销售管理制度处方药.docx
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销售管理制度处方药
汇仁集团
处方药部销售管理制度
（暂行规定）
二零零二年六月十日
汇仁集团销售管理制度
一、职责、权限及待遇
1、销售总监
2、地区经理
3、医药代表
4、销售政策
二、销售财务及货物管理规定
三、附则
目前销售部组织结构图
销售总监
销售行政经理地区经理
销售行政助理医药代表会计
成熟后销售部组织结构图
总经理
销售总监
销售行政助理大区经理商务经理
地区销售行政助理地区经理商务助理
地区主管
（高级）医药代表
全国销售区域划分
上海办事处地址：
上海江宁路212号凯迪克大厦9楼T：
Fax：
处方部总监：
张近静
广东办事处地址：
广州市海珠区海天花苑海德阁1503室电话：
（020）
地区经理：
刘文军
北京办事处地址：
北京崇文区西花市大街103号人杰商务楼207室电话：
（010）
地区经理：
冷雪梅
浙江办事处地址：
杭州市竹竿巷39号2幢1单元401室电话：
（0571）
地区经理：
郁强
江苏办事处地址：
南京市鼓楼区大方巷大富里2栋404室电话：
（025）3318192
地区经理：
徐松
南昌办事处地址：
南昌市绳金塔街165号电话：
（0791）6406653
地区经理：
熊建辉
职务说明书
部门：
销售部职务：
地区经理日期：
一、直接报告人：
销售总监
二、所辖地区：
部属人数：
职权：
在销售总监的直接领导下，负责所辖地区的营销管理工作（区域销售管理为其首要职责，其重点在于销售费用预算与控制）。
监督并指导所属地区经理，在确保遵守公司各项销售政策及管理规定之前提下，以专业化的推广手段及最有经济效益的方式完成各项销售指标，同时还承担所辖地区的损益责任。
主要职责：
销售计划：
制定、汇总、审核本地区及所辖办事处的销售发货计划、工作计划、费用计划后报销售部批准。
销售责任：
负责将地区销售指标、回款指标、费用指标按月份分解，落实到所辖办事处和医药代表，并认真组织，采取措施，按计划完成。
人事管理：
在地区人员编制内，对医药代表的任免有建议权，经销售总监批准后办理相关手续。
培训组织：
在预算批准之前提下，定期组织所辖地区的地区经理/主管、医药代表进行产品知识、销售技巧、销售策略培训，努力提高销售团队的业务素质和凝聚力。
业绩考核：
定期检查并考核医药代表的业务能力和职业道德，并审核对医药代表的考核。
销售报告：
区域市场分析报告，分析所属办事处的指标完成及费用使用等情况，每月一报于每月25日前。
费用审批：
严格按照销售费用支出范围及标准控制费用，初审各类销售费用及办公差旅票据，对其真实性、合理性负责。
医疗保险：
负责将公司所有品种进入所辖区域的职工医疗保险目录。
重点客户：
定期拜访维持与我公司市场部相关的政府官员、重点商业及医院客户、知名专家。
办事处拜访：
定期巡查、实地指导所辖各地区的业务工作，监督控制各个医药代表的财务状况，使各办事处的运作正常、有序、高效。
信息反馈：
负责所辖地区的市场宣传促销活动，树立、培养良好的公司形象和品牌效应，并向销售部反馈最新的市场信息及竞争厂商的活动。
商业客户：
负责商业客户的业务关系（包括业务洽谈、购销协议书签订、货款催付、开户或关闭谈判）。
地区会议：
组织召开地区销售会议（原则上每月一次），制定本期销售行动计划。
其他工作：
执行销售部下达的各项临时性任务。
待遇：
工资标准：
地区经理实行聘用制，月薪为2000元。
办理人事手续后，有汇仁集团规定的各项福利。
销售奖励：
2002年5月至8月（含8月）属开发期，固定奖励为2000元/月。
由销售总监考核后按开发业绩发放。
9月以后，实行奖励提成制：
女金胶囊元/盒，汇瑞克元/盒。
根据回款情况每月发放。
办公差旅费用：
办事处电话费、手机费及交通费实报实销。
差旅标准：
见附表1，途中伙食补贴见附表2，交通费开支标准见附表3。
医药代表销售手册
部门：
销售部职务：
（高级）医药代表
直接报告人：
地区经理（或地区主管）
职权：
在地区经理（或地区主管）的直接领导下，负责目标医院的品种市场开发、临床促销工作。
根据工作需要和医药代表的业务发展，设置地区主管职位。
在不设地区经理的地区，其权限基本同地区经理，但要具体负责1－3家医院客户（其中三甲医院1家）
主要职责：
销售责任：
首要责任就是完成公司下达的各项销售指标。
资源使用：
合理、有效、真实地使用公司的销售资源（销售费用、宣传资料、礼品、样品等），得到最大的产出（提高目标医生处方量）
报表填写：
每周或每月25日以前将公司规定的各种表格填好，向办事处汇报。
每天与办事处至少联系一次，外城市代表则每周至少联系两次。
促销活动：
组织参加各种促销活动，与责任医院的重要专家、目标医生、药剂科主任等要经常性拜访。
合同及货款：
在地区经理授权或同意下，负责医院直销合同的签订和货款的催付、对帐、
投诉处理：
及时处理现场查验患者或临床医生提出的针对公司产品的质量投诉，后果较大者及时向地区经理报告。
周例会：
积极参加公司组织的周会、月例会
不得兼职：
医药代表不得兼职，只得销售本公司产品。
费用申请：
500元以上的单笔销售费用，事先向地区经理申请批准后使用。
其它工作：
完成地区经理交办的临时性任务。
待遇：
工资标准：
（高级）医药代表实行聘用制，月薪（1600元）1200元。
办理人事手续后，有汇仁集团规定的各项福利。
销售奖励：
2002年5月至8月（含8月）属开发期，固定奖励为600元/月。
由地区经理考核后按开发业绩发放。
9月以后，实行奖励提成制：
女金胶囊元/盒，汇瑞克元/盒。
根据商业出库单每月发放。
办公差旅费用：
电话费：
各地（高级）医药代表按照每月（300）200元的标准。
交通费：
市内交通一类城市300元、二类城市250元、三类城市200元。
出城去县镇实报实销。
以上电话费交通费实行总额标准控制，可以自行协调。
即：
一类城市500元、二类城市450元、三类城市400元。
差旅标准：
见附表1，途中伙食补贴见附表2，交通费开支标准见附表3。
销售政策
一、商业政策
1、各地区商业合同原则上由地区经理及指定的医药代表签订。
2、公司对女金胶囊及汇瑞克规定让利额度为批发价*75%，如超出规定，须提出申请并经销售总监批准后执行。
3、回款时间规定：
30天
二、开发费
1、费用额度：
省级医院5000元，市级医院3000元，县级医院1000元。
2、规定范围内地区经理批准使用即可。
3、特殊情况超出规定，由代表填写费用申请，地区经理审核，经销售总监批准后方可使用。
4、费用报销：
开发成功、商业发货至医院后即可报销，由本人填写开发费用表，经销售总监核定后每月发放。
5、开发费用表必须如实填写，如发现虚假，将视情节予以处罚。
三、临床销售政策
1、临床推广费：
女金胶囊6元，汇瑞克8元
2、统方费：
女金胶囊1元，汇瑞克1元
3、医院维护费：
女金胶囊1元，汇瑞克1元
4、发放规定：
每月由地区经理根据商业发货情况填写费用预算表，经销售总监审核后发放至各办事处，再由地区经理根据销售情况发放至医药代表。
该项费用属借款性质，次月由医药代表填写临床费用使用表，地区经理签字、经财务审核后核销。
附则
附表1：
住勤伙食补贴及住宿费开支标准
金额单位：
元
项目
人员级别
住勤伙食补贴
住宿费标准
一类
城市
二类
城市
三类
城市
一类
城市
二类城市
三类
城市
省会
其他
地区
经理
30
25
20
360
300
260
200
医药
代表
18
16
14
80
70
60
50
附表2：
途中伙食补贴标准
（医药代表不执行）
项目
连续乘车12小时以上或在车、船上过夜6小时以上
乘车船6小时以上至12小时以内
乘车船6小时以内
火车软、硬座
每天30元，未购卧铺票每次另加补助30元
25元
15元
或
住勤
补贴
汽车软、硬座
每天40元
25元
轮船
四等以上舱位
每天25元
25元
五等舱及统舱
每天40元
25元
飞机
按住勤伙食补贴标准
交通费开支标准
项目
人员级别
飞机
火车
轮船
出租车
地区经理
经济舱位
软席车
二等舱位
实报
医药代表
－
硬席车
三等舱位
－
备注
乘坐汽车按实报实销，乘坐“快轮”、“快艇”
仅限地区经理级人员
附件：
所列城市类别，按市区的行政区域划分如下：
一类城市：
北京、上海、天津、厦门、广州、深州。
二类城市：
省会城市、秦皇岛、珠海、大连、唐山、承德、泰安、淄博、潮州、柳州、肈庆、金华、徐州、扬州、南通、无锡、苏州、常州、宁波、温州、嘉兴、台州、莆田、青岛、烟台、威海、汕头、佛山、中山、东莞、桂林、三亚及一类地区郊县。
三类城市：
除以上一、二类所列城市的市区外，其余均为三类城市。
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