了，最近忙些什么？
客户：
还好，年底比较忙，你怎么样？
业务员：
是啊，最近到年底都很忙，我也忙坏了。
今天打电话给您是有个好消息告诉您。
客户：
是吗？
什么好消息？
业务员：
最近我们公司一年一度的送福传福活动又开始了，我被评选为今年的VIP客户传福使者，每天都在送福。
今年的福字可是和往年不同，是专门经过开光请来的，非常灵验。
客户：
噢？
是吗？
业务员：
恩，这可是只有象您这样有福之人才可以享受到的哦！
您看是今天下午还是晚上有时间，我把这个福亲自送到您手上，让您2010年一年都鸿运当头，财源滚滚,福星高照！
客户：
你客气了，那你就晚上8点钟过来吧！
拒绝处理：
您拒绝我没有关系，但不能拒绝福气啊！
三、路线安排
根据客户地域分布，合理规划客户拜访次序。
根据客户情况，提前预计客户可能出现的拜访时间。
提高拜访效率。
一、拜访地点
新春拜访地点可以在客户家、亲戚家等客户私人场所，或者办公室、车间、科室等工作地点，甚至也可以邀请客户到我们职场领取。
在客户私人场所可以考虑亲戚、邻里等转介绍，在工作地点可以考虑同事间转介绍，在我们职场可以邀请客户带朋友一起前来，同时可考虑邀请参与职场产说会。
送福送哪里：
人气最旺的地方——办公室
联系最多的地方——居民委、街道办事处、婚姻登记处等等
影响力中心——以一当十，获取新名单
家庭聚会——送福到家，大家同福
新年客户联谊会——派发福字，欢庆新年
重要的老客户，有潜质的新客户
二、情景话术—寒暄赞美
业务员：
王先生,新年快到了,看您也是越来越有精神了.最近工作挺顺利的吧？
客户：
……
业务员：
新年快到了，我们公司一年一度的送福传福活动又开始了，您可是我的老朋友了，所以请到这张福,我第一个就想到了您,感谢您一直以来对我工作的支持（拿出“福满齐鲁”三折页），同时我们公司也开展了一系列的活动以回馈广大客户，我给您介绍一下好吗？
客户：
您太客气了，好的……
三、情景话术—“福满齐鲁”三折页
业务员：
王先生，今年平安新春活动可是非常与众不同。
客户：
……
业务员：
让我给你介绍下。
这是今年新春活动的三折页，名字叫“福满齐鲁”。
……
（介绍内容依据“福满齐鲁”三折页进行讲解，顺序可按照：
至客户的一封信→迁址通告→“福满齐鲁”五大系列活动→泰山祈福→天下第一福（及开光福帖），重点突出下划线部分，过程可结合“虎旺财年，畅响新春”活动彩页、天下第一福等礼品进行说明）
业务员：
今年我们的“天下第一福”真不错吧，据说这可是非常灵验的。
我今天给您请过来了，相信您2010年福气旺、财运旺，一切都旺！
（Or这“天下第一福”真不错吧，您在这里签个字，同时把您最好的几个朋友推荐一下，有福同享。
是最好的几个朋友，开光福字数量不多的。
过几天我就帮您“请福”过来，让您和您的朋友明年福气旺、财运旺，一切都旺！
……）
四、情景话术—开光福贴
开光福贴介绍话术可参考“福满齐鲁”三折页泰山祈福介绍
业务员：
你看，这就是在泰山之巅开过光的“福帖”。
今年福字之所以特别神奇,是因为今年新春平安在泰山之巅碧霞祠特邀道场主持及数十弟子持印颂咒，向碧霞元君膜拜请愿，祈求新的一年广大平安客户健康平安、富贵吉祥；同时祈福仪式上特意安排碧霞祠高功法师为馈赠客户的福字等吉祥宝物进行开光，祈求赋予特殊的灵力，使吉祥之物成为可以调整风水的宝物，为每一位持有者带来吉祥，保佑平安。
没有“开光福帖”并不影响开光介绍，福字本身已开光
五、情景话术—说虎年
业务员：
王先生,您知道，明年是虎年，有没有计划明年生个小虎娃啊？
客户：
恩，有这计划。
（Or还没考虑过……）
业务员：
中国虎文化源远流长,像虎剪纸,布老虎,虎头枕虎头鞋等等都是中国传统的虎文化资源,但最具代表性的应该是虎图腾,虎图腾在我国民间素有祛邪避祸、镇宅止煞的作用,一直受到各民族的崇拜，是正义、勇猛、威严的象征;我国民间一直流传有送布老虎和虎头枕的育儿习俗,祝愿孩子长大后像老虎那样健壮,并且能免灾免难.所以在民间又有金虎镇宅，迎祥纳福之说。
客户：
虎有这么多的内涵啊？
业务员：
是啊，而且,重要的一点是明年五行之中属金,所以明年是金虎年,虎在古代也是王者及财富权势的象征,所以金虎年的到来能助您旺明年的财运,所以我们公司这次的活动主题也定为“虎旺财年”预祝你来年财源滚滚,平安健康,吉祥如意……
客户:
谢谢,您真会说话
业务员:
您客气了,主要是来年的年头好啊,您看，活动期间，我们公司将邀您参加福虎旺新春系列活动,首先呢,就是为您赠送福虎贴，您看，这个福的含义可是很多的啊！
……（拿出福字导入天下第一福介绍……）。
六、情景话术—“虎旺财年，畅响新春”活动彩页（四旺）
1、“一旺”送送：
送虎年福字+开光福帖
业务员：
这第一旺就是今天我特别为您请来的能保佑我们一年的“天下第一福”。
2、“二旺”刮刮：
刮奖导入虎年运程
业务员:
王先生,明年是个好年头，相信你也想在虎年里有非常好的收获吧，开门红是中华民族讨彩头的一种方式，那么我们也来尝试一次开门红，参加福虎第二旺“虎年运气大比拼”，只要刮开刮奖区，就知道您虎年运气如何了。
客户：
这么简单
业务员：
是啊
客户：
那我试试
业务员：
呀！
恭喜您，您看是“虎旺财年”（或“平安吉祥”）！
您明年肯定能大发了，您的奖品是避邪旺财的福虎挂坠，漂亮吧（Or您的奖品是……，我回头就给您送来。
）！
以下话术需要“平安人生”客户服务手册新春特刊
业务员：
王先生，看您这么年轻，也就三十出头吧，您是属什么的啊？
客户：
是属牛（Or其他）的
业务员：
很巧啊，我（Or我老公/我太太/我女儿等）也是属牛的，因为明年的年头好，我还特意关注了一下我明年的一个运程，在这里和你一起分享一下吧，相信您也很感觉兴趣的吧？
客户：
你说说看
业务员：
……（导入虎年运程，并可进一步和客户聊星座运程）
刮刮卡刮出“虎旺财年”可获避邪旺财的福虎挂坠（全国共计21万份）。
如客户刮出“平安吉祥”可以自备礼品赠送，也可以仅说吉祥话后导入虎年运程。
如没有“平安人生”客户服务手册新春特刊也可以省略运程介绍。
3、“三旺”抽抽：
填祝福，转介绍，参加抽奖
业务员:
王先生,您明年的运程挺不错的，相信会让您有意想不到的收获的，您看，我们这边还有一个活动，“虎旺财年欢乐抽”，用虎字词语来表达你的新年祝福，并将祝福传递给您希望送出的人，那么就可以参加我们公司的抽奖活动，你这么好的运程，中奖几率应该是很大的……
客户：
哦，虎字词语啊，我一下子都想不起来了
业务员：
您看，这里有一些的：
虎虎生威啊、虎背熊腰啊、如虎添翼……
客户：
那我试试
（抽奖奖品可根据情况介绍，活动彩页中有详细资料）
如何对于已经填写“福满齐鲁”三折页转介绍名单的客户如何要求第二次转介绍：
业务员：
王先生，我知道您朋友特别多，您上次介绍几位朋友已经拥有了福字和抽奖卡了，他们都让我感谢您哪。
而这次咱们可以通过这个抽奖卡额外再找几个朋友一起分享抽奖，太合适了。
您来填写下。
……，谁最近和你联系得最多？
谁最近要过生日了？
周末有聚会吗？
……（可以用提问的方式引导客户填写）
4、“四旺”聚聚：
新春免费保障检视及富贵账户优先预约活动
业务员：
王先生，作为享有这些活动的VIP客户，我们为您准备了更实惠的第四旺。
您可以免费参加公司一年一度的新春保障检视活动，活动中您有权利预约目前国内最火的富贵账户。
这个账户可不一般，因为收益太好，目前只能预约开通，而且过几天就彻底停止了，即使预约也不行。
我看我们先预约了再说，将来无论开不开通，都不会有损失。
建议结合富贵培训，熟练掌握相关产品话术。
四旺介绍后自然过渡到“酒会邀约”
七、情景话术—酒会邀约
业务员:
王先生,公司为回馈客户，同时也为了迎接新春的到来，特意举办了一年一度的系列新春VIP客户联谊活动，活动当中会有一些抽奖游戏等，还有一些最新理财知识的介绍，这次联谊会的票特别紧张，我特地向领导为您申请了一张，不过您到时可一定要去的哦。
要不领导要（Or得）批评我了。
客户：
……
邀请客户参加客户联谊会，如果不成功，也可在馈赠中奖礼物的时候再次邀请，但需提前做好铺垫，告知公司最近会有一系列的客户回馈活动。
如果第一次酒会客户因故未能按时赴约，再次进行邀约，话术如下：
业务员：
您上次就没去，这张票是我向领导专门为您申请的，一共2次机会，这次无论如何要去了，要不我就要被领导批了。
八、情景话术—“平安人生”新春特刊
（如果使用“平安人生”客户服务手册新春特刊（09年冬季刊）可以与客户进行以下互动）
业务员：
王先生，我们公司这次是备足了礼品，也准备了很多的游戏活动。
您看，每逢春节，家家户户都要贴春联，对联是咱们中国人发明的一种独特的文字游戏，您要不要试试呢？
客户：
好吧
业务员：
那我来给您介绍一下，您看，我们的对联游戏分两个部分，第一部分比较简单，只要将6副顺序打乱的虎年对联进行配对，配成平仄相调、音调和谐的春联就可以了。
您看下，应该怎么配呢？
……
业务员：
游戏第二部分是春联接龙传祝福，要求是在第一部分的上联中挑选一句，对出您自己的个性下联，然后邀请您的朋友也一起参与活动，让他们把您的下联作为上联，再对一句下联，用这种对联接龙的形式可以为您的亲朋好友传递虎年美好的新春祝福。
而且您和您的朋友还都有机会赢得我们的正版迪斯尼跳跳虎毛绒玩具呢！
客户：
挺难的，我对不出来。
业务员：
对联接龙虽然有点挑战性，但也没有想象中那么难，其实在我国古代，春联都是自己来写，没有什么对错，只要前后对仗，写出您自己的特色就可以了。
您先看看，挑选哪句来对呢？
……
九、注意事项
1、“虎旺财年，畅响新春”活动彩页是客户刮奖、转介绍、填写祝福及参与抽奖的基础，也是以上话术的基础。
如果不使用活动彩页，请直接参考福字介绍、酒会邀约等话术；
2、“平安人生”客户服务手册新春特刊（09年冬季刊）包含2大活动，适合于文化层次较高的客户，是转介绍的绝佳工具，话术参考情景话术—“平安人生”新春特刊。
一、拜访转介绍
对于已收集的转介绍名单需要当日完成整理并根据情况电话约访，不可托的过久。
拜访过程中可借助“福满齐鲁”三折页“传福”活动、新春送福“四旺”活动来要求转介绍名单，也可以以“平安人生”客户服务手册新春特刊（09年冬季刊）中的成语接龙活动要求转介绍名单。
注意盘点手中工具，充分利用，甚至可以同一客户实现多次转介绍。
关于如何实现同一客户多次转介绍话术，请参照情景话术—“虎旺财年，畅响新春”活动彩页（四旺）中的第三“旺”。
二、拜访盘点
对于当日拜访情况及时记入辅导追踪表和工作日志，主管检察辅导，经理抽查。
同时整理可参与酒会的客户清单安排酒会。
根据富贵理财预约登记卡的不同保费预约档次组织不同类型的客户活动。
三、酒会安排
酒会邀请是拜访的主要目的，是介绍产品、促成保单的过程。
因此要提前根据拜访盘点组织及时组织好部门新春酒会。
可依据富贵理财预约登记卡中的保费预约档次来分类客户，组织不同档次的职场产说会、冷餐会、酒会或VIP客户联谊会。
设置不同档次的奖品。
转介绍客户可现场赠送福字。
“虎旺财年，畅响新春”活动彩页也可以安排在联谊会现场使用，刮奖、抽奖对于活跃气氛有帮助。
四、促成追踪
除了每次产说会的现场促成外，赠送刮奖奖品、抽奖奖品都是促成的好时机。
注意追踪客户签单后的缴费情况非常重要。
新春酒会的合影留念是重要的环节，利用送照片的机会进行再次拜访常会取得意想不到的收获。
五、补充说明
1、客户名单的整理、拜访的安排、送福的盘点是营业部日常追踪的重点。
2、业务员送福技能的提升、各种新春拜访工具的应用、话术是主管辅导的重点。
3、保单的后期促成、转介绍拜访是增员人或绩优高手的陪同新人的重点。
4、对于拥有海量客户的员工，使用好助理做好送福工作非常重要。
注意的是送福后的电话拜访和酒会邀约。
一、生肖虎
虎为十二生肖之一，排行第三，称为寅。
虎的崇拜应源自楚文化中对虎的图腾崇拜。
虎一直受到汉民族的崇拜，是正义、勇猛无适度、威严的象征。
据考证，虎的形象在古羌戎族也有出现，但在我国西南地区最为流行。
新石器时代良渚文化中的玉琮的兽面和殷商青铜器上的兽面都与虎的形象相似，直到今天我国的彝族、白族、布依族、土家族等民族仍称虎是其祖先。
汉代人把虎看作是百兽之王。
白虎是五百年才能变白的虎，是神物，而且仙人往往也乘虎升天。
是镇西之兽。
自汉代以后虎一直成为劳动人民喜爱的保护神，而没有成为帝王的象征，经过漫长的历史演化与发展，崇虎的文化意识，已成为中华民族的共同的文化观念。
虎乃山中之君、百兽之王,是古代王者的象征。
在古代，只有官方和富裕家族才能用虎饰，如虎符、虎皮等，所以虎又象征着权势和财富；
二、天下第一福
天下第一“福”是康熙帝为祖母孝庄太后“请福续寿”所题，暗含“多子、多才、多衣、多田、多福、多寿”等意，也是世上唯一的“福”、“寿”合一之福，所以又可理解为“福如东海，天地同寿”的天下第一“寿福”。
“福”字上部正中，加盖“康熙御笔之宝”印玺，取意“福星高照,洪福齐天”。
该玺在康熙心目中地位尊祟，一生罕有使用，用玺之法更是绝无仅有，请福聚福，送福得福。
三百余年来，“康熙御福”的传奇故事绝亘不绝，民间称其为“天下最灵验之福”。
摸“福”方法：
摸“天下第一福”是很有讲究的，讲究男左女右。
首先从下往上摸叫做增福添寿，摸到印章处时，手再横着摸，意味着鸿福齐天。
说“福”－对长辈：
这个福字的左边可拆成多寿、又是一个长长的形状，称之为长寿、长寿，又称为福寿双全，当年孝庄太后得了这个福字，延年益寿15年，您看，这个田字没有封口，意味着无边无疆，所以又称为万寿无疆。
说“福”－生意人：
这个福字上有一个田字没有封口，您知道田字蕴含什麽意思吗？
对老百姓来说，“多田”意味着家业兴旺；对当官者来说，“多田”意味着封疆大吏，位及人臣；对皇帝来说“多田”意味着康熙所得之福、开疆拓土。
“多田”在这个字里体现得淋漓尽致。
在中国的古文化中，“田”就是事业，拥有这个福字，意味着事业蒸蒸日上，越做越大。
你看我们公司的董事长把我们的司徽这里留个口子，也就是这个意思。
说“福”－年轻夫妇：
“福”字挂在家里，对小孩是有帮助的。
康熙一生有55个孩子，正好映证了“福”字中的多子，在家里挂上这个福字，意味着早生贵子。
特别是对后代有好处，当年康熙将“福”字传给了雍正，目的在于让雍正传位给儿子乾隆，乾隆一生也是在位六十年，国泰民安，自己也活得很潇洒。
说“福”－未婚年轻人：
你看，“福”子里有个“才”字，意味着多才是“福”。
因为在科举社会，“朝为放牛郎，暮登天子堂”。
也就是说只要有才，必然是大福大贵的富人之相，所以在老祖宗造字时，将“才”和“财”造成同音字，也是这个原因，现在市场经济社会，企业重视人才，有“才”就有“财”，送给您这个福字，希望您多子多财。
平时收起来，等爸妈过生日时，也是一个绝佳的礼物。
三、2010年大事
2010年是我国传统的虎年，五行中2010年属金，也叫金虎年，五行之金配以虎更能助长权势和财富,所以2010更是意味着财年的来到。
了解2010年客户的重大安排或者2010年客户可能会关心的时政要事，是建立共同话题、融洽关系的好方法。
五月
5月1日至10月31日（总共184天）——2010年世界博览会（Expo2010）是一个筹备中的世界博览会，2010年在中国上海市举行，也是历来首次由中国举办的世界博览会。
博览会的主题是“城市，让生活更美好”（BetterCity,BetterLife）。
主办机构预计吸引世界各地7000万人次参观者前往，总投资达300亿人民币，是世界博览会史上的最大规模。
六月
6月11日到7月11日——2010南非世界杯第十九届世界杯足球赛（官方名称:
2010FIFAWorldCupSouthAfrica）将在南非的十个城市举行,本届是首次在非洲举行的世界杯。
十一月
11月12日至11月27日——第16届亚运会将于2010年11月12日至27日在中国广州进行。
四、富贵预约函
注意善用公司近期富贵广告导入产品介绍，利用富贵预约函邀请产说会，详细话术见新春活动“第四旺”和相关富贵培训资料。
五、广告安排
1、电视广告：
济南电视台，栏目：
《济南金额》，内容：
“富贵产品”宣传
已经制作成短片，可与大道平安、泰山祈福等视频一起在客户联谊会中播放
2、请留意12月公司富贵产品及“福满齐鲁”新春活动广告通知，注意收藏。
这是拜访客户的绝佳辅助工具。
六、方案宣导
总公司2010年送福方案文字稿见附件二。
七、追踪工具
送福追踪表
日期
拜访数量
福虎帖
三折页
活动彩页
大/小礼包
富贵预约
酒会邀请
酒会时间
备注
注：
员工每日填写表中相应栏目送出数量统计，并在工作日志中详细登记客户拜访纪录。
主管每日二早或夕会检查此表。
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