外企推广销售部组织规划.docx

1、外企推广销售部组织规划*集团推广销售部组织规划（草20100407）前 言1.主要组成1.1推广销售部作为公司总部的一个职能部门，主要负责公司活动策划与推广、促销管理、产品管理、数据分析、客户管理、销售执行管理。1.2本规划详细描述了推广销售部的部门使命与职责、组织架构、岗位职责、管理规范、操作流程及通用工具表格，用于规范与指导推广销售部的业务工作，是推广销售部的基础管理文件。 2.组成原因 服务营销管理从先后顺序上一共分三步：第一步、寻找价值：市场机会分析、市场调研、市场细分与定位第二步、创造价值：新品开发、产品/品牌管理、促销管理、价格管理、渠道管理、人员管理、过程管理、有型提示第三步、实

2、现价值：计划、实施与控制在大部分营销公司中，市场部（品牌部）担当了企业第一步、第二步前半的工作，而销售部担当了第二步后半、第三步的工作。根据我对公司职能部门的观察(不一定准确)，发现“信息策划部”担当了第一步（寻找价值）的工作，而“推广销售部”担当了第二、三步。3.无法直线管理的关键模块（风险）可以发现，在编制推广销售部组织架构时，缺少了以下3个业务模块,只有在这3个业务模块能够与我们部门有效对接情况下，我们部门的工作才能够有效开展。这些模块有的在“信息策划部”，有的在其他部门。1缺：市场调研信息因为：要对产品的市场有直接的了解，有了市场调研才能做到精准定位，最后的推广执行才是建立在正确的方向

3、之上2缺：参考规则因为：比如市场推广中用到的VI手册，确保在产品（辅助产品）、包装、促销品的设计上以统一完整的形象呈现在消费者面前、同时避免人力资源的浪费，亦或在VI进行调整过程中，在可预见范围内，控制相关产品的订货数/采购量，避免公司资源的浪费3缺：售后信息因为：售后信息中的相当部分能提供有效的产品使用反馈信息，及消费者对我品牌认知及忠诚度的数据，对公司决策某一时期的推广策略，即偏重产品推广还是品牌推广有较大影响作用，考虑到我公司的产品的目标消费群为中高端消费者，其对品牌的认可是其选择何种产品的核心因素，所以在公司处于成长期，拟可执行品牌营销策略，即如“LV现象”目 录1.公司整体组织架构与

4、运营模式 - 3 -2.推广销售部使命 - 4 -3.推广销售部职责 - 4 -4.推广销售部组织架构 - 4 -5.推广销售部岗位职责 - 5 -5.1部门经理 - 5 -5.2 活动推广经理 - 5 -5.3 媒体管理主管 - 6 -5.4 促销管理经理 - 6 -5.5 产品管理主管 - 7 -5.6 数据分析经理 - 7 -5.7 客户管理主管 - 8 -5.8 销售执行经理 - 8 -5.9 区域推广专员 - 8 -5.10 促销品专员 - 9 -5.11 数据统计专员 - 9 -5.12 区域督导专员 - 10 -6.管理规定（简） - 10 - 7.业务流程（略）8.表格模板（略

5、）1.公司整体组织架构与运营模式2.推广销售部使命2.1持续将*集团品牌做为核心战略品牌，运用全员服务营销体系，不断打造公司品牌溢价能力。2.2建立行业最佳的媒体关系，并以最佳的媒体策略，实现品牌传播效果的最大化，促进销售目标的达成。2.3持续优化全国销售业务策略与业务运营模式，推进全国销售业务一体化、一致化、集约化管理，持续支撑营销战略目标实现。3.推广销售部职责3.1制定品牌战略规划，逐步完善品牌建设、推广与管控体系。3.2 制定产品策略，设计产品并逐步完善公司产品线。3.3 制定推广规划与行动计划，落实、监控计划执行。3.4 制定、公布、监控及督导公司销售政策与促销策略。3.5设计并维护

6、公司营销信息管理系统，研究与公司有关的宏观环境动态、行业状况、需求变化及市场竞争格局，收集市场信息，提交研究报告，拟定应对策略。3.6设计并完善媒介策略规划，制定并实施阶段性媒介推广计划，建立并维护与媒介良好关系。3.7通过建立一体化运营体系，打造优于竞争对手差异化竞争优势，提高公司销售运营能力；为大区办事处市场开发提供支持与服务。3.8持续优化终端网络，不断培育专营的有专业能力的大客户，支持公司营销战略目标的实现。3.9持续完善终端管理体系，为营销公司、大区办事处在网络优化、终端管理、培育与发展提供专业支持。4.推广销售部组织架构5.推广销售部岗位职责5.1部门经理 5.1.1行政隶属： 上

7、级主管：公司副总（或其他高层） 直接下属：活动推广经理、媒体管理主管、促销管理经理、产品管理主管、数据分析经理、客户管理主管、销售督导经理 5.1.2主要职责： 5.1.2.1在公司副总（或其他高层）的领导下，负责部门统筹管理，包括：具体业务、人力资源管理等。 5.1.2.2 负责设计品牌战略规划，组织相关会议，修改、完善并发布品牌规划。 5.1.2.3 负责产品策略的制定，根据调研报告阶段性的设计新产品，并设计、执行、监控新产品上市计划，跟踪新产品销售态势。 5.1.2.4 制定品牌推广规划，设计、发布行动计划，监控计划执行进度与费用，总结计划执行效果。 5.1.2.5 制定公司整体销售政策

8、，设计阶段性及项目类促销计划，公布、落实及监控各大区执行进度、质量，并有效控制成本。5.1.2.6 设计、完善媒介策略规划，制定、实施、监控阶段性媒介推广计划，建立并维护与媒介的良好关系。 5.1.2.7 设计、维护公司营销信息管理系统，制定、完善手工信息数据管理表格，并安排专人运营，如：公司产品进销存台账，并定期编制分析报告向高层汇报，在全公司公示。 5.1.2.8 建设、完善及推广微观运营体系，组织专人实施推广、督导，跟进运营体系建设进度。 5.1.2.9 设计、完善各区域终端等级标准，建设终端升级模式，实时监控终端升级进度，推进优化终端网络。 5.1.2.10 修改、审批部门内各模块提报

9、的管理规定、流程、表格及其他报告或文件，然后提交给上级主管审批，并完成公司审批流程。 5.1.2.11 收集、存档各模块项目（管理）档案，更新组织过程资产。 5.1.2.12 负责制定本部门工作计划与总结，并对各项业务进行指导、监督及报批。 5.1.2.13 负责本部门人员的工作协调及绩效考核。 5.1.2.14 完成上级主管安排的其他工作。如：与其他部门协同类工作。5.2 活动推广经理 5.2.1 行政隶属： 上级主管：推广销售部经理 直接下属：区域推广专员 5.2.2 主要职责： 5.2.2.1 负责推广小组统筹管理，包括：具体业务、人力资源管理等。 5.2.2.2 制定、提交（上级主管审

10、批）各大区、阶段性品牌活动推广项目规划，并设计、完善、执行及监控推广项目管理计划，审批、修改及跟进区域推广专员申请计划，实时汇报推广进度与绩效。 5.2.2.3 建设、完善、提交（上级主管审批）活动推广管理规定、管理流程及表格，总结每次活动经验教训入项目档案，实时更新组织过程资产。逐步规范活动推广运营体系。 5.2.2.4 制定小组工作计划与总结，并对各项业务进行指导、监督。 5.2.2.5 负责小组人员工作协调及绩效考核。 5.2.2.6 完成上级主管安排其他工作。5.3 媒体管理主管 5.3.1 行政隶属： 上级主管：推广销售部经理 直接下属：无 5.3.2 主要职责： 5.3.2.1 负

11、责设计、完善、提交（上级主管审批）执行及监控媒体策略规划与媒体投放项目管理计划。 5.3.2.2 建设、完善、提交（上级主管审批）媒体管理管理规定、流程及表格，总结经验教训入项目档案，更新组织过程资产。逐步规范媒体管理运营体系。 5.3.2.3 建立媒体单位资料库与价格清单，设计、完善及运营媒体投入台账。 5.3.2.4 定时总结、汇报媒体投放执行结果。 5.3.2.5 建设与维护与重要媒体的关系。 5.3.2.6 制定个人工作计划与总结。 5.3.2.7 完成上级主管安排的其他工作。5.4 促销管理经理 5.4.1 行政隶属： 上级主管：推广销售部经理 直接下属：促销品专员 5.4.2 主要

12、职责： 5.4.2.1 负责小组统筹管理，包括：具体业务、人力资源管理等。 5.4.2.2 制定、完善、提交（上级主管审批）公布及监控公司统一或大区个性化销售政策及促销计划。 5.4.2.3 定期总结销售政策及促销计划执行结果。 5.4.2.4 建设、完善、提交（上级主管审批）促销管理（销售政策）管理规定、流程及表格，总结经验教训入项目档案，更新组织过程资产。逐步规范促销管理运营体系。 5.4.2.5 设计、完善及运营促销管理台账。 5.4.2.6 组织、执行促销品采购招标会。 5.4.2.7 审批促销品采购合同，制定促销管理合同标准模板。 5.4.2.8 制定小组工作计划与总结，并对业务进行

13、指导、监督。 5.4.2.9 负责小组人员工作协调及绩效考核。 5.4.2.10 完成上级主管安排的其他工作。5.5 产品管理主管 5.5.1 行政隶属： 上级主管：推广销售部经理 直接下属：无 5.5.2 主要职责： 5.5.2.1 负责制定、完善、提交（上级主管审批）产品策略及设计、完善、提交（上级主管审批）、公布、执行、监控新产品上市计划。 5.5.2.2 定期总结产品策略、新品上市进度及效果。5.5.2.3 建立、完善、提交（上级主管审批）产品线管理及新产品上市管理规定、流程及表格，总结经验教训入项目档案，更新组织过程资产。逐步规范产品管理运营体系。5.5.2.4 制定个人工作计划与总

14、结。5.5.2.5 完成上级主管安排的其他工作。5.6 数据分析经理 5.6.1 行政隶属： 上级主管：推广销售部经理 直接下属：数据统计专员 5.6.2 主要职责： 5.6.2.1 负责小组统筹管理，包括：具体业务、人力资源管理等。 5.6.2.2 设计、完善、提交（上级主管审批）、推广及维护公司营销信息管理系统及数据库，如：公司、大区、客户、产品进销存台账。 5.6.2.3 根据相关领导要求，定期或临时编制销售分析报告，如：公司整体及各大区销量趋势图；各大区阶段性销售排名；公司及各大区销售指标达成率、增长率、进度；公司及大区销量差异原因分析等。 5.6.2.4 建设、完善、提交（上级主管审

15、批）销售数据分析管理管理规定、流程及表格，总结经验教训入项目档案，更新组织过程资产。逐步规范数据管理运营体系。 5.6.2.5 制定小组工作计划，并对业务进行指导、监督。 5.6.2.7 负责小组人员工作协调及绩效考核。 5.6.2.8 完成上级主管安排的其他工作。如：参与或组织公司信息系统项目管理，客户关系管理网（CRM- Customer Relation Management）；企业资源链计划（ERP-Enterprise Resource Planning）。5.7 客户管理主管 5.7.1 行政隶属： 上级主管：推广销售部经理 直接下属：无 5.7.2 主要职责： 5.7.2.1 建

16、立、完善细分到各大区的客户资料库。5.7.2.2 实地走访、与各大区沟通并设计、完善终端等级分类标准。5.7.2.3 设计、完善、提交（上级主管审批）、推广终端升级模式，制定、公布及监控终端升级项目计划。5.7.2.4 定期总结各大区终端升级项目计划执行结果。5.7.2.5 建设、完善、提交（上级主管审批）终端升级管理规定、流程及表格，总结经验教训入项目档案，更新组织过程资产。逐步规范客户管理运营体系。5.7.2.6 制定个人工作计划与总结。5.7.2.7 完成上级主管安排的其他工作。5.8 销售执行经理 5.8.1 行政隶属： 上级主管：推广销售部经理 直接下属：区域督导专员 5.8.2 主

17、要职责： 5.8.2.1 负责小组统筹管理，包括：具体业务、人力资源管理等。 5.8.2.2 设计、完善、提交（上级主管审批）微观运营管理知识体系指南及操作手册。 5.8.2.3 编制、提交（上级主管审批）、执行、监控、收尾微观运营项目推广计划。 5.8.2.4 定期总结各大区微观运营项目计划执行结果。 5.8.2.5 建设、完善、提交（上级主管审批）微观运营管理规定、流程及表格。5.8.2.6 实地走访（或通过区域督导专员实地走访）各大区，检查销售政策、促销计划、促销品管理、信息系统维护、客户资料维护等工作执行情况，完成检查报告、并现场指导操作标准。5.8.2.7 建设、完善、提交（上级主管

18、审批）销售执行管理规定、流程及表格。5.8.2.8 总结经验教训入管理档案，更新组织过程资产，逐步规范销售运营体系。5.8.2.9 制定小组工作计划与总结，并对业务进行指导、监督。5.8.2.10 负责小组人员工作协调及绩效考核。5.8.2.11 完成上级主管安排的其他工作。5.9 区域推广专员 5.9.1 行政隶属： 上级主管：活动推广经理 直接下属：无 5.9.2 主要职责： 5.9.2.1 负责设计、完善、提交（上级主管审批）及执行区域内推广活动计划，并提报上级主管审批。 5.9.2.2 根据完成审批的计划，进行实地组织、协调、布置，有效执行计划。 5.9.3 编写区域推广活动总结报告，

19、提报上级主管。 5.9.4 制定个人工作计划与总结。 5.9.5 完成上级主管安排的其他工作。5.10 促销品专员5.10.1 行政隶属： 上级主管：促销管理经理 直接下属：无5.10.2 主要职责： 5.10.2.1 负责制定、完善、提报及（经上级主管审批同意后）执行促销品采购计划。 5.10.2.2 负责起草促销品采购合同，（经上级主管审批同意后）传递给供应商。 5.10.2.3 收集、审核及提报（给上级主管）供应商签订好的促销品采购合同。 5.10.2.4 沟通、执行及服务促销品采购招投标会。 5.10.2.5 编制促销品供应商登记册，逐步形成供应商资料库。 5.10.2.6 审核、汇报

20、及记录促销品实物质量与数量，并入库。 5.10.2.7 设计、完善及维护促销品管理（进、出、存）台账。 5.10.2.8 制定个人工作计划与总结。 5.10.2.9 完成上级主管安排的其他工作。5.11 数据统计专员5.11.1 行政隶属： 上级主管：数据分析经理 直接下属：无5.11.2 主要职责： 5.11.2.1 负责每日定时将数据收集、检查、录入数据库/营销信息系统。 5.11.2.2 负责每日生成固定（常规）数据分析图、报表，并传递给规定的领导。 5.11.2.3 负责对数据库、营销信息系统数据的保密工作，未经上级主管同意，不得将数据传递给未规定的人或组织。 5.11.2.4 制定个

21、人工作计划与总结。 5.11.2.5 完成上级主管安排的其他工作。5.12 区域督导专员5.12.1 行政隶属： 上级主管：销售执行经理 直接下属：无5.12.2 主要职责： 5.12.2.1 负责执行、监控、改善及收尾区域内微观运营项目推广计划。 5.12.2.2 负责检查销售政策、促销计划、促销品管理、信息系统维护、客户资料维护等工作执行情况，完成检查报告、并现场指导操作标准。 5.12.2.3 每次完成项目计划执行或市场检查后，提报总结报告给上级主管。 5.12.2.4 制定个人工作计划于总结。5.12.2.5 完成上级主管安排的其他工作。6.管理规定（简） 6.1 活动推广管理规定 6.2 媒体管理管理规定 6.3促销管理（销售政策）管理规定 6.4产品线管理及新产品上市管理规定 6.5销售数据分析管理规定 6.6终端升级管理规定 6.7微观运营管理规定 6.8销售执行管理规定