策划代理部组织管理制度.docx

1、策划代理部组织管理制度（管理制度）策划代理部组织管理制度策划代理部组织管理制度（一） 策划代理部的组织根据“合理高效、分工协作”的原则，从公司发展战略的 高度来构建策划代理部，和广告部及客户部壹道，组成公司 三个基本职能部门，实行专业化运作，通过进壹步整合公司 资源，使公司业务进入壹个相对快速发展的轨道。一、 基本原则：“合理高效，分工协作”二、 职责范围 ：策划代理部当前的主要任务是集中力量争取房地产项目的营销策 划和代理销售，真正进入房地产二级市场。1、市场调研：广告及媒体调查；竞争对手调查；区域市 场调研；项目专项调查。2 、拓展项目：收集有效项目信息， 参和项目的代理销售 谈判，拓展新

2、业务。3、营销策划：撰写营销策划方案； 项目营销策略的跟进、 评估和调整；对项目的广告组合提供策略性支持。4 、销售管理：制订销售制度；提供销售培训支持；销售 团队的管理； 定期销售会议制度； 销售现场各方关系的维护。5 、多方协调：和客户部协调，对客户部提供的有效信息 提供策划支持；加强和广告部的沟通，以提高广告表现力； 加强和发展商的沟通， 增强双方的合作；和其他对口单位（媒 体、政府部门、联盟单位）的沟通协调工作。三、组织架构：根据公司目前的项目情况， 以及近期发展的客观要求， 策划代理部初步的人员配置为 3人：策划主管1人；策划师1人；销 售主管1人。其他人员将于下壹阶段根据实际情况确

3、定。（二）策划部工作流程一一 新项目工作流程反馈客户部公司进入该项目的可行性分析撰写专项调查分析报告有机会无效益策划、策略、文案、创意、设计人员所有业务部门人员参加策划总监、策划师、策略师客服专员等获发展商通过（三）策划部工作流程一一 签约项目策划工作流程工作单指示提交市场调查方案织和销售管理, （四）_ 陆勺协调方案调整会议 1策划部指示与审稿 息的跟进。根据客户部提供的有效市场信息，跟进新项目，促进新项目的成功合作。2、 接受客户部反馈的现有项目执行信息， 及时予以处理3、 针对项目推广中有关对口单位的情况进行沟通和调整。4、和客户部壹起，对公司其他部门提供决策支持。（五）和广告部的协调1

4、 、 根据代理项目的情况提出定位、卖点及阶段性策略 安排，向广告部发出广告设计要求。2 、 根据广告合作项目的情况，对广告部提供的广告策 略及设 计稿件提出进壹步的完善意见，且报策划总监批准执行。3 、 对广告执行的效果进行评估，且和广告部壹道调整 广告策略、提高广告实效性。（六）策划部管理人员的工作职责1、项目经理职责：（ 1） 团队管理：对项目组关联人员包括销售、策划、 拓展于内的 各岗位人员的协调、管理，且制订分配激励方案，报批执行。（ 2） 市场研判：根据市场分析方案，对市场及项目作 出判断，提供决策支持即是否进入该市场、 是否进入该项目的竞争。（ 3） 市场开发：根据市场分析的结果，

5、进壹步确定市 场开发战略及项目进入时机。（4）洽谈合作：负责和发展商的沟通洽谈，根据双方意见，提供切实可行的新策 略新方法，且对策略的执行负主要责任（ 5 ）培训指导：定期不定期对公司销售、策划及拓展人 员进行培训，且督促他们自我学习、自我提高。（6）媒体商洽：根据广告组合确定媒体，且和媒体及其他对 口单位进行接触商洽，尽可能降低广告营销成本。（ 7）决策支持： 根据房地产市场的变化及现代营销理念的发 展，结合公司管理水平提高的需要，为决策层提供更多的战 略性支持。2、策划主管及策划师职责：（1）参和项目前期和发展商的谈判（ 2）收集项目有关资料和市场信息。 主持对项目的专项调研 及区域市场的

6、调研工作，为策划方案提供坚实的基础。 （3）撰写营销策划方案。（ 4）根据公司安排，负责跟进项目营销方案的执行， 评估销售业绩，调整营销策略。（ 5）和广告部人员沟通，完成广告的创意和设计， 其他销售工具的制作及工地现场的包装。（ 6 ）参和拟定公司自身的宣传策略和战略发展规划。3、销售主管的职责：（ 1 ）制订且落实销售管理制度（2）负责对现场置业顾问及外场经纪人的管理。（ 3）积极开展对竞争楼盘及关联区域市场的调查， 掌握市场的变化情况。（4）根据销售策略执行的情况，反馈执行结果信息，且根据 现场实际情况提出建设性意见。（ 5）提出定期的销售方案， 包括周报分析表及每月销售方案。（ 6）利

7、用现场的便利条件， 把握时机， 进行和发展商的临时 性的有效沟通（ 7）负责对现场置业顾问、 外场经纪人及促销人员三个团队 的管理，主持日常销售培训工作。4、拓展主管的职责：（ 1 ）对片区市场进行分析，提供定期分析方案。（ 2）采集有效的项目信息， 为公司拓展新项目提供前期的信 息支持。（ 3）切入和发展商的前期接触和商谈， 为公司的下壹步谈判 的顺利开展提供便利。（4）代表公司参和关联的业务会议和谈判。（5）对土地、新项目及包销项目进行投资可行性分析。（七）人员薪酬和激励制度1、管理人员：（1） 项目经理：底薪（3800元）+提成（销售收入X0.1% ）（2） 策划经理：底薪（3800元）

8、+提成（销售收入X0.08% ）（3） 销售经理：底薪（3100元）+提成（销售收入X0.08% ）（4） 销售主管：底薪（2700元）+提成（销售收入X0.06% ）（5） 拓展主管：底薪（2700元）+提成（销售收入X0.1% ）（6） 高级策划师：底薪（3100元）+提成（销售收入X0.05% ）2、普通人员：（1） 售楼员：底薪（800元）+提成（销售收入X 0.12% ）（2） 策划师：底薪（2600元）+提成（销售收入X0.05% ）（3） 助理策划师：底薪（2300元）+提成（销售收入X0.03% ）（八）各类管理报表表壹尚玥公司部门工作周报表部门： 负责人： 年 月第 周本周工

9、作内容：1、 2、 3、 4、 5、 6、 补充： 星期壹上午下午星期二上午下午星期三上午下午星期四上午下午星期五上午下午本周总结加班说明： 自我评价： 表二销售工作周报表（月曰一一月曰）项目名称：项目负责人：填报日期：年月日项目总结来电咨询量留有电话量来 带客访 POP来访客户量合计：批客宣传页其中收到宣传单页和由业务人员户 报纸带上来见房的客户批量 介绍成壹次性交 按揭量 其他成交房号面积（m2）成交价（兀）成交客户特占八、来访客户分析客户需求意见客户提及楼盘销售人员情况销售培训情况现场配合情况序号问题/情况分析及建议公司意见123456789备注表二管理人员工作周报表（2003年月曰 2

10、003年月日）姓名：部门职位星期壹日常工作情况存于问题协调和处理情况星期日常工作情况存于问题协调和处理情况星期日常工作情况存于问题协调和处理情况星期四日常工作情况存于问题协调和处理情况星期五日常工作情况存于问题协调和处理情况星期日常工作情况六存于问题表四楼盘调研表楼盘名称：踩盘时间：发展商代理商物业管理公司策划/广告商属性/定位位置占地面积建筑面积层数/栋数总户数建筑结构建筑风格/外立面交楼标准车位数/套数比周边环境及市政配套设施小区内部配套主力户型面积及比例管理费预售证号目标客户群推出时间预计入伙时间重要销售通道销售电话核心卖点及 广告推广手 法重要促销活动付款方式及折扣均价销售率调研分析表

11、五项目参考内容分值得分优中差工作态度(25% )1、遵守制度准时上下班、 不迟到、 早退，无中途外出现象。2、严于职守，坚守岗位，上班时 不串岗，不聊天。3、按编班当值，不擅离职守，无个人私自调班、换岗现象。4、服从上司安排调配，依时保质 完成工作任务。5、工作积极主动，踏实肯干，认真负责，能承担突发超水准工作量。业务能力(30% )1、能够快速、准确地回答出客户 提出的业务问题。2、熟练、准确地计算出客户意向楼房价格且能熟练地同客户签约。3、能够较好协助业务人员做好业 务工作，如按揭、办证等工作。4、对已经有过初步接触的客户， 下次接触时，能马上记起对方的姓 名，且作出反应。5、能够通过恰到

12、好处地业务推介，和适当的引导，吸引客户、稳定潜 于客户。6、做好接待工作记录，事后对客户及接待情况进行分析 协助做好（九）销售业务规章制度前言 :公司认为销售乃壹门专业工作，楼盘销售成功和否 不单表现出个人能力高低，更重要是体现出团队精神，所有 从事销售之业务员必须具备专业精神及态度进行销售工作， 以客为尊，贯彻售前及售后服务，充分了解楼盘所有资料且 掌握最新市场资讯，统壹口径演绎楼盘销售卖点，全力配合 整体销售策略，严格执行公司制定之规章制度，服从且尊重 项负责经理之最终决定。一、 言行规范： 销售员必须谨慎及具备专业形象，代表自己之同时亦代 表公司。现场由销售经理或主管安排同事准备各项销售

13、用品及统计销 售结果，帮助促销及营造销售气氛。销售经理于适当时候给 予协助及作最终决定。1、 员工上班时间必须穿着整齐制服 （男同事须，保持仪 容整洁精神饱满 ;2、 任何情况下不得粗言脏语、 争客、 绝不能于客户面前 争论，应私下协商，若未能解决则如实反映予上级定断；3、销售员有义务及责任接听客户查询来电， 需作好登记 且尽量留下客户资料 ;4、 礼貌对待同事及客户，各级职员必须本着互谅互让、 群策群力精神，共同完成整体销售指标 ；5、 必须保持工作环境整洁，前台保持有足够销售资料。 严禁于前台从事任何和销售工作不相干事宜。如：见报纸、 吃零食、涂口红等。6、 如需离开售楼处10分钟之上，需

14、事先知销售主管;7、 如非必要不得接听私人电话超过 3分钟时间；8、 销售人员用餐必须分批进行，且于 45分钟内完成， 不得午睡，保持前台有销售员准备进行接待工作。9、 须尽心履行客户登记，媒介调查。 客户调查表及电话 记录表等工作。10、 定期回馈市场资讯及客户反应予公司参考，以协助制定日后之销售策略。二、现场销售员作业指导1、进线电话电话目的：简单说明卖点（项目销售前应开会统壹讨论项目主要卖点）。使客户前来见房。注意要点：不要指望于电话中谈成生意。广告日当天原则上每个进线电话约 2分钟，要注意简洁，个别最多超过 3分钟，以免影响其它进线电话。探以恰当方式向客户问询其它电话，例： “今天是广

15、告日，电话很忙、欢迎你前来参观，我们会有同事详细为你介绍”探回答客户问题要简略，可采用先答其中 2、3个问题，最后要反客为主，掌握谈话主动权。对有意向客户应提示其坐什么车（或起走什么路线） ，前来见房。谈话用语：探正常情况开场应为“你好，。”如电话中遇到客户犹豫时，可问“有什么能够帮到您”等启发式语气鼓励客户发问。结束语：“欢迎您来见房”、“再见”。2、带客程序：探“您好，先生、小姐见房”，站立且迎上去。探“请问先生、小姐是第壹次来吗？ ”若遇已来过的客户应问明上次接待的销售员，且礼貌地转给该销售员跟进。探引导客户到接待处取楼盘资料且依客户资料登记及进行媒介调查。探引至模型区向客户介绍楼盘的基

16、本情况及主要卖点， 注意客户的反馈意见，摸明客户选房意向。 从洽谈中，应再次强调楼盘展销期优惠及卖点，引发客 户购买欲望。 见房号表，进壹步引导客户选房，对有意向的房号单位 进行计数，促销单位。 送出门口，礼貌再见。3、电话复访：复访目的： 进壹步了解客户的购房意向。 进壹步推进客户对项目的认识度。 保持联络，力促成交机会。、I、 d; : t_-注意要点： 语气要有激情，内容要有新意。 畅销楼盘应及时通报情况，让客户掌握信息。 原则上见房后第二日或第三日复访， 很有意向的客户除 外。 开场切忌“您考虑得怎样”等类似的直入主题的说法， 而采用“打扰您了， 前天见房不知您 ,有否注意到。 。 或

17、“当下忙不忙。 。”，“仍记不记得我。 。”等等。 电话复访的时候，应再次激励客户前来选购，且初步和 客户达成复访时间。 中午最好不要打电话，以免影响客户休息。 事先应想好谈话主题内容，再打电话，且参照以前谈话记录，尽量避免重复话题，浪费时间。 有必要的话可安排第二次见房， 或其它已入伙客户的装 修房（特殊情况） ，或引导其和项目负责人谈，增加把 握性。 复访次数不宜太多，以免引致客户反感。 感到有把握时，可提示客户安排时间带钱来售楼处。4、收取定金：、I、 d; : t_-注意要点 于最后关健阶段，应以动作暗示引导客户落定。 收取定金的进程要快、稳。 可陪同客户壹起去取钱，且壹起返回售楼处办

18、手继，以 防于中途客户发生变化。 客户依然犹豫时，业务员之间要及时配合。 壹般客户会要求再见壹次房，应陪同前往，以保证见房 效果。 认购书填写好后，应交销售部经理或主管审核。5、销售流程须知1） 销售部主要销售人员管理工及销控工作由销售部经 理（如销售部经理不于，由销售主管负责）负责；2） 为促进单位销售，所有单位预留或认购必须经过销 售部负责人确定，所有销售人员于出售单位前亦会 向负责人员核实之后才能收款，单位壹经售出或预 定，不可再售予他人，避免单位重复销售，如发生 重复销售情况，则严厉追究销售部负责人责任；3)客户决定购买单位，客户需按照规定收取定金人民 币 2 万元，财务部开具发票给客

19、户，同时签定买卖 合同；4)签定买卖合同后，根据客户选择的付款方式规定的 日期交纳余款或办理按揭手续，如过期不交纳，发 展商有权取消合同，定金不予退仍；5)如客户选购单位交纳定金后要求延迟签定合同，能 够有为期三天的冷静期，三天内客户如选择不购买 该单位，发展商须全额退仍定金给客户，如超过三 天，客户要求退款， 发展商有权收取定金 2% 的违约 金，该单位可重新出售；6)假如买家壹时未能缴付全数订金亦可先付部份款项 (称为临时订金 )以预留单位，签定单位预留 协议书，于可行的情况下，临时订金最少需收取 1,000 ,如少于此数，则由销售部负责人视乎个别买家和销售情况决定。壹般来说，出售单位预留

20、时 间限于俩天内；如俩天内客户不补足定金，发展商 有权没收临时定金，该单位可重新出售；7)客户由接待至成交的工作，须由该单位销售人员全 程跟进，包括接待、计算价格、跟进服务、交款、签定合同、催款、售后服务等工作；如该单位销售人员不便或不于，应及时委托其他销售人员跟进服务，其他销售人员应热情尽力接待；8）每天单位销售纪录先由销售部经理（如销售部经理 不于，由销售主管负责）保存，下班前将和财务部 核对有关纪录备案，纪录列明全订、临时订或预留 单位及有关金额；总结：之上内容是对销售员售楼接待过程的细述， 目的旨于通过对售楼工作运作进行统壹、 规范从而达到保证售楼服务品质，成功实现销售。因此岗前培训及

21、日常工作中加强督导是规范 统壹的关健。二零零三年八月壹日深圳市尚玥企业形象设计 XX公司（十）销售人员工作时间安排1） 售楼中心开放时间为：星期壹至星期五 09 : 00a.m.-18:30p.m.星期六、日及公众假期 09:00a.m.-20:00p.m.2） 销售部工作人员节假日及中午不休息，每周休息壹日，可于非节假日轮休；3） 若有客户见楼，不论任何时间也不能离开售楼处，直至接待完客户为止。4）销售部工作人员应接受不定时工作时间外派发宣传单张的工作；5）具体人员轮班作息安排见排班表深圳市尚玥企业形象设计 XX公司2003年8月1日附件：房地产整合品牌推广报价清单第一项、提供项目策划代理房

22、地产项目销售纯代理方式：提供项目全程策划方案、组建专职销售小组。收费标准：项目规模代理费提取比例（以销售总额计）5000万元以下5%5000万元1.5亿元4%1.5亿元之上3%房地产项目包销代理方式：提供项目全程策划方案、组建专职销售小组。收费标准：项目规模代理费提取比例（底价销售部分总额）销售奖励（超底价成交部分总额）5000万元以下5%五五分成5000 万元 1.5亿元4%1.5亿元之上3%房地产项目全程策划方式：提供项目全程策划、指导服务收费标准：项目规模全程策划收取费用8000万元以下50万元8000万元之上100万元房地产项目单项策划方式：提供项目单项策划、指导服务单位：万元项 目

23、规 模房地 产项 目可行 性研 究项目规戈设计概念策划房地 产项 目营 销形 象策 划房地 产项 目营 销广 告策 划房地 产项 目营 销媒 体策 划房地 产项 目营 销执 行策 划房地 产项 目物 业管 理策 划500010101010101010万元以下5000万元1.5亿元10151015101510151015101510151.5亿元之上1520152015201520152015201520第二项整合品牌识别系统建立和设计设计部分收费标准A .标志部分a.图形标识b.字形标识c.标准色d.标准制作e.中文标准字设 计f.英文标准字设计g.标准组合该项目共七项费用：Y 28,000.

24、00B .宣传册及售楼书a.封底封面设计费Y 1,800.00元/Pb.内页设计费Y 1,000.00 元/Pc.文案费Y 240.00元IPd.摄 影 及 图 片 费 （ 由 摄 影 师 实 报 实 销 , 预 报 价 为300.00-1,000.00 元 I 张）e.制版、打稿费Y 200.00元IP此部分仅计设计费和文案费， 其余以实际发生费用计， 版 面以大度 16 开为准，实用版面费用以实际报价计C.宣传单页a.设计费Y 1,800.00 元IPb.文案费Y 240.00元IPc.摄 影 及 图 片 费 （ 由 摄 影 师 实 报 实 销 ， 预 报 价 为300.00-1,000.

25、00 元 I 张）d.制版、打稿费Y 200.00元IPD.海报a.设计费Y 5,000.00元b.摄 影 及 图 片 费 （ 由 摄 影 师 实 报 实 销 ， 预 报 价 为300.00-1,000.00 元 I 张）c.制作及制版、打稿费Y 1,200.00元E.现场户外广告牌a.设计费该项不含立面透视图费用Y 5,000.00元I款F 报纸设计费1/3版以下Y 3,000.00元/款半版（小全版）Y 5,000.00元/款整版Y 7,000.00元/款G .售楼处见板a.见板设计费和喷绘费（尺寸 80 X 100cm ） 1,650.00元/款（该价格包括喷绘，设计不包括画架、画框 ）

26、H. 接送专车包装a.设计费 2,000.00元/款I .售楼处现场 20,000.00 元售楼处布置平面图，售楼处装修效果图，售楼处装修工艺、材料要求，售楼入口处设计、装修要求，天花大样图，接待 台造型设计及制作要求。J POP 制作设计壹、各类导示牌设计含户外指示牌设计费、样板房小铭牌设计费、售楼服务牌 设计费、住宅各单元指示牌设计费、模拟绿化导示牌设计 费、停车场导示牌设计费、电梯口指牌设计费。费用 18,000.00 元二、 POP 应用设计费a.沿途挂旗、大型垂幅设计费b.围板设计费c.小礼品设计费e .纸袋设计费f.名片、信封、信纸、停车卡设计费g.纸杯设计费h.专用伞设计费I.文

27、化衫设计费注：上述“ POP制作设计”含彩色稿和电脑文件， 以及标准制作尺寸、结构图。费用 Y 20,000.00 元三、其它部分a.见板造型设计费b.售楼人员、保安、清洁人员服饰设计费费用Y 5,000.00元K. 大厦外观沿街立面透视图Y 8,000.00元/款L.大型推广活动或展销a.大型活动的策划或执行方案计划书b.展销活动活动场地的布置设计 活动的监控费根据活动总费用的 10%-20% 收取总费用Y 18,500.00元之上所有项目制作收费： 待甲方确定制作材料及方案后另计费用。电视片制作A.15-60 秒a.创意费Y 18,000.00 元/条b.制作费根据具体创意方案、时间另行报价B.10-20 分钟a.创意费具体创意要求另行报价b.制作费根据具体创意方案、时间另行报价第三项、提供项目整合推广根据具体要求报价外地操作费深圳市区外项目或因客户推广工作需要而发生外地操作费用，如往返交通费、食宿费、项目当地交通费等均由客户 承担 .