外企推广销售部组织规划.docx

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外企推广销售部组织规划

**集团

推广销售部组织规划（草20100407）

前言

1.主要组成

1.1推广销售部作为公司总部的一个职能部门，主要负责公司活动策划与推广、促销管理、产品管理、数据分析、客户管理、销售执行管理。

1.2本规划详细描述了推广销售部的部门使命与职责、组织架构、岗位职责、管理规范、操作流程及通用工具表格，用于规范与指导推广销售部的业务工作，是推广销售部的基础管理文件。

2.组成原因

服务营销管理从先后顺序上一共分三步：

第一步、寻找价值：

市场机会分析、市场调研、市场细分与定位

第二步、创造价值：

新品开发、产品/品牌管理、促销管理、价格管理、渠道管理、人员管理、过程管理、有型提示

第三步、实现价值：

计划、实施与控制

在大部分营销公司中，市场部（品牌部）担当了企业第一步、第二步前半的工作，而销售部担当了第二步后半、第三步的工作。

根据我对公司职能部门的观察（不一定准确），发现“信息策划部”担当了第一步（寻找价值）的工作，而“推广销售部”担当了第二、三步。

3.无法直线管理的关键模块（风险）

可以发现，在编制推广销售部组织架构时，缺少了以下3个业务模块,只有在这3个业务模块能够与我们部门有效对接情况下，我们部门的工作才能够有效开展。

这些模块有的在“信息策划部”，有的在其他部门。

1缺：

市场调研信息

因为：

要对产品的市场有直接的了解，有了市场调研才能做到精准定位，最后的推广执行才是建立在正确的方向之上

2缺：

参考规则

因为：

比如市场推广中用到的VI手册，确保在产品（辅助产品）、包装、促销品的设计上以统一完整的形象呈现在消费者面前、同时避免人力资源的浪费，亦或在VI进行调整过程中，在可预见范围内，控制相关产品的订货数/采购量，避免公司资源的浪费

3缺：

售后信息

因为：

售后信息中的相当部分能提供有效的产品使用反馈信息，及消费者对我品牌认知及忠诚度的数据，对公司决策某一时期的推广策略，即偏重产品推广还是品牌推广有较大影响作用，考虑到我公司的产品的目标消费群为中高端消费者，其对品牌的认可是其选择何种产品的核心因素，所以在公司处于成长期，拟可执行品牌营销策略，即如“LV现象”

目录

1.公司整体组织架构与运营模式-3-

2.推广销售部使命-4-

3.推广销售部职责-4-

4.推广销售部组织架构-4-

5.推广销售部岗位职责-5-

5.1部门经理-5-

5.2活动推广经理-5-

5.3媒体管理主管-6-

5.4促销管理经理-6-

5.5产品管理主管-7-

5.6数据分析经理-7-

5.7客户管理主管-8-

5.8销售执行经理-8-

5.9区域推广专员-8-

5.10促销品专员-9-

5.11数据统计专员-9-

5.12区域督导专员-10-

6.管理规定（简）-10-

7.业务流程（略）

8.表格模板（略）

1.公司整体组织架构与运营模式

2.推广销售部使命

2.1持续将**集团品牌做为核心战略品牌，运用全员服务营销体系，不断打造公司品牌溢价能力。

2.2建立行业最佳的媒体关系，并以最佳的媒体策略，实现品牌传播效果的最大化，促进销售目标的达成。

2.3持续优化全国销售业务策略与业务运营模式，推进全国销售业务一体化、一致化、集约化管理，持续支撑营销战略目标实现。

3.推广销售部职责

3.1制定品牌战略规划，逐步完善品牌建设、推广与管控体系。

3.2制定产品策略，设计产品并逐步完善公司产品线。

3.3制定推广规划与行动计划，落实、监控计划执行。

3.4制定、公布、监控及督导公司销售政策与促销策略。

3.5设计并维护公司营销信息管理系统，研究与公司有关的宏观环境动态、行业状况、需求变化及市场竞争格局，收集市场信息，提交研究报告，拟定应对策略。

3.6设计并完善媒介策略规划，制定并实施阶段性媒介推广计划，建立并维护与媒介良好关系。

3.7通过建立一体化运营体系，打造优于竞争对手差异化竞争优势，提高公司销售运营能力；为大区办事处市场开发提供支持与服务。

3.8持续优化终端网络，不断培育专营的有专业能力的大客户，支持公司营销战略目标的实现。

3.9持续完善终端管理体系，为营销公司、大区办事处在网络优化、终端管理、培育与发展提供专业支持。

4.推广销售部组织架构

5.推广销售部岗位职责

5.1部门经理

5.1.1行政隶属：

上级主管：

公司副总（或其他高层）

直接下属：

活动推广经理、媒体管理主管、促销管理经理、产品管理主管、数据分析经理、客户管理主管、销售督导经理

5.1.2主要职责：

5.1.2.1在公司副总（或其他高层）的领导下，负责部门统筹管理，包括：

具体业务、人力资源管理等。

5.1.2.2负责设计品牌战略规划，组织相关会议，修改、完善并发布品牌规划。

5.1.2.3负责产品策略的制定，根据调研报告阶段性的设计新产品，并设计、执行、监控新产品上市计划，跟踪新产品销售态势。

5.1.2.4制定品牌推广规划，设计、发布行动计划，监控计划执行进度与费用，总结计划执行效果。

5.1.2.5制定公司整体销售政策，设计阶段性及项目类促销计划，公布、落实及监控各大区执行进度、质量，并有效控制成本。

5.1.2.6设计、完善媒介策略规划，制定、实施、监控阶段性媒介推广计划，建立并维护与媒介的良好关系。

5.1.2.7设计、维护公司营销信息管理系统，制定、完善手工信息数据管理表格，并安排专人运营，如：

公司产品进销存台账，并定期编制分析报告向高层汇报，在全公司公示。

5.1.2.8建设、完善及推广微观运营体系，组织专人实施推广、督导，跟进运营体系建设进度。

5.1.2.9设计、完善各区域终端等级标准，建设终端升级模式，实时监控终端升级进度，推进优化终端网络。

5.1.2.10修改、审批部门内各模块提报的管理规定、流程、表格及其他报告或文件，然后提交给上级主管审批，并完成公司审批流程。

5.1.2.11收集、存档各模块项目（管理）档案，更新组织过程资产。

5.1.2.12负责制定本部门工作计划与总结，并对各项业务进行指导、监督及报批。

5.1.2.13负责本部门人员的工作协调及绩效考核。

5.1.2.14完成上级主管安排的其他工作。

如：

与其他部门协同类工作。

5.2活动推广经理

5.2.1行政隶属：

上级主管：

推广销售部经理

直接下属：

区域推广专员

5.2.2主要职责：

5.2.2.1负责推广小组统筹管理，包括：

具体业务、人力资源管理等。

5.2.2.2制定、提交（上级主管审批）各大区、阶段性品牌活动推广项目规划，并设计、完善、执行及监控推广项目管理计划，审批、修改及跟进区域推广专员申请计划，实时汇报推广进度与绩效。

5.2.2.3建设、完善、提交（上级主管审批）活动推广管理规定、管理流程及表格，总结每次活动经验教训入项目档案，实时更新组织过程资产。

逐步规范活动推广运营体系。

5.2.2.4制定小组工作计划与总结，并对各项业务进行指导、监督。

5.2.2.5负责小组人员工作协调及绩效考核。

5.2.2.6完成上级主管安排其他工作。

5.3媒体管理主管

5.3.1行政隶属：

上级主管：

推广销售部经理

直接下属：

无

5.3.2主要职责：

5.3.2.1负责设计、完善、提交（上级主管审批）执行及监控媒体策略规划与媒体投放项目管理计划。

5.3.2.2建设、完善、提交（上级主管审批）媒体管理管理规定、流程及表格，总结经验教训入项目档案，更新组织过程资产。

逐步规范媒体管理运营体系。

5.3.2.3建立媒体单位资料库与价格清单，设计、完善及运营媒体投入台账。

5.3.2.4定时总结、汇报媒体投放执行结果。

5.3.2.5建设与维护与重要媒体的关系。

5.3.2.6制定个人工作计划与总结。

5.3.2.7完成上级主管安排的其他工作。

5.4促销管理经理

5.4.1行政隶属：

上级主管：

推广销售部经理

直接下属：

促销品专员

5.4.2主要职责：

5.4.2.1负责小组统筹管理，包括：

具体业务、人力资源管理等。

5.4.2.2制定、完善、提交（上级主管审批）公布及监控公司统一或大区个性化销售政策及促销计划。

5.4.2.3定期总结销售政策及促销计划执行结果。

5.4.2.4建设、完善、提交（上级主管审批）促销管理（销售政策）管理规定、流程及表格，总结经验教训入项目档案，更新组织过程资产。

逐步规范促销管理运营体系。

5.4.2.5设计、完善及运营促销管理台账。

5.4.2.6组织、执行促销品采购招标会。

5.4.2.7审批促销品采购合同，制定促销管理合同标准模板。

5.4.2.8制定小组工作计划与总结，并对业务进行指导、监督。

5.4.2.9负责小组人员工作协调及绩效考核。

5.4.2.10完成上级主管安排的其他工作。

5.5产品管理主管

5.5.1行政隶属：

上级主管：

推广销售部经理

直接下属：

无

5.5.2主要职责：

5.5.2.1负责制定、完善、提交（上级主管审批）产品策略及设计、完善、提交（上级主管审批）、公布、执行、监控新产品上市计划。

5.5.2.2定期总结产品策略、新品上市进度及效果。

5.5.2.3建立、完善、提交（上级主管审批）产品线管理及新产品上市管理规定、流程及表格，总结经验教训入项目档案，更新组织过程资产。

逐步规范产品管理运营体系。

5.5.2.4制定个人工作计划与总结。

5.5.2.5完成上级主管安排的其他工作。

5.6数据分析经理

5.6.1行政隶属：

上级主管：

推广销售部经理

直接下属：

数据统计专员

5.6.2主要职责：

5.6.2.1负责小组统筹管理，包括：

具体业务、人力资源管理等。

5.6.2.2设计、完善、提交（上级主管审批）、推广及维护公司营销信息管理系统及数据库，如：

公司、大区、客户、产品进销存台账。

5.6.2.3根据相关领导要求，定期或临时编制销售分析报告，如：

公司整体及各大区销量趋势图；各大区阶段性销售排名；公司及各大区销售指标达成率、增长率、进度；公司及大区销量差异原因分析等。

5.6.2.4建设、完善、提交（上级主管审批）销售数据分析管理管理规定、流程及表格，总结经验教训入项目档案，更新组织过程资产。

逐步规范数据管理运营体系。

5.6.2.5制定小组工作计划，并对业务进行指导、监督。

5.6.2.7负责小组人员工作协调及绩效考核。

5.6.2.8完成上级主管安排的其他工作。

如：

参与或组织公司信息系统项目管理，客户关系管理网（CRM--CustomerRelationManagement）；企业资源链计划（ERP--EnterpriseResourcePlanning）。

5.7客户管理主管

5.7.1行政隶属：

上级主管：

推广销售部经理

直接下属：

无

5.7.2主要职责：

5.7.2.1建立、完善细分到各大区的客户资料库。

5.7.2.2实地走访、与各大区沟通并设计、完善终端等级分类标准。

5.7.2.3设计、完善、提交（上级主管审批）、推广终端升级模式，制定、公布及监控终端升级项目计划。

5.7.2.4定期总结各大区终端升级项目计划执行结果。

5.7.2.5建设、完善、提交（上级主管审批）终端升级管理规定、流程及表格，总结经验教训入项目档案，更新组织过程资产。

逐步规范客户管理运营体系。

5.7.2.6制定个人工作计划与总结。

5.7.2.7完成上级主管安排的其他工作。

5.8销售执行经理

5.8.1行政隶属：

上级主管：

推广销售部经理

直接下属：

区域督导专员

5.8.2主要职责：

5.8.2.1负责小组统筹管理，包括：

具体业务、人力资源管理等。

5.8.2.2设计、完善、提交（上级主管审批）微观运营管理知识体系指南及操作手册。

5.8.2.3编制、提交（上级主管审批）、执行、监控、收尾微观运营项目推广计划。

5.8.2.4定期总结各大区微观运营项目计划执行结果。

5.8.2.5建设、完善、提交（上级主管审批）微观运营管理规定、流程及表格。

5.8.2.6实地走访（或通过区域督导专员实地走访）各大区，检查销售政策、促销计划、促销品管理、信息系统维护、客户资料维护等工作执行情况，完成检查报告、并现场指导操作标准。

5.8.2.7建设、完善、提交（上级主管审批）销售执行管理规定、流程及表格。

5.8.2.8总结经验教训入管理档案，更新组织过程资产，逐步规范销售运营体系。

5.8.2.9制定小组工作计划与总结，并对业务进行指导、监督。

5.8.2.10负责小组人员工作协调及绩效考核。

5.8.2.11完成上级主管安排的其他工作。

5.9区域推广专员

5.9.1行政隶属：

上级主管：

活动推广经理

直接下属：

无

5.9.2主要职责：

5.9.2.1负责设计、完善、提交（上级主管审批）及执行区域内推广活动计划，并提报上级主管审批。

5.9.2.2根据完成审批的计划，进行实地组织、协调、布置，有效执行计划。

5.9.3编写区域推广活动总结报告，提报上级主管。

5.9.4制定个人工作计划与总结。

5.9.5完成上级主管安排的其他工作。

5.10促销品专员

5.10.1行政隶属：

上级主管：

促销管理经理

直接下属：

无

5.10.2主要职责：

5.10.2.1负责制定、完善、提报及（经上级主管审批同意后）执行促销品采购计划。

5.10.2.2负责起草促销品采购合同，（经上级主管审批同意后）传递给供应商。

5.10.2.3收集、审核及提报（给上级主管）供应商签订好的促销品采购合同。

5.10.2.4沟通、执行及服务促销品采购招投标会。

5.10.2.5编制促销品供应商登记册，逐步形成供应商资料库。

5.10.2.6审核、汇报及记录促销品实物质量与数量，并入库。

5.10.2.7设计、完善及维护促销品管理（进、出、存）台账。

5.10.2.8制定个人工作计划与总结。

5.10.2.9完成上级主管安排的其他工作。

5.11数据统计专员

5.11.1行政隶属：

上级主管：

数据分析经理

直接下属：

无

5.11.2主要职责：

5.11.2.1负责每日定时将数据收集、检查、录入数据库/营销信息系统。

5.11.2.2负责每日生成固定（常规）数据分析图、报表，并传递给规定的领导。

5.11.2.3负责对数据库、营销信息系统数据的保密工作，未经上级主管同意，不得将数据传递给未规定的人或组织。

5.11.2.4制定个人工作计划与总结。

5.11.2.5完成上级主管安排的其他工作。

5.12区域督导专员

5.12.1行政隶属：

上级主管：

销售执行经理

直接下属：

无

5.12.2主要职责：

5.12.2.1负责执行、监控、改善及收尾区域内微观运营项目推广计划。

5.12.2.2负责检查销售政策、促销计划、促销品管理、信息系统维护、客户资料维护等工作执行情况，完成检查报告、并现场指导操作标准。

5.12.2.3每次完成项目计划执行或市场检查后，提报总结报告给上级主管。

5.12.2.4制定个人工作计划于总结。

5.12.2.5完成上级主管安排的其他工作。

6.管理规定（简）

6.1活动推广管理规定

6.2媒体管理管理规定

6.3促销管理（销售政策）管理规定

6.4产品线管理及新产品上市管理规定

6.5销售数据分析管理规定

6.6终端升级管理规定

6.7微观运营管理规定

6.8销售执行管理规定