销售技巧和话术开场白.docx

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销售技巧和话术开场白

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销售技巧和话术开场白【1】

1.感谢对方供应见面时机。

（快速拉近距离，借机PMP-拍马屁）

2.自我介绍。

3.介绍来访之目的、来访对于客户的价值。

（要关联客户利益）

4.转向挖需求。

（可关注巧用提问挖需求）下面，用案例来说明：

销售人员如约来到客户办公室，开场白：

张总，您好!

感谢您抽出贵重时间来接待我!

（感谢接见）

哇!

张总，您的办公室是既简洁又有品位啊，可以想象，您是一个做事干练的人!

（PMP）这是我的名片，请多照看!

（呈上名片，为介绍业务作铺垫）

张总，我是安防监控方案供应商。

我们了解到如今的企业不仅关注增加市场占有率和利润，也越来越重视安防工作了。

您作为企业负责人，可能会特殊关怀怎样合理配置安防资源，花最少的本钱来营造平安的经营环境，所以今日特意前来与您沟通一下，看有没有我们公司能关怀得上的。

（介绍来访之目的。

留意，在这个局部要关联客户利益）

贵公司目前有没有安防设备?

使用状况怎么样?

（以背景问题完毕，挖掘客户需求，使客户开口）

开场白的目标有二，1,介绍清楚自己。

2,介绍来访可给客户供应的利益可能。

实现这两个目标的开场白，才能引起客户关注，引发沟通爱好。

电话销售开场白要更简炼

假设客户需求不明确，给卖家的感觉是购置意愿不强，迟疑不决，我只是想了解一下我就看看我就问问.

此类客户属于持隐蔽需求者，假设此时就推销和报价，成功率不高。

遇到这种需求不明确的隐蔽需求者怎么办?

方法是将他的隐蔽需求转化为明确需求（明确需求代表客户有转变的愿望），有愿望就好销售了。

怎么转化呢?

同样用提问的方式：

1,问现状---了解客户的根本信息，产品学问，选购意愿等背景信息。

2,问难点---客户对现状的不满，困难和担忧。

3,问后果---假设不解决难点问题会有怎样的影响和后果。

（示意后果）

4,问效益---通常在销售的后期提问，通过提问效益问题，让客户说出解决方案对他的价值，强化需求。

看一个照相机的销售案例：

一个摄影器材店里来了一位年轻的先生，销售员前来接待。

卖家：

先生您好!

有什么可以帮您的吗?

顾客：

我就来看看。

卖家：

先生您是想看相机吗?

顾客说：

嗯，看看再说。

卖家：

您买相机主要是自己用还是用于什么方面?

（点评：

假设成交，问购置初衷，猎取需求信息。

）

顾客：

也说不好，我刚刚有了小孩，我老婆想为我们的小孩拍特写，让我来看看。

卖家：

恭喜您当爸爸了哈，宝宝确定很得意吧!

（点评：

PMP,拉近与顾客的距离。

）

卖家：

那您太太对拍宝宝的照片有什么要求吗?

（点评：

问现状，了解购置要求、意愿。

）

顾客：

我老婆要给小孩拍特写，拍很近距离的那种。

卖家：

哦，那您原来有相机吗?

一般用于什么呢?

（点评：

问现状，了解背景信息。

）顾客：

有的，主要是旅游的时候用一下。

卖家：

那也是可以用来给孩子拍照的呀，什么地方不满足呢?

（点评：

问难点，让客户说出对现状---原有相机---的不满，开掘隐蔽需求。

）

顾客：

主要是没法近距离摄影，我如今这相机拍特写很模糊。

我老婆不满足。

卖家：

卡片机拍特写，由于焦距和成像的缘由，图片会模糊，不显效果。

您原来有用过能近距离拍照的相机吗?

（点评：

卖家作分析，显示专业性;问现状，了解客户对产品的生疏水平。

）顾客：

我原先用过，就是伴侣的一个尼康单反机。

卖家：

那个相机使用起来感觉怎么样?

（点评：

开放式提问，能收集背景和难点信息。

）顾客：

拍摄效果特殊好，就是太沉了，太重!

卖家：

相机太重了携带不便利，会不会错过给宝宝拍照的最正确时机?

如今宝宝只能生一个，在你们的细心呵护下，长得快，假设错过了拍摄他成长的秀丽瞬间那就太惋惜了!

（点评：

扩大顾客对伴侣相机太重的不满，依据客户爱好，强化轻松相机意愿。

）

顾客：

是啊。

我老婆就是预备给宝宝建成长相册，这些相片是要发给在国外的爷爷奶奶看的（有钱人）。

我老婆说，假设没有适宜的相机，就请专业影楼来拍了，但我觉得那太贵了。

卖家：

请影楼来拍也是一个方法，但您有没有核算过请影楼拍所花的代价本钱?

依据阅历，几乎拍两三套相册所花的钱就可以买一个新相机了。

况且宝宝的表情之美往往是需要作为父母的你们才能觉察的。

（点评：

示意顾客的替代方案本钱太高，始终围绕给宝宝拍照来强化自购相机需求。

）

顾客：

对对对。

卖家：

照这么说来，有一台轻松的又能近距离拍照的相机，对您很重要?

（点评：

此问句属于效益问题,可强化买家需求，开发明确需求.）顾客：

对对对，我就不知道市场上哪种相机好。

卖家：

对您而言，那种轻松的、携带便利的、能近距离拍摄照片的相机，对你为宝宝拍特写，还有出门使用的便利性都有好处的，对吗?

（点评：

为客户总结需求，属于效益问题,效果同上。

）

顾客：

是的，我想买这样的相机。

你有什么好推举吗?

（点评：

客户从刚进店的我就来看看,我看看再说,我也不知道到最终的是的，我想要你这里有什么好推举吗,客户的需求已被开发出来，开发的方法就是巧用提问。

）

总结

通过案例我们可以学习到，巧问难点问题，可以开发客户的隐蔽需求，假设销售的产品价值不高，这时候开头介绍产品，销售有可能成功。

但假设你销售的产品价值比较高，客户所要付出的转变本钱（购置本钱）高于客户生疏到的转变紧迫性，你就学会问后果（示意后果）。

问难点和问后果，说的通俗点，就是先揭伤疤,再往伤疤上撒盐,将客户的痛楚扩大化、困难严峻化，使客户产生猛烈的转变现状的愿望，情愿为转变现状付出（购置的）代价，那销售就简洁成功了。

开发客户需求的过程，是通过一系列提问技巧将客户从我完全满足-我有一点不满足-问题严峻了，我越来越不满足-我必需查找解决方案，我要马上转变的过程.请大家多关注客户需求，学习行业学问，勤练提问技巧，提高销售业绩

教您解决价格异议，公式化可套用：

客户嫌贵怎么办?

客户总说同行的价格比我低怎么办?

关于客户嫌贵，往往有两种状况，一是客户担忧您的报价有水分，不愿一次承受报价，想还价。

另一种状况是，客户拿您的产品和同行作比较，觉察同行比您廉价，我到其它地方买会更廉价.

对于我到其它地方买会更廉价的异议，假设您不想降价销售，就必需向对方证明，您的产品价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得您的产品值那个价钱。

强化价值，弱化价格

具体怎么做呢?

方法分两步：

第一步，把客户的留意力放在两种产品的价值差异上，强调比同行多出的价值是什么。

比方，您的出价是790元，而同行出价是750元。

您可以说：

王经理，我们如今说一下这40块带来的差异。

仅仅40块，您将得到.其次步，强化价值后，我们再来弱化价格.

王经理，您估量这个产品可以使用多长时间?

您认为是两年，那么也就是每年多花20块钱，一个月多花两块钱不到，您就可以多得到那么多的好处。

把差价除以使用寿命，给客户造成只需付出小小代价就能得到多多好处的感觉,使价格劣势对客户作出购置确定的阻力降到最低。

以后大家可以拿这个套路去套。

前提是要做足预备，把产品和竞品的区分排列出来，并找到能引起客户关注的价值区分，然后细心设计话术。

最终再给大家讲一个经典的营销案例：

美国有一个自行车厂家，生产的自行车比别的厂家贵一些，要180美元，同行的只要150美元。

贵的缘由是，从平安的角度考虑，在刹车方面做了特殊的设计，造价本钱比较贵。

结果他们销售了很久，业绩并不好。

他们为此找了一家询问公司，想知道为什么他们的产品打不出市场。

询问公司经过了解，知道他们的产品的确比别人的优越，也知道为此付出的本钱要高，但不能降价，必需维持原价。

于是询问公司通过调研，给他们制定出了一个销售模式，就是让全部门店里的销售人员在推销这种自行车时，使用三个问题：

第一，您觉得一辆自行车什么东西最重要呢?

是不是平安最重要?

（这句话既包括问题也包括答案，为什么要这样设计：

1假设对方一下子答不上来，会有困惑感。

2假设答案与推销策略不符合就达不到引导的效果了。

）对方会说：

是呀，当然了。

其次，那么什么东西最影响自行车的平安呢?

是不是刹车?

是呀，是刹车。

第三。

您觉得一辆自行车或许能使用多久呢?

3年，5年，7年?

（又是问题又是答案。

）对方说，最少用三年吧。

好，我们以最少3年来算，我们的自行车比别人的贵30元，也就是每年比别人多花10块钱，一年有12个月，每月只多花了不到1块钱，您就买了辆平安、耐用的自行车了。

您看这多值得呢。

而且这辆自行车的使用寿命会更长，这样算下来，您一个月只要多花几角钱就可以骑回家了。

结果销路大增。

所以说同样的产品、同样的价格，在不同的销售方式下，会产生不同的销售效果。

销售技巧和话术开场白【2】

1.金钱

几乎全部的人都对钱感爱好，省钱和赚钱的方法很简洁引起客户的爱好。

如：

"张经理，我是来告知你贵公司节省一半电费的方法。

"王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确          ，能降低你的生产本钱。

"陈厂长，你情愿每年在毛巾生产上节省5万元吗?

2.真诚的赞美

每个人都宠爱听到好听话，客户也不例外。

因此，赞美就成为接近顾客的好方法。

赞美准顾客必需要找出别人可能无视的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。

赞美的话假设不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。

赞美比拍马屁难，它要先经过思考，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

"王总，您这房子真秀丽。

这句话听起来像拍马屁。

"王总，您这房子的大厅设计得真特殊。

这句话就是赞美了。

下面是二个赞美客户的开场白实例。

"林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。

他夸赞您是一位热心爽快的人。

"恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，庆贺您中选十大精彩企业家。

3.利用奇异   心

现代心理学说明，奇异   是人类行为的根本动机之一。

美国杰克逊州立高校刘安彦教授说"探究与奇异   ，好像是一般人的天性，对于惊异微妙的事物，往往是大家所生疏关怀的注目对象。

那些顾客不生疏、不了解、不知道或别出心裁的东西，往往会引起人们的留意，推销员可以利用人人皆有的奇异   心来引起顾客的留意。

一位推销员对顾客说：

"老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?

顾客感到迷惑，但也很奇异   。

这位推销员连续说，"就是您藏起来不用的钱。

它们原来可以购置我们的空调，让您度过一个凉快的夏天。

某地毯推销员对顾客说：

"每天只花一毛六分钱就可以使您的卧房铺上地毯。

顾客对此感到惊异，推销员接着讲道：

"您卧房12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。

我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。

推销员制造惊异气氛，引起对方的奇异   ，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。

4.提及有影响的第三人

告知顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。

这是一种迂回战术，由于每个人都有"不看僧面看佛面的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的