商务谈判方案计划书小幅度修改.docx

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商务谈判方案计划书小幅度修改

心之所向，所向披靡

目录

导言………………………………………………………2

一谈判主题………………………………………………3

二谈判队员组成……………………………………………3

三谈判前期调查

1.本行业背景………………………………………4

2.我方企业背景……………………………………7

3.对方企业背景……………………………………9

四辩题理

1.双方希望通过谈判得到利益及优劣势分析……10

2.谈判议题的确定…………………………………11

五谈判目标…………………………………………………13

六谈判程序…………………………………………………14

七开局及谈判策略

1.开局………………………………………………15

2.谈判中期策略及分析……………………………16

3.休局讨论反案……………………………………18

4.最后冲刺阶段……………………………………18

八应急方案…………………………………………………19

导言：

2010年上半年，在国际国内复杂的环境下，中国经济增长速度适度回落，但仍然总体保持了回升向好的发展态势，正朝宏观调控的预期方向发展。

上半年国内生产总值172,840亿元，按可比价格计算，同比增长11.1%，比2009年同期加快3.7个百分点。

这个增长速度，为实现全年国民经济增长的预期目标打下了一个良好基础。

上半年，经济运行质量得到改善，国家、企业和个人收入都稳定增长。

上半年财政收入43,350亿元，增长27.6%，2009年同期为下降2.4%；1-5月份，全国规模以上工业企业实现利润15,396亿元，同比增长81.6%，2009年同期为下降22.9%。

上半年，城镇居民人均可支配收入9,757元，同比增长10.2%，扣除价格因素，实际增长7.5%；农村居民人均现金收入3,078元，增长12.6%，扣除价格因素，实际增长9.5%。

2010年下半年中国经济虽无“二次探底”之忧，但宏观调控却面临诸多两难选择。

中共中央政治局召开会议讨论研究当前经济形势和经济工作时提出，要清醒认识当前我国经济运行面临的困难和挑战，坚定信心，统筹兼顾，切实落实中央决策部署，加强政策引导和工作力度，坚定不移保持我国经济平稳较快发展。

2010年1-6月份，全国24个地区规模以上工业企业实现利润16111亿元，同比增长71.8%，增幅比1-5月份回落11.2个百分点。

在39个工业大类行业中，36个行业利润同比增长，1个行业减亏，2个行业利润下降。

与1-5月份相比，31个行业利润增幅回落，5个行业增幅提高。

24个地区规模以上工业企业实现主营业务收入259019亿元，同比增长36.5%，增幅比1-5月份回落2.4个百分点。

6月末，24个地区规模以上工业企业应收帐款44979亿元，同比增长26.4%，增幅比5月末提高0.1个百分点。

产成品资金18094亿元，同比增长11.7%，增幅比5月末加快1.8个百分点。

2010年以来，在国内外良好经济环境的支持下，我国经济继续保持增长态势，但不能忽视的是，当前经济发展环境仍极为复杂，经济运行中还存在一些潜在的系统性风险。

对此必须引起高度重视，并从现在开始即着手进行化解，否则有可能孕育着危机的因素，决不能掉以轻心，风险防范应警钟长鸣。

2010-2015年，中国茶叶行业的机遇与挑战并存。

对茶叶行业市场供需的剖析，无论是对于中国茶叶行业的长远发展，还是对茶叶行业在具体工作中的突破都具有积极的指导作用。

那么，未来五年我国茶叶行业走势如何？

茶叶行业营运能力如何？

整个行业投资方向又在哪里？

而我国茶叶企业又该如何分析当前发展形势、制定应对策略呢？

最重要的，又如何在危机后寻找机遇，获得更大的发展呢？

一.谈判主题

与武汉天成建材公司洽谈保健品项目合资方案

二.谈判团队组成

主谈人：

苏亮元（负责合资谈判的谈判事项）

辅谈人：

黄倩（负责合资谈判的辅助谈判事项）

决策人：

周庆（负责公司重大问题的决策事项）

科研顾问：

姜宁（负责产品开发技术事项）

法律顾问：

付静文（负责合资谈判的法律事项）

三.谈判前期调查

本行业的背景：

当前，我国茶叶产量、国内销售、茶叶出口都处于历史最好的水平。

主要得益于地方政府资金支持，茶叶企业改革不断深入，新的资本进入，茶叶新技术在茶叶生产中得到广泛应用，以及茶叶新产品的开发等，这些都为我国茶叶产业注入新的活力。

1、政策的支持。

近年来，各级政府对茶叶产业给予了高度重视，加大了对茶产业的投入，并且通过科技创新、结构调整、大力拓展国内外市场等措施，促进了我国茶产业的发展。

在西部开发、扶贫政策和退耕还林等政策和资金的扶持下，各主要产茶省都发展了相当数量的新茶园。

茶农在茶叶良好经济效益促进下，生产积极性不断高涨，并且加大了对老茶园的改造力度，淘汰了一些生产效益低的茶园。

我国茶园面积由2000年的108.9万公顷，增加到2005年的130万公顷，增长了19.4%。

近年来新发展的茶园基本上按照规范化要求进行建设的，生产能力高、茶园投入力度大，从而使得我国茶叶产量保持较快速度增长。

2、企业的多元化。

茶叶放开经营后，我国茶叶企业发生结构性变化，大多数国有加工、流通茶叶企业实现了股份化、民营化转制。

北京张一元茶叶有限公司是北京市第一家实行改制的“老字号”茶叶企业，改制后的股本为3000万，国有（企业）参股20％，10％社会法人股，主要是两家上游生产企业，其他70％职工股。

改制后企业的机制变活了，企业有了自主权，有了资金积累，通过几年来的运作，张一元的年销售量每年均以30％以上的速度增长。

茶叶产业的发展，也吸引国内大的集团纷纷进入茶叶领域，云南制药企业盘龙云海和云南白药集团已经开始涉足茶产业。

白药集团认为普洱茶的发展过程与云南白药的发展过程极为相似，初期都是小家小户分散式生产，后来随着工艺技术改进，规模化生产成为必然。

云南澜沧江啤酒集团也把开发茶产品作为今后重要的发展目标之一。

与此同时，个体私营茶叶企业在经过多年的市场经验积累，也开始得到快速发展，在不到十年的时间里，北京更香茶叶有限公司发展到46家连锁店。

3、新的资本注入。

竞争的加剧需要重新整合我国现有的茶叶资源，许多茶叶企业已经意识到，只有引进资金，迅速扩张才能在市场中生存。

北京老字号吴裕泰茶叶公司2005年组建吴裕泰股份有限公司，新公司由八位股东发起设立，总资产达到1亿元。

改制前由于公司资金不足，无法快速向外扩张，新股东注资给公司扩张提供了便利。

新注入的资金一方面对原有基础设施进行改造，另一方面加速开店速度。

拥有国内最大茶叶基地的云南龙生集团目前已经在资本市场上成功引进5500万元的风险资金，企业引进风险投资后，正在积极准备争取早日上市。

2004年博闻投资集团以1.3亿元收购云南西双版纳勐海茶厂，强大的资本注入让茶厂得以快速发展；而在引资时，博闻投资集团的目的就很明确——要让云南勐海茶厂尽快上市，成为“国内茶叶第一股”。

新组建的老字号企业吴裕泰股份有限公司下一步的计划也是上市。

4、产业的变化。

茶叶加工由手工转向机械化，大多数的名优绿茶加工实现了半机械化生产，特别是小型名优茶加工设备得到广泛应用，极大提高名优茶加工的效率和茶叶产品的标准化水平，为规模化经营奠定了良好基础。

通过对加工工艺的改进，茶叶品质也在不断提高，适应了市场对高品质茶叶日益提高的的需要。

例如乌龙茶通过采用空调做青，在夏季也能生产出高品质的乌龙茶。

此外茶叶的清洁化生产也有了很好的开端。

随着人们生活水平的不断提高，对茶叶质量安全要求也在日益提高。

为了适应市场发展的需要，各企业都加大了对厂房和设备的改造，大型的精制企业大多数已经通过ISO9000系列、HACCP等质量认证。

乌龙茶出口企业精制加工基本实现了全自动化封闭式生产，为茶叶质量安全生产提供可靠保障。

从2005年开始，国家对茶叶企业实行QS认证，进一步促进了茶叶初精制企业厂房和设备改造工作的开展。

5、市场的发展。

茶叶消费热点转换很快，有机茶被消费者接受并迅速得到了认可，继绿茶、乌龙茶之后，普洱茶在国内市场兴起，有效带动茶叶消费市场不断升温。

2003年以来，普洱茶发展迅猛，云南龙生集团过去是以生产绿茶为主企业，三年时间，普洱茶生产从少量到批量，2005普洱茶销量占到集团总销量的1/3，并且其利润率超越了其他品种。

2006年计划把大部分原料加工成普洱茶。

与此同时，为了适应我国茶叶市场变化需要，国内已经形成比较完善的茶业批发市场网络，为茶叶的生产和销售构建十分有效的销售通路。

目前，大约有60%的茶叶是通过批发市场进行销售的。

我国茶叶批发市场已经具备了产品的收集、整理，价格的形成，以及产品的批发等功能，而且市场通过不断投入和改造，为交易双方提供包括信息、仓储、运输在内的服务功能。

6、茶文化的宣传。

茶叶市场的发展与茶文化推广十分不开的。

最近几年，各地广泛开展的各项茶文化活动，有效地普及茶文化，宣传茶知识，带动茶叶消费的增加。

以安溪县铁观音发展为例，在1990年以前，安溪的乌龙茶主要还是供应出口，国内消费主要集中在福建和广东两个省。

到2002年，安溪乌龙茶内外销数量已平分秋色，全国各大中城市都有安溪县茶商和茶农的营销网络，而且乌龙茶内销价格也远高于外销茶的价格。

现在，安溪铁观音内销量和金额远远超过外销数量。

安溪铁观音发展一个十分重要原因就是政府重视茶文化的推广，从1993年开始，安溪县政府组织当地的茶商和茶农，把当地传统的赛茶方式推向市场,先后在香港、澳门、广东、上海、北京等地举办茶王赛，并且把当地乌龙茶的泡饮方式进行艺术提升，创造出一套完美的乌龙茶茶艺表演，让大家更加全面了解乌龙茶和乌龙茶文化。

乌龙茶开始为越来越多的国内消费者所接受。

安溪茶叶在成功地走出去后,又在2000年—2002年期间，与中国茶叶流通协会等单位合作，在安溪县举办了三次以茶文化为主体的大型宣传活动,并且投资建成全国乌龙茶最大的交易市场—--安溪中国茶都，安溪从乌龙茶重点产茶县开始向全国的乌龙茶信息中心、贸易中心、文化中心发展。

我方企业的背景：

企业规模：

福建茶叶进出口有限责任公司是中粮集团成员企业、中国茶叶股份有限公司控股的、最大的实业专业公司，公司成立于1950年2月。

公司发展至今，已成为一个以外贸为龙头，以中粮全产业链为模式，以“弘扬中茶，开创福茶,奉献自然健康、营养美味的茶产品”为公司使命，“以卓越品质提升品牌价值、员工价值、企业价值，实现可持续发展，做福建茶业龙头企业”为公司愿景的现代企业。

产品市场占有率：

　福茶公司是福建省最大的茶叶专业公司，自2006年以来出口数量和金额均占福州口岸的60%以上。

福建茶叶进出口有限责任公司以出口特种茶为主，经营的主要茶类产品有乌龙茶、茉莉花茶、白茶、红茶、绿茶和黑茶等，是中国茶叶行业中经营茶类产品品种最多、最齐全的专业公司，出口处于全国前列。

尤其是茉莉花茶出口列全国第一，品牌小包装出口位居全国第一，乌龙茶出口位居全国第二。

生产能力：

公司长期不懈地致力于茶叶贸易与茶源基地建设。

目前已建立了（大气、土壤、水源）符合绿色食品标准的规范茶园，以及有机茶园计38000亩。

公司下设建瓯中茶茶业有限公司、松溪瑞茗茶业有限公司和永春瑞茗茶叶有限公司等基地公司。

公司现拥有福兴加工厂，占地面积五万多平方米，拥有乌龙茶、花茶、小包装、五克袋泡茶、IMA机等车间及原料、成品、茶叶冷藏保鲜库等专用仓库，加工设备先进，装备有多条自动化控制的乌龙茶和茉莉花茶加工拼配生产线，检验设备先进，年生产能力达到1万吨。

出口小包装茶采用最新型具有国际领先水平的意大利IMAC24、C23袋泡茶包装机和日本三角袋立体包装机，以及各种小包装先进设备。

公司建立了完善的检验检测制度及品质管理控制体系，对所有茶叶原料及成品的品质、茶叶理化、微生物、茶叶中非茶类夹杂物、茶叶农残等项目实行批批检验全程监控。

对方企业的背景：

企业规模：

武汉天成建材公司是一家经营建材生意多年的具有一定实力的中型企业，在多年的经营过