市场营销综合实训项目具体内容之欧阳化创编.docx

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市场营销综合实训项目具体内容之欧阳化创编

市场营销专业综合实训具体内容

时间：

2021.02.06

创作：

欧阳化

训练项目1：

自我心理突破—跨越难堪

【实训目标】

1.培养在众人面前敢于讲话的能力；

2.克服心理障碍，增强自信和勇气。

【实训内容与组织】

1.按照培养在众人面前敢于讲话能力和克服心理障碍，增强自信和勇气的实训目标要求，结合学生的特点，选择设计训练项目,所选行为既要有积极意义，又确实令自己难堪。

建议采用的训练项目：

⑴在人流较多的教学楼大厅，组织同学进行公开宣讲，如自我推销；

⑵在校园中一个陌生人很多的场所组织公开宣讲或需要每个人独立表现的公益或文艺活动；

⑶同企业联系，站在商场大厅向消费者宣传消费知识或推销一种产品等；

⑷到社会上组织一些能够使每个同学受到心理训练的公益活动等。

必须是在众多陌生人面前作宣讲或表演。

2.注重思想发动，在统一认识的基础上,实地践行。

具体做法:

（1）组织研讨。

先让同学深切认识到心理训练的必要性。

通过潜能开发等形式首先实现认识上的突破，使同学产生强烈的参与欲望。

（2）明确组织形式。

既可以小组为单位，每组6-8人，由学生推荐的组长主持；也可以全班集中进行。

但每个人都必须当着陌生人公开宣讲。

（3）具体实施。

教师协助班级主持人或组长搞好策划与设计，训练一定注重实效，切实可行。

由班级主持人或组长组织进行心理突破实地践行，并做出详细记录（有条件的可采用录像的形式）。

（4）要指导学生认真实施，并注意能够实行有效考核。

教师与主持者一定要注意现场氛围的营造，使每一个同学、都能产生强烈的参与、表现冲动，以克服畏惧、怯场心理，真正实现自我突破。

【成果与检测】

1.每个人写出训练的简要报告；

2.对每个同学的表现进行评议，并分析成功与不足；

3.给各位同学与小组打分。

训练项目2：

组建模拟公司

【实训目标】

1.培养初步运用管理系统的思想建立现代组织的能力；

2.培养分析、归纳与讲演的能力。

【实训内容与组织】

根据所学知识与对实际企业调查访问所获得的信息资料，组建模拟公司。

1.以自愿为原则，6-8人为一组，组建“××大学生模拟公司”，自定公司名称；

2.进行总经理竞聘，每个人以“我要做一个什么样的管理者”为题，发表竞聘讲演（要有发言提纲）；对总经理竞聘讲演提供建议思路如下：

（1）基本内容结构。

第一，竞聘目的与原因；第二，本人简介与条件优势；第三，目标承诺；第四，工作思路、战略及实现目标的举措。

（2）把握要领。

第一，认真分析主客观条件，研究竞聘态势，做到知己知彼。

第二，研究选民心理，投其所好，满足需要，争取民心。

主要是两方面：

实际利益与情感士气。

第三，为自己科学定位，树立有魅力的自身形象。

3.投票选出公司总经理，完成模拟公司的初步组建；

4.选举形式可采用“用手投票”与“用脚投票”等多种形式。

5.班级组织一次交流，每个公司推荐两名成员发表竞聘讲演；

6.由教师与学生对各公司组建情况（含竞聘提纲）进行评估打分。

【成果与检测】

1.投票选出公司总经理，完成模拟公司的初步组建；

2.班级组织一次交流，每个公司推荐两名成员发表竞聘讲演；

3.由教师与学生对各公司组建情况（含竞聘提纲）进行评估打分。

训练项目3：

选择最成功的饭店

【背景资料】

你和你的同学试图决定在购物中心开设一家什么样的饭店。

困扰你们的问题是，这个城市有了很多的饭店，这些饭店能够提供各种价位的不同种类的餐饮服务。

你们拥有开设任何一种类型饭店的足够资源。

你们所面对的题是决定什么样的饭店是最成功的。

【实训目标】

1.培养学生特殊会议组织能力

2.培养学生的创新能力。

【实训内容与组织】

1.组成三个或四个小组，指定一位发言人在老师提问时向全班报告你们小组的发现与结论。

小组集体花5-10分钟时间，来形成你们最可能成功的饭店类型。

每位小组成员都要尽可能地富有创新性和创造力，对任何提议都不能加以批评。

2.指定一位小组成员把所提出的各种方案写下来。

3.再用10-15分钟时间讨论各个方案的优点与不足。

作为集体，确定一个使所有成员意见一致的最可能成功的方案。

【成果与检测】

1.以小组为单位上交设计方案；

2.以班级为单位组织交流，每个小组推荐一名成员做中心发言，说明方案形成的过程,并评价小组完成情况，给本组打分。

3.教师与学生共同确定全班最佳创业方案。

实训项目4：

与陌生人交际与沟通

【实训目标】

1.培养与陌生人交际的能力；加强自我心理突破的引导与训练。

2.培养与别人沟通与交涉的能力；

【实训内容与组织】

1.运用交际与沟通理论，主动同一位陌生人交往，交流某个问题；并动员其与你共同做一件有价值的事。

2.行动前要进行周密的策划，见什么人，达到什么目的，可行性怎么样，怎样进行自我形象设计，见面的第一句话怎么说，怎样展开说服过程，靠什么能说动对方等，都要有所思考与运筹。

并写在实录卡的计划栏内。

3.交际与沟通的过程中，要充满自信，要诚恳、热情，又要适度，把握分寸；要运用所学的融通情感的社会心理学原则，进行有效沟通；要运用交涉的艺术，做好说服动员工作。

关键是要使对方感到你们共同做的事能使对方获益。

当然，不只是物资利益，还应该包括是其获得心理满足、成就感，以及愉悦的心情等。

4.交际结束后，要认真回忆与记载交际过程；总结交际与沟通的经验；并填好交际实录卡。

5.组织一次班级交流，每个公司推荐2人介绍交际与沟通过程及体会。

交流中，可以按照事先计划、事中过程、事后体会的思路介绍。

同学之间可以进行评价、补充与矫正。

最后教师进行简要的小结。

【成果与检测】

1.填写沟通实录卡

沟通主体

沟通对象

单位及职务

沟通目标

时间

地点

沟通前计划

沟通过程实录

沟通后体会

教师评估

2.由教师与学生根据每个人的实录卡与交流中的表现进行评估与打分。

训练项目5：

**企业环境分析

【实训目标】

1.培养学生对主要分析方法的运用能力。

2.培养学生面对特定环境因素解决问题的能力。

【实训内容与组织】

1.以模拟公司为单位，利用课余时间实地调查来的**企业的各种资料信息，运用SWOT分析法分析**企业营销环境。

既包括企业的内部环境，也包括企业的外部环境；既要考虑企业的现实环境，也要考虑企业的未来环境。

确定现有主要产品的优势、劣势、机遇和挑战。

2.做公司间交流。

每组推荐一名代表进行总结发言。

3.各模拟公司围绕着如何树立**企业形象,以宣传推销**企业产品为主题,做营销专题策划活动方案。

（1）制定目标；详细制定此次策划活动的目标，包括初期目标和最终目标。

（2）设计与抉择方案；为实现目标，要合理配置人、财、物等诸种资源，选择正确的实施途径与方法，制定系统的计划方案。

（3）编制计划；要依据计划目标与所确定的最优方案，按照计划要素与工作要求，编制计划书。

（4）计划的实施与反馈；计划付诸实施，管理的计划职能并未结束。

为了保证计划的有效执行，要对计划进行跟踪反馈，及时检查计划执行情况，分析计划执行中存在的问题，并对计划执行结果进行总结。

【成果与检测】

1.以模拟公司为单位提交交流总结报告。

2.以模拟公司为单位提交专题策划方案.。

3.在小组评分基础上,教师进行综合评分。

附作业：

一、你是怎样认识SWOT分析法的作用？

请绘制简图。

二、你认为，应如何开发**企业的潜在需求？

训练项目6：

校园周边餐饮业者经营业态与学生消费行为调查研究

【实训目标】

1.培养学生对调查方法认识与选择的能力。

2.培养学生简易问卷设计能力。

3.训练学生信息基本处理技能。

【实训内容与组织】

1.为了让学生了解校园周边餐饮业者经营业态与本校大学生消费行为，向学生提出调查主题——校园周边餐饮业者经营业态与学生消费行为调查研究，并进一步推出教师设计的简易问卷。

2.课内先让学生观察问卷的构成，再进一步回答问卷中的有关问题，提出这种调查方法的利与弊。

3.以小组为单位整理调查信息，并以班为单位汇总，做出分析，完成分析报告。

4.根据实际调查结论对校园周边餐饮业提出合理的建议，并对本校大学生的消费行为给以正确引导，让学生认识信息收集方法运用、资料整理技能运用的实际意义。

【成果与检测】

1.以组为单位提交资料整理说明，以班为单位提交分析报告。

2.以组为单位，依据实际调查结论，对校园周边餐饮业提出合理的建议，并对本校大学生的消费行为给以正确引导。

实训阶段二：

营销模拟——职业技能培养

业务训练单元1：

市场开发能力

●走进职场

吴森是一名下岗职工，下岗后曾和妻子开过一家小超市，起早贪黑、辛辛苦苦，收入勉强维持一家三口的开销。

2010年初，在他们家超市的附近又有一家超市开业，竞争迫使吴森寻找新的机会。

2010年5月，百事可乐山东地区的代理商在寿光招募业务员，吴森就成为百事可乐寿光地区的业务员。

假设你就是吴森，作为一名新的业务员，在进行推销之前首先要进行市场调查。

训练项目7：

市场调研

【实训目标】

1.训练学生市场调查方法的应用。

尤其是实地调查方法的运用。

2.培养市场调研的能力

【实训内容与组织】

假设你就是吴森，作为一名新的业务员，在进行推销之前首先要进行市场调查。

在寿光市场上销量在前的五大品牌饮料的市场情况调研。

1.学生自愿组成小组，每组6-8人，自愿结合。

2.调查访问之前，每组需根据课程所学知识经过讨论，制定调查访问的提纲，包括调研的主要问题与具体安排.

【成果与检测】

1.运用实地调查方法，每个小组提供一份寿光市饮料市场调查报告；

2.在班级进行交流，每个小组推荐1个人进行介绍；

3.由教师对学生评估打分。

评分的依据：

调查样本的抽选方法及其结构；

调查问卷的发放方式及其回收率；

各种访问方式的选择及其走访的次数；

方案调查资料的来源；

对调查资料进行加工、整理、分析的方法等。

训练项目8：

了解消费购买行为和消费心理

【实训目标】

分析市场，了解消费心理和购买行为。

【实训内容与组织】

1.对有关超市进行调查，了解百事可乐及其他品牌饮料的销售资料，由学生组织分析研究，得出结论。

分析的具体内容由教师指导学生拟定，如超市有需要，可作为真正的实训。

2.根据饮料品牌分组，任课教师调控整个实训过程。

如超市参与时，主要根据他们的实际需要项目进行开展。

以在实地观察、接触消费者的实际感受，结合消费行为理论剖析消费者二至三种行为过程，说明其有可能受哪些心理活动的影响。

【成果与检测】

1.由组长根据各成员在实训过程中的表现进行评估打分；

2.指导教师根据各成员表现进行讲评。

训练项目9：

找准目标市场，实施市场定位

【实训目标】

1.训练学生如何选择目标市场

2.训练学生如何实施市场定位策略

【实训内容与组织】

假定吴森是百事可乐的寿光市场营销经理，分析研究“谁是你的客户”，找准你的目标市场，实施市场定位策略。

在市场调研与营销环境分析的基础上，确定并描绘你的客户。

（1）描述你的当前客户

（2）他们来自何处

（3）他们买什么

（4）他们每隔多长时间购买一次

（5）他们买多少

（6）他们怎样买

（7）他们怎样了解你的企业

（8）他们对你的公司、产品、服务怎么看

（9）他们想要你提供什么

根据以上资料，确定这一产品的市场定位，并拟出市场定位建议书。

【成果与检测】

1.各组成员对本组的市场定位建议书进行全班说明，由各组组长组成的评委小组进行评定。

2.实训指导教师现场讲评。

业务训练单元2：

营销策划能力的培养与训练

●走进职场

在澳大利亚一家发行量颇大的报纸上，某日刊出一则引入瞩目的广告，意思是说某广场空投手表，捡到者等于免费奉送。

这一下引起了澳