云山网球俱乐部战略方案规划方案.docx

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云山网球俱乐部战略方案规划方案

云山网球俱乐部战略规划书

前言：

云山网球俱乐部自2004年9月开业以来，在丁亚冬及林愉陶两位前任经理的精心管理及在学校相关领导的关怀下茁壮成长，业绩不断上升，管理也日趋完善。

但是，如何最大限度挖掘网球场的持续盈利能力，保证勤工助学中心健康发展；如何使网球俱乐部的发展更加符合学校提出的“六位一体”的宗旨；如何保证网球俱乐部发展的连续性，建立高效的管理系统，成为云山网球俱乐部在新时期发展的重要议题。

在这种情况下，我们通过借力于勤工助学中心首届实体战略规划大赛，重新审视我们每天在管理的组织，并在详尽的分析基础上制定网球俱乐部未来的发展战略及完成战略目标的具体步骤。

（一）实体概况

云山网球俱乐部成立于2004年9月初，是广东外语外贸大学占地面积最大、投资最多的勤工助学实体，也是广外大效益最好的勤工助学基地之一。

网球俱乐部在校领导的关怀下﹑在学校各部门的支持下，发扬艰苦创业的精神，团结一致，努力进取，迅速茁壮成长，现已发展为一个为我校同学提供四十多个勤工助学岗位的实体。

作为勤工助学的机构，俱乐部从建立之初就坚持贯彻学校“济困助学，专业学习与社会实践、就业教育、服务师生与社会”的宗旨，秉承“一流理念，一流设计，一流管理，一流服务”的指导思想，勉励所有员工自助,自立,自强，赢得了社会的广泛好评。

网球俱乐部目前有三大块业务：

场地出租业务、培训班、士多店，其中场地出租为主要业务，各业务增增日上，从2004年9月开业到2004年12月短短4个月以来，俱乐部收入达112,190.30元。

2005年全年总收入为373843.7元，利润达135711.1元。

网球俱乐部内设经理一名，副经理一名，下设办公室、人事部、财务部、市场部、营业部五大职能部门。

网球俱乐部所有的日常经营管理工作均由在校学生完成，员工来自学校各个学院各个专业，在这里大家勇于应用自己在课堂上学到的专业知识，不断创新。

在网球俱乐部这个大平台里，不但员工得到专业知识的实践，俱乐部也因他们的知识与努力得到了茁壮的成长。

他们用真诚的服务，精益求精的办事态度及坚持探索的精神赢得了校内外顾客的好评。

（二）业务分析及战略规划

一、业务现状分析

2005年网球俱乐部收入构成

从图中可以看出，网球俱乐部的主要收入来源于场地出租（即主营业务）、士多店收入、和培训班，分别占59％、30％、10％。

下面，我们将就收入构成进行业务的分析及战略的制定。

（1）主营业务现状分析

自2004年开业来，我们的主营业务随着云山网球俱乐部在广州市网球爱好者中的知名度不断扩大及业务管理的不断完善，在过去的一年中都有比较大的增长率。

我们从附录中的财务报表可知，从04年九月至05年九月网球俱乐部随着知名度的不断扩大业务一直处于快速增长期。

但从我们日常的观察可知，网球运动的黄金运动时间如周一至周五的下午4点之后及周末已经日趋饱和，个别时段设置开始出现顾客无场可打的情况。

所以从某种角度说，网球俱乐部在某种程度上营业额已接近平稳发展阶段。

下一阶段的工作，将会是解决网球场利用时间不合理的情况及加强老顾客管理。

由于网球场的经营具有季节性，我们主要通过对比04年和05年相同月份的收入情况来反应我们的业绩，我们通过一下数据对网球俱乐部主营业务的发展有个大概的了解：

从图中可以看出，对比04年下半年同期，主营业务有了较大的增长，主营业务在过去一年中有了较大的增长。

尽管如此，经过一年的经营，我们也发现网球俱乐部主营业务目前还存在比较大的问题。

上学期，俱乐部成立了市场开拓调查小组，对网球俱乐部的应用情况以及周边市场、其他网球场进行了半个多月的调查，综合该组调查数据，我们发现以下问题：

俱乐部场地利用率不高、校内收费偏高、场地质量较差。

（一）汇总2005年7、8、9三个月的场地消费单数据（仅为租场收入，不含饮料、培训班、器材租用等项目收入），我们得到以下结果：

1.7月场地消费分析汇总表8月场地消费分析汇总表

消费时段

消费额比例

3点前

3.91%

3点后

96.09%

消费时段

消费额比例

3点前

3.41%

3点后

96.59%

9月场地消费分析汇总表

消费时段

消费额比例

3点前

4.69%

3点后

95.31%

通过对上述三表的分析我们不难发现：

俱乐部的营业收入主要来源于下午3点以后，平均占营业额的96%以上。

另根据日常的观察我们发现：

周一至周五下午5点前，由于校外顾客大多正在上班，故该时段顾客绝大部分是校内顾客。

进一步分析可知俱乐部在市场开拓方面存在以下问题需要解决：

（1）白天时段场地利用率严重不足，该时段为俱乐部营业的“闲时”；

（2）消费时段过于集中，据统计数据的同事反映，在下午3点至8点这段时间，经常是十个硬场全部在使用；另据值班同事反映，在下午6点至8点，有些顾客因未提前预订场地而要排队等待到9点后。

上学期网球俱乐部在我校校道设摊宣传推广业务，同时对我校同学进行抽样调查。

当天随机发出问卷350份，收回有效问卷335份，该调查显示：

（1）有62%的受访者知道云山网球俱乐部的具体位置；

（2）84.3%的同学从未到过云山网球俱乐部打网球；（3）71%的同学认为“只要价格合理，有兴趣到云山网球俱乐部打网球”，（4）52%的同学认为目前俱乐部白天的收费“太高，无法接受”或者“偏高，应降价”；（5）44.9%的同学希望俱乐部能够提供租拍服务；（6）67.7%的同学不了解网球俱乐部开设了培训班业务；（7）关于具体定价，58.3的同学认为白天收费应在10元或以下。

我们再根据谨慎的原则，我们根据师生的价格计算一下网球俱乐部总体的市场潜量及场地利用率。

假设12片球场全天都在使用，开场时间：

白天7：

30—18：

00，共10.5小时，晚上18：

00─23：

00，共6小时

球场的主营业务收入一天潜在可达金额分析：

周一到周五每天营业总额可达：

20*10.5*12+6*35*12＝5040

周六、日每天营业总额可达：

30*10.5*12+40*6*12＝6660

一个月总潜在消费为：

5040*26+6660*4＝157680

一年总潜在消费为：

157680*12＝1892160

另外，2005.1─2005.12营业总额是：

223465.7月均：

20315.06。

所以现在我们的场地利用率约为11.8％，即空置率为1─11.8％＝88.2％

当然，由于网球场是室外场，难免受到来自天气因素的巨大影响，当然还有人们的工作因素、运动时间习惯问题。

但从这个如此高的空置率数据中，我们可以预计到我们巨大的提升空间。

优势与机会

为网球爱好者提供标准的网球练习场地,并按时间收取一定的费用,是网球场馆基本的经营手段.云山网球俱乐部在白云山脚下拥有12片场地，这样的规模在广州寸土寸金之地是非常少有的。

在网球群聚效应作用下，场地会不断聚敛人气，顾客间的交流也会增多，逐渐形成一个供网球爱好者切磋技艺和结交社会朋友的交流平台。

随着经济的快速发展，工作压力的不断增大，处于亚健康状态的广州人渐渐意识到健康和体育锻炼的重要性。

强身健体，竞争意识，人际交往是人们从事网球运动的前三大动机。

“花钱买健康”的消费观念和全民健身热带动了网球运动的发展；“以赛为桥，以球会友”，“请吃饭不如请流汗”的观念也使网球运动成为了一种时兴的交际方式。

大学生视觉新鲜，较容易接受新事物，喜欢高雅运动，校园网球热早在上一世纪就在广州高校掀起。

云山网球俱乐部拥有强大的先天优势.第一，优美的自然环境，背靠“生态氧吧”白云山，十分适宜进行户外网球运动。

第二，是直接坐落在目标消费群旁边，最远的目标顾客来我们网俱打球也不过二十分钟的车程，大量节省了顾客的时间成本。

第三，在十五分钟车程范围内,没有可对我们构成直接威胁的强大竞争者,一定程度上垄断了这一圈的网球市场。

以下是与我们网球场具有相同场地条件和规模以及与我们的消费者群体有互相交叉的一些网球场的价格情况

表1.广州相关同类室外网球场的介绍及价格：

名称

地址

规模

价格

天河网球运动学校

天河体育中心?

12个室外场塑胶场

（一至五8:

00~18:

00）30元

（六至日8:

00~18:

00）60元

（一至日18:

00~23:

00）70元

广州芳村网球俱乐部

芳村区龙溪大道中277-279号

16片室外塑胶场

（一至五8:

00~18:

00）30元

（六至日8:

00~18:

00）40元

（一至五18:

00~23:

00）60元

（六至日18:

00~23:

00）70元

沙面网球场

沙面南街5号

7个室外橡塑场

（一至五日场）30元

（六至日日场）50元

（一至日夜场）70元（开灯）

东风会

东风东路东风广场内

4个塑胶场

（一至五日场）40元

（一至五夜场）60元

（六至日全天）60元

云山网球俱乐部

广从公路广外内

10片硬地场

2片塑胶场

（一至五日场）30元

（六至日日场）40元

（一至日夜场）50元

根据表1相关数据，行业的平均价格水平为

时段

周一到五，日场

周一到五，夜场

周末，日场

周末，夜场

平均价

31.66

63.33

48.33

65

从表中数据我们可以看出云山网球俱乐部价格处于中档偏低位置，价格上我们明显具备优势，再加上对于本校师生我们在不同时段有低于社会认识价10－15元不等的优惠，将对校内群体具有较大的吸引力。

（2）士多店现状分析

相对其它的网球场来说，一般士多店只作为一个附属设施，而在云山网球俱乐部的营业收入中，士多店的营业额却可以达到30％。

这主要是网球俱乐部抓住了去年九月国际学院扩招的机会，及时成立士多项目小组，通过一系列的努力，使士多成为网球俱乐部主要收入来源之一。

过去士的一年多士多店的业绩如下表所示：

作为我们士多店的主要消费群体，国际学院的学生倾向于选择一些知名度高，质量有保证产品。

根据这一特点，我们选择实力雄厚，信誉优良，且营业执照等证件齐全的供应商长期供货，并对他们进行长期的考核、评估，不断寻找、筛选更优的供应商。

如面包蛋糕等以嘉顿作为主要供应商，矿泉水、各式饮料等则选择康师傅、统一、可口可乐、屈臣氏、乐百氏等。

2005年9月士多成立项目小组以来，品种由最初的可乐、水、脉动等不到10种的商品发展到现在的20多种，营业额也不断地上升。

而消费群体大部份都是来自国际学院的学生但同时据我们去年年末所做的市场调查，仍有接近20％左右的学生没在俱乐部消费过。

据预测，士多里饮料、面包等的发展潜力仍有，特别是这个夏天的来临，饮料将成为一个巨大的利润增长点。

而国际学院周边没有任何士多店竞争的局面将成就网球俱乐部士多店最大的垄断优势。

但士多目前还是存在着一些急需解决的问题。

断货便是士多一个致命的问题，追寻其原因，主要是由于进货员没有制定合理的库存检查期，另外，审批程序过于复杂也是士多店缺货的一个原因，经常会因为找不到相关领导签名而不得不推迟进货；另外，随着士多店的不断成熟，品种不断丰富，仓库狭小的空间慢慢的也成了一个突出的问题之一。

在这种情况下，如何规划好货物的摆放，使营业员便于补货，成为我们士多店管理的问题；日常营业中，常有营业员将商品随意摆放，导致商品的陈列处于混乱状态，不利于顾客挑选产品；而在品种的增加过程之中，渐渐也出现了营业人员因记不住价格而标价又不明确导致收错钱的情况时有发生；财务部零钱经常性的缺位，也成了士多店营业高峰时的重要瓶颈；而早餐业务由于饭堂的竞争，利润不断下降也成了一个问题之一；而对比其它的士多店来看，我们目前的品种大类还是略显单一。

如何进一步挖掘主要消费群的需求，完善业务流程，寻找更好的供货商，将成为士多店的重要工作。

（3）培训班业务分析

自云山网球俱乐部（以下称“俱乐部”）开业后一个月，也就是2004年10月以来