校园电脑维修团创业项目计划书正式.docx
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校园电脑维修团创业项目计划书正式
校园电脑维修团创业计划书
“校园电脑维修团”创业计划
项目、服务简介…………………………………………………..3
第一章执行概要…………………………………………………4
第二章产品、服务打造………………………………………5
第三章市场分析与预测………………………………………9
第四章营销策略…………………………………………………14
第五章团队战略与管理……………………………………….20
第六章财务分析与预测………………………………………..24
第七章法律分析…………………………………………………..26
第八章未来规划…………………………………………………..27
“校园电脑维修团”是由青岛理工大学计算机工程学院大力扶持的创业项目，旨在方便本校大学生电脑维修，利用本学院同学的专业优势和兴趣爱好，从计算机网络协会会员中组织出有实力的团队，为全校师生提供服务、产品等，进而扩大规模，形成有竞争力的企业。
主要提供电脑维修、品牌笔记本电脑销售、二手电脑转让中介、组装机配机销售、购机咨询、安全咨询、数据恢复、电脑知识普及等服务。
第一章执行概要
1、产品、服务打造（产品优势与服务特点、技术介绍、附加产品）
2、市场分析与预测（需求分析、市场预测调查、竞争分析、风险分析）
3、营销策略（项目产品服务价格、营销计划）
4、团队战略与管理（团队文化、组织结构、管理）
5、财务分析与预测
6、法律分析
7、未来规划
1、我们组织建立了相关的问题数据库，将日常碰上的问题集中起来，实现技术共享，解决问题灵活。
例如：
我们专门开发了一套“网络电脑维修服务平台”，可供校内外客户网上报修计算机，通过我们的平台网上订购正版软件并及时与我们的员工交流。
对于通过电话向我们请求服务的顾客，我们秘书处成员将手工帮其信息录入系统中。
系统中集成了问题数据库，员工在遇到问题时输入问题描述就可以看到之前解决该问题的方法。
2、服务成本最低。
我们的成员是学生，以实践为目的，工资薪水要求不高，这是我们能抢占市场的一大优势。
3、服务方便、快捷。
我们的成员在学校的各个生活区都有分布，秘书处一接到保修通知（我们有电话报修和网上报修两种方式），能以最短的时间调集最近的成员上门服务。
4、对于无法维修的硬件问题结合具体情况给同学、老师们以送修指导。
5、按师生要求提供性价比最高的购机咨询。
为同学们提供多种选择的物美价廉的品牌电脑。
利用丰富经验，在购机中维护师生的切身利益。
6、价格低廉。
因为我们有成本优势，所以我们的价格比校内任何一家电脑维修站都低廉。
7、计算机工程学院的专业背景和学院的有力支持，再加上团队成员平时的不懈努力，使得团队成员得到了师生的信任。
8、项目已经在第一届网络协会会员的积极参与下试运行了一年，收效显著，模式已经相对成熟，由于成本较低，项目风险较小。
以上所有服务，均为团队队员上门进行，有特殊需求（比如：
定时上门维修、专门软件定制）可以和客户商定好时间、地点进行服务。
前四项服务均和客户签订临时“服务协议”（服务协议样本见附录），服务协议需要记录用户的需求、用户的详细联系方式以及维修员的信息，协议一式两份，一份留给客户保存，一份上交协会保存。
同学们的电脑维修技术主要来自过去因兴趣爱好的钻研、交流。
通常采用修改注册表、修改windows组策略、安装升级操作系统、灵活运动各种电脑故障排除方法、经验、和便利的互联网条件。
同时，利用学院的机房优势和APACHE+PHP+MYSQL等技术架设项目网站，用来存储、处理用户电脑报修等信息。
1、对于windows操作系统中出现的常见问题，例如软件兼容性、木马病毒破坏、分区信息丢失、系统文件丢失、注册表以及HOST被篡改等我们均可凭经验采取相应的措施解决。
对于操作系统运行速度过慢、系统无法正常启动之类的常见问题，我们不会效仿市面上不负责任的商家直接收取高额费用进行重装。
为了充分保护用户数据，我们会先使用PE或LIVECD引导进入用户的计算机中，充分咨询用户的意见进行数据备份。
然后使用带有最新病毒库的杀毒软件为用户电脑进行全盘杀毒，之后根据用户具体问题采取措施在最短的时间内使用户的操作系统运行恢复到正常。
2、我们会定期派技术部成员到校网络中心实习培训，通过锻炼，成员可以掌握精湛的制作网线、安置网线头的技术。
协会保证人手一把打线钳和足够的水晶头，保证运作效率。
3、团队技术部成员对于LINUX操作系统有很丰富的知识，完全能应付各个流行发行版的系统安装、软件安装、系统配置工作，并且有丰富的windows软件的自由软件替代版的知识储备。
如果客户没有正版的windows操作系统，我们结合用户需求为其推荐REDHAT、UBUNTU等适合他们使用的发行版，并帮他们配置出一个他们满意的操作系统。
4、团队技术部成员使用PHP+APACHE服务器+MYSQL服务器搭建了专门的报修网站，同时使用了最新的AJAX技术保证用户体验，而且做了SEO优化，保证了搜索引擎的包容度。
在网站上，来自校内外的客户均可填写“服务协议书”报修自己的电脑或相关设备或订购我们的软件、教材。
同时，网站中包括了一个简易的交流论坛方便团队成员解答客户的疑问。
1、团队最大的附加产品也是主要盈利方式为代销品牌笔记本电脑和组装台式电脑。
等同学们信任我们后，就会产生连锁效应，相信我们的产品，通过我们的渠道购买适合自己的电脑。
2、随宣传、讲座活动附赠或出售光盘材料。
每期讲座涉及到的免费软件或开源软件可以收录在光盘中向各个院校推广，并作为礼品赠送。
3、协会网站承接广告。
协会网站有了可观的访问量后，可根据访问来源，校内、校外商家宣传，吸引广告投资。
在随讲座、报告印发的宣传材料上也对校内外商家进行广告招标。
4、根据师生需要，推荐、代购各种廉价的正版杀毒软件，为全校师生电脑加装杀毒软件、防火墙，提供专业的安全咨询。
5、利用我们在学校的市场占有率，在建立二手电脑交易信息平台的基础上，我们开拓二手电脑交易市场，收取二手电脑交易中介费。
第三章市场分析与预测
电脑已经成为当代大学生必不可少的日常学习、娱乐工具。
青岛理工大学为理工类大学，理工科类专业对电脑配备要求相对较高，不少学院（计算机、管理、经贸、自动化、汽车）同学基本实现人手一台电脑，未来随着电脑的普及，电脑的数量还会大幅度增加，而当前的计算机基础教育没有任何关于计算机修理这方面的知识，绝大多数同学、老师都缺乏对电脑的自主维修能力，很大一部分同学、老师的电脑出现问题或故障后或者送到收费昂贵的私人维修点，或者送到维修步骤繁琐的电脑售后服务站。
往往因为很小的问题，耽误了很长的电脑使用时间。
再加上对电脑数据安全、防病毒知识的匮乏，即使可以用电脑进行很专业的学术研究的师生，面对纷繁复杂的电脑问题还是会“束手无策”。
因此方便快捷的维修服务会有强大的市场。
经调查：
校内私人电脑维修点维修电脑方式主要为重新安装盗版操作系统，价格均为50元。
为节省时间，其操作系统大都为低质的GHOST版，用户原来数据在重装操作系统后消失，给用户带来很大的损失。
数据恢复服务收费昂贵，没有商家提供正版杀毒软件销售服务，也没有品牌电脑经营店的正规渠道商。
利润分析：
每个学校大一新生数目在5000人左右，而其中在一年内会买电脑的同学估计有3000人，代理销售一台电脑的毛利在两百元左右，我们目标是占到10%~15%的市场份额，也就是说每年毛利会有6.5万左右。
加上我们的二手电脑市场跟组装机市场，每年的毛利空间估计会达到10万。
市场的具体分析
优势:
1、作为在校学生，有良好的人脉，对于发展客户有一定的帮助。
2、大学生基本人手一台电脑，有良好的市场。
3、项目经过一年的试运行，在宣传力度足够的时期，团队基本天天都能接到维修任务，团队负责人寝室常常堆满了笔记本电脑。
4、我们的服务价格便宜，而当维修点在维修时，尽管电脑的问题很小，也会收取昂贵的手工费。
劣势:
1、技术知识不够硬，有待机一步提高。
2、资金不足，对一些需要更换昂贵硬件的计算机难以维修。
初始阶段主要发展小客户。
机遇:
1、电脑属于高科技产品，同学对电脑的自我维修率低
2、我们通过走访校内各个私人电脑维修点也可以看到出现各种各样问题的笔记本电脑让店主“乐得不可开交”的局面。
种种迹象表明，理工大学市场前景良好，项目所提供的所有服务均可以有可观的客户。
挑战:
1、现在多数大学生用的是品牌电脑，品牌电脑的售后服务比较到位，竞争力强，对于我们抢占市场份额有一定的阻力。
2、打出自己的信誉需要时间与努力。
我们的主要客户群体主要是高校内部师生，不是社会上的客户。
因此，社会上大型维修服务站（电子信息城内的维修店）不会对我们构成威胁，由此分析，我们的主要竞争对手是校内的零散电脑维修业主。
但是现在国内还没有一家大型的校内电脑服务机构，所以在这领域还有很大的生存空间相对他们。
而相对于零散的维修业主，我们有明显的优势：
我们的团队校内人脉广、服务灵活、团队成员分布在各个宿舍保证随叫随到对报酬要求不高，良好的队员素质可以保障我们的服务质量和口碑。
如果校内零散维修业主决心与我们竞争的话，他们将付出巨大代价，亏损是完全有可能的，因为他们没有我们上面提到的优势。
3.4风险分析
1、被收购。
在发展壮大的过程中，很有可能面临被有钱的机构或个人收购的风险。
我们会不断坚定创业信念，保证不会被利益诱惑，坚定不移地向着创业目标前进。
2、技术水平。
在维修量大了之后，技术部队员面临的很可能是各种从来没有见过的疑难杂症。
一旦技术水平达不到用户满意的效果，会出现信用危机，口口相传将会对团队产生十分不利的影响。
为此，一方面，我们建立问题数据库，对所有协会成员遇到的问题记录，方便其他成员查询。
另一方面，我们将于计算机学院的老师保持良好的合作关系，出现较难的技术问题可以即时咨询老师。
一旦确实没法修好用户电脑，我们会跟用户说明情况并向其道歉、退款，并指引用户去距离学校最近的权威维修站维修。
力图将技术水平带来的风险降到最低。
3、团队管理。
为了规避团队队员在服务过程中出现的态度不好、维修不及时等风险。
初期我们靠感情和团队文化约束队员，后期我们会给成员提高待遇。
让每个人都能享受到自己劳动的成果。
4、电脑经销商配合。
一旦中期没有电脑经销商愿意与我们合作，我们将面临收入无法提高，市场没法扩张，整个项目将面临失败的风险。
为了取得电脑经销的信任和配合，我们一定要将市场做到百分之八十的服务占有率和在同学之间良好的口碑之后立刻联系经销商，力图取得联想、惠普、华硕等主要品牌电脑经销商的信任，让授权我们团队在校内设立电脑销售点。
5、被复制风险。
一旦我们的成功模式在周围高校被复制，我们就会失去很大的市场和巨大利润。
所以必须在我们的服务占有了百分之八十的市场时立刻寻找风险投资人获得资金用来占有周边学校市场。
6、是否能找到风险投资，迅速扩展市场。
一旦我们无法获得资金支持，周边学校市场被抢占，我们就面临着创业失败的风险。
为了保证资金支持，我们必须在前期保证服务质量，并且与电脑经销商保持好联系，确保有中后期会有丰厚的利润来源，足以打动风险投资商。
第四章营销策略
项目初期为推广品牌、积累人气实行所有服务只收取两元服务费的服务原则。
具体表现为：
1、所有软件故障的维修、服务（包括操作系统恢复和安装、数据恢复和部署免费的杀毒软件、防火墙）均收取两元服务费（可提供一次维修加赠送一次），硬件故障（例如网线水晶头破损、内存故障按采购价格收取费用，每只水晶头只收取五角钱）。
2、收费软件按软件采购费用收取。
讲座、宣传活动均可免费参加。
光盘、文字材料均为免费赠送。
3、中后期当网站有了客观的访问量之后，协会网站可以收取广告费用。
附：
产品、服务价格表
服务、产品名称
价格
方式
备注
两元电脑维修服务
2元/3元（中后期）
接到用户的报修请求之后，采取上门维修的服务方式，向用户收取2元的维修费用，并赠送用户一张“免费维修卡”，持卡可享受一次免费上门维修。
在维修过程中如果需要更换硬件、购置软件，在征得用户同意的前提下只收取用户硬件成本费并向用户说明。
电脑购机咨询
免费
每月在教学楼、食堂等学生密集的地方摆设展台，有专门的技术部成员为同学提供免费、专业、无目的性的购机咨询，充分赢取同学的信任。
在过程中，我们不会引导或变相引导同学们购买我们代销的电脑。
而是单纯给他们客观的购机方案
计算机常识讲座、培训
免费
与购机咨询一起进行。
代销品牌笔记本的学生机型
视购置规模赚取200元左右的销售提成
机型价格、配置信息将印刷在“两元维修服务”协议书的背面，随两元维修服务推广。
台式电脑组装
每台赚取100元的利润
用户可以带着自己的配置单找到我们，也可以说出自己的需求由技术部成员写出配置单。
为保证质量，机器零配件完全通过正规渠道购置。
利润来源是在我们技术部成员的手工组装费。
在原配件的环节我们不赚取利润。
二手笔记本交易中介
交易成功后收取被售电脑成交价格的3%-5%
我们报修网站上的交流论坛开设有“校内二手笔记本交易区”，在网站上发布交易信息免费，但公开的信息只有电脑详细信息，联系人信息只有我们秘书处的成员才可以看到，一旦同学想购买我们平台上的二手电脑，需要通过我们负责联系卖家。
我们从中收取中介费。
此为中后期的利润来源，只要在网站有了很客观的访问量，我们才有可能实现盈利。
1、市场细分：
现在各大院校还没有给学生开设专门的电脑维修课程，很多同学因为电脑的一点小问题而长途跋涉，把电脑送到维修站点及电脑售后服务中心，不但费力，而且电脑在那里一待就是两三天，费时。
而这就是我们的市场隙缝，我们的市场突破口就是为客户解决这些方面的不便，把市场定位在高等院校内。
2、初始市场定位----解决电脑的软件问题（应用软件与系统软件）我们的产品（服务）不像普通维修店主打硬件市场，我们在前期发展是在软件小问题的维修。
3、引导市场需求。
为引导客户在出现问题时，向我们寻求帮助，我们将做下宣传：
（1）初始服务宣传（主打口碑宣传）。
学生群体有一个很大的特点就是流动性差，稳定性强，一个学校里面的学生在短时间内基本不变，所以口碑宣传的效果会很大，效果时间长，一旦与同学建立了信任，其他竞争对手进来的门槛会很高。
所以，我们会在前期，免费或者低费打市场，以最廉价的价吸引同学们找我们服务。
（2）技术宣传。
为取得同学们的信任，我们会在人群密集的地方演示维修电脑，展示一些常见问题的修复方法。
（3）知识宣传与公关形象。
为全校师生提供简单的数据恢复服务，做数据保护、备份方面的技术讲座和报告。
定期邀请老师、电脑商家、协会内部技术人员举办电脑常识、技巧普及的讲座。
联合校园内其他相关电脑技术小组在校园展开联合宣传行动，在食堂、篮球场等聚集性场所现场宣传。
并发放或出售文字、光盘材料。
（4）人脉宣传。
我们的成员都是学生，我们的很多客户都是朋友，我们本身就有着强大的人脉网络，利用人脉关系网，向外宣传一定会带来很大效果。
（5）增加优惠策略。
为刺激消费，我们将服务定价在两元，服务一次付两元，并赠送一次服务，这样当同学们在接受完一次服务后，当遇到一个很小的问题时就会选择消费下一次服务，能大大缩短服务周期。
（6）用广告时时提醒消费者，可以在每个宿舍门后面粘贴我们的广告，同学们遇到困难后方便于我们联系。
（7）维修带动售机宣传。
“客户服务协议书”背面印制有我们代理的各品牌的学生电脑型号、信息和图片。
在给我们的客户进行“两元电脑维修服务”时，客户可以方便的通过协议书了解我们的产品，促进购买。
（8）利用网站做好附加产品的宣传。
每一次为师生提供服务后，记录其手机号码、电子邮箱。
加其手机号码为飞信好友，定期通过E-MAIL，飞信短信的形式发送附加产品（如光盘、印刷材料）广告和最新服务咨询。
争取一年内积累足够大的用户群体，两年内实现盈利回报投资方。
4、售后服务。
为调查我们的服务水平，我们会定期随机抽查我们曾经服务过的同学，确认服务水平，了解企业在同学们心中的地位。
如果在对同学的服务出现什么问题，我们会立即免费为他们进行第二次服务，并为他们赠送LINUX操作系统光盘、软件礼包或鼠标垫等小礼品，表达歉意。
4.3中后期计划
中期的营销计划主要建立在初期期良好的市场知名度及信誉度的基础之上，在有了一定的市场份额及信誉度之后，我们会在本校内开设专门的店面并且我们会在本市场内开展学生笔记本电脑销售、组装电脑以及二手电脑转让中介服务。
我们会与经销商联系，以我们的市场占有率及本校知名度为砝码要求经销商将一定数量学生笔记本电脑放在店面内展览销售，我们也可以从中收取提成。
我们会将我们所拥有的电脑的名称、配置、价位等信息列成表单，在组织成员出去修电脑时顺便携带表单在外宣传。
因为我们的员工工资比较低，所以我们可以将电脑的定价定的较低，相对有竞争力。
后期主要涉及公司的扩张问题，我们要在其他院校以最快的速度迅速复制本校的成功模式，占领市场。
第五章团队战略与管理
为将团队打造成一支能够受到全校师生赞同和认可的队伍，超越现有社团联合会中优秀社团。
团队在磨合、配合中要努力形成“责任、热情、公平”的文化氛围，并争取将这种社团文化氛围在校园所有社团中传播。
“责任”指团队队员既然进入团队，就要承担自己的一份责任，遇到任务不推脱、积极参加每次会议，视自己为团队的主人积极为团队出谋划策；“热情”指团队队员能充分利用好这个项目，借用项目，发挥自己的爱好、特长，把自己的热情投入到每次服务中；“公平”指的是团队的组织上，不存在等级差别，只存在分工不同，大家因共同的热情和爱好走到一起，应该倍加珍惜这份缘分，在团队平时的集会中以兄弟姐妹相称，平等地提出各自的意见和建议，更好地为同学、老师服务。
如何宣传团队文化：
为有效加强队员的团队文化意识，我们印制了“微笑服务卡”，卡片上除了有会员姓名、学号等信息之外，还印制有我们的文化原则“责任、热情、公平”。
反面有用户满意度评价栏，在每次服务时，队员必须向客户出示服务卡片，这样就能时刻牢记我们的服务原则了。
此外，我们在每月一次的团队总结大会上会向员工灌输危机意识：
强调一旦我们的服务态度和目的出现了偏差，企业将会面临迅速失去市场、失去公信度的危机，这样，我们就无从有效地销售电脑，更无法获得丰厚盈利，员工本身的利益也将受到影响。
这样，通过灌输危机意识，我们让员工认识到公司的前途就是他们自己的前途，他们的服务态度、服务质量最终将影响他们的收入水平和物质奖励。
初期团队分为两个部门：
“秘书处”、“技术部”。
秘书处主要职责：
负责和公司“总经理”沟通，统计队员绩效，统计、安排队员服务时间，拟定“服务协议”，联络讲座讲师，和其他组织、协会联络合作，接收客户的电脑报修电话、短信，为技术部队员合理分配任务，更新协会网站，统计协会收支情况、管理资金调配，通知、组织团队会议，定期向“总经理”做工作报告。
技术部主要职责：
承担所有团队服务任务，服从秘书处任务调配，参与协会举办的讲座授课活动，参加团队内部会议交流活动，总结工作中的经验交流，提出自己的意见和建议。
附：
组织结构图
5.3管理
因为我们公司前期属于服务类行业，服务类行业最大的变数就是人，因此人的管理在公司的运营中是至关重要的。
并且团队的管理方式、资金来源、团队队员的服务态度、创业热情都决定了项目的存亡。
要想战胜内部的竞争，就是要在项目开展的初期就加强团队战斗力，明确团队奋斗方向和目标，提高团队的凝聚力和团结（例如：
我们将定期举行协会会餐、出游、登山等集体活动，让大家切实感受到网络协会这个大家庭的温暖），通过老师的介绍和队员们的人际关系吸纳管理类专业的人才进入团队。
这对于由在校大学生组成的创业团队来说还是比较容易实现的。
初期技术部队员完全参照反馈回来的“服务协议”数量和质量发放工资。
提供服务多的队员获得更多的报酬。
初期秘书处队员的考核方法要依据客户的反馈，一旦客户反映秘书处成员接电话态度不好，企业管理团队核实之后对秘书处队员扣工资。
按照劳动量排名给予技术部队员团队工资以及其他的物质奖励（例如U盘、移动硬盘），并将绩效上报学院在学院期末的评优活动中给予实践学分奖励。
给予秘书处队员团队收入奖金等物质奖励。
对于在服务过程中态度差、不积极参加团队活动的队员在开会时予以口头批评。
对于没有及时按要求为客户维修电脑的队员开会时给予严厉批评。
对于借由协会名义谋私利的队员责令其向客户道歉，并坚决从团队中剔除。
公司真能发展起来的话，后期主要靠薪资奖惩，并且给员分配一定的公司股份，提高员工工作的积极性。
3、形成管理手册
我们在本校进行公司运营时会制定出自己的营业规则，编制管理手册，将公司在运营时员工要注意的问题编制在手册内，并将一些奖罚措施具体化、书面化编制在手册内。
完善的管理手册将在未来在其他高校推广市场时，降低风险，提高复制效率。
第六章财务分析与预测
说明：
为了分析上的需要，本财务评估以以下假设为前提：
1、材料工资等没有大的变化，基本维持在当前水平
2、国家政策不变
3、税率水平不变
4、市场状况基本不变
初始阶段：
员工初始阶段需要的少许工资薪金，以及宣传费用主要包括宣传横幅、写真海报、礼品光盘，办知识讲座等的花费。
还有维修工具、宣传网站服务器的费用。
预计初始周期所需费用在三万元以内。
后期阶段：
在本校园的市场成熟之后，我们会需要风险投资商的资助迅速向同区的外校扩张。
每个校园的开拓费用估计在十万元左右。
附：
财务支出项目表
项目
支出
备注
投入时期
宣传费用
5000元左右/校内市场
包括横幅费用、大幅写真海报、礼品光盘
初期、中期、后期
员工工具
100元/技术部成员
包括微笑服务卡、队员证件、维修工具（打线钳、系统光盘、软件光盘、螺丝刀等）
初期
宣传网站用服务器和域名、备案费用
500元/年
初期
成员平均工资
150元/人/月
一年只需支付在校的八个月即可。
具体每人的工资因成员工作量不同有差别。
初期。
中、后期可以视企业发展规模提升成员待遇
补贴、奖励支出
1000元/年
用于购置礼品奖励表现优异的个人
初期、中期、后期
校内门市租金
10000/年
1000元/平米*10平米
中期、后期
其他日常支出
2000元/年
成员的差旅费、公文的打印、复印费用等
初期、中期、后期
第七章法律分析
企业经营中不可避免的会出现各种风险，作为一个完整周密的计划应当全方位的考虑企业生产、销售以及管理中可能出现的问题，并加以解决，使企业能够健康的发展，基于此基础上，我们在本章中分析了企业在运营中可能的风险及应对措施。
作为面向本校大学生服务的校园创业项目，项目涉及的法律问题很少。
维修过程中所使用的操作系统、软件的版权问题。
鉴于目前笔记本电脑均安装了正版操作系统，在维修过程中规定团队队员要向用户索要其购买电脑时附赠的操作系统安装光盘，如果用户不能提供，要下载需要用户OEM信息的操作系统，并使用用户电脑背部印制的CDKEY激活操作系统。
在团队的会议上强调杜绝使用盗版操作系统。
倡导使用免费软件或开源软件，在维修过程中指引用于使用正版软件，并提供正版软件的廉价购买渠道。
坚决禁止引导用户使用盗版或提供盗版软件、操作系统来源，从而规避法律风险。
进入了团队发展的中期阶段，我们会立刻办理工商营业执照注册公司，并到税务部门登记按时加纳税款，依法纳税。
第八章未来规划
在初期组织进行的各项业务均能达到理想预计之后。
企业将进入发展的后期阶段。
此阶段我们将市场向周边的大学内部扩大，在各个院校复制我们成功模式。
这个阶段需要风险投资商的加
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