集团消费部工作手册与业务员行为规范.docx

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集团消费部工作手册与业务员行为规范

***集团营销总部

集团消费部工作手册

年月

第一章部门职能及组织结构………………………………………..52

第二章岗位职责与任职条件………………………………………..53

第三章销售指标及考核……………………………………………..54

第四章集团消费市场调查…………………………………………..55

第五章合同的签订…………………………………………………..58

第六章例会及工作汇报管理………………………………………..58

第七章销售合同管理………………………………………………..60

第八章货款回收管理………………………………………………..61

第九章集团消费业务员行为规范…………………………………..62

第十章礼品管理……………………………………………………..63

第十一章招标工作管理……………………………………………..64

第十二章附则………………………………………………………..64

第一章

部门职能及组织结构

第一条本部门职能

1．通过公司产品在团体性消费客户中的销售，实现公司下达的销售指标。

2．降低销售成本为企业创造更高的销售利润。

3．做好售前售后服务，完成货款的回收。

4．维护并拓展与客户的业务关系，不断提高产品的市场占有。

5．反馈有关市场的各种信息，为公司决策提供依据。

第二条组织结构图

第二章

岗位职责与任职条件

第三条集团消费部经理

1．协助全国知大区开展集团消费工作，进行工作计划和运行方案的制订，并对执行情况进行统计、考检、指导、检查。

2．控制在工作过程中的销售成本，不断提高部门工作效益。

3．制订各项管理制度，并对制度执行情况负责。

4．对重点集团消费项目，组织专门人员进行公关工作，协助大区开展业务工作，并进行必要的指导和帮助。

任职条件：

年龄45岁以下，性别不限，大本以上学历，当地正式户口，个人素质好，责任心强，有领导与组织能力，且有丰富的社会经验与社会关系，能够独立开展公关，相关岗位五年以上管理经验。

第四条大区集团消费主管

1．承担公司在该地区的集团销售指标并保证指标的全面完成。

2．服从大区经理在人事、行政上的管理和业务的监控，及时汇报本部门工作开展情况。

3．协调各业务小组的工作并对业务员进行管理。

4．参与并监督合同签订、实施与货款回收。

任职条件：

年龄40岁以下，性别不限，大专以上学历，当地正式户口，有较丰富的社会关系与社会经验，个人独立开展公关能力强，有相关三年以上的工作经验。

第五条业务员

1．服从业务主管的管理，完成下达的销售指标。

2．维护客户关系及企业形象。

3．严格执行各项工作规则，做好货款的回收工作。

任职条件：

年龄40岁以下，性别不限，大专以上学历，当地正式户口，有一定的公关能力和较广泛的社会关系，相关工作经历三年。

第三章销售指标及考核

第六条销售指标的制定

由部门经理依据公司下达的任务指标，将销售指标按大区下达至大区，由大区集团消费主管提供指标分配方案。

第七条指标考核的原则

1．在稳定的保底工资的基础上，实行上不封顶的业务提成，鼓励业务员多劳多得。

2．保底工资按人事部根据业务员的销售指标完成情况和工作业绩，年底进行核定，上下浮动。

3．销售提成以销售回款额为基数，根据不同的销售价位，提取不同比例的销售提成。

即实行价格随批量变动，提成随价格变动的原则，批量越大，可给价格越低，则提成比例也越低。

提成应包含有关的业务费用（交通费、公关费、信息费）。

第八条销售指标考核办法

1．销售指标每季度考核一次，应完成的销售额为全年销售指标的四分之一。

2．第二季度若将半年销售指标全部完成时，可以全部返还所扣工资。

未完成则扣除部分不返还。

3．大区集团消费销售指标每半年考核一次。

第九条销售提成提取规定

1．提成按不同销售批量和销售价位实行不同的销售提成。

2．价格与销售批量相对应，特殊较大订单要求更低的价位，销售主管必须上报经理，由销售总监批准后才能执行。

3．当售价低于所订最底价而批量比较大时，经审评后仍能为公司带来利润，而非业务员个人能力所能完成的项目，须将此项目上交公司统一安排完成。

4．货款回收达到95%时可提取提成的70%，其余的30%待余款收回后提取，财务依据规定扣除业务员借支，个所得税后发放。

第四章集团消费市场调查

第一十条市场调查工作的组织

由业务主管将业务员分成四个小组，分别完成如下四个方面的调查。

调查的方向及内容：

5．宾馆饭店

（1）通过饭店内部关系人员（工程部、采购部、客户部），调查是否有产品需求。

（2）通过装修公司调查在装修改造的饭店中有无更新购置的需要。

（3）通过市、区规划局调查有哪些新建的项目。

（4）通过设计院了解是否可以将本公司产品作为设计图样的一部分向客户介绍。

（5）负责招标的代理瓮了解有哪些还在招标的大项目，参加方式是什么，规模如何。

6．中高档写字楼

（1）通过物业管理部门，调查写字楼的招租时间及各公司名录。

（2）通过房地产交易中心，调查当地写字楼出售、出租情况。

（3）通过人才市场招聘信息及报纸调查招聘信息，新成立公司名称、地址。

（4）通过同行业业务员，调查同行业务员的工作对象、范围、方法。

7．机关、团体单位

（1）通过各单位后勤、行政处，直接了解集团消费需求。

（2）通过市、区、规划局了解当年是否有各种新建更新项目。

（3）通过装修公司，调查机关单位在装修过程中有无购换家具的需求。

（4）需要通过设计院，调查设计院主持的国家项目，寻求合作机会。

8．别墅小区及新建住宅区

（1）通过房地产交易中心，调查预售、现售的小区。

（2）通过报纸上的房地产信息，了解现售小区的价格、位置。

（3）通过物业管理公司，调查小区已入住户的比例，并与物业合作宣传本公司产品。

（4）通过装修公司了解住户装修程序是否购置家具。

第十二条调查结果分析

1．调查结束后，由调查人员写出调查报告。

2．根据以上调查结果，由主管根据本区销售指标，组织业务员讨论并筛选部分项目，初步制定工作方案，交大区经理审查后上报集团消费部。

第十三条重点项目的再调查

1．重点项目由大区经理上报集团消费部审定。

2．大区经理和集团消费主亲自实施项目再调查。

3．再调查时要将客户资信情况，以及项目竞争对手情况调查清楚并填表。

第十四条项目确定

1．由项目负责业务员填写《立项申请单》，与前期调查表及《客户资信调查表》、《项目竞争对手调查表》一同由主管上交大区经理审查后上报集团消费部。

2．需要公司协助攻关的项目，以及销售额在50万元以上的项目，要及时上报公司。

3．上报项目除必要的客户资料外，要有项目的成本效益分析，风险预算，运行方案，运作时间表等方面的资料。

第五章合同的签订

第十五条项目的审批

9．一般项目由业务主管填写相关的申请单后，上报集团消费部经理，审批后执行。

10．需公司协助攻关的项目，以及金额在50万元以上的项目，由销售总监审批。

11．特殊需政策支持和订单金额较大的项目，由总经理审批。

第六章例会及工作汇报管理

第十六条集团消费合同确定后，签订之前要经过大区经理审查签字。

2．20万以内的合同由主管签。

3．超过20万的由大区经理签。

4．合同金额超过100万元的项目，由集团消费部经理签。

5．合同签订后，由集团消费部经理将下达业务主管。

第十七条合同执行

1．由大区经理将任务下达储运部主管组织送货。

2．由集团消费主管和业务员负责货款的回收。

3．由大区经理负责监督、检查合同的执行，并协调查各部门关系。

第十八条汇报制度

1．业务员每隔二日回公司述职，交《销售工作日志》及客户资料，并接受主管布置的工作。

2．随时参加主管通知的任何会议，如确实不能回来应事先申明，否则按旷工处理。

3．业务员每月25日前交下月项目申报表及各类客户情况调查表，主管汇总后交集团消费部经理备案。

4．大区集团消费主管每月28日前报下月的销售和回款计划，由大区经理审核，30日前报公司总部。

第十九条例会制度

1．大区集团消费主管主持每周五上午的部门业务例会，全体业务人员必须参加。

第七章销售合同管理

第二十条合同填写要求

为维护公司的合法权益，加强合同管理，杜绝随意性，对合同条款的签订有以下要求：

6．合同中产品质量标准一定要写清楚，有关原材料、生产厂家、生产时间，要有明细表。

7．交货周期按合同要求，加急需收一定的加急费。

8．合同中应写上需修改或终止合同的有关内容和期限。

9．预付款实行统一管理，其每份合同的预付金额应达到该合同总额的10%-30%，特殊情况需上报集团消费部批准。

10．合同的最后一件产品交给购货方时，应收回该合同总金额的95%货款，并以此时向后推30天，收回该份合同的所有款额。

11．合同应写明订货单位全称、联系人、电话、开户行、帐号、增值税号、签订日期、地点、合同号、签订人（印章）及预付款的处理方法。

12．业务员根据公司的规定，销售价格应在最低价以上开展业务，特殊情况要经公司批准，否则合同不予盖章生效。

13．业务员送交合同时应随合同附一张《客户资信情况调查表》，交主管建档。

14．用户不能按期付余款的，每延期一个月加收欠款的同期银行贷款利息，分月付款分月计息，此点应尽量写入合同。

第二十一条合同的保管

1．合同用纸由办公室保管，严禁在空白合同纸上印盖合同单和其它公章，造成公司损失，应追究当事人经济责任。

2．合同签订后，将有关资料一同交集团消费部保管备案。

3．执行完的合同要建档保留，保存时间应在三年以上。

第八章货款回收管理

第二十二条货款回收的监督

售后储运主管将该荐业务最后一件产品付购方后，必须在24小时内通知集团消费主管，由业务员负责货款回收。

第二十三条货款回收的控制办法

1．未收款：

自货物全部付清起30天内，业务员应收回所余货款，超过30天未收回货款的为催收款。

2．催收款：

自第三十一天起，货物全部付清，对经手人按所次货款的当时银行利率计息，从当月工资中扣除，直到货款全部收齐或移交公司用法律程序解决为止。

3．呆帐：

无任何原因而在90天内仍未收回所欠货款，将视同呆帐，由集团消费主管书面报告详细追款过程及客户资料，移交公司用法律程序解决。

第二十四条处理办法

1．通过法律程序收回全部欠款的，按移交法律部门所发生的费用总额计算，扣罚有关责任人。

2．通过法律程序收回部分欠款金额的，除按第一点规定承担所发生的司法部门费用外，其余未收回货款，扣罚相关的责任人。

3．被视同死帐，但未移交司法部门之前，如其它非责任员工能收回欠款，则按收回的金额提奖发给收款人（奖金中包括收款人业务费用），所奖金额由责任人承担。

第九章集团消费业务员行为规范

第二十五条规范内容

第一十章服装仪表整洁大方，做到礼仪规范。

第一十一章文明用语，不讲粗话，做到语音规范。

第一十二章落落大方，不卑不亢，做到行为规范。

第一十三章严格执行工作手册和公司其它政策规定，做到工作规范。

第一十四章工作中所涉及的客户关系，均为公司所有，业务员必须注意严守商业机密，不做有损公司的事情。

第一十章礼品管理

第二十六条礼品审批

在业务进展中，如需向客户赠送礼品，业务员首先填写礼品领用单，交主管审查，由大区经理签字下发，礼品领用发放情况，由集团消费主管上报公司集团消费部。

第二十七条发放与保存

1．礼品的保存与发放由办公室人员负责。

2．礼品发放要登记建帐，每月底上报集团消费部经理审查。

如有丢失或错发、损失部分由个人承担赔偿。

第二十八条使用情况反馈

1．业务员领用礼品后一周内，要向集团消费主管汇报礼品的使用情况、客户反应，是否通过礼品的赠送，推进了工作的进展，若未能取得预期效果，要与主管共同讨论原因和下一步的工作方式。

2．主管要对礼品使用情况进行监控，发现假公济私的情况上报，并罚责任人礼品价值的3倍。

第十一章招标工作管理

第二十九条招标程序

1．某一项目需要竞标，应由集团消费主管迅速上报集团消费部，由销售总经理亲自主持各部门经理开联席会议，组建工作小组。

2．由竞标工作小组负责核算成本，做竞标方案、公关计划、最后制作标书。

3．标书上报公司销售总监，由总经理签批后投标。

4．由公司指派人员和竞标工作小组共同参与竞标谈判。

5．竞标成功后，由总经理出面签约。

第三十条竞标奖励

由于工作出色，按竞标成功的价格与实际投入成本差额部分，按比例提成作为奖励，平均分发参与工作人员。

第十二章附则

第三十一条集团消费部负责本手册的制订与修改。

第三十二条本手册的解释权在集团消费部。

第三十三条本手册自颁布之昌起实施。

附表一：

集团消费业务员工作日志

业务员姓名：

工作日期：

年月日至年月日

客户名称

项目名称

接待人

电话

地址

洽谈内容及工作难点

上午

下午

次日

安排

阅

批

主管

大区经理

附表二：

集团消费立项申请单

项目名称

立项单位

负责人

职务

地址

电话

项目需求情况

产品名称

型号

规格

单位

数量

单位

金额

项目总金额

付款方式

有否招投标

标底金额

洽谈情况

洽谈人

攻关情况

攻关人

项目审批意见

大区经理：

集团消费部经理：

销售总监：

总经理：

立项人：

日期：

附表三：

客户资信情况调查表

日期：

客户名称：

单位性质

（）国营（）私企（）合资（）外方独资

担保单位

法人代表

固定资产

流动资金

可变现财产状况

财务状况

常用付款方式：

最长付款时间：

最短付款时间：

有无欠款现象：

有无法律纠纷：

备注

调查人：

附表四：

项目竞争对手情况调查表

日期：

参与项目名称：

项目金额：

竞争者名称：

地址：

企业性质

（）私企（）国企（）合资（）外方独资（）代理商

参考竞争情况

（）第一次（）不常参加（）经营参加

在本次项目中关系情况

（）认识关键人物有关系

（）对自己实力有把握无任何关系

（）被介绍参加

（）看广告式听消息而来

所把握关系人情况

姓名性别年龄

职务说明

竞争者人员情况

人数主要负责人

职位

备注

附表五

礼品领用申请表

填报日期：

种类

数量

价值

申请原因

累计领取数量

领用人签名

合计

公司审批：

负责人：

附表六：

集团消费业务员周工作计划表

业务员姓名：

工作日期：

年月日至年月日

时间

客户名称

项目名称

地址

详细工作内容

费用支出

周一

上午

下午

周二

上午

下午

周三

上午

下午

周四

上午

下午

周五

上午

下午

其它

地区主管：