教育行业营销方案借鉴1.docx

教育行业营销方案借鉴1.docx

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教育行业营销方案借鉴1

二、营销方案

（一）、IM推广：

为即时通信或实时传讯，以各种IM为工具平台，通过文字，图片等形式进行宣传推广的活动。

目前IM推广包括：

腾讯QQ、飞信、MSN、淘宝旺旺等等，其中QQ的市场占有率最高，所以IM推广都是以QQ推广为主，多建高级群,发挥QQ的所有功能。

1、ＱＱ推广方法：

A针对特定人群推广：

比如象地方网，行业网等这类行业网站的目标客户，他们比较喜欢在群里交流、讨论，或者发群邮件，是一个非常不错的选择。

B针对固定人群推广：

建立我们网站官方的QQ群，然后将用户都吸引到群里，这样我们把客户紧紧抓住，它不登陆网站都没有关系，只要他们看到群就会加深对网站的印象，当网站有活动或新信息时，可以通过群来引导客户参与。

C做有针对性的项目推广，我们可以将项目有针对性的进行推广，将项目内容总结成短篇的文章，或一个专题，然后组织线下聚会或活动。

D对现有客户进行维护，比如建立官方的QQ群，然后通过群来与客户加强联系，增进感情等。

E对潜在客户的挖掘，就是通过QQ挖掘多少新用户，并且有多少新用户转化成老客户，有多少老客户重复消费。

有一个网游商，最初QQ客户只有90人，半年后他收益达到几十万，他就是利用QQ，充分将这些顾客的价值挖掘出来。

FQQ的设置技巧：

比如头像要正规，昵称要真实，资料要丰富，排名要靠前，在互联网上多留名，这样就会有更多的人长时间关注你，也得到推广的作用。

2、QQ沟通技巧：

慎用语气助词，图片表情，不要乱称呼，掌握适当的速度，字号字体不要乱改，撑握准确的沟通时机，弹窗震动不要乱发，不礼貌，注意礼貌要客气。

3、加QQ群注意事项：

成员少的群尽量不加，最好加高级群或超级群，人多比较活跃；不活跃的群不要加，没有凝聚力推广，效果比较差；同领域或同行业的群只保留一个，即可，加再多可能没有明显效果，加群时要注意成员的差异性；最好找目标人群比较集中的群来加；经常修改群名片信息，保持在群内的活跃度。

（二）、论坛推广：

通过在各个论坛中发贴，回贴，顶贴等工作，与论坛中的人沟通，交流，达到宣传的目的，并用多个用户名将自己沉下的贴子顶回来，提升我们的知名度和影响力，从而更好的拓展业务。

1、推广方法：

A在各大论坛发宣传贴,编写好素村，然后去一个人气比较旺的版区发宣传，要用多个用户名，不厌其烦的将自己沉下去的贴顶回来。

B加入各大论坛联盟，网摘联盟等，每天提交一定数提的贴子，至少20条以上，目标是为了友情链接。

C加入友情链接联盟，提高网站链接数量，从而形成友情链接系统。

D搜索引擎的优化（SEO），就是对网站关键词，链接，排版等进行各方面的优化。

（三）博客营销：

通过博客网站或博客论坛接触博客作者和浏览者，寻找我们的客户群体，然后利用他们的知识，兴趣，爱好，生活经验帮助我们传播项目信息的营销活动。

推广方法：

在各个互联网平台注册博客账号，比如新浪、XX空间、斑竹、博客网、网易、搜狐等，微博平台新浪、腾讯、XX说吧、搜狐微博等，在博客网站宣传自己的网站，撰写一些有关项目的软件文，然后加博友，给博友留言，使其它博友到自己博客上来，再通过博客软件文，把博友引到自己推广的网站，这样可以直接给网站带来流量。

（四）微博营销：

是以客户为中心的精准营销和主动式服务营销，在正确的时间把正确的信息传递给正确的人，达到树立良好的企业形象和产品形象，每天更新内容跟大家交流，或者有大家所感兴趣的话题，这样就可以达到营销的目的。

推广方法：

1、互听，就是一般找新人报到，互听大队，V5推推等比较活跃的话题群组，在里面发布信息，每个账号互听上限2000，也可以查看活跃的互听用户，收听他的听众来增加自己的收听。

2、填写好你的微博资料，尤其是标签和昵称，别人可以通过这个搜索到你。

同是也要按标签寻找与自己话题，用户群相近的用户，加关注，并保持沟通，达成互粉。

3、注意信息内容。

发布内容具有互动性、娱乐性以及有价值的帖子到相关的热门话题、最好是带有趣味性的图片、这样比较容易被转播，而且还要注意互动!

当你的信息被大量转播也能增加你的听众。

玩腾讯微博的网友以年轻人居多，因此在腾讯微博推广网站将会有一定的优势，主要把握的话题要“快”“准”“狠”。

4、加互听的QQ群，此QQ群可以通过限制地区、行业、粉丝数等因素才能加入QQ群，这样的群目标受众是比较精准的。

5、做好链接打广告，腾讯微博的广播可以加入链接，就在加入话题中加入链接地址即可。

还可以插入图片图文并茂更加吸引听众的眼球。

6、当你在微客上有了一定关注度以及有了相当数量的粉丝时，之前为网站准备的博客此时开始发挥作用了，因为腾讯微博是可以同步博客的文章，也就是当你在博客更新一篇新文章时，在新浪微博的粉丝们将第一时间分享到你的文章。

（五）网络口碑营销：

运用互联网的信息传播技术与平台，通过消费客户以文字等表达方式为载体的口碑信息（其中包括公司与消费客户之间的互动信息），为公司营销开辟新的通道，获取新的效益。

推广方法：

1、从最熟悉的朋友开始，在信任的人之间一次一次的进行信息传递，达到一传十，十传百的效果。

2、针对性准确，能把各行各业的信息，准备的传递给所需要的客户群。

3、寻找正确的意见领袖，寻找喜欢自己产品的意见领袖，可以起到事半功倍。

在粉丝团里寻找或培养意见领袖比把行业专家变成自己的粉丝容易得多。

4、充满热情和幽默感，大部分情况下，消费者在帮你传播口碑的时候都是义务的。

所以作为受益者，企业和口碑营销的执行者必须对所有消费者充满热情，让他们感受到你的支持和鼓励。

幽默感也是非常重要的一点，娱乐为王是中国互联网的现状，能让人发笑的信息更加容易被传播。

5、诚实和责任感是最重要的，以诚相待是长久赢得消费者青睐的唯一办法。

同样，企业对消费者、对社会表现出来的责任感也可以通过网络让消费者一览无遗。

不要试图去欺骗和隐瞒什么，那样做最终只能是掩耳盗。

（六）网站活动推广：

根据项目的相关属性，在恰当的时间做出一系列的能够吸引顾客消费的活动，通过网络营销的各种方法进行推广，从而达到收益和宣传的目的。

比如：

课程折扣，免费试听，免费赠送，抽奖活动，注册送学考币等活动。

（七）相关链接交换：

与相关网站进行友情链接。

推广方法：

1、如何寻找友情链接对象：

A、友情链接交换平台：

现在友情链接交换平台多如牛毛，通过友情链接平台可以轻松找到对方的联系方式，进而自己去联系链接！

B、相关链接QQ群：

这个可以通过群搜索，找到一些专门的链接QQ群，比如搜索“链接交换”通过加入这些QQ群，可以在里面发自己的网址，还可以顺带给带点流量，与更多网站长期沟通换链接，效果更好哦！

C、通过XX谷歌关键词寻找链接：

可以考虑联系到排名比你靠前的交换链接。

D、各大站长论坛相应版块：

这里比如A5论坛里面就有友情链接交换的版块。

E、竞争对手的友情分析：

就是看下竞争对手的友情链接，选择高质量的友情链接，然后去想尽办法来交换！

2、、如何来进行交换链接：

A、说出自己网站的优点：

把自己的优势优点说出来，比如网站世界排名，网站优化排名，网站优化全国排名等，真诚的希望和您交换一个链接”，对于这一点，一般的站长都不会拒绝。

B、先友情后链接：

先与对方交朋友，然后在友情链接，一般权重高的网站也是愿意给你个链接的。

C、死缠乱打法：

最初我们的网站没有对方的好，第一次交换链接，对方基本上会拒绝你的，那么每天和对方打招呼，不管对方理不理你，你始终坚持这样做，慢慢的，对方百分之九十会做上你的链接的，就是取悦对方的信任。

（八）邮件营销：

通过定期给客户发送邮件，与客户交流，沟通。

推广方法：

1、许可邮件营销：

是否经用客户许可。

2、未许可邮件营销：

垃圾邮件和spam

3、通常用的方法还有电子刊物、会员通讯、专业服务商的电子邮件广告等。

获取大量的邮件地址，利用群发软件进行信息群发。

针对已有的客户进行不定期的发送新的信息。

4、邮件列表营销,是一对多的邮件营销方式，不同与邮件群发和垃圾邮件，是在客户自愿加入的前提下，通过为用户提供有价的信息，同时附带一定数量的商业信息，以实现网络营销的目的。

（九）网络广告：

在网络上的可发布信息的网站上发布一些广告创意。

推广方法：

1、旗帜广告，在自己网站页面分割出一定大小的画面发布广告，因其像一面旗帜，故称旗帜广告。

2、按纽广告，是链接着公司主页或站点的公司标志（Lego）,希望网站浏览者主动点击。

3、图标广告（Lego），用于显示公司或产品的图标，点击后直接进入公司网站。

4、主页型广告，将公司所要发布的信息内容，分门别类制作成主页，置放在网络服务商的站点或公司自己建立的站点内。

5、分类广告，专门提供广告信息服务的站点。

6、文字链接广告，采用文字标识的方式，点击后链接到相关网页。

7、电子杂志广告，利用免费订阅的电子杂志做广告。

8、新闻式广告，利用网上虚拟社区或者公告栏BBS发布公司及相关产品的信息。

9、移动广告，在屏幕上做型移的小型图片广告，用户用鼠标点击该小型图片，移动广告自动扩大展示广告版面。

（十）、网络咨询服务：

在XX问答中，仔细的为提问的人解答，然后委婉的推广自己的产品，尽量客观公正的去推广。

三、客户关系维护与执行方案

（一）工作流程：

1、工作目的：

A、及时解决客户关系维护过程中的各种问题。

B、保持同重要客户的长期稳定的合作关。

2、知识的准备：

A、了解客户关系现状的分析方法和技巧

B、掌握客户关系维护的技巧

3、流程步骤：

A、建立客户资料档案：

执行文档《客户资料管理档案》和《客户状况记录表》。

B、对客户进行评估分级：

执行文档《客户关系评估表》和《客户评估管理方案》。

以上两个步骤关键点：

根据公司对客户的分级标准，对客户进行分类；并将分类信息计入客户档案，以便于对客户进行分级管理和维护。

C、编制客户分级名册：

执行文档《客户分级目录》

D、制定客户维护方案：

执行文档：

《客户关系维护方案》和《客户关系维护办法》

以上两个步骤关键点:

根据客户实际情况和公司客户维护的相关规定，编制客户维护方案；方案中需要包括客户维护方式、措施，负责人员，维护费用等内容。

E、客户维护方案修改与审核：

执行文档《客户关系维护方案》

F、实施客户维护工作：

执行文档《客户关系维护方案》和《客户关系维护办法》

G、客户维护工作评估：

执行文档《客户维护总结表》

以上三个步骤关键点：

根据审批通过的维护方案，开展客户维护工作，包括对客户进行定期拜访，针对客户进行促销推广，听取客户对产品和服务的意见等。

H、改善客户维护工作：

按具体情况执行。

J、维护资料整理汇总：

执行文档《客户资料管理档案》

以上两个步骤的关键点：

客户关系管理人员需改进客户关系维护方式和方法，进一步优化客户关系。

（二）工作方法

1、为了不断加强项目负责人服务意识，要开展客户关系维护工作，同客户保持长期、稳定的合作伙伴关系，提高客户忠诚度，确保公司业务的持续增长。

2、客户关系维护措施应根据客户情况的变化，不断加以调整，并进行跟增记录。

3、客户关系维护的重点不仅应放在现有客户上，而且还应该更多的关注未来客户或潜在客户。

4、应利用现有客户关系进行更多的分析，使客户关系得到进一步巩固。

5、实行对特定客户访问和所有客户巡回访问相结合的回访制度，充分了解客户的需求。

6、项目负责人在日常的工作中通过电子邮件、电话等其他联系方式同客户保持联系。

8、项目负责人通过收集、了解和掌握客户信息，提高为客户服务策略，为客户提供专业化服务。

9、项目负责人需不断推行客户服务改进工作，促进合作干系发展。

10、项目负责人应根据固定格式编制客户资料记录卡，内容包括客户姓名、工作单位、职位、住址、联系方式、联系频率等，具体编制中，对于重点客户应该单独管理，制作重要客户卡片；客户关系卡应随着客户情况的变化，进行调整和更新。

11、及时将各种与客户相关的信息提供给客户，如优惠促销活动、新产品上市等，并邀请客户参加新品试用，及时向客户了解新产品使用感受。

12、项目负责人要耐心为客户答疑、解决客户使用产品过程中出现的问题，为客户提更技术咨询、培训等等服务。

13、及时了解客户困难并为客户解决，增加客户信任感和公司美誉度。

14、邀请重要客户参加公司举办各种活动，每年召开一次客户服务会议，邀请客户参观本公司增强客户对本公司的了解。

15、国家法定节假日期间向客户表达节日的祝福并赠送带有公司特点的小礼品，增进客户感情。

16、定期进行客户回访工作，及时了解客户需求变化，并据此指定客户服务策略、营销策略等。

（三）客户电话回访方案

1、电话回访方法：

A、随机选择法：

按照客户的编码、类别等，随机的选择客户进行电话回访。

B、客户满意度选择法：

对客户满意度比较低的客户进行电话回访。

C、服务选择法：

对由于各种原因需要追加服务，或者继续服务的客户进行电话回访。

D、情感选择法：

对于某些联系比较少，对关系方面比较生疏的客户进行电话回访。

2、电话回访的时间：

A、常规回访：

比如对一些客户回方询问对我们工作的满意度；客户提出的问题进行解答；每隔1、2个月进行电话回访；介绍公司的运行状况；问问近期有考试客户功课复习进展程度是否需要帮助等。

B、特殊回访：

比如收到客户的邮件或短信时，要及时进行回访；临近考试时，通知考试事宜；比如客户对我们工作不满意时，及时回访解答等，根据事情的轻重缓急来决定回访的时间。

3、电话回访内容：

A、解释回访：

对还没有解释清楚的问题进行回访。

比如：

在客户报名过程中来不及详细解释的问题进行后续解释。

B、宣传回访：

宣传公司新的项目及培训课程。

C、情感回访：

增进双方的情感，比如回访一些对方感兴趣的话题。

D、调解回访：

有些客户对我们工作不满意，安抚客户的不满情绪。

E、建议回访：

给予一些能提高客户满意度的建议

F、指导回访：

针对新增客户进行项目操作时进行指导或提出合理化建议。

4、电话回访的要求：

A、进行电话回访时，要使用礼貌用语，语气亲切、热情，保持真诚的态度。

B、电话接通后，回访人员主动问好：

“你好，请问是XX先生（女士等）吗？

我是xx公司的XX，想向您做个回访，不知道您现在方便接听电话吗？

”

C、与客户电话交流时，应文明礼貌，多给客户说话的时间，不要随意打断客户的讲话，以免引起客户反感。

D、对话要简明扼要，突出重点，在客户时间不允许的情况下，不要谈及太多的与业务无关的内容，尽量不要占用客户太多的时间。

E、在电话回访过程中，回访人员不能与客户争辩，对用户提出的疑问，要耐心解答；当解答不的时候，一定要及时给于回复。

F、电话回访完毕后，要等客户挂断电话后再放下电话，并及时认真填写《电话回访记录表》，记录回访情况。

（四）客户咨询接待方案

1、客户类型：

一般客户、重要客户、大客户。

2、客户接待程序：

A、迎接来访客户；

B、确认来访客户目的，及所要找的负责人；

C、帮助引见所要找的负责人；

D、送上茶水；

E、提供咨询服务；

F、清洁卫生。