市场营销学课后案例分析.docx

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市场营销学课后案例分析

市场营销学课后案例分析（郭国庆

主编）

ä P20假如你是时代瀚堂的营销经理，你将采取

哪些营销策略使公司走出困境？

时代瀚堂在营销方面有哪些优势和劣势

答案 一；1.。

。

 产品 的价值更大和提供的需求

更大，他就具有更加大的市场目的 2.。

。

应用面大，

具有更大 的使用价值。

劣势 1。

。

市场面积小，需求人数少。

2.。

售后费用和售前费用基本平衡，利润少。

3.。

无偿使用时间过长，增加成本。

答案二 1.。

加大客户面积，不是只想在大专学院

和图书馆，而应该也对个人使用（个人按次用费）

2.。

。

利用宣传手段，加大他的影响力。

体现他

的价值高度。

P48西铁城光动能的健康的活动体现了企业的何

种营销理念

企业在奉行社会营销观念的过程中会遇到那些难

题以及会获得那些利益

答案一 1.社会营销观念，在争取利益的同时也主

张保护环境。

2.注重牌品价值观念。

绿色产品是非常赢得大家

肯定的。

答案二 1 难题 1.注重质量和价值，这样就需要更

多的成本投入，企业利益下降。

2 产品牌品价值风险更大，一单产品脱离绿色一

词，产品出售减少，影响利益。

那些利益 1.客户对产品的满意度高，绿色产品是

一种吸引人词。

购买欲望就越大。

市场面积就大。

2.绿色是一个无形的宣传手段，牌品价值就高了。

市场就影响了。

3.产品绿色，客户使用感觉更安全，更实在。

P76 徐斌在飞机研发的过程中遇到的外部环境因

素有那些、？

徐斌飞机假如要想走上市场会遇到那些机会和威

胁

答案一 1.技术环境，徐斌缺少相关的知识，导致

实验多次失败。

2.社会文化环境，父亲和妻子的反对，和朋友的

不认可。

答案二机会 1.市场=人口+购买力+购买欲望，飞

机的生产成本少，卖价低。

市场更大。

威胁 1 有关部门的反对，民航监管部门的不认可。

2.飞机的价值和质量，没有安全部门 的认可，飞

机很难出售。

3.得不到认可的产品，是找不到出资人的，产品也难

出售的出去

P1021、土桥久男利用美国人的消费心理取得销

售的成功，我们从中可以得到什么启示？

提示：

消费者的购买心里和购买行为的理

解。

2、如果是你，你将采取何种营销策略来销

售这些高级陶瓷器？

答案一 1. 他关注了美国人的购买心里，知道他

们喜欢配套产品。

2.买一和给一。

养成了他们配套产品的习惯。

答案 二 1 。

买一给一，买一瓷器给一副中国画，

在颜色方面要配套。

2。

买花瓶我们给一副花草画，买瓷器鱼缸我们

给一副山水画。

3 最后在画和瓷器一起出售。

P118 请指出李宾在产业市场推销失败的原因

请为李宾提出改进建议

答案 一 1.缺少对自己产品价值体现的基本依据，

对对手的情况不了解。

2.有一种产品观念，认为自己的产品是最好的，

因此不愿意改变自己的产品。

3.售后服务不好，引起客户的不满，缺少基本的

营销本质，客户是关键。

4 市场调察不到位，没有认识到客户的基本情况，

小发电厂不需要他的产品。

5.缺少产品竞争意识，可以争取的没有去争取，

对自己 的产品缺少信心。

答案二1 认真做好市场调察，了解产品的基本

价值。

2，认识自己的产品，还要认识别人的产品，才呢

够更好的去竞争。

3.售后服务是一个公司最重要的环节之一，所以

要做好服务。

4.努力争取任何一个有用的机会去推销产品，不能轻

易放弃

P141根据案例材料，你认为一个公司要成功进

行市场调研，必须出哪几个方面加强管里？

从本案例材料中，你认为调查组那些决策对市场

调研取得成功具有关键的作用？

理由是什么？

本次调研对 jell-o 公司来说，将会从那些方面改

善其营销职能？

答案一 1.应该是 营销因素研究

2 因果关系研究

3.预测性研究

答案二，1 对市场需求的把握，产品好不好在于

市场需不需要他，所以最主要的是市场调研。

2，客户的购买行为，客户是否对产品有一定的喜

好，和认可度。

3 营销因素研究，使用那种方面做研究，取得的

效果也不一样。

答案三 1.可以生产市场需要的品种。

达到应有

的效果。

2 对生产新品种是否能够使用，给了一定的答案。

p160资生堂是如何进行市场细分的？

其品牌分生

策略其实是属于哪种目标市场营销战略？

2、资生堂的目标市场战略有何独特之处？

答案分析：

资生堂根据顾客的年龄、收入、购买心理对女性

市场进行了细分，特别是考虑到公司产品的特殊性

（化妆品），因此以年龄这个因素作为市场细分的重

点，也由此而抓住了目标顾客的心。

同时，公司还对

不同的细分市场使用了不同的品牌，这其实是一种差

异化的营销战略。

更具特色的是，公司对每一种品牌

使用不同的分销策略，使产品可以更方便地接触到目

标顾客。

而且公司在与其他企业的竞争中突出其咨询

服务的能力，形成了自己在每个细分市场中的竞争优

势

P180试分析格兰仕微波炉面临的战略环境。

评价格兰仕微波炉的一般性竞争战略及其特点。

你对格兰仕微波炉的战略转型有何建议/

答案一 1 寻求新的市场面积，可以获得更多的市

场资源。

2 面临更多的竞争压力，竞争力加强。

答案二 1 战略 1，一种竞争手段，有奖励行的进

行出售，先与客户认识产品的基本情况。

2.转型的成功，让企业的产品有了一定的升值的

空间。

特点；广告型，价格型的竞争方式。

答案三。

没有任何意见。

P205 你认为该企业的外部环境中有那些机会与

威胁？

如果你 专家，你会对袁先生的决策如何评价？

答案一 1 机会 1.市场广阔，产品具有一定的出

售空间。

2 新产品较少，产品的升值空间很大，具有相应

的竞争优势。

威胁 1 市场动向不明确，市场对该产品是否喜好

。

2 投资周期太长，影响现在的利益。

答案二 1 作为一个公司高层做事要全面，袁先生

如此考虑是正确的。

2 我们应该先做个市场调擦，看看产品是否符合

客户的要求.

3 最后在做决定，是否应该实施计划。

P230 上海大众采用那些定价策略？

除了定价外，上海大众采用了什么措施配合自己

的定价策略？

答案一 1 心理定价策略

2，新产品定价策略

答案二 1 做比较，与其他的产品就性能，价格，

车型等等做比较。

2.广告宣传，就大众的基本情况和功能给个介绍。

3， P254你对长虹佳华的一体化分销有何评价/

长虹佳华应如何改进自己的渠道。

答案

长虹佳华把渠道作为根本，重视合作伙伴的发展，认

为只有合作伙伴发展了，才能够达到双赢。

整个协同

分销系统，不仅体现出长虹佳华与各自合作伙伴对各

自信息、资源的开放，而且使得客服的统一服

答案二

。

可以跨越时间、空间和归属关系。

有效的实现了长

虹佳华与各合作伙伴之间的有效沟通，从而最大程度

上消除了上游厂商、分销商与下游代理商之间的彼此

孤立。

同时以为客户提供增值服务为追求，进行卓越

的客户关系管理，在经营全程实现时的信息共享和一

体化经营。

好的售后服务，为大众赢得了更加大的出场面积

P315上海家化长在合作过程中犯下了什么样的品牌

策略错误/

品牌资产的管理应该注意些什么？

答案一在合作过程中 ，上海家化厂没有做到维

护品牌价值的错误。

品牌不仅需要创建更要维护，不

维护品牌价值就会流失，最后丧失市场。

2、美加净”一个品牌占有的化妆品市场就超过

全国化妆品销售总额的 1／10．上海强生公司理所应

当对两著名品牌加大资金投入，努力开发新产品或改

进现有产品，选择品牌扩展策略，增加促销和宣传力

度以保持或提高相对市场占有率，但上海强生公司却

采

P386 马狮百货关系营销的成功之处是什么/

马狮百货是如何把关系营销应用到以顾客的关系

中去的/.

答案一 1实施关系营销是一项系统工程

，必须全面、正确理解关系营销所包含的内容，要实

现企业与顾客建立长期稳固关系的最终目标，离不开

建立与关联企业及员工良好关系的支持

答案二

1 企业与顾客关联企业建立长期合作关系，必须

从互惠互利出发，并与关联企业在所追求的目标认识

上取得一致是关系营销中的核心，建立这种关系的基

2 高福利并不一定实现企业与员工的良好关系，

真心关怀每个员工才能有效激发他们的工作热情和责

任心，从而为实现企业的外部目标提供保证