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1、销售技巧和话术开场白销售技巧和话术开场白 销售技巧和话术开场白 销售技巧和话术开场白【1】 1.感谢对方供应见面时机。 (快速拉近距离，借机PMP-拍马屁) 2.自我介绍。 3.介绍来访之目的、来访对于客户的价值。 (要关联客户利益) 4.转向挖需求。 (可关注 巧用提问挖需求 )下面，用案例来说明： 销售人员如约来到客户办公室，开场白： 张总，您好!感谢您抽出贵重时间来接待我!(感谢接见) 哇!张总，您的办公室是既简洁又有品位啊，可以想象，您是一个做事干练的人!(PMP)这是我的名片，请多照看!(呈上名片，为介绍业务作铺垫) 张总，我是安防监控方案供应商。 我们了解到如今的企业不仅关注增加市

2、场占有率和利润，也越来越重视安防工作了。 您作为企业负责人，可能会特殊关怀怎样合理配置安防资源，花最少的本钱来营造平安的经营环境，所以今日特意前来与您沟通一下，看有没有我们公司能关怀得上的。 (介绍来访之目的。 留意，在这个局部要关联客户利益) 贵公司目前有没有安防设备?使用状况怎么样?(以背景问题完毕，挖掘客户需求，使客户开口) 开场白的目标有二，1,介绍清楚自己。 2,介绍来访可给客户供应的利益可能。 实现这两个目标的开场白，才能引起客户关注，引发沟通爱好。 电话销售开场白要更简炼 假设客户需求不明确，给卖家的感觉是购置意愿不强，迟疑不决， 我只是想了解一下 我就看看 我就问问 . 此类客

3、户属于持 隐蔽需求 者，假设此时就推销和报价，成功率不高。 遇到这种需求不明确的 隐蔽需求 者怎么办?方法是将他的 隐蔽需求 转化为 明确需求 (明确需求代表客户有转变的愿望)，有愿望就好销售了。 怎么转化呢?同样用提问的方式：1,问现状-了解客户的根本信息，产品学问，选购意愿等背景信息。 2,问难点-客户对现状的不满，困难和担忧。 3,问后果-假设不解决 难点问题 会有怎样的影响和后果。 (示意后果) 4,问效益-通常在销售的后期提问，通过提问效益问题，让客户说出解决方案对他的价值，强化需求。 看一个照相机的销售案例： 一个摄影器材店里来了一位年轻的先生，销售员前来接待。 卖家：先生您好!有

4、什么可以帮您的吗?顾客：我就来看看。 卖家：先生您是想看相机吗?顾客说：嗯，看看再说。 卖家：您买相机主要是自己用还是用于什么方面?(点评：假设成交，问购置初衷，猎取需求信息。) 顾客：也说不好，我刚刚有了小孩，我老婆想为我们的小孩拍特写，让我来看看。 卖家：恭喜您当爸爸了哈，宝宝确定很得意吧!(点评：PMP,拉近与顾客的距离。) 卖家：那您太太对拍宝宝的照片有什么要求吗? (点评：问现状，了解购置要求、意愿。) 顾客：我老婆要给小孩拍特写，拍很近距离的那种。 卖家：哦，那您原来有相机吗?一般用于什么呢?(点评：问现状，了解背景信息。 )顾客：有的，主要是旅游的时候用一下。 卖家：那也是可以用

5、来给孩子拍照的呀，什么地方不满足呢? (点评：问难点，让客户说出对现状-原有相机-的不满，开掘隐蔽需求。) 顾客：主要是没法近距离摄影，我如今这相机拍特写很模糊。 我老婆不满足。 卖家：卡片机拍特写，由于焦距和成像的缘由，图片会模糊，不显效果。 您原来有用过能近距离拍照的相机吗? (点评：卖家作分析，显示专业性;问现状，了解客户对产品的生疏水平。 )顾客：我原先用过，就是伴侣的一个尼康单反机。 卖家：那个相机使用起来感觉怎么样? (点评：开放式提问，能收集背景和难点信息。 )顾客：拍摄效果特殊好，就是太沉了，太重! 卖家：相机太重了携带不便利，会不会错过给宝宝拍照的最正确时机?如今宝宝只能生一

6、个，在你们的细心呵护下，长得快，假设错过了拍摄他成长的秀丽瞬间那就太惋惜了! (点评：扩大顾客对伴侣相机太重的不满，依据客户爱好，强化 轻松 相机意愿。) 顾客：是啊。 我老婆就是预备给宝宝建成长相册，这些相片是要发给在国外的爷爷奶奶看的(有钱人)。 我老婆说，假设没有适宜的相机，就请专业影楼来拍了，但我觉得那太贵了。 卖家：请影楼来拍也是一个方法，但您有没有核算过请影楼拍所花的代价本钱?依据阅历，几乎拍两三套相册所花的钱就可以买一个新相机了。 况且宝宝的表情之美往往是需要作为父母的你们才能觉察的。 (点评：示意顾客的替代方案本钱太高，始终围绕给宝宝拍照来强化自购相机需求。) 顾客：对对对。

7、卖家：照这么说来，有一台轻松的又能近距离拍照的相机，对您很重要?(点评：此问句属于 效益问题 ,可强化买家需求，开发 明确需求 .)顾客：对对对，我就不知道市场上哪种相机好。 卖家：对您而言，那种轻松的、携带便利的、能近距离拍摄照片的相机，对你为宝宝拍特写，还有出门使用的便利性都有好处的，对吗?(点评：为客户总结需求，属于 效益问题 ,效果同上。) 顾客：是的，我想买这样的相机。 你有什么好推举吗? (点评：客户从刚进店的 我就来看看 , 我看看再说 , 我也不知道 到最终的 是的，我想要你这里有什么好推举吗 ,客户的需求已被开发出来，开发的方法就是巧用提问。) 总结 通过案例我们可以学习到，

8、巧问难点问题，可以开发客户的隐蔽需求，假设销售的产品价值不高，这时候开头介绍产品，销售有可能成功。 但假设你销售的产品价值比较高，客户所要付出的转变本钱(购置本钱)高于客户生疏到的转变紧迫性，你就学会问后果(示意后果)。 问难点和问后果，说的通俗点，就是 先揭伤疤 ,再 往伤疤上撒盐 ,将客户的痛楚扩大化、困难严峻化，使客户产生猛烈的转变现状的愿望，情愿为转变现状付出(购置的)代价，那销售就简洁成功了。 开发客户需求的过程，是通过一系列提问技巧将客户从 我完全满足-我有一点不满足-问题严峻了，我越来越不满足-我必需查找解决方案，我要马上转变 的过程.请大家多关注客户需求，学习行业学问，勤练提问

9、技巧，提高销售业绩 教您解决价格异议，公式化可套用： 客户嫌贵怎么办?客户总说同行的价格比我低怎么办? 关于客户嫌贵，往往有两种状况，一是客户担忧您的报价有水分，不愿一次承受报价，想还价。 另一种状况是，客户拿您的产品和同行作比较，觉察同行比您廉价， 我到其它地方买会更廉价 . 对于 我到其它地方买会更廉价 的异议，假设您不想降价销售，就必需向对方证明，您的产品价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得您的产品值那个价钱。 强化价值，弱化价格 具体怎么做呢?方法分两步： 第一步，把客户的留意力放在两种产品的价值差异上，强调比同行多出的价值是什么。 比方，您的出价是790元，而同行出价是75

10、0元。 您可以说： 王经理，我们如今说一下这40块带来的差异。 仅仅40块，您将得到 .其次步， 强化价值 后，我们再来 弱化价格 . 王经理，您估量这个产品可以使用多长时间?您认为是两年，那么也就是每年多花20块钱，一个月多花两块钱不到，您就可以多得到那么多的好处。 把差价除以使用寿命，给客户造成 只需付出小小代价就能得到多多好处的感觉 ,使价格劣势对客户作出购置确定的阻力降到最低。 以后大家可以拿这个套路去套。 前提是要做足预备，把产品和竞品的区分排列出来，并找到能引起客户关注的价值区分，然后细心设计话术。 最终再给大家讲一个经典的营销案例： 美国有一个自行车厂家，生产的自行车比别的厂家贵

11、一些，要180美元，同行的只要150美元。 贵的缘由是，从平安的角度考虑，在刹车方面做了特殊的设计，造价本钱比较贵。 结果他们销售了很久，业绩并不好。 他们为此找了一家询问公司，想知道为什么他们的产品打不出市场。 询问公司经过了解，知道他们的产品的确比别人的优越，也知道为此付出的本钱要高，但不能降价，必需维持原价。 于是询问公司通过调研，给他们制定出了一个销售模式，就是让全部门店里的销售人员在推销这种自行车时，使用三个问题： 第一， 您觉得一辆自行车什么东西最重要呢?是不是平安最重要? (这句话既包括问题也包括答案，为什么要这样设计：1假设对方一下子答不上来，会有困惑感。 2假设答案与推销策略

12、不符合就达不到引导的效果了。 )对方会说： 是呀，当然了。 其次， 那么什么东西最影响自行车的平安呢?是不是刹车? 是呀，是刹车。 第三。 您觉得一辆自行车或许能使用多久呢?3年，5年，7年? (又是问题又是答案。 )对方说， 最少用三年吧。 好，我们以最少3年来算，我们的自行车比别人的贵30元，也就是每年比别人多花10块钱，一年有12个月，每月只多花了不到1块钱，您就买了辆平安、耐用的自行车了。 您看这多值得呢。 而且这辆自行车的使用寿命会更长，这样算下来，您一个月只要多花几角钱就可以骑回家了。 结果销路大增。 所以说同样的产品、同样的价格，在不同的销售方式下，会产生不同的销售效果。 销售技

13、巧和话术开场白【2】 1.金钱 几乎全部的人都对钱感爱好，省钱和赚钱的方法很简洁引起客户的爱好。 如： 张经理，我是来告知你贵公司节省一半电费的方法。 王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产本钱。 陈厂长，你情愿每年在毛巾生产上节省5万元吗? 2.真诚的赞美 每个人都宠爱听到好听话，客户也不例外。 因此，赞美就成为接近顾客的好方法。 赞美准顾客必需要找出别人可能无视的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。 赞美的话假设不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。 赞美比拍马屁难，它要先经过思考，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。 王总，您这房子真秀丽。 这句

14、话听起来像拍马屁。 王总，您这房子的大厅设计得真特殊。 这句话就是赞美了。 下面是二个赞美客户的开场白实例。 林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。 他夸赞您是一位热心爽快的人。 恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，庆贺您中选十大精彩企业家。 3.利用奇异心 现代心理学说明，奇异是人类行为的根本动机之一。 美国杰克逊州立高校刘安彦教授说探究与奇异，好像是一般人的天性，对于惊异微妙的事物，往往是大家所生疏关怀的注目对象。 那些顾客不生疏、不了解、不知道或别出心裁的东西，往往会引起人们的留意，推销员可以利用人人皆有的奇异心来引起顾客的留意。 一位推销员对顾客说：老李，您知道

15、世界上最懒的东西是什么吗? 顾客感到迷惑，但也很奇异。 这位推销员连续说，就是您藏起来不用的钱。 它们原来可以购置我们的空调，让您度过一个凉快的夏天。 某地毯推销员对顾客说：每天只花一毛六分钱就可以使您的卧房铺上地毯。 顾客对此感到惊异，推销员接着讲道：您卧房12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。 我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。 推销员制造惊异气氛，引起对方的奇异，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。 4.提及有影响的第三人 告知顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。 这是一种迂回战术，由于每个人都有不看僧面看佛面 的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的