《双赢谈判》课堂案例共享教学内容.docx

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《双赢谈判》课堂案例共享教学内容

《双赢谈判》课堂案例共享

雨虹学院

《双赢谈判实战策略》

课堂案例库共享

测试题：

测测你是销售谈判好手吗？

销售谈判情景测试，一共10题，记录下你的答案哦，最后计算总分。

1、你认为销售谈判（）

  A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。

  B、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。

  C、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。

  D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。

  E、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。

2、在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。

此时你应该（）

  A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。

  B、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。

  C、提出要见决策者，重新安排谈判。

  D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。

  E、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。

3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。

此时你应该（）

  A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。

  B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。

  C、指出对方的需求和问题不真实。

  D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。

  E、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。

4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（）

  A、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。

  B、强调自己的价格是最合理的。

  C、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。

  D、问：

既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？

  E、提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。

5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该（）

  A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。

  B、为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。

  C、了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身。

  D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。

  E、坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。

6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。

此时你应该（）

A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。

B、指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。

  C、要求对方借钱购买整体方案。

  D、如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。

改变方案时要注意相应条件的调整。

  E、先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说。

7、对方在达成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该（）

  A、强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易。

  B、对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。

  C、针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。

  D、不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。

  E、运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方。

8、在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休无止的拖下去。

你应该（）

  A、以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方周旋。

  B、设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限。

  C、节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。

D、采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判。

  E、采用“价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价。

9、在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。

此时你应该（）

  A、跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。

  B、放弃立场，强调双方的共同利益。

  C、坚持立场，要想获得更多的利益就得坚持原有谈判条件不变。

  D、采用先体会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择等策略以消除僵局。

  E、采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。

10、除非满足对方的条件，否则对方将转向其它的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，此时你应该（）

  A、从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步。

  B、以牙还牙，不合作拉到，去寻找新的合作伙伴。

  C、给出供选择的多种方案以达到合作的目的。

  D、摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。

  E、通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件。

1、A----2分B----3分C----7分D----6分E----10分

2、A----2分B----10分C----7分D----6分E----5分

3、A----4分B----3分C----6分D----7分E----10分

4、A----10分B----6分C----5分D----2分E----8分

5、A----4分B----2分C----10分D----6分E----5分

6、A----6分B----2分C----6分D----10分E----3分

7、A----10分B----4分C----8分D----2分E----7分

8、A----4分B----10分C----3分D----6分E----7分

9、A----4分B----6分C----2分D----10分E----7分

10、A----10分B----2分C----6分D----6分E----7分

如果您得了：

95以上：

谈判专家

90—95：

谈判高手

80-90：

有一定的谈判能力

70-80：

具有一定的潜质

70以下：

谈判能力不合格，需要继续努力

案例一：

《SPIN模式使用举例》

KORSMEI是一家技术全球领先的饮料灌装成套设备公司，其设备具体特性优势如下：

1运转高速性：

每小时可灌装52000瓶，国际领先

2操作方便性：

全系统自动化控制

3功能多样性：

可包装七种瓶型，且换瓶型时，设备不需停运

KORSMEI的一个潜在客户宁乐啤酒公司存在客户的背景是：

企业目前有两条36000瓶/小时的国产生产线，遇到的难题是：

两条生产线使用年限都超过8年，设备老化故障频繁，而且产能有限，在旺季严重影响生产。

公司决定更新生产线。

某日销售顾问拜访了主管设备的张总。

完整的SPIN话术案例：

（自我介绍省略）

销售顾问：

张总，据我所了解咱们公司目前有两条36000瓶/小时的生产线，而且使用年限均超过8年了，是吗？

（背景问题）

客户张总：

哦是这样的，一条使用8年了，一条使用10年了。

销售顾问：

国产生产线的正常使用年限在5－6年之间，目前这两条生产线运行稳定吗？

（难点型问题）

客户张总：

哎，正因为使用年限过长，设备老化，这几年也是修修补补，淡季还好点，到旺季就麻烦了，不是这里坏，就是那里坏，一维修就得停产。

销售顾问：

哦，您说旺季设备坏了检修停产，平均每月能停多少次，对咱们的生产有什么影响？

（暗示问题）

客户张总：

影响就太大了，就拿今年旺季来说吧，总共停产累计15天，停产一天企业就要损失20万；还有目前两条生产线产能过小，就是设备正常运转，在旺季供应压力也很大，客户经常提不到货。

有些重要客户由于提不到货转到竞争对手那里了；企业信誉也受损……

销售顾问：

张总，你说有些重要客户由于提不到货转到竞争对手那里了，这对企业有什么影响？

（暗示问题）

客户张总：

当然影响很大了，有一次就会有两次，客户就这样流失了，客户可是企业的最重要的资产啊。

销售顾问：

KORSMEI的是国际领先的灌装设备制造商，设备具有运转高速性：

每小时可灌装52000瓶，能够有效提升旺季产量；同时操作方便：

全系统自动化控制，能有效降低人工成本；还具有功能多样性：

可包装七种瓶型，且换瓶型时，设备不需停运，避免停产损失。

您有没有兴趣详细了解一下？

（需求效益问题）

客户张总：

那非常好，提高旺季产量的同时，又可以包装多种产品，提高市场竞争力，这正是我们所需要的（明确需求）……

销售顾问：

开始推荐KORSMEI灌装设备

案例二：

《案例分析：

某水电站承建工程项目的谈判》

案例背景简介：

某发展中国家是一个十分缺电的国家，但水利资源十分丰富。

为了发展生产提高国力，该国决定大力开发水电资源，兴建水电站。

某中国公司（以下简称A公司）经过艰苦的竞标、谈判承建了该国家水电部门（以下简称B公司）的水电站项目。

经过几年建设，水电站顺利投产，不仅促进了当地经济的发展，也增进了两国人民的友谊，同时也为自己带来了丰厚的经济效益和新的项目合作机会。

案例实景分析

（一）投标准备与谈判准备——谈判的初步准备并制定计划

初期，A公司了解到业主将采用招标的方式选择项目承建方。

而想承建该项目的竞争单位很多，包括中外各类专业公司数十家。

于是，A公司主要做的工作有：

分析竞争对手情况。

A公司对每家参与该项目的企业的资质、相关业绩、经济实力及与业主关系等因素逐一了解、分析、排队，用排除法逐步筛掉对本公司不构成威胁的企业。

对主要对手做进一步了解，制定自己的扬长避短的竞争战略。

掌握业主情况。

包括业主所在国的经济情况、政治情况甚至风土人情、宗教信仰等。

A公司了解到：

业主所在国是一个发展中国家，经济发展较落后，市场经济体制不完善，相关法制也不健全，因此不可能完全按照相关国际规则、条例运行项目。

掌握项目情况。

A公司根据当前的电站装机容量、电网负荷以及B方经济状况改善了设计方案，使得未来可以充分利用水资源，分散资金负担并避开电网负荷上的矛盾。

业主对此方案十分满意。

开展公关工作。

包括双方主要领导人互访、邀请对方访问是在接待规格上尽量照顾，使得业主提高期望及满意度。

（二）  价格谈判——打破谈判僵局

尽管价格在标书上已经做了明确的规定，似乎没有了谈判的余地。

但A公司中标之后，也就是在排除了其他所有竞争对手之后到正式签约前，还有一段时间。

A公司想要利用这个机会争取更多的利润。

在投标保价时，A公司出于竞争的考虑，是按照减低10%的利润的方法做出的保价，公司利润较薄。

中标以后，A方希望通过谈判从其他地方比如合同价格上得到弥补。

鉴于B方的实际情况，顶多也就提价10%。

但是经过多轮价格谈判，B方始终没有让步，而且有些不耐烦了。

A公司主谈代表知道该项目的难度，于是在最后的谈判阶段，利用一天中午安排双方共进午餐。

就餐地点在当地最好的一家中餐厅，环境十分幽雅，双方谈笑风生，气氛十分融洽。

席间，A方提出邀请B方全体代表访华，并参观A方的一家设备生产厂。

在A方的安排下，B方访问极为顺利，并受到较高的礼宾待遇。

对设备生产厂的考察也为B方留下了良好的印象。

访问结束后，价格谈判继续进行。

B方开始一点点的让步，终于答应提价5%。

但剩下的5%，仍然不松口。

此时A方联想到双方主要领导人在多年的贸易中结下了深厚友谊，于是请A方主要领导给对方写了封信。

B方主要领导接到信后十分重视，授权B方主谈同意再加价2.5%，并表扬了其主谈坚持原则的立场。

价格谈判至此结束，双方都比较满意。

（三）运输中的问题——认清谈判性质，分清利益关系

施工安装开始了。

某日，由船务公司负责的卸货吊装中出现事故，吊装钢缆断裂，导致货物在半空中坠落，其中一部分货物摔坏。

B方接到通知后十分着