如何扭转采购谈判僵局谈判技巧.docx

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如何扭转采购谈判僵局谈判技巧

如何扭转采购谈判僵局（谈判技巧）

如何扭转采购谈判僵局

扭转僵局的行之有效的手段有数十种之多。

主要是：

（1）改变付款的方式及时限。

在成交的总金额不变的情况下改变定金数额，缩短付款时限，或者采用其他不同的付款方式。

（2）撤换谈判组成员或组长。

（3）转移不确定因素。

把协议中的有分歧的部分搁置起来，等到信息充分时再重新谈判。

（4）改变风险承担的方式和时间。

在交易的所得所失不明确的情况下，不应该讨论分担的问题，否则只会导致争论不休。

（5）改变对对方要求的时限限制。

（6）通过提议补偿程序和保证手段来提高成交后的双方满意程度。

（7）改变谈判的重心，从相互竞争的模式变为相互合作的模式。

把双方的工程师、执行人员以及高层管理者集合到一起，相互沟通，共同提出倡议，根据双方的利益拟订谈判方案，将竞争模式演变为合作模式。

（8）改变合同的类型。

（9）改变百分比的基数。

一个大基数配上小百分比或大百分比配上较小的可预见的基数，往往是一个契机，能把谈判重新引入正轨。

（10）寻找能在中间调停的人。

       （11）安排一个双方的最高层会议或者高层热线电话，增加其他的既真实又明显的可选择项，使本来有争议的交易变得可以接受，改变明细或成文条件，设置一个联合的研究会，讲一些风趣的故事。

谈判的要点和技巧

谈判前要有充分的准备

知己知彼,百战百胜。

采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。

但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。

只与有权决定的人谈判

谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。

采购人员接触的对象可能有:

业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。

这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。

尽量在本企业办公室内谈判

零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。

除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。

在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率。

对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。

谈判时应注意“对等原则”,也就是说:

我方的人数与级别应与对方大致相同。

如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。

不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。

让提供商得到一个印象:

费九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步!

永远不要忘记:

在谈判的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样可以比较容易获得有利的交易条件。

放长线钓大鱼

很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。

但事实证明,大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。

在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。

因为对方更会感觉到:

达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

以退为进

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。

此时不妨以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。

草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是深思熟虑,再作决定。

交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）上

告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热枕、有兴趣。

不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以削减你的强项。

在肯定供应商企业的同时,指出供应商存在的弱点,告诉供应商:

“你可以,而且需要做得更好”。

不断重复这个说法,知道供应商开始调整对他自己的评价为止。

以数据和事实说话,提高权威性

无论什么时候都要以事实为依据。

这里说的事实主要是指:

充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等,进行横向及纵向的比较。

控制谈判时间

谈判时间一到,就应真的结束谈判离开,让对方紧张,做出更大的让步。

可能的话,把他的竞争对手也同时约谈过来,让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在等待。

不要误认为50/50最好

 因为谈双赢,有些采购员认为谈判的结果是50/50（二一添做五）最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。

事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交代。

因此站在零售采购的立场上,不应有什么“于心不忍”的。

（来源：

XX）　

购中价格谈判的技巧

◎欲擒故纵

 由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智；采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。

所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手。

◎差额均摊

  由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹；因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。

◎迂回战术

  在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。

当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。

有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困难。

◎直捣黄龙

  有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。

此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。

◎哀兵姿态

  在超市居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。

由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难的将货品卖给他，而达到减价的目的。

一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫，另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。

◎釜底抽薪

  为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。

因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。

以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。

◎供应商要提高价格时

  由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏等，往往造成供应商有机可乘，并进而提高售价。

此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。

在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。

◎间接议价技巧。

（1）议价时不要急于进入主题。

在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。

（2）运用“低姿势”。

在议价协商时，对供应商所提之价格尽量表示困难，多说“唉!

没办法!

”等等字眼，以低姿势博取对方同情。

  （3）尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。

面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。

（来源：

必联采购网）

采购合同谈判技巧

合同谈判可以认为是以达成契约作为实现某项交易的谈判形式。

产品交易、资金、技术、劳务等交易形式，都是通过合同谈判实现的。

在谈判中，谈判双方如果就标的、质量、数量、期限、付款方式等几个要件达成协议，并以法律形式规定下来，这就是合同谈判。

当然合同谈判并不是一次就形成的。

多数情况下，交易双方要反复多次协商，进行各种意向性、协议性谈判。

直到条件成熟，才进入合同签约阶段。

由于合同谈判是交易双方进入实质性交涉阶段。

所以，合同谈判具有以下几个特点：

第一，谈判目标明确，涉及实质问题。

经过前几轮的意向谈判，双方对谈判中的合同目标已十分明确，或经过前几轮谈判的相互探测、摸底，双方对要达成协议的目标比较清楚、比较具体，因此，双方很可能在谈判时很快就进入实质问题的磋商，如产品交易中的价格、付款方式、交货期限投资项目中的利率、期限、宽限期等，这时，双方的协商就是讨论合同条款，所以，都千方百计地发挥各自的优势，运用各策略技巧，取得妥协，达成合约。

第二，合同谈判是以法律形式明确双方交易的有效性。

谈判如果能进签约阶段，则进入实质性阶段，它标志着双方合作的开始，也为交易提供了可能性和保障性。

如果有一方在交易中不执行合同条款，则会以违约的处罚。

正因为如此，双方对谈判中的合同条款考虑都十分慎重，决不轻易许诺、妥协、让步。

此外，合同谈判都是正式谈判，场合正规，气氛严肃，私下接触不是主要的协商形式。

第三，合同谈判人员较为重要。

签订合同要符合法律程序，具有合法性。

合同的成立是以签字的书面形式体现的。

要确保合同为有效合同，双方的签字必须是法人或者是委托代理人。

所以，在合同谈判中，双方的主谈人基本都是企业或项目负责人或授权代理人，具有拍板决定权。

只有这样，才能敲定合同的主要条款，对合同的主要内容谈判中多有律师出席。

谈判的步骤应该为申明价值（Claimingvalue）,创造价值（Creatingvalue）和克服障碍（Overcomingbarrierstoagreement）三个进程。

申明价值

此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。

因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。

创造价值

此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。

因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。

创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。

克服障碍

  此阶段往往是谈判的攻坚阶段。

谈判的障碍一般来自于两个方面：

一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。

前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。

（来源：

精品资料网）

采购谈判中的提问探询技巧

        ——如何探询供应商真相？

探询，就是提出问题，请对方回答。

它是交易谈判中了解对方心理，发现对方需要，获取有用信息的重要手段。

提问时，首先要考虑提什么问题；其次是如何表述问题。

另外，何时提出问题也是至关重要的一点。

只有把这三点有机地结合起来，提问才能恰到好处，取得满意的效果。

显然，提问的艺术方法，也就是如何准确地把握住这三点，并根据具体情况灵活地提出问题。

提问是谈判中获得对方信息的一般手段。

通过提问，除了可以从中获得众多的信息之外，还常常能发现对方的需要，知道对方追求什么，这些都对谈判有很大的指导作用。

另外，提问还是谈判应对的一个手段，是谈判者机警的表现。

实践中，不同的谈判过程，获得信息的提问方式也不同。

一般情况下，提问有以下几种方式。

一是