渠道工作手册修王雪.docx
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渠道工作手册修王雪
莱茵环球教育
渠
道
部
工
作
手
册
制作人：
王雪
二零一五年七月
一、部门概述
1.1、部门职能与目标
职能一：
负责全国渠道市场的规划，执行。
职能二：
保证各省份高校市场的高覆盖率。
职能三：
保证公司品牌形象的树立，维护。
目标一：
完成各个院校全年的招生任务，帮助各中心及大区完成招生收入和利润指标。
目标二：
保证完成招生任务的前提下做好市场维护维护工作。
1.2、部门组织结构与人员编制
1.3、部门考核指标
所辖区域内院校合作的招生量以及院校合作数量、覆盖率
1.4、部门汇报关系
渠道咨询向院校合作经理汇报，院校经理向大区渠道总监汇报，大区渠道总监向集团渠道总监汇报、集团渠道总监向COO汇报接受集团的业务督导任免权评估权
1.5、部门会议制度
每个月召开集团院校合作例会，参加人员：
COO、集团渠道总监、集团区域经理、各区域院校合作经理
要求：
提前一天上交院校合作销售月报给COO、集团渠道总监，根据销售月报汇报上个月各个院校的招生情况以及遇到的竞争对手和招生瓶颈，招生经验的分享以及下个月的院校招生计划。
二、岗位说明
2.1、渠道总监（集团/大区）工作手册
2.1.1、渠道总监岗位职责
●渠道总监岗位职责：
建立、维护全集团渠道体系品牌口碑；
根据集团制定的渠道战略方向、战略目标以及制定的渠道战略计划；
对集团渠道任务负责；
确立年度渠道工作任务、渠道开拓方向、渠道开拓任务、确立并组织策划全年渠道市场活动；
根据区域特点，创造划分渠道区域。
并组建域团队销售体系并制定核心销售体系、销售策略；分解渠道任务，指定符合渠道和区域特点渠道任务，并根据渠道任务指定销售团队激励制度；
确保集团销售意图的实现，督导渠道销售行为规范，保持价格体系刚性；
对渠道整体成本负责；
定期反馈渠道销售策略，集中分析竞争对手便于制定灵活的市场策略；
协助不同区域间调配渠道资源，确保集团渠道任务完成；
保证不同区域间良性竞争环境维持；
●区域经理岗位职责：
维护区域渠道体系品牌口碑；
对区域渠道销售任务负责；
根据集团指定的战略方向以及战略目标以及渠道销售特点，分解集团下发的销售任务至但个月单个院校；
组建渠道销售团队；
协助集团全年市场活动完成，并根据区域特点策划组织完成全年市场活动；
区域市场根据集团统一销售策略，建立符合区域特点的销售策略和团队激励制度；
对区域销售成本负责；
督导并确保渠道销售行为符合集团规定；
定期向集团汇报竞争对手销售行为并提供销售策略建议；
协助不同院校间调配渠道资源，确保区域任务完成；
保证不同院校渠道体系良性竞争环境维持；
●区域经理岗位职责事件：
职责1：
对部门销售业绩负责
职责2：
对部门销售成本控制负责
职责3：
参与制定绩效考核体系
职责4：
全年院校合作销售计划的制定
职责5：
销售策略的组织与制定
职责6：
区域市场分析与竞争对手调研
职责7：
院校拜访与院校关系维护
职责8：
招生实施与院校宣讲
职责9：
技术实训的组织和接待
职责10：
暑期实训全程质量的监控并确保转化率
职责11：
区域院校洽谈会的组织
职责12：
院校领导的参观接待
职责13：
团队员工的招聘和培训
职责14：
院校合作宣传品的个性化设计
职责15：
整理本部门的报表
职责16：
与各部门的沟通与协调
职责17：
组织适当的团队活动和建设
职责18：
遵守执行集团销售纪律以及上级交办的其他事宜
2.1.2、渠道总监岗位目标与考核
1、完成所辖区域内各个合作院校的目标招生量
2、全年中心招生人数、招生收入完成比例
3、团队的管理与培训
4、个人销售、管理能力的提升与完善
5、与本中心其他部门同事的沟通配合情况
6、与其他中心同事的沟通配合情况
2.1.3、渠道总监例行工作
●每日必做工作
查看渠道咨询的工作日报、对当天的销售工作进行总结、制定第二天销售策略和计划。
●每周必做工作
提交工作周报、看院校合作经理提交上来的工作周报、对本周的销售工作进行总结、跟踪各个院校的销售进展情况并制定下周的销售计划和策略。
●每月必做工作
提交院校合作销售状态月报、对本月各个院校的招生产量及收入对照计划进行总结、制定下个月的院校招生计划和销售策略、参加每个月的集团院校合作例会。
2.1.4、院校合作总监报表体系
院校合作销售状态月报、工作周报。
2.2、院校合作经理工作手册
2.2.1、院校合作经理岗位职责
维护院校渠道体系品牌口碑；
对院校渠道销售任务负责；
对院校销售成本负责；客户关系维护；
销售行为的组织并实现；
定期汇报竞争对手的竞争策略并提供可实施的销售策略建议；
组建所辖区域渠道咨询团队，并根据集团战略思路制定渠道咨询团队激励体系；
根据院校销售情况，灵活安排渠道咨询师的咨询周期、销售任务以及销售策略。
对渠道咨询师的工作进行考核；
●院校合作经历岗位职责事件
职责1：
区域市场分析与竞争对手调研
职责2：
院校拜访
职责3：
院校关系维护
职责4：
招生前的相关准备
职责5：
在院校进行宣讲
职责6：
参与咨询关单
职责7：
报名学员的维护与关怀
2.2.2、院校合作经理岗位目标与考核
1、完成所辖区域内各个合作院校的目标招生量
2、全年中心招生人数、招生收入完成比例
3、区域内销售利润指标完成情况及成本控制情况
4、团队的管理与培训
5、与其他部门同事的沟通配合情况
6、个人销售、管理能力的提升与完善
2.2.3、院校合作经理例行工作
●每日必做工作
制作并提交工作日报、对当天的销售工作进行总结、制定第二天销售策略和计划。
●每周必做工作
提交工作周报给院校合作总监、对本周的销售工作进行总结、跟踪各个院校的销售进展情况并制定下周的销售计划和策略。
●每月必做工作
对本月各个院校的招生产量及收入对照计划进行总结、制定下个月的院校招生计划和销售策略、进行必要的院校关系维护。
2.2.4、院校合作经理报表体系
工作周报、院校销售计划分解表。
2.3、渠道咨询工作手册
2.3.1、渠道咨询岗位职责
区域市场分析与竞争对手调研；
院校拜访；
院校关系维护；
组织院校宣讲等校园招生推广及招生实施工作；
招生咨询与关单；
报名学员的维护与关怀。
院校合作经历岗位职责事件：
职责1：
招生前的相关准备；
职责2：
在院校进行宣讲；
职责3：
咨询关单；
职责4：
报名学员的维护与关怀。
2.3.2、渠道咨询岗位目标与考核
1、完成所负责的院校的目标招生量；
2、个人销售、管理能力的提升与完善；
3、与本中心其他部门同事的沟通配合情况；
4、与其他中心同事的沟通配合情况。
2.3.3、渠道咨询例行工作
●每日必做工作
对学生进行咨询转化和电话回访、对当天的销售工作进行总结、提交工作日报给院校合作经理和院校合作总监。
●每周必做工作
对本周的销售工作进行总结。
●每月必做工作
定期给已经报名和未报名的学员打电话回访、给已经毕业的老学员进行电话回访并询问就业情况及满意度。
2.3.4、渠道咨询报表体系
工作日报、招生统计表。
三渠道部关键事件标准运作流程（SOP）
3.1、部门关键事件
事件1：
区域市场分析与竞争对手调研；
事件2：
初次院校拜访、招生前院校拜访、院校关系日常维护；
事件3：
校内宣讲及流程控制；
事件4：
院校咨询转化；
事件5：
关单服务；
事件6：
院校领导参观中心；
事件7：
校内免费训练营/专家讲座；
事件8：
校内开班组织；
事件9：
外地学员进京组织。
3.2、关键事件标准运作流程（SOP）
3.2.1、事件1：
区域市场分析与竞争对手调研事件标准运作流程
程序名称：
区域市场分析与竞争对手调研事件标准运作流程
主导部门：
渠道部
相关部门：
渠道部
操作要点：
1、区域市场容量调查
目标：
区域内所有可供招生院校及生源数量摸底预估；
途径：
利用网络或电话114等方式查询本区域的所有院校，打开每所院校的网站，查看是否有计算机或相关理工科专业，最终筛选出有效院校数量，专业需包括如下：
工业设计，视觉传达，平面设计，动画，数字媒体等。
并同时通过联系招生就业部门调查相关专业年毕业生数量。
查询相关专业所在学院的教学负责人和电话，要找到负责学生工作的副院长或副书记。
如果没有相关电话，可拨打学校总机查找负责人电话。
2、区域内竞争对手调查
目标：
区域内所有竞争对手基本情况
途径：
通过网络，院校关系沟通，在校生座谈，市场暗访等途径查询区域的竞争对手信息，需要明确机构及数量，收费，课程，就业，和院校的合作，执行的销售策略，市场覆盖情况，市场口碑，背景关系等并了解最近几次的招生情况如何。
3、区域市场评估及特点概括
目标：
预估区域招生目标及初步市场策略规划
途径：
通过前两项调查针对自身优劣势总结市场特点并作出评估；
3.2.2、事件2：
院校拜访与关系维护
程序名称：
院校拜访与关系维护
主导部门：
渠道部
相关部门：
渠道部
操作要点：
1、初次拜访
电话邀约初次拜访的时间；
邀约话术：
您好，是X院长吗？
我是莱茵教育XX，主要做大学生的ui与交互方面的就业实训，想和您联系一下这方面的业务，请问您今天XX时间方便吗？
好的，那我准时到您办公室。
您办公室是在几楼？
（索要办公室地址信息）。
如未取得电话联系，可直接到院校进行拜访。
一般学院大楼里会有院校领导的介绍展板，找到教学负责人，直接拜访。
如没有展板等信息，到办公室询问需要找哪位负责人。
初次拜访资料准备：
企业宣传册，院校合作方案手册，就业手册，本院校社招学员就业信息（打印版本）。
课程单页。
名片。
拜访时一定要注意个人形象及礼仪（要求正装或者商务装）。
初次拜访交谈内容：
介绍莱茵教育，和本区域或其他区域院校合作情况。
并必须向对方了解之前有无类似的培训机构进入，效果如何，合作深度，学生反馈，本学院的毕业生数量，往届就业情况，学院对培训的态度，是否可以开展讲座。
讲座的时间安排。
招生后学生是要在校内基地还是可以离校到京培训。
校内基地的机房是否可免费使用或租赁，机器设备是否好用，相关费用。
拜访的时候一定要注意倾听，了解和抓住对方的需求，通过他的需求最大限度的体现自己的优势，这样才能说服院校领导和你进行合作。
2、招生前院校拜访
首先确定可开展讲座，再约拜访时间，拜访的目的是确定讲座具体细节：
学生的组织：
是否可以由校方要求全部到场，尽量以行业形势分析与相关软件使用说明或开会的名义组织。
如果是要学生自愿参加，要协商组织辅导员、班干部做提前宣传；
要和各个班的辅导员确定有没有通知学生，怎么通知的，要从辅导员那得知每个专业方向有多少人，这些人有多少考研和考公务员的，有多少人参加过其它培训机构的实训的，有多少人有培训意向的，要向辅导员说明我们这次讲座对于学生有什么好处，让他尽量保证他班级的学生全部到场，一定要和辅导员以及各个班的班长一起开个会或者吃个饭，把这次给他们带来的项目详细的说一下，让班长再帮忙通知一下，并且要了解每个专业或者班级有没有qq群，有的话一定要加入进去，以便定时的了解学生的信息。
其他讲座宣传细节：
沟通讲座时间最好是学生能集中到场的时间，某次课或者学生集中休息的时间，整点，晚上也可以。
讲座场地需要多媒体设备，和院校领导沟通使用。
一般院校领导会把这些具体事情交给辅导员或者系主任来做，需要跟具体实施的老师沟通并确定所有细节，尽量自己到讲座的场地去看一下相关设备的情况。
向负责人申请一个小办公室或会议室，用来做咨询关单。
如果没有场地，自行安排自习室。
3、院校关系日常维护
招生实施阶段：
在招生初期，最好从产生报名开始每两天向院校领导汇报报名情况，
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