代理商营销方案样本.docx

代理商营销方案样本.docx

《代理商营销方案样本.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《代理商营销方案样本.docx（9页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

代理商营销方案样本

代理商营销方案

朝夕天露国际酒业（北京）有限公是以经营进口葡萄酒为主企业，现在独家代理来自澳大利亚原瓶装进口葡萄酒。

我们有性价比优产品，有供货厂家长久合作和支持，我们有洞悉市场、反应灵敏决议者，有国际贸易专业人才，有精干营销策划和销售管理队伍，有科学、务实管理手段，有长远、宏伟经营目标，我们正在努力开拓进口葡萄酒消费全新领域。

一、市场概况和消费趋势

1、葡萄酒市场潜力巨大，消费量将逐年大幅递增：

中国每十二个月葡萄酒消费量约为30多万吨，相当于平均每2人年消费一瓶750ml葡萄酒，只占全国酒类总消费量3000多万吨1%，占世界人均葡萄酒消费量6%。

而现在约97%是国产葡萄酒，原瓶装进口葡萄酒所占百分比极小，发展空间巨大。

1）.在全部酒类中，葡萄酒对身体益处最大且不消耗粮食，葡萄种植经济效益高而且葡萄种植大多数是在不适于生长粮食作物土地上，所以国家对葡萄酒采取了激励、倾斜政策。

2）.葡萄酒历史最悠久，葡萄酒文化底蕴最深厚，它是全世界范围内最大、最普及酒类消费饮品之一。

因为葡萄品种繁多（全世界超出6000种），它酿制独特征、品种地域性，葡萄酒品饮趣味和高雅性、文化丰富和深厚性吸引了越来越多消费者。

3）.多年中国白酒销量大幅下降，啤酒也放慢了增速，而葡萄酒心血管病防治、降低胆固醇、预防冠心病、皮肤美容保健、防癌抗癌等功效和饮用安全性逐步被大家所认识，饮用人群逐步增多。

4）.因为生活水平和消费能力提升，大家对葡萄酒鉴赏能力也在增强，对饮用口味已象大家对啤酒适应过程一样开始逐步适应，中等以上富裕群体和有文化中青年一代开始以消费葡萄酒为时尚。

5）.国家于废止了占葡萄酒消费市场半数半汁葡萄酒生产，并于7月起全方面停止其销售。

巨大需求缺口需要相当部分进口葡萄酒来填补。

种种迹象表明，中国葡萄酒消费在低水平徘徊了多年后，因为上述种种原因关系，在现在已经形成葡萄酒消费增加“井喷”态势，中国葡萄酒消费将象亚洲日本、韩国、泰国、新加坡、台湾、港澳等周围国家和地域一样，未来几年将有一个飞跃性增加。

2、进口葡萄酒概况

1）.90%以上国外葡萄酒生产商规模不大，对中国市场不了解，也不重视中国市场。

在九十年代，曾有很多国外品牌大批进入中国，因为只是采取短期谋利做法，不考虑市场长久推广和销售网络建设，使众多品牌昙花一现，代理商家损失惨重，直至现在大多数酒类经营企业不愿再经营进口葡萄酒。

2）.现在经营进口葡萄酒关键靠中国少数几家外商投资经营企业，其特点是品牌多，批量小，高级酒比重大，总体价格偏高，代理销售网点少，以直销为主。

关键用户是中国各大、中城市中高级宾馆、酒楼、咖啡厅、大型高级商场。

消费对象关键是外籍人士、白领阶层、商业团购、礼品，还没有一个品牌真正能形成规模销量。

3）.国外厂商通常根据其国际通用措施行销，通常不向代理商提供市场费用，不做广告、搞营销包装、搞终端促销。

4）.现在中国专营进口葡萄酒企业总数不多，而且现有企业关键以经营中高级价位原瓶装进口和经营低级价位散装进口中国灌装为主，经营中等价位进口葡萄酒较少。

3、进口葡萄酒消费趋势:

1）.因为以往国产劣质、低级葡萄酒现象普遍，而代表中国葡萄酒品牌形象多个著名大型葡萄酒生产企业，因为其生产营销模式和工艺技术水平问题，使其生产高级葡萄酒品质稳定性差、性价比低，国产合格产品高等级酒产量极少，影响了国产葡萄酒品牌形象，所以中高等级进口葡萄酒现在在市场上所占百分比最大，销量稳步上升。

2）.因为关税下调，中低等级进口葡萄酒价格已经普遍低于国产中高级酒，而中等级进口葡萄酒性价比和品质稳定性要普遍高于国产高级葡萄酒，但因为大多数消费者鉴赏水平普遍较低，这一区间进口葡萄酒市场现在所占百分比不很大，但因为以上原因影响并依据最新海关相关进口统计资料显示，其需求增加量最快。

3）.因为现在消费进口葡萄酒大多数消费者还是以交际应酬消费为主，家庭普及佐餐习惯性消费还需要一定时日，所以现在进口葡萄酒即使性价比优于国产葡萄酒，但因为没有有力促销刺激而需求量不大，其消费增加有待于葡萄酒消费普及。

4）.现在中国灌装进口葡萄酒因为品质普遍无法达成原瓶装进口葡萄酒标准，消费者对“灌装酒”档次看得较低，有普遍排斥心理，即使相对价格低，但消费者接收度不高，其市场现在所占有一定百分比，但需求增加不大。

5）.起，进口葡萄酒进口关税深入下调，使进口葡萄酒性能价格比已经优于国产葡萄酒；有利促进了进口葡萄酒在中国消费普及。

总来说，进口葡萄酒需求尤其是中等价位增加速度要远远高于国产葡萄酒。

二、进口葡萄酒市场需求量分析

1、关键消费区域：

有一定消费水平和规模中等以上城市或经济发达地域、传统葡萄酒消费地域；

2、消费性质：

现在仍以交际应酬、礼品、团购、公款消费为主；

3、市场容量分析：

以一百万人口城市为例：

该市年葡萄酒总消费量应为=75万瓶（按全国人均消费平均值1.5倍计算）

假设进口葡萄酒代理商葡萄酒销售额目标份额在当地市场占5%测算：

代理产品年目标销量=3.75万瓶；

销量分解：

星级宾馆、酒吧、咖啡厅、西餐厅、夜总会、酒楼等终端共30个，每个终端平均天天消费3瓶：

天天共90瓶，2700瓶/月，32400瓶/年；

高级大型商场、超市、专卖店共5个，平均每个卖场销售2瓶/天，共300瓶/月，3600瓶/年；

团购对象5个500瓶/个/年（300人会议2次，每次消耗60-100瓶，其它为企业招待应酬、送礼、小型会议消耗），商业团购2个（如大型企业进行产品促销使用，或高级月饼盒生产商，30天饼盒内配套一瓶），500瓶/年，以上共3500瓶。

代理商年销量累计：

39500瓶。

4、销售对象排序：

1）、餐饮娱乐终端：

这是进口葡萄酒主销售渠道，是打开市场关键。

代理商应该选择有一定档次宾馆、酒楼、夜总会、酒吧、咖啡厅、西餐厅作为销售终端。

2）、团购：

这也是销量较大而且见效快、资金占用量小渠道。

团购对象是经济条件好政府机构、企业（如石化、电力、烟草、金融银行、效益好大型企业），关键用于单位接待应酬、会议消耗、礼品、企业促销用具、食用产品和其它产品捆绑销售用具等商业配套用。

3）、高级商场、超市、专卖店：

这类场所销售费用高，难度大，现在销售百分比不会大，在餐饮终端没有取得成效前应该有选择进入，目标关键是提升市场能见度、著名度，起到广告宣传作用。

4）、分销商：

因为增加了中间步骤，这类分销商不宜太多，对象以下级地域为主，以免提升终端售价或摊薄销售利润。

5、营运资金测算

A、地市级代理商：

按35个终端计算，每个终端铺货量平均24瓶，每瓶平均占用资金70元：

35X24X70=58800元。

库存量：

按铺货量100%计算，所需资金：

58800元。

其它营运费用资金：

15000元。

累计：

132600元。

考虑到前期业务开展是循序渐进，所以早期投入大约为：

100000元。

B、省级总代理

按60个终端计算，每个终端铺货量平均24瓶，每瓶平均占用资金70元：

60X24X70=100800元。

库存量按铺货量加上二级代理所需周转量，所需资金约：

80000元。

其它营运费用资金：

30000元。

累计：

210800元。

考虑到前期业务开展是循序渐进，所以早期投入大约为：

150000元

三、我企业产品定位和优势

1、精心选择产品，原瓶装进口，确保产品品质；

我企业选择国外供货商标准:

1）、世界著名葡萄酒出产国和地域；

2）、产品有一定历史及著名度，含有一定生产规模和供货量；

3）、对中国葡萄酒市场爱好度高且产品从未进入过中国市场；

4）、产品从质量、包装装潢、口感等方面满意度高，质量稳定性好；

5）、产品性价比优于国产葡萄酒；

6）、厂商能承诺和我企业平等相处、亲密配合、长久合作；

7）、厂商商业信用度好，其它国家合作伙伴对其评价高。

8）、厂商产品系列比较齐全，以备以后市场消费发展趋势之需。

9）、产品除符合上述要求外，厂商样品均严格根据国家质量监督检验检疫局要求提供全部法定文件要求进行汉字注册商标审核，酒样卫生、理化指标检测合格。

10）、进口程序严格根据法定程序，全套进口手续齐全、正当。

对于厂商提供样品，我企业全部经由葡萄酒专业人士、葡萄酒爱好者、一般消费者进行品鉴，并进行综合评分，从众多葡萄酒同档次品牌中精选出口感好，消费者满意度高、性价比高产品。

2、以中等级低价位进口葡萄酒为主，高、低等级为辅，以适应各个消费阶层；

我们现在所选定产品量大面广，我们现在代理主流产品在档次、价位区间介于现在占市场销售主流中高级进口葡萄酒和中低级国产葡萄酒，这一区域葡萄酒产品市场销量和竞争对手相对较少，市场销售优势比较显著。

3、多品种同通路，提升经营效率；

企业以经营进口葡萄酒作为和代理商合作基础产品，待双方合作取得对方一定满意度后，将深入开展其它品种葡萄酒进口，利用葡萄酒文化品位、保健特点进行营销，相互配合相互促进。

4、产品销售终端：

以星级宾馆、酒吧、咖啡厅、西餐厅、夜总会、高级酒楼等终端消费对象、团购为主，以高级大型商场、超市、专卖店、等零售为辅。

5、营运优势：

我们将采取行之有效不一样于关键国产品牌和关键进口品牌营运策略。

我们经过全方面调查，认真科学分析了市场，确定了合理有效产品和市场营销定位，我们向代理商和消费者提供优质、性价比高适销对路产品，我们重视销售网络建设和代理商培育，最大程度发挥当地代理商作用，合理利用多种资源，实施科学化管理，努力实现低成本高回报，和合作伙伴同心同力，实现双赢。

我们深刻了解现在国产、进口葡萄酒种种市场营销行为，我们决不效仿那些眼光短浅、行为自私自杀性短期营销措施。

我们和代理商关系将永远建立在互惠互利“伙伴合作”基础上，果断杜绝“贸易型合作”短期行为。

四、发展目标

1、在全国大部分省、直辖市建立代理合作网点，以中等低价位产品为主开拓市场；实现独家总代理5个国家、20以上个进口葡萄酒品种；

现在我们已经独家中国总代理产品有两个国家共七款葡萄酒品牌，中国区域代理产品有两个国家企业共八款葡萄酒品牌，我们正在洽谈包含法国、西班牙、意大利、德国、澳大利亚、美国、新西兰、南非等国家几十家葡萄酒企业，几百款葡萄酒品牌，我企业将从中筛选适合我企业经营产品，满足市场经营需要。

2、实现产品多样化、系列化，产品档次规格向高低两端延伸。

我企业在开拓性价比有进口葡萄酒市场基础上，扩大经营品种，将逐步引进中高级享受欣赏性消费葡萄酒和低价位日常习惯性消费葡萄酒，增加业务经营量，提升企业和代理商形象，以适应高端消费和大众低端消费需求。

3、在全国中等以上城市和建立和完善销售网点，并逐步在中心枢纽城市建立企业代表处。

我们将在有条件城市支持代理商逐步建立全国连锁“葡萄酒专卖店”。

在全国中心枢纽城市设置业务代表处或配送中心，提升向代理商提供服务和供货效率，配合、指导各地代理商开展营销业务，基础上实现在全国大、中城市有我们代理合作伙伴和产品销售终端，初步实现规模经营。

4、销售额达成中国进口葡萄酒销售同行前列。

我们目标不仅是要做好，而且是要做大。

我们将紧紧抓住现今进口葡萄酒经营行业普遍弱势有利时机，在打下良好产品和市场营销网络基础上，和我们代理合作伙伴一道，做大销量，以深入取得厂家支持，降低产品售价或提升利润空间，形成规模经营效应，全方面提升整体市场竞争力。

五、代理政策

1、互利互惠长久合作。

“互惠互利、同舟共济、共同发展”是我们和代理商合作关键标准，平等、尊重、守信是双方长久合作基础。

我们有远大目标和宏伟计划，实现这个目标不仅仅靠生产厂家、靠我们自己，更要靠我们忠实代理合作伙伴。

2、针对实际灵活处理。

我们在掌握标准基础上，针对改变多端市场和情况多样区域，立即调整双方