6个要素如何一步步套路消费者下单.docx

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6个要素如何一步步套路消费者下单

6个要素，如何一步步“套路”消费者下单？

　　我们的消费行为100%是被控制的。

　　客户为什么要下单？

　　1.下单的三个过程

　　a.激发兴趣

　　我们对某样东西产生欲望时，会考虑其优劣、外在意见、售后服务以及价格等。

究其原因，我们认为产品是不可信任的。

　　b.产生信任

　　一旦产生信任，购买者十分乐意购入同一品牌推出的各类产品。

而产生信任以后不购买，主要在于当前没有购买需求或者不着急购买。

　　c.立即下单

　　一个购买过程基本都会经过这三个阶段，因此控制这三个过程是最重要的。

　　2.客户下单的主要原因

　　客户下单的主要原因包括产品销量高、品牌知名度和美誉度高、用户评价较好、产品的附加价值、存优惠活动、页面介绍吸引、经朋友推荐和回购等。

　　人只相信自己相信的东西。

　　如，招一名程序员，其中一名说自己任何语言都懂，前端、后台完全能搞定，另外一名说他是硅谷的高级工程师，我们肯定会选曾在硅谷任职的那名。

因为在大家印象中，硅谷是高科技、高水平的代名。

　　没有最基本的信任，你会购买某样产品么？

　　如果某样产品仅占我们收入很小一部分，我们购买的可能性会很高，但如果数额较大需要斟酌时，我们就不一定会去购买了。

　　让客户产生信任是最难的，信任不仅分等级，而且是可以被控制的。

　　二、让客户下单的六个要素

　　六要素由《影响力》一书中的理论演化而来，它们是组合使用的。

六要素包括互惠、承诺和一致、权威、社会认同、喜好和稀缺。

　　1.互惠

　　对客户好，然后客户会反馈给你。

　　2.承诺一致

　　京东有段时间要设置输入验证码才能领券，按钮上写着“确认使用此券”，客户确认一次，就表示一次承诺。

　　3.权威

　　大V推荐、名人推荐。

　　4.社会认同

　　5.喜好

　　消费者的偏好以及他们的内心选择，都是可以通过拟定进行控制的。

　　6.稀缺

　　产品数量剩余很少时，我们会采取下单行为。

占便宜是人类的天性和刚需，人很少珍惜容易得到的东西。

　　案例1.博弈论式的舞会配对

　　男一至男三的条件依次由高到低，而女一至女三的条件也是如此。

在男一选了女二，男二选了女三的情况下，即使男三向女一邀舞，女一出于舞伴的“稀缺性”，会勉强答应。

　　三、让客户下单的实现方法

　　1.互惠

　　以优惠券举例：

　　先领券后下单的问题在于，当我们还没确定商品是否需要时，券已经到帐户了，没有付出成本。

　　我们可以适当增加优惠券获取的难度，吸引客户。

　　服装店员领的优惠券是为销售和订单服务的。

增加优惠券的获取难度之后，我们要帮助客户获取。

暗示客户使用优惠券其实是在帮助他，因为你帮他获取了这张优惠券，而他也给你达成一笔订单，双方互惠。

　　2.承诺一致

　　像购物网站上“假一赔命”这种过重的承诺会让客户觉得产品更不可信。

　　真正的承诺一致是在保证之后兑现它且不造假。

　　3.权威

　　承诺一致是轻度信任，而权威的目的在于获取客户完全相信并把这种信任转嫁到商品上。

　　权威由专家、领袖、名人和合作伙伴等构成。

　　a.专家认可

　　案例2.苗药专家代言广告

　　卫视频道苗药广告中，老太太扮演苗药第N代传人。

老年人社会阅历比我们丰富，为什么还会买这个东西呢？

　　第一，传人形象生动。

　　第二，节目主持人口述。

　　第三，对卫视频道乃至电视媒体播放信息深信不疑。

　　案例3.南孚充电宝

　　充电宝虽然小，但能把手机充满电。

厂商通过检测报告令客户信服它们能充满电的产品描述。

检测报告里面都是专业术语，专业人员能够看懂，属于专家认可的范畴。

　　b.名人代言

　　名人代言是通过利用名人效应，将产品知名度扩大提升。

　　4.社会认同

　　社会认同真正的原理是从众心理。

　　去饭店吃饭，A店就餐人员寥寥无几，B店人非常多。

在不考虑购买率、时间和个人喜好的情况下，我们更倾向去人多的地方。

　　在做任何消费行为的时候，我们主要考虑如何尽可能地降低犯错的成本和概率。

人多的选择在我们看来，错误率相对而言较低。

　　案例4.有缘网

　　有缘网的用户定位是厂工和厂妹，线下空场的地方就有它们的广告。

广告中用户人数不写一亿三千万人而是具体的136315478人，在于想通过海量的人数刺激观众眼球，获取潜在用户的认同感。

　　5.喜好

　　不喜欢是用户的痛点，喜好是让用户远离痛苦，让用户想起痛苦，再提供解决方案。

简而言之，是六个字“你有病，我有药”。

　　人喜欢在安全的环境待着，喜好剥夺了你砍价的权利，就只能购买。

喜好作用实际上就是远离痛苦。

　　案例5.房屋租赁公司

　　你的租房预算是2500元/月。

中介公司首先会问你的租房需求，等到后期看房时，他首先会带你看不符合心意的房间，而等你表示不悦要走时，他会带你去看其他房子。

　　他最后带你去看的房间价格为3000元/月，如果不同意，他可能会说我们店9周年庆，发朋友圈集50个赞能减500。

接着说，你赶紧定，一会儿还有一堆人过来看房子。

此时成交，就陷入套路了。

对方第一步没有优惠，直接报价格。

第二步有优惠，最后以稀缺为由施加压力，只能成交。

　　6.稀缺

　　稀缺主要通过制造紧迫感使客户立即采取购买行为。

　　从互惠产生兴趣到承诺一致产生轻度的信任，然后彻底信任；通过商品稀缺性，激发购买欲望。

　　六要素中能够产生兴趣的有互惠、喜好、稀缺和社会认同。

　　六要素中能够产生信任的有权威、社会认同和承诺一致。

承诺和一致最重要的，因为它会起到最基础的作用，如果没有这个基础不会产生信任。

　　六要素中能够让客户下单的有互惠和稀缺。

　　四、六要素的注意事项

　　1.说人话

　　以围棋为例，围棋九段是最高水平。

做围棋项目时发现一个现象，我们把目标客户定位为给4至6岁孩子报学习班的30至35岁女性。

这些女性家长不一定知道职业九段，但肯定知道棋圣聂卫平。

　　这种情况下说人话很重要，也是我们需要不断进化的。

我们要用常人能理解的语言达成朴实的观点共鸣。

　　2.看品牌

　　通过观察一个平台的续存时间，了解其精确的客户数量和客户收益。

数据在越具体的时间

　　内越可信，所以有缘网不写一亿多少千万人的选择，而是精确到个位数。

在确定的时间内具体数字更可信，此外，数字不能以0和5结尾。

　　3.承诺

　　一致的承诺，不仅仅是指商家做的承诺，也可以让用户做出承诺，这个设计很重要。

　　我们要做出常理上认可这件事的保证措施，然后加入成功案例，保证在前，案例在后。

　　如果把成功案例放在前面，就会给客户一种不合理的感受，他的潜意识就会告诉他不对。

　　虽然营销方法策略在演变，但客户潜意识里的某些判断方式，我们改变不了。

　　很多公司的案例看起来是假的是因为它的用户标签不够。

　　这个标签里有多少种？

就围棋班而言，第一个，社区；第二，你讲的是一个爸爸给孩子选围棋，男人给小孩子选围棋，他会看重哪一点？

他跟女人是不一样的。

　　4.权威

　　因为老师推荐，家长在老师面前基本上没有什么话语权。

　　张扬的时代已经过去了，在宣传页面上，要不断地从不同的角度来证明自己最专业。

　　怎么证明?

第一，“中国最专业的”；第二，客户选择时，从价格区间，校区和教学案例方面扩大给客户带来的影响力。

　　我们在描述一个东西的时候要多纬度，多角度地进行。

　　当你利用好以上六个要素，消费者的内心就是被控制的，一步一步往下走，最后一步就是进行购买。