发行部管理考核制度V10docx.docx
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发行部管理考核制度V10docx
发行部管理与绩效考核制度
为有效管理、激励和考核发行部工作业绩，本着“客观、公平、公正”的原则，特制定以下考评制度。
本制度自2010年7月1日起开始实施并执行。
第一部分岗位设置
发行部人员岗位描述如下，供参考和明确本岗位职责所在。
发行总监：
1.在副总经理的领导下，负责处理各项日常市场工作；
2.根据公司的年度、季度和月份销售计划，安排上市图书的布货、发运计划，负责市场促销活动的实施；
3.组织业务代表对图书的日常销售进行市场跟踪，落实回款计划；
4.根据公司营销政策，对客户变动、账期变更、折扣调整等提出具体方案；
5.负责订货会、业务出差的组织和安排，落实重要营销活动的费用计划；
6.根据编辑部的项目规划，组织选题的市场调研，提出立项意见、市场预测和营销方案，并对图书的定价、印量、出版时间及重印提出意见供编辑部及领导决策；
7.提出公司的市场扩展方案，开发新的销售渠道，努力扩大市场份额，挖掘市场潜力；联合编辑部和媒体部，共同组织媒体宣传和市场促销活动；
8.根据销售计划，提出和监控年度、季度和月份的回款计划，并采取有效措施，完成预计销售收入；
9.对发行部经营费用的支出进行充分核算和有效控制；
10.向总经理及相关部门提供各类销售报告、报表，并会同财务部及时对销售状况和回款状况进行分析；
11.加强市场部人员的业务学习和培训，努力提高业务人员的工作能力；
12.所辖片区的发行工作；
13.总经理交付的其他工作。
业务经理：
1.在发行总监的领导下，负责分管所辖片区的各项市场工作；
2.根据公司的年度、季度和月份销售计划，安排分管地区上市图书的布货计划，并对图书的日常销售进行市场跟踪，按照账期要求实现回款计划；
3.了解和掌握分管地区的客户的详细情况，及时就各项业务信息与客户进行沟通；
4.落实分管地区的市场拓展方案和各项媒体宣传、市场促销活动；
5.参加订货会，根据总体销售费用计划，提出分管地区的业务出差计划；
6.定期向发行总监汇报分管地区的业务情况，按要求提供各项报告、报表，并对分管地区的问题提出自己的解决方案；
7.加强业务学习，对公司的产品、竞争对手和市场行情有充分的了解和掌握。
发行助理：
1．负责片区内新华书店征订单格式转换或网站后台建立资料。
2．负责客户退货（发货）的收货差异函制作、发送、沟通。
3．日常工作中的发货、补货录入益华系统。
4．制作各种公司内部流程单，比如调动赊账额度、费用审批单等。
5．普通书民营渠道的征订、汇总。
6．发货、退货查询及与物流协调沟通。
7．定期索要客户库存。
8.统计本片区的图书销售情况。
9.整理所属片区的销售数据报表。
10.发行总监交付的其他工作。
应收帐款会计：
1.负责每月客户对账工作（初次接收的客户，发行经理需提供确认函，做到交接责任明确），在发行总监和发行经理的配合下，负责与客户应收账款的每月核对，并与其签订欠款确认函。
发行经理已经交接确认函的客户，由应收账款会计承担相应责任；发行经理尚未交接确认函的客户，由发行经理承担相应责任。
2.负责定期与公司财务部核对客户应收账款，保证发行部客户数据与财务部数据的统一正确。
3.根据副总经理的要求，定期整理统计提交发行部相关销售数据及报表。
4.整理、保管和更新发行部相关文件及档案。
5.根据副总经理的要求，检查发行总监和各发行经理的工作执行和完成情况。
6.根据发行总监的布置，负责与相关部门的信息对接。
7.副总经理交付的其他行政及业务工作。
第二部分业务出差事项
（一）发行总监及发行经理应根据客户销售及回款情况不定期出差考察市场、促进销售或回收账款。
（二）区域发行经理出差须向发行总监提交电子档出差计划，经发行总监、副总经理、总经理、总裁讨论修订后，由申请人打印后递交发行总监、副总经理和总经理审批，原件留存人事行政部作为考勤和出差总结的考核依据，复印件作为出差费用报销的财务支持文件交财务部门。
（三）出差计划报告须包含以下内容：
1.行程及日期安排的具体路线图；
2.食宿费、交通费等出差费用预算；
3.针对各合作客户的出差目的、出差期间的工作计划；
（四）出差期间须填写出差日志。
（五）出差回公司后五个工作日内须向发行总监、副总、总经理提交电子档出差总结，附出差日志，出差总结递交之前公司不予报销差旅费，出差总结和出差日志虽然递交但递交不及时，每延迟一个工作日从应报销款项或当月基本工资中扣罚20元/天。
出差总结内容必须包含以下事项：
1.公司产品在本区域客户处受重视和推荐的总体情况；
2.公司产品在渠道中的库存总体状况；
3.本区域客户关系情况，对我公司产品及公司形象的评价；
4.拜访渠道商下游客户，客户名单，联系方式，店面综合情况，我公司在其店面图书陈列以及销售情况
5.本区域客户自身的经营变动及与我公司业务合作的变动情况；
6.出差中未解决的重点问题；
7.新客户开发考察情况；
8.主要竞争同行的市场表现和发展动向；
9.对本公司产品选题开发、选题方向、市场推广等方面的建设性意见；
10.对图书市场总体表现、走势、格局的心得体会。
11.出差实际会见的客户公司名称、会见人员及其联系电话、职位级别等。
发行总监有权向客户进行核实，如出差人员所报与实际情况不相符，公司有权不予报销差旅费，并认定为欺骗行为，追究该名出差人员的相应经济责任。
（六）出差报销标准见财务报销制度。
第三部分：
业务交接规定
业务交接指片区业务主管因内部片区调整、人员调动等而进行的业务工作交接。
一、内部业务交接：
1.原业务员应把所有截至日前的发货、退货、收款登入到自己制作的电脑账上，业务助理应把所有截至日前的发货退货收款登入到书面账上。
2.原业务员打印出截至日时刻的所有客户帐单，与公司指定人员核对书面账本无误，后以书面账本与财务核对账目，双方认可后在客户结余处签字确认。
3.原业务员在交接时必须向公司提供该片区的所有客户通讯录，以及提供每家客户在交接前3个月内确认过的书面对帐确认函，如无正当理由无法提供者，少一份确认函扣100元。
如确因客户原因无法提供，需由发行总监电话客户核实。
4.原业务员需对业务交接过程中查明的客户账目不清说明原因，确属原业务员责任的应承担部分或全部责任。
二、业务员离职交接：
1.业务员离职应提前1月向公司提出报告。
2.业务员自提出离职日开始登录好所有截至该日前的相关发货、收货、收款账。
3.打印出所有客户的电脑帐单，并与公司指定人员核对书面账无误，后与财务核对，双方认可后在客户结余处签字确认。
如离职时不与公司指定人员及财务核对清楚账目，则公司有权暂扣相关薪金及奖金，直至主动核对清楚账目。
4.离职人员必须在离职前向公司提供该片区的所有客户通讯录，并提供每家客户近3个月内的对帐确认函，如无正当理由无法提供者，公司有权暂扣相关薪金及奖金。
如确因客户原因无法提供，需由发行总监电话客户核实后出具书面说明交与公司存档。
5.离职人员应在离职前向部门负责人交接清楚相关客户档案，填写交接表格（附表3），如不交接相关客户档案，公司有权扣除相关薪金及奖金。
第四部分：
正常合作客户业绩考核
正常合作客户分为三类：
民营批发与零售渠道、主渠道（新华书店），以及专有渠道（当当、卓越等），三者分别制定考核指标并分别计发提成奖金。
一、相关考核指标及规定
1.回款率：
在一定时间段里的实际回款金额与公司核定的回款基本任务的比率，根据周期时间不同可分为月回款率、季度回款率、年度回款率等。
民营渠道回款率＝当期民营渠道实际回款额/当期核定的民营渠道基本回款任务×100%
主渠道回款率=当期主渠道实际回款额/（当期核定的基本回款任务+本年度往期未完成部分）*100%
2.回款账期：
公司核定客户回款账期和内部考核账期。
客户账期分三个类型，民营批发4个月以内，新华书店以签订合同为准，二渠道零售和专有渠道按实销实结。
3.合理退货、非正常退货
1）达到规定的销售周期后发生的客户退货称为合理退货；
2）未达规定的销售周期而提前发生的客户退货称为非正常退货。
3）规定销售周期为120天。
4.基本回款任务、最低回款任务
1）基本回款任务是指公司根据账期、合理退货等综合条件而核定的回款基本任务（当月退货中非正常退货不予冲减到期应收款，也不予冲减基本回款任务）。
新华书店基本回款任务由公司根据总任务核定到每月任务；
民营渠道的基本回款任务=到期应收款总额*[100%-（年度累计退货率*50%+最近3个月平均退货率*50%）]。
年度累计退货率=（截至最近一个月月底本年度累计总退货-不合理退货）/同期总发货*100%
最近三个月平均退货率=（最近三个月总退货-不合理退货）/同期总发货*100%
主渠道的基本回款任务：
以业务员所辖片区为单位核定年度基本回款总任务，并根据出版计划设定半年度、季度和月度基本任务。
（参见附表：
新华书店渠道基本回款任务表。
）
如当月任务未完成，则未完成部分自动累积计入次月任务总额。
例如，原定6月基本任务5万，7月基本任务6万，实际6月完成回款3万，则6月未完成的2万滚入7月任务，7月考核基本任务8万。
2）最低回款任务是指业务员可以享受提成的回款最低指标任务
民营渠道最低回款任务=民营渠道基本回款任务*70%。
主渠道最低回款任务=主渠道基本回款任务*80％。
3）业务员完成最低回款任务与完成或超额完成基本回款任务，可享受不同比率的回款提成。
5. 应收款账期表：
由财务部根据规定的客户账期在每月5日前出具按片区划分的客户应收款账期表（民营渠道、主渠道、专有渠道、清账客户分开），以及民营渠道退货率相关数据（包括民营渠道年度累计总发货，名营渠道年度累计总退货，民营渠道不合理退货，年度累计（合理）退货率、最近三个月名营渠道总发货、最近三个月民营渠道总退货，以及最近三个月平均（合理）退货率），核定业务员基本回款任务发送发行总监和发行经理，并抄送副总、总经理和人事行政部。
6. 考核周期设定
公司根据设定的月度任务及年度任务，根据相关渠道性质，进行月度和年度考核。
7. 每月5日前管理部应收账款会计统计每位业务员及发行部上月的民营渠道、主渠道、专有渠道回款结果，发送财务部进行审核，财务部门必须在当月6日前完成审核并将审核无误的报表以电子邮件形式发回应收帐款会计，并抄送发行总监、人事行政部、副总和总经理；应收帐款会计负责打印一份最终报表，本人签字后请财务审核人员、发行总监、副总、总裁签字确认后交人事行政部用于发行部考核与提成发放。
二、回款提成考核办法
1.业务员享受基本工资待遇外，根据回款任务完成比率，可享受不同比例的回款提成。
2.业务员当月民营渠道回款率低于70％无提成，主渠道回款率低于核定基本回款任务80%无提成。
如有非业务员工作本身的原因导致回款低于最低回款任务的，可报请公司予以特殊处理，比如特殊情况下公司无法开具税票影响结款金额较大。
3.业务员所辖片区的回款提成计算标准如下：
1）民营批零渠道回款提成计算标准表：
M=民营渠道到期实际应收款M1=基本回款任务M2=最低回款任务R1=实际回款额
实际回款情况
提成金额
R10
M2≤R1R1*4‰
M1≤R1≤M
R1*5‰
R1>M
R1*6‰
2）主渠道（新华书店）回款提成计算标准表：
X1=主渠道核定基本回款任务X2=最低回款任务R2=实际回款额
实际回款情况
提成金额
R20
X2≤R2R2*4‰
X1≤R≤（X1*1.2）
H*5‰
R>（X1*1.2）
H*6‰
4.提成发放时间
每月5日前管理部应收账款会计统计每位业务员及发行部上月的民营渠道、主渠道、专有渠道回款结果、以及清账客户回款提成、奖励、扣款金额，发送财务部进行审核，财务部门必须在当月6日前完成审核并将审核无误的报表以电子邮件形式发回应收帐款会计，并抄送发行总监、人事行政部、副总和总经理；应收帐款会计负责打印一份最终报表，本人签字后请财务审核人员、发行总监、副总、总裁签字确认后交人事行政部用于发行部考核与提成发放。
人事行政部在收到该报表后1个工作日核算完毕，发送发行总监和发行经理确认。
如有异议，发行部2个工作日内可提出申诉；如无异议则与此月工资同时发放。
例如，5月提成应在6月6日+1个工作日之前核算完毕，6月6日+3个工作日之前发行确认完毕，7月10日之前发放，依次类推。
5.专有渠道客户
1.专有渠道定义：
特指卓越网、当当网、九久网等网上书店及机场书店、馆配商。
2.专有渠道考核指标：
考核指标按回款额、退货率两个指标评价。
3.考核周期：
考核周期采取月度考核和年度考核相结合的办法。
A．年度回款额
年度考核：
当年3月1日至次年2日28日为一个考核周期，根据回款总额（T）提取提成标准为：
年度回款总额
年度提成比例
650万元≤T<700万元
7‰
700万元≤T<800万元
8‰
800万元≤T<900万元
9‰
900万元≤T<1000万元
10‰
1000万元≤T<1100万元
11‰
1100万元以上
12‰
B．退货率
当年3月1日至次年2日28日为一个考核周期，考核年度退货率低于15%为合格，超过15%则扣款，扣款标准如下：
年度退货率（R）
扣款标准
15%专有渠道部分的年度总提成的5%
17%专有渠道部分的年度总提成的6%
19%专有渠道部分的年度总提成的8％
21％专有渠道部分的年度总提成的11%
25％以上
专有渠道部分的年度总提成的15％
C．提成发放标准与时间
专有渠道回款任务按月平均，如果每月实际回款达到最低月平均值（例如2010年月度最低回款任务=2010年度最低回款任务650万/12个月=54.2万元人民币），则按5‰发放；如果没有达到月度最低回款任务，则先按3‰发放。
月度回款提成发放时间与民营渠道、主渠道相同。
次年3月进行年度绩效统计，根据年度回款额所对应得年度提成比例和退货率扣款发放其余提成，发放时间为次年4月10日之前。
6.清账客户
1.发行经理以及发行总监有责任关注所辖片区客户经营状况，一旦客户有经营不善、或回款不讲诚信的征兆，要第一时间以电子邮件形式向发行总监、副总经理、总裁发送预警。
并依据公司指示对其进行重症观察、停止发货、或者清账处理。
2.任何客户因故需停止合作，发行经理都必须书面报请发行总监及副总同意后方可实施清账处理，并与发行总监商议后适时向客户传真正式清账通知。
3.清账客户不计入回款率考核计算。
4.清账客户回款正常提成1％，该提成在与正常回款提成一起直接发放。
如业务主管在6个月内完成清账，则针对该清帐客户自清帐开始后的回款再一次性补发奖励性提成2％。
5.客户自发出清账通知当月起3个月内，必须以回款或退货方式清收30％以上，第4个月后每2个月必须至少有一次回款或退货。
如未达到以上标准，则当期扣罚业务主管该客户总金额的1％。
如该客户在一年内最终清账完毕，此扣罚金额可返还被扣业务主管，超过此时间限制，不予返还。
6.清账客户经考察后需重启合作的，必须由业务主管书面报请发行总监、副总批准。
7.回款提成发放时人事行政部应向业务员出具核算明晰表（如下表）：
月份
民营渠道
M到期实际应收款
M1基本回款任务
M2最低回款任务
R1实际回款额
r1回款率（H/M1）
提成比例
提成金额
奖励/扣罚金额
主渠道（新华书店）
X1*1.2
X1核定基本回款任务
X2最低回款任务
R2实际回款额
r2回款率（H/X1）
提成比例
提成金额
奖励/扣罚金额
专有渠道
实销
库存
月最低回款任务
实际回款额
回款率
提成比例
提成金额
奖励/扣罚金额
清账客户
清账开始日期
清账时总欠款
清账后截至上期累计回款
本期实际回款
清账后截至本期累计回款
清账后截至本期累计回款率
提成金额
扣罚金额
总计
8.发行助理与应收账款会计提成核算与发放
发行助理根据所辖片区的回款额，每月计算提成，提成比例为该业务片区总回款额的万分之八，但没能签订确认函的客户回款不计提成，如果由于工作疏忽给公司带来损失将从此提成中进行扣款。
应收账款会计根据所经手对账工作并签订确认函的客户回款总额，每月计算提成，提成比例为该部分回款总额的万分之一，没能签订确认函的客户回款不计提成，如果由于工作疏忽给公司带来损失将从此提成中进行扣款。
三、年终奖与综合绩效考核
专有渠道年终奖通过年度回款额对应年度提成比例来体现，综合绩效考核只考核年度退货率一项指标，详见第四部分中有关“专有渠道客户”内容。
以下有关年终奖和绩效奖的相关内容如无特殊说明均指民营和主渠道。
1.年终奖：
发行部各业务片区一年进行12个月回款考核，同时公司还于考核年底发放年终奖。
每年3月核算，4月10日之前发放年终奖金。
该奖金一次性发放，无指标挂钩。
奖金总额=考核年度12个月考核累积发放提成总额×70%。
2.绩效奖：
每年3月根据上年度绩效考核结果分配绩效奖金，绩效奖按五个考评维度进行考评发放。
绩效奖金总额=考核年度12个月考核累积发放提成总额×30%
年度绩效考评维度与权重
维度
权重
退货率
20％
回款额
30％
发货实洋
30％
销售报表、数据汇报
10％
团队协作、工作态度
10％
3.绩效考评指标分解
（1）考评指标一：
退货率
奖金总额=业务所辖本片区年度12个月考核累积发放提成总额×30%×20%
年度退货率（D）：
以当年3月1日至次年2月28日止计算年度退货率。
年度退货率＝当年3月1日起至次年2月28日止期间实际清理的退货实洋/同时期发货实洋。
A、年度退货率考评与绩效奖金发放标准：
B、每月排行榜：
每月通报一次各片区业务员的累计退货率，评选一名累计退货率最低且不高于30％的业务员，奖励业务经理人民币100元。
（2）考评指标二：
回款额
奖金总额=业务员所辖片区年度12个月考核累积应发放提成总额×30%×30%
●年度回款任务额：
公司根据前两年度的各省份平均回款份额及当年实际客观因素，制定各片区业务员的年度总回款任务额。
发行部2010年总体回款任务额为300个新书品种3638.25万元人民币，100个旧书品种646.8万元人民币，总计4285.05万元人民币。
发行总监根据各片区经理所辖份额将年度总回款任务分配到各发行经理。
年终根据实际发行的新书品种与旧书品种数量等比例调整回款任务额，例如，年终经过统计新书品种如果只达到240种，则相应的新书回款任务额调整为原定任务额80%（240/300*100%=80%），旧品图书同理。
●年度回款率（R）：
当年实际回款总额/当年年度回款任务额
A、年度回款率考评与绩效奖金发放标准：
B、每月排行榜：
每月通报回款累计年度任务完成比例，评选一名回款累计年度任务完成比例最高的业务员，奖励人民币100元。
（3）考评指标三：
发货实洋
奖金总额=发行部所有业务员年度12个月考核累积应发放提成总额×30%×30%
A、首发比率考核
●图书首发当月内必须在图书入库数量达到85%之日起3个工作日内达到所辖片区发货任务85%的发货率，超过3个工作日则按照20元/天/品种扣罚发行总监当月基本工资，直至发货达到85%当天为止。
（由于市场需求和发行计划需要，经总裁特批延迟发货的品种除外，及因出版社原因未及时开具委托发行书导致发货迟延除外）。
物流部每月统计发货表通过电子邮件发送发行总监、发行经理，抄送副总、总裁、财务部和人事行政部。
原则上，新书一旦入库要及时发货，不得囤于库房。
本指标只考核发行总监。
B、发货实洋总额
奖金比例：
考评指标三奖金总额的100%
●年度发货实洋任务额：
公司根据前两年度的各省份平均回款份额及当年实际客观因素，制定各片区业务员的年度总发货实洋任务额。
发行部2010年总体发货实洋任务额为300个新书品种7425万元人民币，100个旧书品种1320万元人民币，总计8745万元人民币。
发行总监根据各片区经理所辖份额将年度总发货实洋任务分配到各发行经理。
年终根据实际发行的新书品种与旧书品种数量等比例调整发货实洋任务额，例如，年终经过统计新书品种如果只达到240种，则相应的新书发货实洋任务额调整为原定任务额80%（240/300*100%=80%），旧品图书同理。
●奖金发放标准：
统计当年每名业务员的累计积分数额，将所有正项积分数额相加汇总除本指标奖金总额，得出单位积分对应奖金总额。
再用单位积分奖金总额乘以每名业务员的积分数额，即得出该名员工应得的本项奖金。
C、每月排行榜：
按照年度回款任务倒推发货任务，每月通报年度发货任务完成比例，评选一名发货年度总任务完成比例最高的员工，奖励人民币100元。
（4）考评指标四：
销售报表、销售反馈汇报
奖金总额=发行部所有业务员年度12个月考核累积应发放提成总额×30%×10%
●积分累积与扣除标准：
报告项目
提交日期
准时提交
迟交10天以内，视为未及时提交
超过提交日期10天仍然未提交，视为未提交
月度工作总结与下月工作计划（应包含当月本片区客户问题经验分析和当月书情观察相关内容）（每年12次）
次月3号之前，遇节假日提前交，不得顺延。
累积积分10分
可累积积分，但每迟交一个自然日扣除积分1分，并扣除当月基本工资10元/天，扣至当月结束为止；迟交达10天则扣除完毕，积分为0。
当月既不累积积分，还倒扣往月已累计积分10分。
季度总结（应包含本片区客户问题经验分析和书情观察相关内容）（每年3次）
每季度结束后次月3号之前。
累计积分10分
可累积积分，但每迟交一个自然日扣除2分，并扣除当月基本工资20元/天，扣至当月结束为止；迟交达10天则扣除完毕，积分为0。
当月既不累积积分，还倒扣往月已累计积分10分
年度工作报告（应包含季本片区客户问题经验分析和书情观察相关内容）（每年1次）
次年元月5日之前
累计积分20分
可累积积分，但每迟交一个自然日扣除3分，并扣除当月基本工资30元/天，扣至当月结束为止；迟交达10天则扣除完毕，积分为0。
当月既不累积积分，还倒扣往月已累计积分20分。
年度报告一直不提交则不予发放年终奖和绩效奖金，直至递交才可发放。
本片区当月客户对账确认函签收状况
次月2号之前，遇节假日提前交，不得顺延。
累计积分10分
可累积积分，但每迟交一个自然日扣除0.1分，迟交达10天则扣除完毕，积分为0。
当月既不累积积分，还倒扣往月已累计积分10分。
销售信息/账目准确性
0-10分
注：
由总裁评定分值
出差报告及其他公文
0-10分
注：
由总裁评定分值
对账确认函：
发行经理与客户签订对账确认函后交接给应收账款会计，应收账款会计负责所接手客户的每月对账工作，但发行经理仍然负有连带责任；每月每差一份确认函，扣罚负责该
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