策划代理部组织管理制度.docx
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策划代理部组织管理制度
（管理制度）策划代理部组
织管理制度
策划代理部组织管理制度
（一）策划代理部的组织
根据“合理高效、分工协作”的原则，从公司发展战略的高度来构建策划代理部，和广告部及客户部壹道，组成公司三个基本职能部门，实行专业化运作，通过进壹步整合公司资源，使公司业务进入壹个相对快速发展的轨道。
一、基本原则：
“合理高效，分工协作”
二、职责范围：
策划代理部当前的主要任务是集中力量争取房地产项目
的营销策划和代理销售，真正进入房地产二级市场。
1、市场调研：
广告及媒体调查；竞争对手调查；区域市场调研；项目专项调查。
2、拓展项目：
收集有效项目信息，参和项目的代理销售谈判，拓展新业务。
3、营销策划：
撰写营销策划方案；项目营销策略的跟进、评估和调整；对项目的广告组合提供策略性支持。
4、销售管理：
制订销售制度；提供销售培训支持；销售团队的管理；定期销售会议制度；销售现场各方关系的维护。
5、多方协调：
和客户部协调，对客户部提供的有效信息提供策划支持；加强和广告部的沟通，以提高广告表现力；加强和发展商的沟通，增强双方的合作；和其他对口单位（媒体、政府部门、联盟单位）的沟通协调工作。
三、组织架构：
根据公司目前的项目情况，以及近期发展的客观要求，策
划代理
部初步的人员配置为3人：
策划主管1人；策划师1人；销售主管1人。
其他人员将于下壹阶段根据实际情况确定。
（二）策划部工作流程一一新项目工作流程
反馈客户部
公司进入该项目的可行性分析
撰写专项调查分析报告
有机会无效益
策划、策略、文案、创意、设计人员
所有业务部门人员参加
策划总监、策划师、策略师客服专员等
获发展商通过
（三）策划部工作流程一一签约项目策划工作流程
工作单指示
提交市场调查方案
织和销售管理
（四）_陆勺协调
方案调整会议1
策划部指示与审稿>
息的跟进。
根据客户部提供的有效市场信息，
跟进新项目，促进新项目的成功合作。
2、接受客户部反馈的现有项目执行信息，及时予以处理
3、针对项目推广中有关对口单位的情况进行沟通和调
整。
4、和客户部壹起，对公司其他部门提供决策支持。
（五）和广告部的协调
1、根据代理项目的情况提出定位、卖点及阶段性策略安排，
向广告部发出广告设计要求。
2、根据广告合作项目的情况，对广告部提供的广告策略及设计稿件提出进壹步的完善意见，且报策划总监批准执行。
3、对广告执行的效果进行评估，且和广告部壹道调整广告策
略、提高广告实效性。
（六）策划部管理人员的工作职责
1、项目经理职责：
（1）团队管理：
对项目组关联人员包括销售、策划、拓展于内的各岗位人员的协调、管理，且制订分配激励方案，报批执行。
（2）市场研判：
根据市场分析方案，对市场及项目作出判断，提
供决策支持——即是否进入该市场、是否进入该项目的竞争。
（3）市场开发：
根据市场分析的结果，进壹步确定市场开发战略
及项目进入时机。
（4）洽谈合作：
负责和发展商的沟通洽谈，根据双方意
见，提供切实可行的新策略新方法，且对策略的执行负主要责任
（5）培训指导：
定期不定期对公司销售、策划及拓展人员进行
培训，且督促他们自我学习、自我提高。
（6）媒体商洽：
根据广告组合确定媒体，且和媒体及其他对口单位进行接触商洽，尽可能降低广告营销成本。
（7）决策支持：
根据房地产市场的变化及现代营销理念的发展，结合公司管理水平提高的需要，为决策层提供更多的战略性支持。
2、策划主管及策划师职责：
（1）参和项目前期和发展商的谈判
（2）收集项目有关资料和市场信息。
主持对项目的专项调研及区域市场的调研工作，为策划方案提供坚实的基础。
（3）撰写营销策划方案。
（4）根据公司安排，负责跟进项目营销方案的执行，评估销
售业绩，调整营销策略。
（5）和广告部人员沟通，完成广告的创意和设计，其他销售
工具的制作及工地现场的包装。
（6）参和拟定公司自身的宣传策略和战略发展规划。
3、销售主管的职责：
（1）制订且落实销售管理制度
（2）负责对现场置业顾问及外场经纪人的管理。
（3）积极开展对竞争楼盘及关联区域市场的调查，掌握市场
的变化情况。
（4）根据销售策略执行的情况，反馈执行结果信息，且根据现场实际情况提出建设性意见。
（5）提出定期的销售方案，包括周报分析表及每月销售方案。
（6）利用现场的便利条件，把握时机，进行和发展商的临时性的有效沟通
（7）负责对现场置业顾问、外场经纪人及促销人员三个团队的管理，主持日常销售培训工作。
4、拓展主管的职责：
（1）对片区市场进行分析，提供定期分析方案。
（2）采集有效的项目信息，为公司拓展新项目提供前期的信息支持。
（3）切入和发展商的前期接触和商谈，为公司的下壹步谈判的顺利开展提供便利。
（4）代表公司参和关联的业务会议和谈判。
（5）对土地、新项目及包销项目进行投资可行性分析。
（七）人员薪酬和激励制度
1、管理人员：
（1）项目经理：
底薪（3800元）+提成（销售收入X
0.1%）
（2）策划经理：
底薪（3800元）+提成（销售收入X
0.08%）
（3）销售经理：
底薪（3100元）+提成（销售收入
X0.08%）
（4）销售主管：
底薪（2700元）+提成（销售收入
X0.06%）
（5）拓展主管：
底薪（2700元）+提成（销售收入X
0.1%）
（6）高级策划师：
底薪（3100元）+提成（销售收入
X0.05%）
2、普通人员：
（1）售楼员：
底薪（800元）+提成（销售收入X0.12%）
（2）策划师：
底薪（2600元）+提成（销售收入X
0.05%）
（3）助理策划师：
底薪（2300元）+提成（销售收入
X0.03%）
（八）各类管理报表
表壹
尚玥公司部门工作周报表
部门：
负责人：
年月第周
本周工作内容：
1、2、
3、4、
5、6、
补充：
星期壹
上午
下午
星期二
上午
下午
星期三
上午
下午
星期四
上午
下午
星期五
上午
下午
本周总结
加班说明：
自我评价：
表二
销售工作周报表
（月曰一一月曰）
项目名称：
项目负责人：
填报日期：
年月日
项目
总结
来电咨询量
留有电话量
来带客
访POP
来访客户量合计：
批
客宣传页
其中收到宣传单页和由业务人员
户报纸
带上来见房的客户批
量介绍
成壹次性
交按揭
量其他
成交房号
面积（m2）
成交价（兀）
成交客户特
占
八、、
来访客户分
析
客户需求意
见
客户提及楼
盘
销售人员情
况
销售培训情
况
现场配合情
况
序
号
问题/情况
分析及建议
公司意见
1
2
3
4
5
6
7
8
9
备
注
表二
管理人员工作周报表
（2003年月曰——2003年月日）
姓名：
部门职位
星
期
壹
日常工作情
况
存于问题
协调和处理
情况
星
期
日常工作情
况
存于问题
协调和处理
情况
星
期
日常工作情
况
存于问题
协调和处理
情况
星
期
四
日常工作情
况
存于问题
协调和处理
情况
星
期
五
日常工作情
况
存于问题
协调和处理
情况
星
期
日常工作情
况
六
存于问题
表四
楼盘调研表
楼盘名称：
踩盘时间：
发展商
代理商
物业管理公
司
策划/广告商
属性/定位
位置
占地面积
建筑面积
层数/栋数
总户数
建筑结构
建筑风格/外
立面
交楼标准
车位数/套数
比
周边环境及
市政配套设
施
小区内部配
套
主力户型
面积及比例
管理费
预售证号
目标客户
群
推出时间
预计入伙
时间
重要销售通
道
销售电话
核心卖点及广告推广手法
重要促销活
动
付款方式及
折扣
均价
销售率
调研分析
表五
项目
参考内容
分值
得分
优
中
差
工作态度
（25%）
1、遵守制度准时上下班、不迟到、早退，无中途外出现象。
2、严于职守，坚守岗位，上班时不串岗，不聊天。
3、按编班当值，不擅离职守，无
个人私自调班、换岗现象。
4、服从上司安排调配，依时保质完成工作任务。
5、工作积极主动，踏实肯干，认
真负责，能承担突发超水准工作
量。
业务能力
（30%）
1、能够快速、准确地回答出客户提出的业务问题。
2、熟练、准确地计算出客户意向
楼房价格且能熟练地同客户签约。
3、能够较好协助业务人员做好业务工作，如按揭、办证等工作。
4、对已经有过初步接触的客户，下次接触时，能马上记起对方的姓名，且作出反应。
5、能够通过恰到好处地业务推介，
和适当的引导，吸引客户、稳定潜于客户。
6、做好接待工作记录，事后对客
户及接待情况进行分析协助做好
（九）销售业务•规章制度
前言:
公司认为销售乃壹门专业工作，楼盘销售成功和否不单表现出个人能力高低，更重要是体现出团队精神，所有从事销售之业务员必须具备专业精神及态度进行销售工作，以客为尊，贯彻售前及售后服务，充分了解楼盘所有资料且掌握最新市场资讯，统壹口径演绎楼盘销售卖点，全力配合整体销售策略，严格执行公司制定之规章制度，服从且尊重项负责经理之最终决定。
一、言行规范：
销售员必须谨慎及具备专业形象，代表自己之同时亦代表公司。
现场由销售经理或主管安排同事准备各项销售用品及统计销售结果，帮助促销及营造销售气氛。
销售经理于适当时候给予协助及作最终决定。
1、员工上班时间必须穿着整齐制服（男同事须，保持仪容整洁
精神饱满;
2、任何情况下不得粗言脏语、争客、绝不能于客户面前争论，应私下协商，若未能解决则如实反映予上级定断；
3、销售员有义务及责任接听客户查询来电，需作好登记且尽量留下客户资料;
4、礼貌对待同事及客户，各级职员必须本着互谅互让、群策群力精神，共同完成整体销售指标；
5、必须保持工作环境整洁，前台保持有足够销售资料。
严禁于前台从事任何和销售工作不相干事宜。
如：
见报纸、吃零食、涂口红等。
6、如需离开售楼处10分钟之上，需事先知销售主管;
7、如非必要不得接听私人电话超过3分钟时间；
8、销售人员用餐必须分批进行，且于45分钟内完成，不得午睡，保持前台有销售员准备进行接待工作。
9、须尽心履行客户登记，媒介调查。
客户调查表及电话记录表等工作。
10、定期回馈市场资讯及客户反应予公司参考，以协助
制定日后之销售策略。
二、现场销售员作业指导
1、进线电话
电话目的：
※简单说明卖点（项目销售前应开会统壹讨论项目主要卖
点）。
※使客户前来见房。
注意要点：
※不要指望于电话中谈成生意。
※广告日当天原则上每个进线电话约2分钟，要注意简
洁，个别最多超过3分钟，以免影响其它进线电话。
探以恰当方式向客户问询其它电话，例：
“今天是广告日，
电话很忙、欢迎你前来参观，我们会有同事详细为你介
绍”
探回答客户问题要简略，可采用先答其中2、3个问题，
最后要反客为主，掌握谈话主动权。
※对有意向客户应提示其坐什么车（或起走什么路线），
前来见房。
谈话用语：
探正常情况开场应为“你好，。
”
※如电话中遇到客户犹豫时，可问“有什么能够帮到您”
等启发式语气鼓励客户发问。
※结束语：
“欢迎您来见房”、“再见”。
2、带客程序：
探“您好，先生、小姐见房”，站立且迎上去。
探“请问先生、小姐是第壹次来吗？
”若遇已来过的客户
应问明上次接待的销售员，且礼貌地转给该销售员跟
进。
探引导客户到接待处取楼盘资料且依客户资料登记及进
行媒介调查。
探引至模型区向客户介绍楼盘的基本情况及主要卖点，注
意客户的反馈意见，摸明客户选房意向。
※从洽谈中，应再次强调楼盘展销期优惠及卖点，引发客户购买欲望。
※见房号表，进壹步引导客户选房，对有意向的房号单位进行计数，促销单位。
※送出门口，礼貌再见。
3、电话复访：
复访目的：
※进壹步了解客户的购房意向。
※进壹步推进客户对项目的认识度。
※保持联络，力促成交机会。
、I、d;\:
t_-
注意要点：
※语气要有激情，内容要有新意。
※畅销楼盘应及时通报情况，让客户掌握信息。
※原则上见房后第二日或第三日复访，很有意向的客户除外。
※开场切忌“您考虑得怎样”等类似的直入主题的说法，而采用“打扰您了，前天见房不知您,有否注意到。
。
。
。
。
或“当下忙不忙。
。
。
”，“仍记不记得我。
。
。
”等等。
※电话复访的时候，应再次激励客户前来选购，且初步和客户达成复访时间。
※中午最好不要打电话，以免影响客户休息。
※事先应想好谈话主题内容，再打电话，且参照以前谈话
记录，尽量避免重复话题，浪费时间。
※有必要的话可安排第二次见房，或其它已入伙客户的装修房（特殊情况），或引导其和项目负责人谈，增加把握性。
※复访次数不宜太多，以免引致客户反感。
※感到有把握时，可提示客户安排时间带钱来售楼处。
4、收取定金：
、I、d;\:
t_-
注意要点
※于最后关健阶段，应以动作暗示引导客户落定。
※收取定金的进程要快、稳。
※可陪同客户壹起去取钱，且壹起返回售楼处办手继，以防于中途客户发生变化。
※客户依然犹豫时，业务员之间要及时配合。
※壹般客户会要求再见壹次房，应陪同前往，以保证见房效果。
※认购书填写好后，应交销售部经理或主管审核。
5、销售流程须知
1）销售部主要销售人员管理工及销控工作由销售部经理（如销售部经理不于，由销售主管负责）负责；
2）为促进单位销售，所有单位预留或认购必须经过销售部负责人确定，所有销售人员于出售单位前亦会向负责人员核实之后才能收款，单位壹经售出或预定，不可再售予他人，避免单位重复销售，如发生重复销售情况，则严厉追究销售部负责人责任；
3）客户决定购买单位，客户需按照规定收取定金人民币2万元，财务部开具发票给客户，同时签定买卖合同；
4）签定买卖合同后，根据客户选择的付款方式规定的日期交纳余款或办理按揭手续，如过期不交纳，发展商有权取消合同，定金不予退仍；
5）如客户选购单位交纳定金后要求延迟签定合同，能够有为期三天的冷静期，三天内客户如选择不购买该单位，发展商须全额退仍定金给客户，如超过三天，客户要求退款，发展商有权收取定金2%的违约金，该单位可重新出售；
6）假如买家壹时未能缴付全数订金亦可先付部份款项（称为「临时订金」）以预留单位，签定《单位预留协议书》，于可行的情况下，临时订金最少需收取
¥1,000,如少于此数，则由销售部负责人视乎个别
买家和销售情况决定。
壹般来说，出售单位预留时间限于俩天内；如俩天内客户不补足定金，发展商有权没收临时定金，该单位可重新出售；
7）客户由接待至成交的工作，须由该单位销售人员全程跟进，包括接待、计算价格、跟进服务、交款、
签定合同、催款、售后服务等工作；如该单位销售
人员不便或不于，应及时委托其他销售人员跟进服
务，其他销售人员应热情尽力接待；
8）每天单位销售纪录先由销售部经理（如销售部经理不于，由销售主管负责）保存，下班前将和财务部核对有关纪录备案，纪录列明全订、临时订或预留单位及有关金额；
总结：
之上内容是对销售员售楼接待过程的细述，目的旨于通过
对售楼工作运作进行统壹、规范从而达到保证售楼服务品质，
成功实现销售。
因此岗前培训及日常工作中加强督导是规范统壹的关健。
二零零三年八月壹日
深圳市尚玥企业形象设计XX公司
（十）销售人员工作时间安排
1）售楼中心开放时间为：
星期壹至星期五09:
00a.m.-18:
30p.m.
星期六、日及公众假期09:
00a.m.-20:
00p.m.
2）销售部工作人员节假日及中午不休息，每周休息壹
日，可于非节假日轮休；
3）若有客户见楼，不论任何时间也不能离开售楼处，
直至接待完客户为止。
4）销售部工作人员应接受不定时工作时间外派发宣传
单张的工作；
5）具体人员轮班作息安排见排班表
深圳市尚玥企业形象设计XX公司
2003年8月1日
附件：
房地产整合品牌推广报价清单
第一项、提供项目策划代理
房地产项目销售纯代理方式：
提供项目全程策划方案、组建专职销售小组。
收费标准：
项目规模
代理费提取比例（以销售总额
计）
5000万元以下
5%
5000万元〜1.5亿元
4%
1.5亿元之上
3%
房地产项目包销代理方式：
提供项目全程策划方案、组建专职销售小组。
收费标准：
项目规模
代理费提取比例
（底价销售部分
总额）
销售奖励（超底价
成交部分总额）
5000万元以下
5%
五五分成
5000万元~1.5
亿元
4%
1.5亿元之上
3%
房地产项目全程策划方式：
提供项目全程策划、指导服务
收费标准：
项目规模
全程策划收取费用
8000万元以下
50万元
8000万元之上
100万元
房地产项目单项策划方式：
提供项目单项策划、指导服务
单位：
万元
项目规模
房地产项目
可行性研究
项目
规戈
设
计概
念策
划
房地产项目营销形象策划
房地产项目营销广告策划
房地产项目营销媒体策划
房地产项目营销执行策划
房地产项目物业管理策划
5000
10
10
10
10
10
10
10
万元
以下
5000
万元
〜1.5
亿元
10〜15
10~15
10~15
10~15
10~15
10~15
10~15
1.5
亿元
之上
15~20
15~20
15~20
15~20
15~20
15~20
15~20
第二项整合品牌识别系统建立和设计
设计部分收费标准
A.标志部分a.图形标识
b.字形标识
c.标准色
d.标准制作
e.中文标准字设计
f.英文标准字设计
g.标准组合
该项目共七项费用：
Y28,000.00
B.宣传册及售楼书
a.封底封面设计费Y1,800.00元/P
b.内页设计费Y1,000.00元/P
c.文案费Y240.00元IP
d.摄影及图片费（由摄影师实报实销,预报价为
300.00-1,000.00元I张）
e.制版、打稿费Y200.00元IP
此部分仅计设计费和文案费，其余以实际发生费用计，版面以大度16开为准，实用版面费用以实际报价计
C.宣传单页
a.设计费Y1,800.00元IP
b.文案费Y240.00元IP
c.摄影及图片费（由摄影师实报实销，预报价为
300.00-1,000.00元I张）
d.制版、打稿费Y200.00元IP
D.海报
a.设计费Y5,000.00元
b.摄影及图片费（由摄影师实报实销，预报价为
300.00-1,000.00元I张）
c.制作及制版、打稿费Y1,200.00元
E.现场户外广告牌
a.设计费该项不含立面透视图费用Y5,000.00元I款
F报纸设计费
1/3版以下Y3,000.00元/款
半版（小全版）Y5,000.00元/款
整版Y7,000.00元/款
G.售楼处见板
a.见板设计费和喷绘费（尺寸80X100cm）¥1,650.00
元/款
（该价格包括喷绘，设计不包括画架、画框）
H.接送专车包装
a.设计费¥2,000.00元/款
I.售楼处现场¥20,000.00元
售楼处布置平面图，售楼处装修效果图，售楼处装修工艺、
材料要求，售楼入口处设计、装修要求，天花大样图，接待台造型设计及制作要求。
J．POP制作设计
壹、各类导示牌设计
含户外指示牌设计费、样板房小铭牌设计费、售楼服务牌设计费、住宅各单元指示牌设计费、模拟绿化导示牌设计费、停车场导示牌设计费、电梯口指牌设计费。
费用¥18,000.00元
二、POP应用设计费
a.沿途挂旗、大型垂幅设计费
b.围板设计费
c.小礼品设计费
e.纸袋设计费
f.名片、信封、信纸、停车卡设计费
g.纸杯设计费
h.专用伞设计费
I.文化衫设计费
注：
上述“POP制作设计”含彩色稿和电脑文件，以及标
准制作尺寸、结构图。
费用Y20,000.00元
三、其它部分
a.见板造型设计费
b.售楼人员、保安、清洁人员服饰设计费
费用Y5,000.00元
K.大厦外观沿街立面透视图Y8,000.00元/款
L.大型推广活动或展销
a.大型活动的策划或执行方案计划书
b.展销活动活动场地的布置设计活动的监控费根据活动总费用的10%-20%收取
总费用Y18,500.00元
之上所有项目制作收费：
待甲方确定制作材料及方案后另计
费用。
电视片制作
A.15-60秒
a.创意费Y18,000.00元/条
b.制作费根据具体创意方案、时间另行报价
B.10-20分钟
a.创意费具体创意要求另行报价
b.制作费根据具体创意方案、时间另行报价
第三项、提供项目整合推广
根据具体要求报价
外地操作费
深圳市区外项目或因客户推广工作需要而发生外地操作
费用，如往返交通费、食宿费、项目当地交通费等均由客户承担.
升级会员 