由大客户综合贡献度引发的商业银行客户经营策略转型探讨.docx
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由大客户综合贡献度引发的商业银行客户经营策略转型探讨
由大客户综合贡献度引发的商业银行客户
经营策略转型探讨
摘要
近年来，银行的内外部经营环境都发生了重大变化，这些变化集中体现于资本约束、金融脱媒和利率市场化，成为国内商业银行经营面临的核心问题，国内商业银行传统的以扩张贷款规模促业务发展的增长模式难以为继，必须进行战略转型，改变目前对大型法人客户严重依赖的状况。
在此环境下，分析大客户经营的影响因素，并以**支行为例做了实证分析，引出对商业银行客户经营转型方式的思考，并在此基础上探讨商业银行客户经营策略转型的相关途径。
关键词：
资本约束金融脱媒利率市场化经营转型
长期以来，国内银行主要依靠贷款拉动经营规模的扩张，在这种惯性思维的引导下，大型法人客户相对健全的法人治理结构、较大的资产规模、较高的社会知名度、较好的经营业绩和较强的融资能力，一直是各商业银行竞相追逐的对象。
而实际上这是一种典型的外延粗放型、高资本消耗、高风险积累的发展模式，长此以往，商业银行极易落入经营结构严重失调、贷款信用风险高度集中的“陷阱”。
近年来，银行的内外部经营环境都发生了重大变化：
一是商业银行发展约束条件由资金约束转变为资本约束，包括监管资本约束、风险约束和资本回报约束；二是金融脱媒趋势加快，优质的大型法人企业的融资渠道日益多元化，银行间竞争激烈，客房选择融资方式和融资渠道的余地大大增强；三是随着利率市场化的推进，利差空间收窄，传统盈利模式受到严峻挑战；四是国有商业银行股份制改革后，商业银行经营的核心目标由当期的利润最大化转变为股东价值最大化，同时要求绩效考核对当期收益进行风险调整，并扣除资本的机会成本。
这些变化集中体现于资本约束、金融脱媒和利率市场化，成为国内商业银行经营面临的核心问题，也势必影响大型法人客户对商业银行的综合贡献度。
本次课题将选取**支行（以下简称“**支行”）为例，**支行的经营特点是以大型企业法人客户为主，客户结构较为单一，主要的利润、中间业务及对公存款都来自大客户。
在此基础上，本文分析大型法人客户的综合贡献度，并探讨商业银行转变业务增长方式的具体途径。
一、影响大型法人客户综合贡献度的因素分析
（一）商业银行面临更为严格的资本约束监管规则
长期以来，国内商业银行依靠国家信用经营，不重视资本的补充，更谈不上以资本管理为核心的商业银行行为。
在传统发展模式下，风险资产规模过快扩张，在追求当期利益最大化的经营思想驱使下，商业银行竞相降低信贷条件追逐大客户，做好信贷规模，带来比较明显的短期效益。
但信贷规模的扩大，并不一定带来规模经济效应。
信贷风险过度集中，信贷结构不合理和不良资产的严重侵蚀，使商业银行既面临巨大的风险压力，又出现普遍的资本缺口。
近年来国内金融改革日益深化和金融对外开放步伐的加快，国内商业银行经营的内外条件已经发生变化：
从内部看，股份制改革使得国有商业银行经历了前所未有的制度变迁，国有色彩逐渐淡化，金融企业特征逐步显现，商业银行抵御风险的最后一道防线将逐步由国家信誉变为银行资本。
根据资本必须覆盖非预期损失的基本原理，风险资本具有内生性，即有多少风险就必须有多少资本覆盖。
大型法人客户贷款相对额度大、期限长、有效抵押不足、综合收益低等特点，决定了其风险相对集中，必须有更多的风险资本予以覆盖；与此同时，引入战略投资者和新股东后，股东价值最大化（利润最大化与风险最小化的结合统一）将取代账面利润最大化成为商业银行的核心经营目标。
从外部条件看，《巴塞尔新资本协议》（以下简称《新资本协议》）的颁布，确立了国际商业银行共同的游戏规则。
2013年1月，中国银监会颁布新的《商业银行资本管理办法（试行）》（以下简称《办法》），该办法相当于中国版的巴塞尔新资本协议，它将巴塞尔协议Ⅱ与巴塞尔协议Ⅲ统筹推进，于2013年1月1日起开始实施，商业银行应于2018年年底前全面达标。
《办法》的实施加快了与国际监管规则接轨的步伐。
在资本约束日益严格的条件下，传统的“没有极限的增长”已成历史，商业银行只有加快战略转型的步伐，才能适应发展的形势。
（二）金融脱媒使银行面临日益严峻的市场问题
所谓“金融脱媒”是指资金的供给绕开商业银行媒介体系，直接输送到需求方和融资方。
伴随着金融市场的深化发展，金融脱媒现象逐渐增多，具体表现为：
一是直接融资大幅增加。
由于资本市场的发展，一些业绩优良的大型法人客户通过股票或债券市场融资；一些金融创新如资产支持证券，也大大降低了企业对银行间接融资的依赖度，对于企业，特别是具备稳定现金流的大型优质企业，资产证券化产品有着很强的吸引力和广阔的空间。
二是大型企业集团财务公司速度崛起。
不少财务公司的资产规模庞大，资金调配能力加强，不仅分流了公司客户在银行的存、贷款量，而且开始替代银行提供融资安排、财务顾问等服务。
大量低成本存款和部份中间业务收入的流失，对银行业务造成了强有力的冲击。
三是短期融资券的发行。
2005年人民银行批准部份大型国企发行短期融资券，当年短期融资券的发行规模仅为1400亿元，2013年已扩大增长至15859.8亿元，增长超过10倍。
发行企业家数由2006年的185家增加至2013年的709家。
2010年到2012年三年间，短融市场发行规模每年都以超过40%的速度增长。
由于其发债融资成本（债券利率+评级费用+承销费用等）远低于同期贷款利率下浮20%，大量优质企业的流动资金贷款被替代，对银行贷款的稳定性和收益率造成直接冲击。
总之，随着资本市场的发展，资产证券化产品的推出，优质的大型法人企业客户对银行的融资依赖将大大降低，对银行收益的贡献度也必将逐渐降低。
（三）利率市场化使得来自大型法人客户的净利差收入大幅减少
利率市场化其本质上就是金融的市场化，作为中国金融体制改革的重要组成部分，利率市场化的趋势是不可逆转的。
利率由管制到市场化，商业银行首先面临的威胁就是利润空间的收缩，尤其是大型优质企业贷款利率的下降。
利率市场化后，一方面其与市场开放、投资渠道多元化是同步的，可供选择的金融工具必将日益丰富，为保证资金来源，银行必然会提高存款利率以保留现有存款并吸引潜在的存款。
另一方面，一旦利率由市场供求决定，充裕的银行信贷资金将面对相对稀缺且具有较强议价能力的优质大型企业，供大于求的市场格局，必然出现商业银行竞相削价追逐优质企业，最终影响银行的经营利润。
从利率市场化水平较高的成熟经济体的经验看，大型企业贷款净收益比重处于较低水平。
（四）大型法人客户的风险一旦显现将给银行带来巨大损失
从短期看，大型法人客户确实能为银行带来较高的业务回报，但其一旦出现问题，给银行造成的损失是难以估量的。
由于对大型法人客户的发展周期、企业发展潜力、是否属于朝阳产业以及对国家经济政策和对银行的贡献度、忠诚度等因素考虑不多，常常是同一个大型法人客户成为几家银行竞相争夺的“座上宾”，这种客户使商业银行经营管理存在隐患，不利于风险防范，也不利于对客户的有效管理，甚至给银行带来不可估量的损失。
如**年初爆发的“**集团”事件给银行造成超过15亿元的损失，以及一大批大企业及关联企业的倒闭破产，都给银行带来巨大损失。
二、大型法人企业综合贡献度实证分析
以**支行为例，目前**支行辖内大型法人客户总计*户，占信贷企业数的18%，截止201*年*月，大型法人客户贷款余额43亿元，占同期全支行贷款余额的90.5%；大型法人客户银行承兑汇票余额16.3亿元，占同期全支行承兑余额的77%。
由此可见，**支行的信贷资源主要集中在大型法人客户上。
针对我行特定的客户结构，在积极拓展、维护优质大客户、大项目的同时，也要认识到大客户的综合贡献度回报。
（一）大型法人客户的分布及其特点
表1**支行大型法人客户信贷基本情况
单位：
万元
序号
客户名称
贷款余额
承兑余额
担保方式
贷款形态
1
**（集团）公司
1506**
42*51
信用
正常
2
***股份有限公司
109***
163**
信用
正常
3
***集团股份有限公司
95*00
5*00
信用
正常
4
***股份有限公司
4**29
信用
正常
5
***汽车有限公司
5**91
信用
正常
6
***土地交易储备中心
6*000
抵押
正常
7
***汽车配件有限公司
7*97
抵押
次级
合计
430***
16**9
表2**支行法人客户贷款期限结构
单位：
万元
短期贷款
占比（%）
中期贷款
占比（%）
长期贷款
占比（%）
大型企业
2**97
46.41
14**00
30.50
6*000
13.68
中型企业
2*826
5.44
14*00
3.05
0
0
小微企业
4*93
0.92
0
0
0
0
截止201*年*月末，**支行大型法人客户贷款余额43亿元，占同期全支行贷款余额的90.5%，银行承兑汇票余额16.3亿元，占同期全支行承兑余额的77%。
。
从贷款形态上看，7户中有6户贷款形态均为正常，1户次级，不良率为1.85%；从担保方式上看，信用方式贷款余额36.14亿元，占比82.57%，抵（质）押方式贷款余额7.5亿元，占比17.43%；信用方式承兑余额16.3亿元，占比100%；从贷款期限上看，短期贷款占比46.41%，中期贷款占比30.5%，长期贷款占比13.68%。
以上数据分析显示，大型法人企业贷款相比其他中小企业贷款，具有单户贷款额度大、缺乏有效的抵（质）押、贷款期限较长、风险相对集中的特点，按照经济资本原理，要求对风险进行充分的扣除，预期损失直接计入成本，由定价或拨备覆盖，非预期损失则由资本覆盖。
由于大型法人企业信贷市场竞争激烈，商业银行不可以索取更高的贷款价格，只能提取更多的拨备覆盖预期风险；另一方面，伴随着资本约束的日益深化，大型法人客户信贷较高的资本消耗，势必约束其他低资本消耗高回报业务的开展。
表3201*～201*年度新发放法人企业贷款利率浮动情况
单位：
%
年份
企业规模
基准利率下浮10%（含）以内
基准利率
上浮0～5%（含）
上浮5%～10%（含）
上浮10%～30%（含）
上浮30%～50%（含）
201*年
大型企业
30.42
63.41
3.84
2.33
0.00
0.00
中型企业
54.94
32.46
0.00
9.81
2.79
0.00
小微企业
0.00
0.00
0.00
0.00
63.06
36.94
201*年
大型企业
5.79
77.71
16.50
0.00
0.00
0.00
中型企业
0.00
41.23
38.20
20.01
0.56
0.00
小微企业
0.00
0.67
0.00
0.00
99.33
0.00
201*年上半年
大型企业
0.00
26.19
45.60
16.12
12.09
0.00
中型企业
0.00
55.81
0.00
44.19
0.00
0.00
小微企业
0.00
0.21
0.00
0.00
99.79
0.00
（二）利息收入变化情况
从表3的数据可能看出，当前对大型法人客户的信贷市场竞争中，由于在服务功能和营销手段方面都比较单一，贷款价格的作用特别明显。
贷款利率基本上都集中在基准利率及下浮10%以内，今年由于经济资本约束的强制要求，才勉强执行基准利率上浮5%。
可以预见，一旦利率完全由市场决定，各商业银行对优质企业的争夺势必更加激烈，其结果之一就是传统优质客户的利率提升空间有限甚至下降，对银行利润回报将进一步降低。
综上分析，在当前利率管制及商业银行对利差收入相对依赖的现实情况下，大型法人客户对商业银行的综合贡献度回报呈下降趋势在**支行得到了体现。
*行股改上市后，产权约束将明显加强，委托代理链条中的本质缺陷将得到克服，股东回报约束强化，股东价值最大化将成为商业银行核心经营目标；同时，随着我国金融体制改革和对外开放步伐的加快，来自监管的约束、风险的约束和股东的约束明显加强，金融脱媒使存款转化为贷款的渠道受阻，利率市场化使规模扩张的边际收益大大降低，股东价值最大化是在资本、风险和收益的动态均衡中实现的。
内外经营环境的变化，要求商业银行改变传统的发展模式，降低对大型法人企业客户的过度依赖。
三、商业银行转变业务增长方式途径相关探讨
（一）调整业务结构，大力发展零售业务
在当前发达国家和地区的商业银行中，零售银行业务的比重一般在50%以上。
零售业务具有如下的特点及优越性：
首先，零售业务资本要求较低，零售客户数量众多且分布广泛，具备高度的内附分散特征，而且个人行为特征在统计学意义上是可以预测的。
其次，零售业务盈利率高。
零售业务客户分布广泛，获取更多交叉销售的机会，综合收益高，是现代商业银行综合化经营的基础；且由于其分散化的特点，风险成本扣除低，具有较强的溢价能力。
另外，以零售业务为基础的银行中间业务大多实行固定费率制，能够带来比较稳定的收入。
因此，从总体看，零售业务的综合收益较高。
再次，零售业务具有非常好的成长性和反周期作用，能够“熨平”经济周期对商业银行经营的不良影响，具有“利润稳定器”的特征，是商业银行保证经营利润和持续发展的关键。
因此，发展零售业务，公私联动也是应对金融脱媒和利率市场化较好的选择。
（二）调整收入结构，大力发展中间业务收入
传统的存贷利差收入是商业银行金融中介职能产生的有风险的收入，而提供金融服务获得手续费收入是无风险收入，是银行分散主营业务风险的重要方式。
利率市场化改革对上市银行净息差收入的影响在加大，中国16家上市银行2013年度的平均净息差下降17个基点，下降幅度比上年加大。
非利差收入同银行的优秀程度和发展水平呈正相关系，发展水平越高的银行非利差收入占比越高，中间业务发展水平已成为评价好银行的十分重要的标准。
中间业务的扩张一般不增加银行风险资产规模，除担保和信用衍生交易外，基本不承担信用风险和利率风险，用于覆盖非预期损失的经济资本占用少，风险扣除低，盈利能力强。
相对于传统存贷业务，中间业务的覆盖面广，具有产品差异性大、价格敏感度低、复制难度高和增长潜力大的特点。
大力拓展中间业务，可以有效缓解银行规模扩张和资本短缺的“瓶颈”约束，有效促进银行经营结构和盈利模式的转变，推进银行战略转型。
如2013年我行成功办理***（集团）公司*亿元理财融资业务，该业务实现融资存续期内每年2*0万元的理财业务收入；201*年我行成功营销了广西**集团股份有限公司8*00万元保理业务，实现新兴中间业务收入3*.*万元。
（三）调整产品结构，发展综合经营，提高银行竞争力
综合经营，即混业经营，金融机构通过综合经营可以利用多样化经营所形成的规模经济与范围经济的效用来降低成本。
在全球激烈的市场竞争中，成本低、业务全、规模大、竞争力强的银行混业经营具有明显的优势。
同时，在利率市场化、金融脱媒的大背景之下，我国银行业在中长期需要寻找新的利润增长点，积极拓展业务的多样性，逐步分散和化解累积的风险，探索混业经营的模式来分散风险。
因此，银行业必须进行业务综合化改革，由分业经营走向混业经营，从传统的银行业务工具和资本市场、保险市场的交叉处创造新的金融工具，大力开展债券发行承销、财务顾问、保理等业务，为客户提供全方位、低价位的金融服务，提高业务竞争能力。
树立“以客户为中心”理念的基础上，从目标客户群的具体需求出发，创新金融产品，向选定的目标客户群体提供独特的金融产品、服务和营销组合，使客户需求得到更为有效的满足，在维持客户忠诚度的同时，不断延伸和连锁占有新的市场。
要逐步完善和改变抓大行业、大企业的发展战略，要以大企业为中心辐射出去，形成网络，要重点发展业务资源丰富、综合贡献度大、交叉销售业务广泛的优质客户。
工程机械、汽车制造及冶金行业为**的支柱产业，我行可以依托以上行业的优质大客户，深度挖掘其上下游供应商及经销商，拓展我行的供应链融资业务。
（四）调整客户结构，大力拓展小企业市场
各国经验表明，随着资本市场的发展，大型企业、集团客户融资方式将逐渐从银行转向资本市场，小企业往往是稳定的客户源。
积极开展小企业金融服务，可以改变银行“傍大款，垒大户、过独木桥”的经营发展思路，增强银行盈利能力和抗风险能力。
按现代商业银行的经营理念，小企业业务具有如下优点：
一是小企业客户分布广泛，风险集中度低。
小企业单个客户风险敞口在银行整个资产组合中占比小，符合组合管理上的风险分散原则。
二是小企业股权结构简单、资金链条较清晰，融资需求以短期流动资金为主，期限较短，金额不大，信贷风险的暴露比较充分、及时，累积信贷风险的可能性较小，一般不会出现系统性风险。
三是小企业经营灵活，行业分布广泛，经济周期波动和宏观经济政策调整可能会影响部分小企业，但不会对整体小企业产生较大影响。
因此，拓展小企业市场是分散银行集中风险的重要手段。
四是小企业业务风险溢价能力高，是国际银行业主要利润来源之一。
五是中小企业的市场不容易被代替。
随着金融脱媒的深化，优秀企业的长短期贷款需求都有的下降，只有中小企业信贷市场暂时还没有有产品替代。
六是市场潜力大，在传统“贷大贷长”的模式下，小企业业务未受到充分重视，因而发展潜力巨大。
（五）坚持依法合规经营，防范和化解风险
当前主要应防止大型法人客户过度集中带来的风险，竞争带来的利率风险和管理中的道德风险。
因此，要在支持依法合规经营的前提下，把大型法人客户管理纳入商业银行稽核管理的范围，通过建立客户档案，动态分析监控，风险管理负责制等举措，防范客户管理过程中可能带来的风险。
一旦出现大型法人客户管理中所带来的风险，可采取分散风险、转移风险、削减风险的策略来化解和规避风险。
银行业未来要全力提升自身竞争力，进行综合性经营模式，积极探求金融创新，大力发展中间业务，全面提升服务，同时完善自身风险控制，才能真正成为经济发展的擎天柱。
参考文献
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