如何扭转采购谈判僵局谈判技巧.docx

1、如何扭转采购谈判僵局谈判技巧如何扭转采购谈判僵局(谈判技巧)如何扭转采购谈判僵局扭转僵局的行之有效的手段有数十种之多。主要是：（1）改变付款的方式及时限。在成交的总金额不变的情况下改变定金数额，缩短付款时限，或者采用其他不同的付款方式。（2）撤换谈判组成员或组长。（3）转移不确定因素。把协议中的有分歧的部分搁置起来，等到信息充分时再重新谈判。（4）改变风险承担的方式和时间。在交易的所得所失不明确的情况下，不应该讨论分担的问题，否则只会导致争论不休。（5）改变对对方要求的时限限制。（6）通过提议补偿程序和保证手段来提高成交后的双方满意程度。（7）改变谈判的重心，从相互竞争的模式变为相互合作的模式

2、。把双方的工程师、执行人员以及高层管理者集合到一起，相互沟通，共同提出倡议，根据双方的利益拟订谈判方案，将竞争模式演变为合作模式。（8）改变合同的类型。（9）改变百分比的基数。一个大基数配上小百分比或大百分比配上较小的可预见的基数，往往是一个契机，能把谈判重新引入正轨。（10）寻找能在中间调停的人。 （11）安排一个双方的最高层会议或者高层热线电话，增加其他的既真实又明显的可选择项，使本来有争议的交易变得可以接受，改变明细或成文条件，设置一个联合的研究会，讲一些风趣的故事。谈判的要点和技巧谈判前要有充分的准备 知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、 品类市场及价格、 品类供需情况状况

3、、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标, 这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。 只与有权决定的人谈判 谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长, 依供应商的大小而定的。 这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 尽量在本企业办公室内谈判 零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外

4、,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率。 对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象:费九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进

5、步!永远不要忘记:在谈判的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样可以比较容易获得有利的交易条件。 放长线钓大鱼 很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。但事实证明,大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。因为对方更会感觉到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。 以退为进 有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。此时不妨以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有

6、人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是深思熟虑,再作决定。 交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上 告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以削减你的强项。在肯定供应商企业的同时,指出供应商存在的弱点,告诉供应商:“你可以,而且需要做得更好 ”。不断重复这个说法,知道供应商开始调整对他自己的评价为止。 以数据和事实说话,提高权威性 无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指:充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等,进行横向及纵

7、向的比较。 控制谈判时间 谈判时间一到,就应真的结束谈判离开,让对方紧张,做出更大的让步。可能的话,把他的竞争对手也同时约谈过来,让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。 不要误认为50/50最好 因为谈双赢,有些采购员认为谈判的结果是50/50(二一添做五)最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上,不应有什么“于心不忍”的。（来源：XX）购中价格谈判的技巧欲擒故纵 由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智；采购人员应该设法

8、掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手。差额均摊 由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹；因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“ 中庸 ”之道， 即将双方议价的差额， 各承担一半，结果双方都是赢家。迂回战术 在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困难。直捣黄龙 有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一

9、副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。哀兵姿态 在超市居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难的将货品卖给他，而达到减价的目的。一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫，另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。釜底抽薪 为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资

10、料。以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。供应商要提高价格时 由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏等，往往造成供应商有机可乘，并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。间接议价技巧。 (1)议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。 (2)运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所提之价格尽量表

11、示困难，多说“唉!没办法!”等等字眼，以低姿势博取对方同情。 (3)尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。（来源：必联采购网）采购合同谈判技巧合同谈判可以认为是以达成契约作为实现某项交易的谈判形式。 产品交易、资金、技术、劳务等交易形式，都是通过合同谈判实现的。在谈判中， 谈判双方如果就标的、质量、数量、期限、付款方式等几个要件达成协议，并以法律形式规定下来，这就是合同谈判。当然合同谈判并不是一次就形成的。多数情况下，交易双方要反复多次协商，进行各种意向性、协议性谈判。直到条件成熟，才进入合同签约阶段

12、。由于合同谈判是交易双方进入实质性交涉阶段。所以，合同谈判具有以下几个特点：第一，谈判目标明确，涉及实质问题。经过前几轮的意向谈判，双方对谈判中的合同目标已十分明确，或经过前几轮谈判的相互探测、摸底， 双方对要达成协议的目标比较清楚、比较具体，因此，双方很可能在谈判时很快就进入实质问题的磋商，如产品交易中的价格、付款方式、交货期限投资项目中的利率、期限、宽限期等，这时，双方的协商就是讨论合同条款，所以，都千方百计地发挥各自的优势，运用各策略技巧，取得妥协，达成合约。第二，合同谈判是以法律形式明确双方交易的有效性。谈判如果能进签约阶段，则进入实质性阶段，它标志着双方合作的开始，也为交易提供了可能

13、性和保障性。如果有一方在交易中不执行合同条款，则会以违约的处罚。正因为如此，双方对谈判中的合同条款考虑都十分慎重，决不轻易许诺、妥协、让步。此外，合同谈判都是正式谈判，场合正规，气氛严肃，私下接触不是主要的协商形式。第三，合同谈判人员较为重要。签订合同要符合法律程序，具有合法性。合同的成立是以签字的书面形式体现的。要确保合同为有效合同，双方的签字必须是法人或者是委托代理人。所以，在合同谈判中，双方的主谈人基本都是企业或项目负责人或授权代理人，具有拍板决定权。只有这样，才能敲定合同的主要条款，对合同的主要内容谈判中多有律师出席。谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value),创造价值(

14、Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。 申明价值此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。 创造价值此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。 克服障碍 此阶段往往是谈判的攻坚阶

15、段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。（来源：精品资料网）采购谈判中的提问探询技巧 如何探询供应商真相？探询，就是提出问题，请对方回答。它是交易谈判中了解对方心理，发现对方需要，获取有用信息的重要手段。 提问时， 首先要考虑提什么问题； 其次是如何表述问题。另外，何时提出问题也是至关重要的一点。只有把这三点有机地结合起来，提问才能恰到好处，取得满意的效果。显然，提问的艺术方法，也就是如何准确地把握住这三点，并根据具体情况灵活地提出问题。提问是谈判中获得对方信息的一般手段。通过提问，除了可以从中获得众多的信息之外， 还常常能发现对方的需要， 知道对方追求什么， 这些都对谈判有很大的指导作用。另外，提问还是谈判应对的一个手段，是谈判者机警的表现。实践中，不同的谈判过程，获得信息的提问方式也不同。一般情况下，提问有以下几种方式。一是