电话邀约秘笈.docx

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电话邀约秘笈

电话邀约秘笈

一、收集客户名单

（一）收集名单前信念

（二）优质名单特点

（三）名单来源

二、电话行销

（一）电话行销的核心理念

（二）打电话的十个细节

（三）电话是一种谈判

（四）电话行销前的准备

（五）电话行销的时间管理

（六）训练电话聆听的十个要点

（七）聆听的五个层

（八）陌生电话推销的十大步骤

（九）电话中建立亲和力的十一种方法

（十）电话约人话术设计

三、电话邀约话术

（一）约场流程

（二）过秘书关

（三）开场白

（4）解除抗拒点

4、有效跟踪服务

（一）服务的重要信念

（二）服务的准则

（三）让客户感动的三种服务

（四）服务的有效方式

（五）列出服务客户名单

五、补充

（一）汇聚公司价值塑造

（二）推广内训课程价值塑造

（三）管理短信

一．收集客户名单

（一）收集名单前信念

---乔.吉拉德：

“看到人在走，仿佛看到钱在动！

”

所以，需要我们帮助的企业、个人都无处不在。

（二）标准场名单的要求

1、有需求、有购买力的企业

2、年产值在3000万以上

3、公司人数在100人以上

4、董事长、总经理、人力资源部经理

5、带手机号码的名单最好

6、生产型企业成交概率会很大

（三）名单来源

1、第一类：

A、黄页、工商名册

B、网上下载的名单（网络查询）

C、114查询

2、第二类：

A、专业报刊、杂志收集整理

B、报纸和电视上广告的企业、路牌等户外媒体广告的企业

C、名片店、复印店收集

D、人才市场、招聘会收集

E、向专业的名录公司购买

3、第三类：

A、陌拜扫楼（带上邀请函后附《签收表》）

B、随时随地交换名片

C、和竞争对手互换资源

D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）

4、第四类：

A、参加展览会名单

B、加入专业俱乐部、会所

C、参加大型公开课程的名单

5、第五类：

A、商业协会、行业协会

B、工商局、税务局

C、商学院的同学录（如MBA\EMBA）

6、第六类：

A、亲人朋友介绍

B、未成交客户转介绍

C、成交客户转介绍

（注:

养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心客户资源无处不在）

二、电话行销

通过使用电话、传真、信件、E-MAIL等通信技术来实现有计划、有组织、有策略并且高效率的发展准顾客，扩大客户群、提高客户满意度、维护顾客，增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。

（一）电话行销的核心理念

1.电话是我们桌上的一座宝藏

2.电话是我们公司的公关、形象代言人

3.所有的来电都是有钱的来电

4.广告的品质取决于业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一

5.打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道

6.打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始

7.打电话是体力劳动，是一种体验式的行销

8.想打好电话首先要有强烈的自信心

9.电话行销是一种信心的传递，情绪的转移

10.打电话是一种细节的艺术，魔鬼出身于细节

11.打电话是创造人脉的最快工具

（二）打电话的十个细节

1、用眼睛看，看全局

2、用耳朵听，听细节

3、用嘴巴讲，沟通与重复

4、用手记、记重点

5、肢体动作参与，潜意识学习

6、激发想象力

7、感悟

8、放松

9、快乐

10、空怀归零心态

（三）电话是一种谈判

1、打电话是一种超越时间和空间的谈判

2、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果

3、销售只产生营业额，谈判才产生利润

4、有效果比有道理更重要

（四）电话行销前的准备

1、三种颜色的笔：

红、蓝、黑

2、便签纸

3、16开大本子

在本子里记录：

公司简称、名单来源、联系人、职务、电话评分、谈话内容简记、时间

4、同类名单放在一起

5、传真件

发传真的五个要点：

A：

随时随地准备传真

B：

五分钟之内发送

C：

十分钟确认对方收到与否

D：

确认对方看过并有回复

E：

跟进和联络达成目的

（五）电话行销的时间管理

1、列名单打电话

2、集中时间打电话

3、同类电话同时间打

4、重要的电话约定时间打

5、珍惜顾客的每一分钟

6、约访的电话不要超过三分钟

7、沟通的电话不要超过8分钟

8、新电话中讲最有生产力的事

9、分析并检讨每一通电话的效率

10、在电话中讲每一句话都发自内心

11、顾客在电话中等的最大极限17秒

顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！

（六）训练电话聆听的十个要点

1、不要打断顾客的话

2、不要让自己的思绪偏离

3、真诚热情积极的回应

4、沟通取决于对方的回应

5、了解回馈反应

6、努力了解讲话的内涵

7、做出重点纪录、并对重点做出确认

8、不要臆测对方的讲话，假设对方说的是真的

9、全神贯注当前的讲话

10、提出适当意见引导出问题

（七）聆听的五个层面

1、听而不闻

2、假装听

3、有选择的听

4、专注的听

5、设身处地听

（八）陌生电话推销的11大步骤

1、自我介绍

2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远

3、了解决策者

4、建立友好的联系

5、了解顾客的需求

6、提出解决方案

7、介绍产品、塑造产品价值

塑造产品价值：

用数据、人物、时间、讲故事、很感性的表达来证明产品价值

8、测试成交

9、说服拒绝

拒绝是成交的开始，，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只有一个目的，就是帮助顾客。

10、假设成立

11、确立随访的要求

（九）电话中建立亲和力的11种方法

1、赞美法则

2、使用顾客的口头禅

3、重复顾客讲的话

4、情绪同步

5、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通

6、生理状态同步

呼吸、表情、姿势、动作==镜面反映

7、语言文字同步

8、信念同步——合一架构

合一架构法，我同意你的意见，同时……

把所有的转折“但是”转化为“同时”

9、例同---把想对他说的话比喻为另一个人的故事

10、借喻---借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识

11、幽默

（十）电话约人话术设计

用六个问题来设计自己的话术

1、我是谁？

2、我要跟客户谈什么？

3、我要谈的事情对客户有什么好处？

4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？

5、顾客为什么要来？

6、顾客为什么现在一定要来？

三、电话邀约话术

（一）约场流程

约场→回函→登记→回函装订顺序→总监签字→排场→后续跟进

约场细节流程（标准场审核）：

一、年产值的要求（3000万，各分公司根据自己情况自行调整）

二、董事长全程在场；

三、专车接送老师；

四、设备齐全（音响、麦克风、投影仪、白板、白板笔）

五、听课人数10-100人；

六、董事长签字盖公司公章；

回函装订顺序：

一、演讲名目单；

二、确认函；

三、调查表；

四、公司简介；

以上资料以及装订由学习顾问来负责；

附件一：

演讲名目单

总监签字：

一、检查是否与董事长亲自沟通、确认；

二、总监签字检查并确认，承担以上标准场审核责任；

三、所有资料在讲课前三天交由讲师助理跟进；

（二）过秘书关

联邦快递秘书关话术：

你好，你这边是汇聚公司吗？

（是的）我是联邦快递的。

我们这边有一份×××的个人包裹，你这边有×××这个人吗？

（有的）有的是吧。

那麻烦您跟我确认下×××的个人联系方式是多少？

（是的）

1．你直接寄过来好了

是这样的，因为这份包裹现在还在海关那边还没有入境，等下报关人员要跟那个×××本人联系确认的，所以麻烦你跟我确认下×××的个人联系方式是多少。

2．包裹哪里寄过来的

这份包裹是海外寄过来的，因为现在还在海关那边还没有入境，等下报关人员要跟那个×××本人联系确认的，所以麻烦你跟我确认下俞凌雄的个人联系方式是多少。

3．我们没有国外的包裹的

没有国外包裹？

那你们这边有×××这个人吗？

（有的）那这边收件人就是×××啊，这个肯定不会错的，麻烦您跟我确认下×××的个人联系方式是多少。

4．这是我们董事长，我们老总私人电话是不向外界透露的

哦是你们董事长是吧。

是这样的，一般包裹我们可以直接入境的，因为这份包裹比较重要，所以务必要跟×××本人联系确认相关信息后才能入境，所以麻烦您跟我确认下×××的个人联系方式是多少。

5．好的，那我把座机号码给你，你记一下，12345678

12345678，这个是×××的办公号码是吧。

哦，他现在人在吗？

（在/不知道/不在）你那边的地址是在××的是吧，具体××地址麻烦您跟我确认下。

（×××）哦，×××是吧。

那麻烦您再跟我确认下×××的个人联系方式是13多少。

（你直接打办公室电话就好了）因为这份包裹比较重要，到时如果联系的时候×××如果不在座位上否则已经下班了，所以为了能确保及时跟他联系，麻烦您跟我确认下×××的个人联系方式是多少？

6．我就是***总

哦，你好，***先生，是这样的因为你的包裹现在还在海关，还没有入境，等下报关人员要跟您联系确认的，麻烦您跟我确认下您这边的具体信息。

电话/地址/全名。

（三）开场白

1、某总，早上好，我是汇聚公司的，我们公司是专业从事企业中高层管理干部执行力提升训练的。

通过这次有针对性的训练，能够有效提升企业战略制度和团队的执行力，增强中高层管理干部的责任心和凝聚力，从而使公司获得长久持续的发展。

那某总，我向您请教一下：

①我们公司有没有中高层管理干部把功劳往自己身上拉，而把责任推向别人这种现象发生呢？

（一般情况下，企业都会出现这种现象，若客户回答是，我们就塑造课程的责任思维这一块）

②会不会出现因部门之间缺乏有效的沟通与合作而造成工作耽误的现象呢？

（若有，就塑造成果思维这一块）

③我们公司有没有老员工功臣躺在功劳簿上，制度执行到他们时会遇到困难和阻力的现象发生呢？

（若有，就塑造狼性思维这一块）

④我们公司有没有因管理干部不能做到标准，严要求而造成成本消耗过大，部分产品质量不合格的现象发生呢？

（高标准，严要求）

⑤那您觉得我们公司内部管理还有哪些方面需要进一步提升呢？

2、A：

×总，你好！

我是汇聚公司的×××，今天第一次给您通电话，有些冒昧了。

B：

什么事？

A：

其实有一个好的消息通知到您。

为了更好的让更多的企业了解到我们，也为了更好的服务到咱们企业，我们公司举办了一个百家企业免费义讲的活动，也就是我们汇聚公司的管理专家深入到您的企业内部，给咱们中高层管理人员做一场有关于执行力方面的培训。

B：

不需要。

A：

我非常能够理解你，×总，您之前有没接触过类似的培训？

B：

有，

A：

那效果怎么样？

咱们公司有没把学习的东西运用到工作当中呢？

B：

不知道。

A：

那×总，为什么我一直给您推荐这次课程呢？

是因为这次课程不同于您之前接触的培训，前期我们的讲师助理会对咱们企业的中高层管理人员进行一个深度了解，看看他们在工作当中在执行力方面出现哪些问题，他会把这些信息反馈给讲师，由讲师针对咱们公司存在的情况来制定一个课程，这样就能够实实在在的为咱们公司解决一到两个问题（假设成交）

A：

没时间

B：

那×总，刚刚我也一直强调，为了保证课程的品质前期我们会对咱们公司进行一个了解，那这是需要一个同期的，你看咱们先把时间确定下来，我们先对咱们企业进行调研等咱们企业有时候的时候，咱们就可以把课程做掉，那这样就不耽误双方的时间了（假设成交）

3、－－×总，早上好。

我是汇聚公司的×××，是这样的，据了解，