BD商务拓展详谈.docx

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BD商务拓展详谈

BD，是一个英文缩写,全名为BussinessDevelopment。

翻译成中文就是商务拓展。

我相信任何一个中国人都不难从商务拓展这几个字看出BD的含义和意思,拓展，就是在原有关系上加深关系，比如你把你女朋友稍微拓展下,没准就成老婆了，当然还有种可能，就是拓展成陌生人了,这个例子也就看出来BD的关键点在于，什么时候拓展，从哪方面拓展，以什么形式拓展才能取得良好的效果。

简单点归纳，就是时间，切入点，体现形式.这几点就是区分一个BD好坏的关键。

很多人抱怨说,我的机遇没有别人的好，你看某某某，业绩又好，提升又快，而我总是那么点背。

如果这句话是出自一个BD之口，绝对会被人鄙视。

机遇是留给有准备的人,如果你所有的准备都是恰当的，机遇绝对会出现.所以，作为一个BD人员,千万不要抱怨上天的不公，命由天定，事在人为，当你有了抱怨，有了不满，就会影响你的直觉，你的判断力，这也就是平时不断念叨的：

心态。

一个商务合作或者是一个项目,它不可能马上被人所接受，当你接到这个项目时，你需要先考虑的是，这个项目的优势是什么，这也就是选择切入点。

在分析优势的时候，请多使用换位思考,如果我是我的目标客户或者目标合作伙伴，我有没有必要加入这个项目，这个项目能带给我什么好处，反之,加入了这个项目会不会对我本身有负面影响,在这个时候，你需要自己说服你自己.

如果你发现当你换位思考以后连自己都没法说服自己，那么要么这个项目是个垃圾，要么是你找错了切入点.当你觉得自己能被自己说服以后,请总结你的说服词，你会发现你的说服词中已经包括了这个项目的简介，参与形式，利益分析等等必备的要点，最后再进行文字的加工润色,形成文档形式发送给你的目标人群，再根据目标人群的回馈进行有效的解答，把说服你的那套道理搬出来说服别人,合作就是那么简单。

拓展时间这也是非常重要的一点,有谁见过真正想宣传的产品会放在周1-周5上班时间去宣传？

反正我只听说过周末大卖场，还没听过周1大卖场什么的。

当你接到一个项目以后，当你选择了目标合作伙伴后,你一定得查查现在这个时间你的目标合作伙伴在干什么，他还有没有时间和精力来参与你这个项目。

我曾经就犯过一个愚蠢的错误，那时间准备搞一个网络选秀项目，为了让更多人知道，让项目更有人气,寻找合作伙伴和合作媒体必不可少，我拿着项目计划书找到了sina娱乐的BD，说明来意以后，还没等我传项目计划书，对方就说,不好意思，我们现在也在进行一个论坛选秀活动，你的项目和我们的活动有冲突，所以我们暂时不能参与。

我一看，果然如此,当时真觉得羞愧，连基本调查都没做就谈合作，就象打战不知道对方兵力情况一样，前车之鉴，大家一定要记住，知己知彼，方能百战百胜。

选目标合作伙伴，又是一个考验BD的活儿,选秀就找娱乐网站，软文就找咨讯网站，财经类项目就找财经网站，最好能对应上，比如一个网络搞怪表演比赛，你就应该去找视频网站,你要找一个搜索类网站，别人只有哭着问你找我们干什么？

看起来简单,但是实战的时候还是有一定技巧的，一定要头脑清晰。

也有很多人问，BD和PR有什么关系?

（PR=公关）这很明显,当然有关系，要拓展，必然有公关,但是反之，有公关，不一定是拓展,我公关可以只为了维护原有关系，可以是为了挽回我的一些负面影响，所以说，BD>PR。

一个优秀的BD，需要广泛的知识面，不求你面面懂，但求你面面知；良好的口才和表达能力，是一个BD的基础；优秀的人缘,广阔的人脉关系,是你步入精英BD必备的。

良好的心态,不轻易被困难和打击打倒的人，是最容易成功的BD。

BD主要工作内容包括：

（1）根据公司的发展需要，确定公司的商务拓展计划，并公司内部完成沟通并确认（有的公司是BD总监完成这项工作）

（2）根据计划完成实际的商务合作伙伴的找寻、洽谈、合作

（3）维护现有的合作伙伴的关系，并根据业务进展维持双方的有序沟通

（4）竞争情报的获取并上传（这部分工作一般情况下不独立出来，在拓展过程中必然会遇到竞争情报的分析）

先说下“官方”一点的技能需要:

BD不是销售,但是面临着与销售一样的问题,那就是处理人际关系。

在中国这种特殊的人情关系网社会，处理人际关系非常重要,这里面考验一个BD的地方特别多,比如察言观色、比如机动灵活、比如顺畅沟通、比如短时间内把事情说清楚的能力等等。

BD其实有时候是个全才，不但能够与合作活动浅谈顺利，还需要对自己的产品有清晰的理解,对自己产品的推广思路有充分的理解，要根据商务洽谈回来的资源进行有效的包装使用等等.有些公司的BD的职责就是简单的拉来资源,不包含规划与使用,但更多的的公司是要求BD能够洽谈资源，也能够使用资源，那这个时候对BD的要求就很高。

BD要有较强的自我规划与约束能力。

这点有时候很重要,很多公司的BD都是BASE在全国各地的办事处，经常要出去洽谈业务，所以自由时间比较多，这就需要BD自己要有对自己的很好的约束，不然很容易出去“放羊”了。

虽然很多BD都是直接从总部获取规划，但是根据自己所处区域的特殊情况进行个性化的规划很重要.并不是总部的规划就一定适合各地的情况，BD经理应该有清晰的判断能力，能够根据情况确定自己的规划，并严格约束自己实行这种规划。

“非官方”的技能要求：

需要能“混”，这点很关键，天天正襟危坐的人也许做不好BD,BD经理能够混迹在全国各地的不同地方，需要与社会上三教九流的人打交道，必须能够混。

需要能“喝”，现在社会进步很快,也许并不太需要任何场合都需要喝酒,但是在中国这样一个酒文化盛行的地方，能喝酒很多时候都是做好事情的通行证，至少是做好事情的“润滑剂”。

需要能“守口如瓶"，在中国这个特殊的社会里,潜规则横行呀,各个行业都是这个样子，与你打交道的商务人员，动不动就会拿到很多好处，尤其是那些国有企业的员工，他们确实是经常被各个公司BD潜规则，也许你也在其中，那么剩下的事情怎么办呢？

全部都憋在肚子里吧。

告诉了别人，那你就准备转行吧。

正式的技能也好,非正式的技能也好，这些并不是做好BD的充分条件，只是必要条件，有了以上的一些技能，再加上年岁的历练，也许你就会成为一个合格的BD经理。

以上介绍了BD需要的素质，接下来介绍下成为BD经理需要明白和做些什么事情.

一、什么是资源合作推广？

企业之间通过交换各自的优势资源，以此达到相互宣传推广效果的活动，即称之为资源合作推广，比如典型的广告互换、流量互换等.

这种方式最大的特点和优势是能够在投入资金的情况下，利用自己手中已有的资源实现营销推广、扩大收益的目的，可以让手中的资源发挥最大的效用。

且适合于任何规模的公司、单位，甚至个人。

但是他的难点也非常明显，其成功的关键是如何深入挖掘自身资源，有效扩大资源价值。

所以这就需要我们在实际操作时，充分发挥想像力，合作方式不要拘于一格,好的合作创意将能带来更佳的效果。

由于资源合作有着化腐朽为神奇的效果，所以各大公司对它越来越重视,在一些公司，BD部门的重要性已经超越了传统的市场部。

二、合作推广的基本步骤

资源合作的基本流程和步骤非常简单,对于有经验的老BD，谈成一个合作可能只需要10分钟,因为它只有简单的三步:

第一步:

确定自身的资源与需求

在我们想寻求各种合作之前,先要弄清我们自身有那些资源与优势可以利用,也就是说,先要最大化的挖掘我们自身的资源。

同时要明确我们想通过对外的合作得到什么,我们想要的资源有那些。

最好把这些资料整理成一个简单的文档或是PPT，方便向合作伙伴介绍。

第二步：

确定对方的资源与需求　　

明确好自身的资源与需求后,开始踏上征程,通过各种方式寻求适合的合作伙伴。

一般BD人员的工作在外人眼里看起来都很悠闲，貌似就是在网上聊聊天、在线下参加参加各活动，没事打打电话找人吃吃饭。

其实事实并不是如此，做这些事件都是为了能够接触到更多的潜在合作方.

在这个过程中，一旦遇到有合作可能的公司后，先不要急于谈合作，应该先大概了解一下对方有那些资源有优势，这其中有没有我们想要的。

然后再初步思考一下我们的资源中，有没有对方感兴趣的,我们能给对方什么!

如果能直接找到靠谱的合作模式最好.

第三步:

找出双方的结合点　

当我们确定和对方有合作的可能后，双方再正式接触和洽谈.这步很简单,只要能够找出双方的结合点，合作基本上即成了一大半。

注意，洽谈时要本着求同存异,相互共赢的原则。

我们提出的方案和建议，一定是对双方均有好处，特别是一定要让对方受益。

千万不能只是单方面的对我们有好处，却忽略了对方的利益。

在这里重点提示一下，如果与对方是初次建立联系，那在前期一定要向对方明确四件事:

1、你是谁,2、你是做什么的,3、你能给对方什么,4、你想要什么。

只要让对方明明白白知道了这些问题，对方才会有兴趣坐下来和你谈，而且这样也节省时间和提升效率。

否则要么是对方直接拒绝你,要么是谈到最后，发现根本没有合作点，是在浪费时间。

笔者就遇到这么一名朋友,从年初到现在,已经通过QQ与电话找了笔者无数次，希望约笔者出来谈合作。

但是笔者至今都没有答应与他见面.因为都接触大半年了，但是对方一直都没说清楚到底想进行怎么样的一个合作,也从来没提过能给双方带来什么好处。

甚至在初步接触的几次,他都没说明白自己是做什么的。

还是笔者反复追问了几次后,才大概弄清楚对方是个什么公司。

三、如何挖掘资源？

实际工作中，最令人头疼的问题是没资源怎么办？

特别是对于一些小企业及个人，他们不像大公司那样资源丰富，如何有效的挖掘资源是他们进行合作推广时最大的壁垒。

下面重点说一下对于个人及一些小企业如何挖掘资源：

1、自造资源不求人　　

任何公司或是个人的资源都不是任空出现的，都是经历了从无到有的过程.没有资源不可怕，关键是有没有一颗敢于想象和创造的心。

所谓有条件要上，没有条件创造条件也要上,我们完全可以根据自己的需求，创造一些资源出来。

如果有心,结合前面讲过的内容和知识，就可以创造出好多资源。

比如针对某一具体领域的知识与技巧,完全可以将网络上相关的内容整理成一本系统、全面、完善的系列电子书或是电子杂志，然后通过此资源与人合作。

再比如将网络上可以免费找到的相关媒体通讯录、用户名录全部下载,然后重新进行分类、筛选及校正。

这又变成了非常有价值的媒体资源、用户资源。

其实网络上的免费资源很多，只要我们用心，将这些免费的资源有效整合并加以利用,就能够发挥非常大的作用,甚至其本身就能够产生非常大的经济效益。

像笔者在20岁左右的时候，曾经在网络上贩卖过营销软件。

其实这些软件都是在网络上找的免费版或是破解版程序,但是由于网络上的免费软件不集中,而且其中隐藏着大量的木马、病毒，所以很多人没有条件一点一点搜集。

于是笔者将那些可用的、安全的软件全部搜集了起来之后，便成为了紧俏的资源。

当时生意好的时候，每个月可以达到上万的纯利润。

2、整合资源好乘凉

俗话说，找棵大树好乘凉,如果能将一些优质的公司或是名人整合起来，将会对我们形成非常大的助力。

比如网络访谈，就是一种简单而有效的整合方法。

首先，所有参与到访谈节目中的嘉宾,都是优质的人脉资源。

其次，当开始对外发布访谈内容时，这些发文渠道又会慢慢积累成为媒体资源。

而且我们还可以找一些媒体、单位做为访谈的合办单位、支持媒体,增加访谈的权威性与影响力.最后，当随着时间的积累，访谈的知识度越来越高、影响力越来越大时，这个访谈本身就会成为一个品牌。

再比如线下的行业沙龙、交流会,也是整合资源非常好的方法。

通过沙龙和交流会,可以积累很多人脉资源,而随着时间的积累，沙龙本身也会慢慢形成品牌效应。

3、善用朋友的资源

我们自身的资源有限，但是朋友的资源是无限的。

而且做为朋友，有深厚的感情做基础,在他们力所能及的范围内帮我们介绍一些人、做一点小事情也肯定会义不容辞的。

所以要学