国窖1573工作汇报.docx
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国窖1573工作汇报
国窖1573工作汇报
篇一：
江苏XX年国窖1573总结
江苏XX年国窖1573总结
一、XX年国窖1573总结
（一）、各区域销售数据
（二）、销售趋势
⑴、05年片区共实现销售收入1667万元，比05年增长185%，全省呈全面增长的势头。
各区域04年-05年销售比较
⑵、各区域费用得到有效掌控，全省地面基础费用投入比例为60%，具体如下表：
1
各区域销售-费用比较
（三）、南京销售数据分析
1
、各渠道销售占比分析
南京各渠道销售占比分析
510,54%
分析：
南京05年整体销售960万，其中酒店销售350万占比36%，团购销售510万占比54%，商
场销售80万占比8%，县城分销20万，占比2%。
销量主要体现在团购、商场占比很小。
销售主要靠推销为主。
2、餐饮、商场月销售数据
05年餐饮、商超月销售数据分析
2
餐饮销售整体呈上升趋势，但酒店销售绯徊在1100瓶左右已达4个月，销售陷入瓶劲，在目前状况下要大幅提升，困难较大。
商场部从05年6月份开始组建，整体呈上升趋势，但动销的数量不大。
3、餐饮销售结构分析表一：
酒店动销分析
23,18%
44,34%分析：
餐饮终端进场135家，其中动销86家，动销率63%，固定销售的57家，占比42%。
50瓶以上：
1家，40—50瓶：
2家，30—39瓶：
7家，20—29瓶：
8家，10—19瓶：
23家，1—9瓶：
44家、无销售的46家。
月销量20瓶以上的重点店只有18家，占比太小、同时不动销的店比较多，动销率比较低。
表二：
餐饮各渠道细化分析
分析：
?
宾馆进场共55家，销售一直比较稳定，月销售保持在400瓶左右，占目前餐饮销售的40%，
平均每家月销售7瓶，上升的空间不大。
?
A类店进场共22家，销售呈上升趋势，月销售在450瓶左右，占目前销售的40%，平均
每家月销售20瓶，从7月份开始，销售较平稳，上升不大。
?
B类店进场共56家，月销售200瓶左右，占餐饮整体销售的18%，平均每家月销售3瓶。
3
量上升的空间不大，连续6个月保持平稳。
社会餐饮从进场数量及销量都不够，销售销售主要集中在A类店还必须强化对重点店的“单店突破”实施“一店一策”。
B类店的销售量在提升、动销的场所在增加，表明前期重点店培养的消费群体在转移。
目前要解决销量问题还要加强对B类店的开发，每家月销售3瓶、太少。
4、商超各渠道销售分析
商超各渠道细化分析
分析：
商超的销量主要来自于名烟名酒店，销量占商超整体销量的50%以上。
名烟名酒的销售主要以推销为主，南京名烟名酒店数量多，是工作重点。
居第二的是百货类商场，销量主要体现在做了专柜及生动化陈列的商场；连锁超市平常几乎无销售，销量主要体现在“中秋节”促销活动的推动。
商场自然动销率还是比较低，动销主要以推销为主。
5、团购分析
表一：
数据库结构分析
VIP客户数据库分析
4%
4
表二：
VIP客户购买数量占比分析
VIP客户购买数量占比分析
分析：
销售来源主要是靠企业，其中国企占2.9%、民企占68.7%；其次是金融—银行系统，占比
10%，而政府部门购酒最少，真正体现了“买酒不喝、喝酒不买”的消费现象，下一步加强对企业系统的公关。
（四）、南京销售费用分析
表二：
5
篇二：
江苏XX年国窖1573总结[1]
江苏XX年国窖1573总结
一、XX年国窖1573总结
（一）、各区域销售数据
（二）、销售趋势
⑴、05年片区共实现销售收入1667万元，比05年增长185%，全省呈全面增长的势头。
各区域04年-05年销售比较
⑵、各区域费用得到有效掌控，全省地面基础费用投入比例为60%，具体如下表：
1
各区域销售-费用比较
（三）、南京销售数据分析
1
、各渠道销售占比分析
南京各渠道销售占比分析
510,54%
分析：
南京05年整体销售960万，其中酒店销售350万占比36%，团购销售510万占比54%，商
场销售80万占比8%，县城分销20万，占比2%。
销量主要体现在团购、商场占比很小。
销售主要靠推销为主。
2、餐饮、商场月销售数据
05年餐饮、商超月销售数据分析
2
餐饮销售整体呈上升趋势，但酒店销售绯徊在1100瓶左右已达4个月，销售陷入瓶劲，在目前状况下要大幅提升，困难较大。
商场部从05年6月份开始组建，整体呈上升趋势，但动销的数量不大。
3、餐饮销售结构分析表一：
酒店动销分析
23,18%
44,34%分析：
餐饮终端进场135家，其中动销86家，动销率63%，固定销售的57家，占比42%。
50瓶以上：
1家，40—50瓶：
2家，30—39瓶：
7家，20—29瓶：
8家，10—19瓶：
23家，1—9瓶：
44家、无销售的46家。
月销量20瓶以上的重点店只有18家，占比太小、同时不动销的店比较多，动销率比较低。
表二：
餐饮各渠道细化分析
分析：
?
宾馆进场共55家，销售一直比较稳定，月销售保持在400瓶左右，占目前餐饮销售的40%，
平均每家月销售7瓶，上升的空间不大。
?
A类店进场共22家，销售呈上升趋势，月销售在450瓶左右，占目前销售的40%，平均
每家月销售20瓶，从7月份开始，销售较平稳，上升不大。
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B类店进场共56家，月销售200瓶左右，占餐饮整体销售的18%，平均每家月销售3瓶。
3
量上升的空间不大，连续6个月保持平稳。
社会餐饮从进场数量及销量都不够，销售销售主要集中在A类店还必须强化对重点店的“单店突破”实施“一店一策”。
B类店的销售量在提升、动销的场所在增加，表明前期重点店培养的消费群体在转移。
目前要解决销量问题还要加强对B类店的开发，每家月销售3瓶、太少。
4、商超各渠道销售分析
商超各渠道细化分析
分析：
商超的销量主要来自于名烟名酒店，销量占商超整体销量的50%以上。
名烟名酒的销售主要以推销为主，南京名烟名酒店数量多，是工作重点。
居第二的是百货类商场，销量主要体现在做了专柜及生动化陈列的商场；连锁超市平常几乎无销售，销量主要体现在“中秋节”促销活动的推动。
商场自然动销率还是比较低，动销主要以推销为主。
5、团购分析
表一：
数据库结构分析
VIP客户数据库分析
4%
4
表二：
VIP客户购买数量占比分析
VIP客户购买数量占比分析
分析：
销售来源主要是靠企业，其中国企占2.9%、民企占68.7%；其次是金融—银行系统，占比
10%，而政府部门购酒最少，真正体现了“买酒不喝、喝酒不买”的消费现象，下一步加强对企业系统的公关。
（四）、南京销售费用分析
表二：
5
篇三：
解读国窖1573的营销战略
解读国窖1573的营销战略
“国窖1573”的面市，和“水井坊”的品牌入市如出一辙。
只是“高档酒”的战略先机已失，“国窖”的历史文化、品质文化的价值力量，在跟随“水井坊”的亦步亦趋中，总显得力道不足。
虽然“国窖1573”和“水井坊”在高端酒市如
同双星闪耀，但从品牌价值的成长和市场、消费者的认和上，“国窖1573”的品牌传播，价值沉淀的力量，显然逊色于“水井坊”。
“水井坊”酒以“高价值品牌模式”的强劲战略，一举突破了“五粮液”“茅台”酒垄断高端酒市的局面。
“国窖1573”的强力跟随，使用的同样是“高价值品牌”的战略。
和“水井坊”的“考古发现”相比，“国窖”的文件价值、历史文化的依据和内涵，无疑比“水井坊”的历史文化深厚浑实得多；从这两个“高档酒”品牌所依托的母体品牌分析――“水井坊”来自“全兴大曲”，“国窖1573”来自于“泸州老窖”。
毫无疑问，“泸州老窖”的市场基础，比起“全兴大曲”来要稳固、扎实得多，品牌的价值也不可同日而语。
但是，从“水井坊”品牌在高端酒市的一系列接近于完美的营销演绎，“高价值白酒品牌”的魅力四射。
虽然“国窖1573”从产品、广告、促销上全力跟随，但高价值的表现依然逊色。
值得注意的是，“水井坊”的品牌成长，一直拥有鲜明的价值定位。
例如入市初期的“中国白酒第一坊”和如今的“高尚生活元素”，体现在品牌传播的方方面面；而“国窖1573”，很明显缺乏品牌核心价值。
“国窖”只是产品的载体，“1573”距今的年代只能证明产品的品牌、工艺传承标准，“品鉴级标准”是这个品牌提出的概念，但只是做为一个品质标志的概念出现，营销传播中没有进一步的诠绎、说明。
那么，以模式化的营销理论来解读“国窖1573”，这具品牌的高价值战略战术组合是怎样呢？
一、产品解读
“国窖1573”的产品，从形象上和“水井坊”有一定的差距。
“水井坊”产品的高贵品质，既典型，又融合了传统文化的元素，产品形象是美仑美奂的。
“国窖1573”的产品简洁大方，但做为超高档白酒产品、形象的精致程度，影响了产品价值力量的传播。
产品的品质与工艺，在超高档白酒中具有重要的价值力量。
“国窖1573”在这一方面是胜过“水井坊”一筹的。
“国窖”做为国家级文物，传承了四百多年的工艺；“泸州老窖”的浓香鼻祖的传统优势，也从产品的品质、工艺中得到体现。
但是，高价值品牌中，产品的品质只要超越了同类竞争产品，便足以传播产品的力量了。
因此，“国
窖1573”无法在产品的品质、工艺、风格、特色上获得超越“水井坊”的力量。
产品做为品牌的基础载体，形成核心竞争力是十分关键的战略。
“水井坊”坚持单一产品的策略。
品质、工艺、历史、口感以及其他产品力的构成因素，在“水井坊”精美的形象中得到体现，也给消费者以深刻的体验；“国窖1573”的产品，则在力量上显得不够集中。
“国窖1573”开发了众多的产品品种，如“钓鱼台国窖1573”“钧瓷国窖1573”，从多的产品系列，明显地干扰了核心产品的价值力量的散发，影响了消费者对核心产品的认知。
在高价值品牌的产品力塑造中，“集中”以产品战略的重要原则。
集中可以让高价值消费群体对品牌形成清晰、准确的符号性认和。
纵观所有的高价值品牌，都十分注重产品力的单一、集中性的体现原则。
过多的产品化品牌价值分散，让消费者无从识别核心产品。
因此，“国窖1573”的高价值产品开发战略，存在明显的失误。
二、价格解读
“国窖1573”的价格设计，缺乏模式化的价格力量。
当“水井坊”以超越“茅台”“五粮液”的价格定位让本土酒市瞠目
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