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课程教学大纲
课程教学大纲
一、课程的性质和任务
商务谈判实务是云南电大“人才培养模式改革与开放教育试点”企业管理专科开设的一门专业课程。
学习本课程的目的主要是让学生掌握商务谈判的基本程序、商务谈判的组织、商务谈判的思维、商务谈判策略、商务谈判用语、商务谈判决策等商务谈判的基本知识，并通过大量谈判案例的学习，使学生掌握商务谈判的实际操作方法。
本课程由云南电大统一开设。
课内学时54学时，3学分。
二、课程教学的基本要求
1、正确认识课程的性质及任务，全面了解课程的结构和体系，对商务谈判实务有一个总体的认识。
2、掌握商务谈判的基本原理和基本方法，尤其是实际操作的方法和技巧。
3、通过对案例分析的学习，解决实际问题，把学科理论的学习融人到实际的实物谈判活动中。
三、教学进度安排
学习时限
（第几周完成）
学习或完成实践的章节
课内学时
备注
（相关辅导）
第1周
第一章
3
第一次辅导
第2周
第二章
3
第二次辅导
第3周
第三章
4
第三次辅导
第4周
第四章
4
第5周第6周
第五章
5
第四次辅导
第7周第8周
第六章
5
第五次辅导
第9周至第10周
第七章
6
第六次辅导
第11周至第12周
第八章
8
第七次辅导
第13周至第14周
第九章
4
第八次辅导
第15周至第16周
第十章
6
第17周
复习
2
第18周至第20周
复习
4
合计
54
四，教学内容和教学要求
第一单元 商务谈判概论
教学内容
第一节 国际商务谈判的定义
1.定义
2.与其他谈判的差异
第二节 商务谈判的构成
1.谈判的当事人
2.谈判标的
3.谈判的背景
第三节 国际商务谈判的分类法
1.谈判目标分类
2.交易地位分类
3.谈判项目所属部门分类
4.谈判地点分类
教学要求：
1.明确商务谈判的概念
2.了解国际商务谈判、国内商务谈判、外交谈判以及人际交往的差别
3.了解商务谈判的构成因素及其对谈判特征产生的影响
4.掌握商务谈判的实践原则，明晰当代商务谈判主要类别及其特征
第二单元 商务谈判的基本程序
教学内容：
第一节 探询
1.做法
2.原则
第二节 准备
1.知己知彼
2.知头知尾
3.通过预审
4.准备的原则
第三节 谈判
1.书面谈判
2.面对面谈判
3.谈判准则
第四节 小结
1.目的
2.内容
3.方式
4.时间
5.原则
第五节 再谈判
1.基础
2.目标
3.运作的形式
4.操作规则
第六节 谈判的终结
1.判定的准则
2.终结的方式
3.终结的原则
第七节 重建谈判
1.起因
2.原则
教学要求：
1.了解商务谈判的一般流程
2.掌握成功谈判的科学程序
3.掌握每个谈判程序的操作要领
4.牢记“横七竖八”的交错程序
5.树立程序的刚性与灵活观念
第三单元 商务谈判的组织
教学内容：
第一节 谈判的人事管理
1.适用的人才
2.人员的分工
3.班子的构成
第二节 一般谈判的主持规范
1.主持人的职责
2.主持的依据
3.主持的准备
4.谈判的开场
5.谈判的引导
6.主持人的总结
7.谈判的收尾
第三节 特殊谈判的主持规范
1.定义及种类
2.具体规范
教学要求：
1.了解国际商务谈判中人事管理要点
2.学习当主谈人的基本技能
3.掌握一般交易谈判的主持规则
4.了解特殊交易谈判的主持要求
5.学会处理谈判组织中主谈与助手、主谈与负责人、主谈与上级领导几个关系
6.认识在谈判组织中各种角色的责任
第四单元 商务谈判的主体——谈判手
教学内容：
第一节 行为准则
1.礼仪
2.个性
3.做戏
第二节 伦理观
1.社会道德和商务谈判道德
2.法律与商务谈判道德观
3.谈判伦理确立的过程
4.谈判伦理的本质
第三节 谈判手的心理
1.感情
2.追求
教学要求：
1.了解谈判手的成长道路
2.懂得成功谈判的行为规范
3.树立正确的谈判伦理观
4.提高谈判的心理素质
5.完善谈判手的整体形象
6强化谈判手的整体谈判力
第五单元 商务谈判的思维
教学内容：
第一节 文化习俗与谈判思维
1.美国文化
2.德国文化
3.法国文化
4.英国文化
5.日本文化
6.北欧文化
7.东欧文化
8.独联体文化
9.阿拉伯文化
10.中国文化
第二节 逻辑与谈判思维
1.辨证逻辑思维要素
2.诡辩术及其对策
3.思维艺术
教学要求：
1.了解民族文化习俗对谈判思维的影响
2.掌握应对当代典型民族谈判手的方法
3.掌握辩论逻辑思维工具完善谈判思维
4.掌握思维艺术的应用手法
第六单元 商务谈判策略
教学内容：
第一节 定义和作用
1.定义
2.作用
第二节 策略的分类
1.攻心战
2.蘑菇战
3.影子战
4.强攻战
5.蚕食战
6.擒将战
7.运动战
8.外围战
9.决胜战
第三节 策略的应用
1.选择
2.运作的过程
教学要求：
1.了解商务谈判策略的概念
2.了解谈判策略的类别及个性
3.掌握谈判策略的应用技巧
4.认识策略的限定性，掌握攻守兼备技巧
第七单元 商务谈判用语
教学内容：
第一节 用语的分类
1.外交用语
2.商业法律用语
3.文学用语
4.军事用语
第二节 应用的条件
1、对象
2、话题
3、目的
4、时间
教学要求：
1、了解商务谈判中常见的用语种类与特征
2、掌握应用各种谈判用语的技巧
3、提高谈判的表达能力
第八单元 合同文本的谈判
教学内容：
第一节 合同正文的谈判
1.正文的结构
2.谈判的组织
第二节 合同附件发谈判
1.附件发构成
2.附件的条件
3.谈判的组织
教学要求：
1.了解合同条款的性质
2.掌握合同的构成框架
3.掌握合同条款的谈判原则
4.掌握正文与附件的关系与谈判技巧
第九单元 商务谈判的决策
教学内容；
第一节 决策层次
1.决策的类型
2.决策的方式
第二节 决策程序
1.战略决策程序
2.战术决策程序
第三节 决策的实施
1.实施责任的确定
2.监督机构
教学要求：
1.掌握商务谈判的决策的内涵
2.掌握商务谈判的决策层次，理解战略决策和战术决策的内涵
3.了解商务谈判的决策方式，理解场内决策与场外决策的含义
4.掌握商务谈判战略决策与战术决策的程序
5.理解商务谈判决策的权限和决策实施的权限
第十单元 商务谈判信息
教学内容：
第一节 商务谈判信息的定义和分类
1.定义
2.分类
3.内容
第二节 商务谈判信息的收集、处理和应用
1.收集的方法
2.信息的处理
3.信息的应用
教学要求：
1.掌握商务谈判信息的基本含义并理解其特征
2.了解商务谈判信息的分类
3.重点掌握商务谈判信息的内容，并理解各项信息的作用和意义
4.重点掌握商务谈判信息搜集、加工的方法
5.了解商务谈判信息利用中的信息传递和管理应注意的问题
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