永通清泉湖南市场规划.docx
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永通清泉湖南市场规划
永通清泉
湖南市场规划
策划人
梁
权
2017年6月20日
前言
随着物质生活水平的提高，绿色消费、天然、健康、回归自然，已成为越来越多消费者的健康生活方式的消费潮流。
而矿泉水、山泉水、纯净水正是因为其满足了消费者的这种需求,水的消费方式符合了现代生活方式的要求。
水，既是一种自然资源，也是一种文化风情。
水——质量决定生命质量众所周知，水是万物之本，水是生命之源。
人体的70%是水，水不仅起着解渴和维持生命的作用，更重要的是水为人体的健康保驾护航。
同时也大大提高了人们的生命质量，在现代社会成为一种时尚的生活态度和生活方式，是显尊贵身份的象征。
永通清泉源自湖南常德石门沅澧名山——太浮山，地底岩涌泉水;由天然石英砂岩层层过滤，富含硒、锶、锂等有益元素，超低硬度、弱碱性水质，软绵清冽，口感甘甜。
天然的小分子团，更易吸收泉水中的有益元素，滴滴充盈生命细胞，优化人体水循环。
相传浮邱子修道，每日清晨皆以太浮山水烹茶，因泉水甘甜，其水泡茶，更添茶味悠长。
是以，周边村落常饮此水，长寿者十之八九。
为此做出此项策划，策划内容：
市场分析、新品分析、新品SWOT、产品定位、推广目标、推广策略、经费预算、效果评估等制定。
策划目标：
增加湖南消费者对本产品的认知,识别购买。
提高永通清泉在湖南市场上的知名度和占有率。
湖南简介（略）
摘要：
1、STP分析（市场细分，市场分析，目标市场，市场定位）
2、SWOT分析（永通清泉优势，永通清泉劣势）
3、品牌方案（品牌主张，打造品牌途径，产品包装、商标）
4、产品方案（产品定位，产品系列）
5、价格方案（同类产品价格，产品系列）
6、市场推广计划（前期准备工作，中期谈判工作，后期跟进工作，不同阶段产品体现）
7、分销方案（分销模式，分销渠道，具体方案）
8、营销人员激励机制的制订
9、促销方案（电视广告，公交体广告，报纸网络，公益活动，商业活动，促销活动）
第一部分STP分析
STP即目标市场营销，STP战略，即目标市场营销战略。
面对着成千上万的消费者，他们的消费心理、购买习惯、收入水平和所处的地理环境和文化环境等都存在着很大的差别。
对于这样复杂多变的市场，任何一个企业，不管它的规模多大、资金实力多雄厚，都不可能满足整个市场上全部顾客的所有需求。
在这种情况下，企业只能根据自身的优势，从事某方面的生产营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，开展目标市场营销。
永通清泉要想在这样激烈的竞争下生存，就必须对该产品进行科学精确的STP分析。
一、市场细分
目前湖南市场饮用水的分为：
1、矿物质水——以怡宝、康师傅为代表，其主要标榜的作用是维持酸碱平衡，参与能量代谢以及维持神经肌肉的正常功能，价格低廉，消费群体普遍；
2、纯净水——乐百氏、景田、哇哈哈为代表，而纯净水的水分子极度串联和线团化结构，不易通过细胞膜，会导致身体内有益的生命相关元素向体外流失，有些敏感的人越喝越不解渴，越喝越想喝，降低了人体免疫力，甚至引发某种疾病，不宜长期饮用；
3、山泉水——农夫山泉，标榜其取自天然并含有更多的矿物质盐和特殊的化学成分，并保持原有的纯度，不受任何种类的污染；
4、苏打水——世罕泉，是碳酸饮料，苏打水碳酸氢钠的水溶液，含有弱碱性，医学上外用可消毒杀菌，引用可综合人体内的酸碱平衡，改变酸性体质，其价格较贵，主要消费群体是中高收入者。
二、市场分析
（一）、市场竞争现状
目前，湖南饮用水市场已形成了以怡宝、娃哈哈、农夫山泉为主导的一线品牌，以雀巢、乐百氏、康师傅、可口可乐等有名气的二线品牌及一些实力较差的地方中小企业饮用水品牌的“三国鼎立”市场格局；其中一线品牌以70%左右的市场份额雄居水市场的霸主地位，二线品牌及一些地方品牌的市场份额极低。
一线品牌在全国的强势媒体全力出击，明星代言、传播概念、提升品牌的美誉度，全力拓展市场；地方品牌利用本地优势，积极整合渠道，以大桶水为切入点，以瓶装水超低价位为竞争手段，力求分得一块已经做大的“蛋糕”。
一线品牌中背后均有国外大的资本介入，凭借资本优势，这些一线品牌以低价策略不断对低端包装水市场进行“洗牌”，整个饮用水市场整体进入“火爆对拼”时期。
还有我国进口最高端饮用水品牌是依云、斯柏克林、巴黎水，均为国外品牌。
（二）、宏观环境分析
随着物质生活水平的提高"天然、健康、回归自然"已成为越来越多消费者的健康生活方式的消费潮流。
而饮用水正是因为其满足了消费者的这种需求,饮用水的消费方式符合了现代生活方式的要求。
消费者不仅仅只满足对水的解渴功能、对喝健康水的渴求正在上升而这种消费理念的转变正带动着中国饮用水产品市场的繁荣。
湖南在中部地区经济快速崛起，人口也迅速增多，湖南市场的发展潜力不断上涨。
这对永通清泉的新产品上市有大的帮助。
2008年12月中华人民共和国《饮料通则》发布在很大程度上保障了饮料安全利于规范饮料市场21世纪的人们追求健康绿色环保的生活最主要是在饮食方面的要求。
无添加剂、无色素、无防腐剂要源于自然始于自然的山泉水产品是人们的最爱。
合理的膳食成为现代人的健康之本。
天然的岩涌泉水——永通清泉正是人们追求的产品。
（三）、行业分析
中国的饮用水行业当前呈现的是中低档偏多，高档水稀缺。
随着中国经济的发展饮用水行业向高品质水的发展前景不断提升市场广阔，具有很大的商机。
目前湖南饮用水市场已形成了以怡宝、娃哈哈、农夫山泉为主导的一线品牌，以雀巢、乐百氏、康师傅、可口可乐等有名气的二线品牌及一些实力较差的地方中小企业饮用水品牌的“三国鼎立”市场格局。
在这种形式下永通清泉需通过对自身内外环境的分析，选择适合自身新产品上市战略并组织实施是有必要的。
（四）、竞争者分析
作为饮用水行业的一线品牌，由于进入早，品牌知名度高，企业实力强大，加上外国雄厚资本的介入，一线品牌低端水市场垄断经营苗头已经初显，配合业已经营多年的营销网络，竞争优势明显；二线品牌一般拥有品牌的历史沉淀或当地地方优势，以本地化战略、降低成本，强化竞争力为竞争手段拼争一线；但目前双方争夺重点仍集中在低端大众市场，中高档细分市场虽然初现端倪，但尚未引起足够重视。
一、二线品牌矿泉水的产品组合、产品包装基本相似，以软塑料瓶装为主，容积有6L\1、5L\550ML\596ML\330ML，满足大众消费不同群体的选择；国外进口饮用水以高价位现身超市卖场，但产品的包装、促销略显平淡；但利益和市场的驱动，一、二线品牌的行业巨头屡屡拿起价格利器，用低价对市场发起一次一次冲击，希望能够像家电行业一样不断抬高行业进入门槛。
一线甚至部分二线水企业，在饮用水市场有较大的市场份额，开发饮用及对饮用水资源的争夺主要是战略需要，他们清楚的知道靠概念和自来水打市场的日子越来越危险，消费者消费理念的逐步成熟，饮用水企业受大品牌逐步挤压的生存空间，要求部分企业打破现有的饮用水格局，重新塑造真正的饮用水品牌，农夫山泉、怡宝等现在央视频繁的饮用水广告，稳固印象、朔造品牌形象，一线水企业内心的矛盾和对真正饮用水的渴望和躁动。
这种矛盾一年左右就会有强势饮用水品牌的造势，两年左右就有垄断性的饮用水品牌出现。
所以这个窗口期给了一个新企业机遇，能抓着这个千载难逢的机遇，就可以实现饮用水的腾飞，错过这个机会，企业面临的压力会更大，企业的投入也会成倍上升，也可能永远失去做饮用水第一或一线品牌的期望二、目标市场
（五）、消费者分析
1、消费者行为
在很多地区，公众非常注重喝天然的饮用水，人们认为喝天然的饮用水非常健康，有助于提升生命质量。
相比之下，有些地区公众对健康饮水的观念相对薄弱，但这几年随这人们消费水品提高和健康意识的提高，广大消费者已形成购买瓶装饮用水的习惯，城市消费者中已有近六成的人已接受了瓶装水，根据权威调查机构资料表明经常购买者占48．89％，偶尔购买者占48．15％。
但从消费者行为来看，饮用水能够展示消费者的身份、地位、经济实力，给消费者带来自尊和优越感，会受到一些富豪阶层的青睐。
从消费者行为来看，永通清泉的营销方式应当满足消费者的需求，让消费者觉得物有所值。
在营销上，让消费者联想到永通清泉岩涌中流出的那种清凉和享受。
2、消费特征
更多的消费者消费行为趋于理性，购饮用水消费都有了一定的品牌概念和品牌意识，品牌、口感、健康、价格是消费者考虑的主要因素，低端饮用水国内知名品牌相对更受青睐；
目前，湖南的饮用水的行情来看大体上主要是以华润集团的怡宝水为主，其次娃哈哈、农夫山泉、康师傅等国内知名企业；还有是大的跨国公司如法国的依云、可口可乐公司生产的冰纯水等和一些地方上没有知名度生产企业饮用水。
饮用水市场品牌、种类非常多，新厂家还在不断涌现。
面对如此残酷的市场，永通清泉如何从这么多饮用水市场中分的一杯羹可想而知有多难。
如此，要想成功进入饮用水市场，怎样避免被竞争对手们打败很重要，这是关系到公司未来发展之路的一个重要性决策。
3、消费者影响因素
资料显示，山泉水的消费者越来越多，在影响饮用水购买的众多因素中，质量是影响消费群体购买的最重要因素。
其次，价格的影响也不容忽视，被列为影响购买的第二大因素。
同时，品牌知名度、保质期、购买方便也成为人们购买时普遍考虑的较重因素，另外，广告影响也相当重要，包装对购买也有一定的吸引力。
三、目标市场
通过对消费者、产品及企业竞争状况的分析，永通集团在湖南省汽车行业的知名度，前期选择湖南市场作为目标市场是有利可图，有潜力可挖，可以提高的企业效益，该市场易于进入，具有一定的规模，可以使企业赢得长期稳定的利润。
永通清泉其独特的价值在于——环保、天然、健康。
而当前中低端市场竞争迷乱和价格战漫步的状况，对于永通清泉可以避开低端市场的激烈竞争，增加在中高端市场打造另度品牌的可操作性，同时可以为企业获得较高利润，打造自己的竞争优势，并引领此领域的市场。
四、市场定位
标榜健康安全的天然饮用水
1、主打水质：
太浮山，以汉代浮邱子在此修行得道而得名，总面积4300公顷，海拔高度604.5米，拥有丰富的生物资源和森林资源，是洞庭48福地之一。
植被覆盖率高达99.8%，在莽莽林海中，被誉为“空气维生素和生长素”的空气负氧离子含量，每立方厘米高达10000个。
太浮山上奇峰峻峭，常年白云缭绕。
山下水库星罗棋布，松竹掩映。
一年四季，鸟语花香，气候宜人。
尤以山、水辉映成趣闻名。
永通清泉山泉水—天然岩涌水
山泉选取无污染的优质水源，仅对水做最小限度的、必要的处理，保存了水中钾、钙、钠、镁、偏硅酸等对人体有益的矿物元素，原水矿化度0.015-0.1克/升，硬度0.52-3.6德度，pH值5.5-6.9，呈天然弱碱性，有利于人体长期饮用。
2、三大理念：
环保、天然、健康
（1）第一大理念：
环保理念
永通清泉从不使用城市自来水，每一滴山泉都有其源头，并致力于水源地保护。
永通清泉认为，只有好的天然水源才能生产出优质的瓶装饮用水。
天然状态下的无污染水源是最为理想的饮用水，最符合人体需求，目前任何人工水都难以比拟。
其次，作为瓶装饮用水企业，理应珍惜水资源，做资源保护的典范，而不应与大众争夺本已有限的城市公共自来水资源。
最后，永通清泉致力于水源地的环境保护，力求资源的可持续发展。
（2）第二大理念：
天然理念
坚持水源地建厂，水源地灌装。
每一瓶永通清泉都清晰标注水源地，确保消费者知情权。
永通清泉建立生产基地，全部生产过程在水源地完成。
因此，您喝的每一瓶岩涌山泉，都是大自然的岩涌山泉水。
（3）第三大理念：
健康理念
天然的弱碱性，反对在水中添加任何添加剂；
只生产天然弱碱性的健康饮用水，坚决反对在水中添加任何添加剂；
水的质量决定生命的质量，水不同于一般食物，不通过复杂的消化便能为人体直接吸收。
人体中的水平均每9.5天更新一次，水对人体健康而言至关重要。
权威研究显示，弱碱性是健康饮用水的最重要指标之一。
世界卫生组织《饮用水水质准则》表明，不论饮食结构丰富与否，人体必需从饮用水中摄取一定比例的矿物质和微量元素。
因此，永通清泉认为，饮用水中应该含有人体所需的全面、均衡、天然的矿物元素，并反对在水中添加任何添加剂。
因此，将永通清泉牌山泉水定位于中高端品牌，由湖南省向全国市场辐射。
第二部分SWOT分析
略
第三部分品牌方案
一、品牌主张
（一）、打好品质和荣誉两张皇牌，进军中高端市场
在分析和调查饮用水市场之后，可见永通清泉虽然品牌知名度不高，但是利用好中高端的品质和丰富的历史文化两张皇牌，放弃在低端市场苦苦挣扎，进入中高端饮用水市场，是完全有可能的。
国内饮用水品牌虽然多，也不乏实力雄厚者，但是岩涌山泉水品牌比较少，在湖南做得成功的只有景田、昆仑山，而饮用水的高端市场只有依云和还在发展的5100西藏冰川高端矿泉水的市场竞争，远远低于低端市场的竞争，永通清泉有机会进入中高端矿泉水市场。
永通清泉可以凭借地域优势，借助永通集团在湖南汽车行业的优势，成为永通客户指定饮用水品牌，将对永通清泉的品牌宣传和进入中高端市场具有很大推动作用，还可以让永通集团客户受到高端的服务和身份体现；
（二）、先期打造中国汽车行业中高端商务水
永通清泉品牌推广的策略之一：
可以通过汽车展销会推广为指定用水，面向的是省市领导人、政要、商界名流，并逐步向企业、事业单位的中高层管理人员和事业有成的个体户这一人群拓展，都是高学历、高收入、高地位的“三高”商务人士。
对水的价格不敏感，比较重视成就感、荣耀感和现代感。
纵观整个饮用水市场，还没有一个品牌是某个汽车展会的指定饮用水，也没有一个品牌把自己跟商务联系在一起。
因此，把永通清泉可定位为“中国汽车行业商务水”，充分利用车展会这一商务平台，在饮用水市场上开拓一个新的品类——商务用水，占据目标受众的心智资源：
商务水=永通清泉
（三）、湖南好水，世界共享——传达独特品牌主张
把湖南的好水，优秀文化与世界人民分享，本身就是一种文化，一种体现湖南人民热情好客的优秀民族性格的文化，一种友好无私的商务文化，也体现出永通清泉承载、传播中国文化的品牌形象——一位胸怀宽广、热情好客、文采超群、风度翩翩的使者。
结合永通清泉产品，策划提炼出“中国好水，世界共享”的品牌广告语，准确阐释“大分享”的概念，让好水与人分享，才能更大地提升永通清泉的品牌价值。
饮用水品牌口号
品牌
口号
农夫山泉
农夫山泉有点甜
怡宝
你、我的怡宝
永通清泉
中国好水•世界共享
从上表我们可以看出，永通清泉提出“中国好水，世界共享”这一个品牌广告语，大打文化牌，成功与其他水品牌区分开来。
“分享”始终是空泛的概念，必须寻找实在的载体，让其落地，使得永通清泉要与消费者所分享的文化内容，既要与竞争对手区别开来，也要让消费者可看、可感、可理解。
选择什么样的中国文化才能区别竞争对手，又是消费者可理解的？
策划认为，是竞争对手不曾使用的、不能使用的，也是目标消费者，不论国外还是国内都知道的，对其有所了解的中国文化、湖南文化。
二、打造品牌途径
（一）、专攻泡茶水，挖掘茶文化
要挖掘符合上述要求的中国文化内涵，还得回到产品之上。
策划建议，通过挖掘产品的差异点来寻找文化内涵。
从外观看来，各个品牌的饮用水并没有多大的差异，因此对于产品本身来说，要挖掘差异点，只能从功能方面开发。
据调查，市场上的饮用水品牌的主要功能是饮用和解渴，这是消费者购买饮用水的主体需求功能。
其次就是煲汤、美容，甚至煎药，但是这些都是饮用水的附加功能，并不能提升水的档次，而且这些功能诉求点，不少竞争对手都在使用。
所以，策划建议，永通清泉主打从没有竞争对手涉足的泡茶水市场。
之所以这样建议，可以说是综合因素的结果。
首先，茶叶市场发展潜力巨大。
湖南安化黑茶、岳阳君山毛尖、郴州狗脑贡等数据表明茶叶市场的规模正在逐年扩大。
其次，茶叶市场快速发展，带动泡茶水需求兴旺。
对于一般喝茶的人，茶和水的比例可以为1:
80到1:
100。
也就是说，泡茶水的消费量将会是茶叶的八十倍到一百倍！
可是在永通清泉之前，没有一家饮用水品牌专攻泡茶水市场！
（二）、嫁接中国茶文化，让品牌稳稳落地
深入挖掘泡茶水市场以后，策划认为，永通清泉还可以通过嫁接茶文化，丰富自身品牌文化内涵，增加永通清泉的品牌附加值。
茶历史悠久，具有的深厚的文化积淀。
茶饮开始于神农氏，到了唐代，由茶圣陆羽把茶文化发扬光大，著有《茶经》，文化底蕴深厚。
而古人总爱把名茶和好水相提并论，所以有“水为茶之母，器为茶之父”一说。
值得一提的是，永通清泉岩涌山泉水来自———太浮山，是我国罕有的水资源，穿透地底上百米石英砂岩喷薄而出，层层石英砂岩将原水中有害物资天然过滤，却充分保留了水质中的锶、钙、镁、锌、硒等多种人体所必须的微量元素，且高植被覆盖率，高负离子密度，使得永通清泉岩涌山泉水甘甜纯正，清凉爽口，入口柔滑细腻，味甘圆润、沁人心脾，符合古人提出的“水质清、轻、活，水味甘、洌”泡茶好水的标准。
最重要的是，茶文化如汽车、音乐、体育一样，不分国界，为永通清泉品牌开拓国内外市场找到了切入点。
古老的中国传统茶文化同各国的历史、文化、经济及人文相结合，演变成英国茶文化、日本茶文化等文化。
茶人不分国界、种族和信仰，对茶文化都有着独特的认识，在车展会这一个宽阔的商务平台里，不同国籍、种族的茶人联合起来，以茶会友，喝着永通清泉泡的好茶，进行学术交流和经贸洽谈，也是乐事一桩。
以茶文化丰富永通清泉的品牌内涵，不仅让永通清泉“中国汽车行业商务水”的定位稳稳落地，而且成功地增加了永通清泉的品牌附加值。
三、产品包装，商标设计
略
第四部分产品方案
一、产品定位
1、永通清泉产品定位为中高端岩涌山泉水。
2、在市场的定位：
卖水——岩涌山泉水的天然纯净（泡茶用水煲汤用水美容用水运动用水）；
卖品牌——品牌价值+品牌内涵；
卖文化——倾注了情感的文化，建立并发展维护认同自己品牌的感情诉求群体。
二、产品系列：
永通清泉料瓶装
规格
经销价
分销价
零售价
500ml
第五部分价格方案
所谓价格定位，就是营销者把产品、服务的价格定在一个什么样的水平上，这个水平是与竞争者相比较而言的。
价格定位一般有两情况：
一是，价定位，即把不低于竞争者产品质量水平的产品价格定在竞争者产品价格之上。
这种定位一般都是借助良好的品牌优势、质量优势和售后服务优势。
二是低价定位，即把产品价格定得远远低于竞争者价格。
在长沙进行市场调研过程中，发现怡宝、哇哈哈、农夫山泉是长沙市场的第一大品牌水，其市场覆盖率高，营销投入大，销售团队人员多等，因此，我们把这三款产品作为永通清泉未来市场经营的主要对手之一进行分析，并对其价格体系进行了初步的了解，具体情况如下：
品名
规格
家润多
步步高
沃尔玛
怡宝
350ml
1.5元/瓶
1.5元/瓶
1.2元/瓶
555ml
2元/瓶
2元/瓶
1.8元/瓶
1555ml
3元/瓶
3元/瓶
2.5元/瓶
娃哈哈
350ml
1元/瓶
1.2元/瓶
0.9元/瓶
596ml
1.8元/瓶
2元/瓶
1.5元/瓶
1.5L
3.5元/瓶
3元/瓶
3元/瓶
农夫山泉
330ml
1.3/瓶
1.5元/瓶
1.2元/瓶
550ml
2元/瓶
2元/瓶
1.8元/瓶
1.5L
2.8瓶
3瓶
2.7/瓶
一、产品价格
二、定价原则
1、坚挺的零售价格，对于终端的大单采购最大浮动空间不得低于二级经销商价格；
2、终端商有高于市场平均产品的利润空间（永通清泉不是强势品牌，因此为使产品能够更快的占领终端渠道应该给终端商较高的价格，建议50%的利润空间）；
3、在同一区域一定的时间段内维持相对稳定的出厂价格及零售价格；
4、一级经销商的利润空间控制在7%-10%，主要利润点是公司根据一级经销商的整体KPI考核按月、年等周期单位返利获得。
采用反向定位法定价:
根据市场调查的最大销量价格,制订产品渠道价（终端价）零售价,倒推出批发价,再推出总代理价格,最终推出厂价格。
二、定价理由
1、市场因素
中国高低档饮用水价格划分明显，高的高低的低，介于中间的中高档产品较少，把我们产品定位中高档，正好填补了市场的空缺，满足了消费者的需求，让产品具有市场需求大，并且稳定，需求弹性小的绝对优势。
2、竞争因素：
我们的永通清泉岩涌山泉水是我国罕有的水资源，穿透地底上百米石英砂岩喷薄而出，层层石英砂岩将原水中有害物资天然过滤，太浮山泥盆系地层，石英砂岩含有丰富基岩裂隙水，形成特有山泉。
在制水领域，石英砂岩往往作为一种水过滤容器的主要材料普遍存在。
水质天然，纯净，口感纯正；水中富含多种人体所需矿物质成分。
人体在吸收水分子的同时，也吸收了所含的营养成分，矿物质以离子形式存在于水中，更有助人体吸收，具有突出的保健作用。
瓶体晶莹剔透，质感好，不易变形。
简约时尚的包装设计深受年轻白领一族追捧。
在水质上我们的岩涌山泉水不逊于高端产品，而且更具有独特的保健功效；在价格上我们低于昆仑山，依云水一类的饮用水高端品牌。
双重优势注定我们的永通清泉岩涌山泉水在饮用水领域具有良好的竞争力。
3、消费者承受力：
随着生活水平的日益提高，湖南人越来越重视生活的品质，而且消费者普遍存在一种认识就是一般产品的价格跟品质是成正比的。
在湖南中层消费者占得比重很大，他们一方面对低端矿泉水的质量存在质疑，不愿购买，一面又感觉高端矿泉水价格过高消费不起。
在这种情况下中高端产品质量既好价钱又在他们的接受范围之内，自然受到亲睐。
第六部分市场推广计划
一、前期准备工作
在进行市场推广工作之前，需要做好充分准备，主要包括：
划分市场，了解客户，制定确切的推广目标。
对产品了解透彻，清楚产品的特色和文化，能够抓住区别于其他品牌的差异性优势。
准备好推广相关资料。
例如：
产品介绍、水源地、品牌现有影响力、宣传措施、公司资料、公司证书等，提升客户信任度和了解度。
二、中期谈判工作
保持饱满的激情，热情礼貌的态度，用心灵沟通，用情感交流。
有效利用公司制定的促销政策，促使潜在客户转变为现成客户。
合理利用宣传物料。
将有限的资源最大化利用，选用合适的地理位置、客户类型进行物料的使用，并进行后期物料的监督、保管、修整等工作。
掌握谈判技巧，逐步由被动转化为主动。
三、后期跟进工作
整理客户资料，汇总客户信息，确定目标客户和重要客户，分别进行客户的开发和维护。
收集市场信息，留意竞争对手的动态，及时做出应对反应。
总结战败经验，逐步完善思想策略。
遇到自己无法解决的问题，及时上报总部，寻求支持。
多方吸取先进的工作方法和经验，同时加以自身的不断创新，将工作做到最好。
四、不同阶段的产品体现
1、前期阶段
品质+高档。
突出生命之泉的高品质、高档次。
品质可从水源地、科学生产、水质分析等方面体现，以理性诉求的方式说明；平价则并非降低产品的市场价格，而是通过促销政策、赠品等方式间接体现。
2、中期阶段
特征+功效。
突出生命之泉的山泉水特征和沏茶最佳的功效，冠军代言的品牌。
岩涌山泉水作为饮用水的主流，更能展现出“活水”、“天然水”、“生态水”的特性，将“山水上”推至顶峰；岩涌山泉水沏茶最佳的功效，给生命之泉赋予了饮用水解渴以外的功能，优于其他品牌饮用水。
3、后期阶段
时尚+魅力。
突出生命之泉的品牌影响力。
通过产品在市场的不断延伸，使消费者对产品由认知、认同转变为喜爱、默认，让品牌影响力将成为消费者选择生命之泉的主要因素。
第七部分分销方案
一、分销模式
1、第一种模式：
依托经销商
升级会员 