海外沟通有窍门.docx
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海外沟通有窍门
海外沟通有窍门
海外沟通有窍门，实际上更多不是窍门，这里面很多东西能够融会贯通。
我们在做沟通过程当中，我们经常会遇到跟作者的沟通，跟本单位的领导的沟通，跟同事之间的沟通，还要跟国外的人进行沟通。
沟通力是怎么练成的，沟通顺畅与否，不仅影响人与人之间的关系，还影响团队的发展，影响着社会的进步，还影响着一个人人生价值能否实现。
实际沟通是一种超常规的运作方式，你可能在常规的条件下需要很长时间。
狭义上的沟通指的是什么呢？
指的就是语言沟通，但是光有语言不行，它得发自内心，发自内心需要什么？
需要训练的，沟通是建立在良好而又与众不同的个人思维、观念、人格、品牌、影响等实力基础上，没有上述这些实力做基础，沟通不可能成的，也不可能有效。
所以，今天我们准备从四个方面给大家介绍一下我个人的体会和大家一起交流。
第一，沟通的作用；
第二，沟通需要具备什么条件；
第三，沟通需要掌握哪些规律；
第四，方略。
作用
1.融洽关系
与人沟通时目的必须得明确。
如果武术老师问“你学武术干什么？
”，你回答“有人欺负我了，我要报仇”，急功近利恨不得一天就要学会这是不可能的，所以融洽关系不是一天、两天的事，是长年累月的事，为什么要融洽？
因为我们要创造一种和谐的局面，只有人际关系和谐了，事情才能办，话才能说得进去，观点才能够接受，大家有可能达成一致。
不同的文化，不同的背景，不同的生活方式等等各个方面，你想马上就要有效果，那是不可能的。
“有什么事？
”这不是沟通语言。
应该说“请问，有何见教？
”——你有什么东西可以教育我的。
就透着这个人比较有修养、。
寻找共性就是一个方法，一男一女谈恋爱一点共性没有，他们不可能走在一起的，不可能坐在一起居家过日子几十年，那是不可能的，所以做生意，跟老外交往也是如此。
2.互通有无
大家记住互通有无，这不仅是一种观点，还是一种潜意识的行为。
我们经常会碰到，我们有困难，于是跟老外说“这样说不行，你必须以这种价格卖给我，不是这种价格卖给我，我无法交代”。
所以说互通有无你要替别人着想，请别人做什么事，不是求别人做什么事。
请别人做什么，是建立在对别人有利的基础上。
以实力为基础，尤其是软势力为基础，这个软实力通常指着人的品牌，人的修炼。
西汉有一个哲学家叫扬雄，他在《法言》这本书里曾经说过，“德以得之”，第一个“德”是德行的德，第三个字“得”是得到的得。
意思是我现在获取的东西靠德获取的。
就像微软让我们用10年Windows免费一样，等我们有了依赖性，你再想离开它，你就离不开了，这就需要我们可以完成对方无法独立完成的事。
给予他人无法提供的帮助。
这是广告学里的原理，提供独家的东西，所以我们要提供文化产品必须是独家的，对人有利的，有利不行，还得独家。
只有这样，我们沟通才能够起作用，你在沟通过程当中，必须让它意识到这几个方面。
否则的话，它觉得跟你来往不来往无所谓，你跟它之间的沟通就不会有效。
3.发展网络、发展人脉
发展网络不是为了具体发展哪一个人，因为这个人你不可能所有人都认识，全天下好几十亿人不可能的，对我们而言，最要紧的是什么呢？
了解、认识、吃透、建立人脉的方法，建立人脉的关键。
首先，树立品牌。
你在这一圈人里头必须有品牌，我最近看了一本书，叫《关系销售》，作者说“市场就是一群人相互之间有很多的共同点，而且你在这群人里能够树立品牌，这就叫市场”。
其次，拥有无穷的血缘。
意思就是说，一个人自己不能造血，不能循环的话，他就无以为，继难以生存下去，所以你自己要有这个东西，这个东西就是什么？
就是你的修炼。
再次，熟悉规矩套路，按规矩来。
比如我们跟这个人合作，这个人要隐瞒印数怎么办？
中国有一句俗话叫“疑人不用”，还有一句“用人不疑”。
所以国际间合作是建立在规矩套路基础上的，是谁都不怀疑谁的。
当然，不怀疑不意味着什么防范措施没有，合同、条款定得很细致，这就是一个很好的防范措施。
最后，就是与众不同，你有不同的地方，还是前面说的互通有无，你有人家需要的地方，你有人家够不着的地方，或者人家无法达到的地方。
这是人脉网络，人脉网络的经营一定要细致，而且是建立在微小事情上，实际上人际关系就是这样，没有说因为大事俩人闹翻车的，人际关系就是小事，没有说为“两条路线”两个人打起来的。
条件
1.表达适当
表达一定要适当，学会表达，这个需要磨炼和学习。
交往之道有讲究，就像我们刚才讲的有些说，有些不说，该说的说，不该说的千万别说。
什么不该说呢，凡是涉及到个人的事情了，千万别说。
凡是涉及到人家独立、权利的事情了，千万别说。
说话要讲究方式方法，避免生硬和命令的口吻，适当的问候是很有必要的。
版权贸易绝不是书与书之间的贸易，也不是人与书之间的贸易，而是什么？
人与人之间的贸易，其实版权贸易就是跟人打交道。
学习上的能力，什么东西不会，随时要学习，不能畏难。
我们人来到这个世上就是克服各种困难来的，你刚生下来不会走路，你是不是得克服困难学会走路？
不会吃饭，学会吃饭，学习的过程不就是一个克服困难的过程？
对于我们的做版权的人来讲，要做版权贸易，首先得有编书的经验，没有编书的经验做版权贸易不行的。
海外有好几家版权代理公司在中国驻扎，这些版权代理公司的人，其中不少没有编书的经验，他们不知道哪本书如何，哪本书向哪推荐。
从以上五方面努力打下基础。
如果说这五方面做到了，在人力沟通方面，尤其跟海外人事沟通方面，就不会差得太多。
2.以诚待人
适度做一点分外事，比如说我的工作就是负责来往信件，让你给人家问一个什么事，你不去，下次人家不来找你了，有好事也不来找你。
另外分外事更甭提了。
因为你做了这样的事情，你在很多人心目中的印象就不一样了，一传十，十传百，传出去了，所以说做一点分外事没有什么坏处，为对方充当与第三方合作的桥梁，这个刚才我说过了，我经常做这种事情，现在还做，有人来找我我还给人家之间搭桥。
比如说有招聘，有什么，我给介绍一个人，或者说人家找我，因为我这不需要，我就推荐给相关的人。
还要懂得适当让利。
我们现在的人利益当头，很少有人懂这一点的，懂得适当让利很重要。
“真正做生意的人，只赚取有限的利润，暴利是长久不了的。
”在这种理念下，是什么结果？
共赢。
不是独吃天下，我们社会里面有很强一种风气，就是独吃天下，什么都是我的，什么位置是我的，名气是我的，学位是我的，甚至连发明创造的专利也是我的，让别人没有办法活了，这个东西不行，所以跟老外谈判就是点到为止，适当达到一定的程度就可以了。
顺便说一句，版权这个东西跟实物操作不一样，实物如果说我不卖给他，比如说这本书，这个副本我不卖给张三，我可以卖给李四，但是版权不一样，不卖给张三，张三这个位置就空了，李四是李四的，王五是王五的。
这个地方空了，所以有些人经常立下雄心，“我不卖给他。
”你不卖给他，这个地方没有，就是空白，所以它是移不走的。
3.相互信任
刚才已经说了，疑人不用，用人不疑。
也千万不要寻求验证，我们有的时候跟一个海外的公司打交道，这个公司怎么样？
满其实中国古人早就说过“防人之心不可无，害人之心不可有。
”其实也没有必要太纠缠这个事，你稍微按规矩干，你是不会吃亏的，所以现在好多人防备心理太重，所以什么事都干不成。
通过点滴做法，就像我们刚才说的，就是微不足道一件事，答应的事就准时完成，约定的时间就要准时到。
规律
一个是及时交流，有问题尽早交涉，比如说人家来信了，没有任何结果都要回答人家一声，我收到您的信了，等我有结果，我会第一时间告诉您，这样说。
你让人知道，你收到信了就踏实了，他会等着你，人家不知道，你石沉大海不知道怎么回事，有问题尽早交涉。
注意，态度一定要坚决，语气一定要和缓。
态度是什么？
原则问题一点不能放松。
我曾经经历过，有个英国人说的，我们俩商量好了，各10%的代理费，一共20%，跟作者这边出版社都商量好了，突然有一天，他跟我说，说“姜先生，情况有一点不妙。
”我说“怎么了？
别出什么意外。
”他说“我这方面花钱太多了，能不能给我20%的代理费。
”我说“谢谢你提醒我，咱们俩实际商量好了，你还记得吗？
”“记得，记得。
”那就行完了，他就明白，他说“咱们还按照原来说的办。
”我说那就对了，你说不行，这说话太硬了，这样是不可以的。
所以，西方人这一点我特别赞同，我觉得非常可爱。
有一次把这本书的合同寄给我，我很着急，那是2012年9月份，我说你把合同用特快专递寄给我。
他给我来了一封信，括号里写的“我已经入不敷出了，对不起，我只能用平寄。
”要我们有的时候不好意思说，不讲，但是心里挺别扭，你说这么做，西方人有什么说什么，我现在学会这个了，到任何时候跟谁我很婉转，态度平和说出我的真实想法，一点不含糊说出来，这样人家了解你，人家基本上不怎么样，不会反驳你，或者心里不高兴。
语气要和缓，不要直不愣登的。
忽略微不足道的地方，小地方算了。
西方人讲究这种交往方式，体现宽广胸怀，用实力，这一条最厉害，剥夺对方拒绝你的理由。
所以说你跟任何人谈判就是这样，说来说去什么问题，还是自己修炼内功的问题，把内功修炼好了，比什么都强。
还需要适度关注。
微不足道的事，而且人家没有想到，我经常干这种人家想不到的事情，他哪能想到一个中国人会祝贺我，中国人进了世界杯又没有赢球，那年咱们还真在里面，一场球没有赢，我还去祝贺人家，这不就是为了以后。
日本发生地震，给日本人发信，慰问他，我说你怎么样？
他说我走了一夜才到家，那年2011年，日本东京发生大地震，结果在我的感动之下，他帮我跟一个英国著名的代理人接上了关系。
事业发展，你要关注人家，这样显得你很有人情味，老外就是这样。
老外出国访问通常带着夫人出来，有的时候人家带着孩子，这样显得人家是一个“人”，是一个有血有肉有感情的人，这样好打交道。
适度关注一下，不要只谈一件事，所以写出版方面的文章，写版权方面的文章，我一般把生活方面的事加在里面。
这里面规则有三个；一、交易规则。
二、交涉规则。
三、交往规则。
这个要注意，在规则基础之上，你可以尽情发挥，你可以尽情得拓展，你可以尽情得想象；没有说做不到的，只有你想象不到的。
所以说经常做一点出其不意的事情有好处的。
交易规则；不能反悔，签合同前一定要慎重避免事后不必要的麻烦。
守约定：
千万别说外行话，做什么事之前把相关的东西先修理修理，修理好了，有把握了再去说。
一般我去看病，上医院看病都是，如果有把握我就跟人家说一点，比如说继发性、原发性，我会说。
否则我会装傻，什么都不懂，像白痴一般，这样大夫特高兴，他可能使出20分的力量，就怕装傻不成，又觉得又懂的。
所以跟懂行的人这样，跟老外也是这样，可以不说，绝对不能说外行话。
交往规则；不提无关要求，不问个人选择，人家如何如何，不要问人家。
方略
1.寻求相同/相似处
你跟一个生人的交往的时候，一定寻求相同点。
所以寻求相同共性，做国际出版，有几个共字。
共通的经验，共通的思维，共同的情感，共同的价值，还有文化上的共性，人性上的共鸣。
不管是经历还是爱好，两个人总能找到一个共同点。
也可以是个人修养、言谈举止、价值观、人格风度。
我特别喜欢坦率，哎，我也特别喜欢坦率的人。
说话比较文雅，我就喜欢这样的人，这样的人有修养，对方很高兴，一唱一和，这样两个人的关系才能吻合起来。
2.表达妥帖
幽默是人际沟通润滑剂。
有一套书《心灵鸡汤》，是美国一个公司HCI做的书，每年我都去它那去看，过了两年一看它那里满墙都是，我说你们这里鸡汤太多了，太富有了，营养够丰富的了。
她立刻就乐了，我们就坐在那谈其他的。
所以幽默是很重要一个方面。
我老拿人家的话来说，中国人的幽默，王学泰是一个学者，他说一个受欢迎的普通人应该具备三种品德，第一种社会责任感；第二个爱心，有一点同情心。
第三个就是幽默感。
如果没有幽默就跟两个齿轮在那干磨一样。
干磨这是非常难受的。
如果说在过去旧式的房屋，门枢那如果没有油，现在铁的东西没有油，嘎吱嘎吱，一开门“啊啊”响，一开门“啊啊”响，难受不难受，没有幽默感就是这样。
所以，一脸严肃虽然比语言乏味、面部可憎好一点，但是常常令人敬而远之，跟这个人说话没有劲。
有一年有一个出版社年底了，就是这个时候，我晚上吃完饭，在MSN上好几个人灯亮着，我一看这几个人全是出版社，我就跟他们挨个说话，我说你们都跟干嘛呢？
怎么都不回家，晚上七点了，他说我们写年终总结，就是12月份。
我其中跟一个人说话，说你这什么时候写完，天都黑了，冬天天黑早。
她说我老公接我，你老公还挺听话的，让几点来几点来。
她说，不，在我们家大事听我老公的，小事听我的。
明白了，你就是名誉国家主席。
挺好玩，我们来往比较多，所以她整个部门跟我来往比较多，就是某一个出版社海外部。
此外，说法要地道，我们经常会说，Pleasegivemeareplyassoonaspossible.这是命令句、祈使句。
命令人家，尽管你有一个请。
一般要以Iamlookingforwardtoreceivingyourreply.知道什么意思吗？
就这样踮着脚，伸着脖子，有这个含义。
期待知道吗？
还有Haveyoureceivedmyemail?
这样的话最好少说。
可以用你Areyoumakingprogressinyour…提示他，中国还有一个人跟你打交道呢，这就是提示的意思，跟问话没有什么关系，跟你要问的没有任何关系。
描述要具体，Ineverthoughtyoucoulddoit.这样的话也不要说。
应该说You’veshownuswhatapersoncandowithenoughenergyanddetermination.意思是你这件事让我们看到一个人如果有了足够的力量和决心，能做成什么事。
Ihopetoreceiveyourdecisionwheneverythingisclearaboutit.事情明朗化的时候请告诉我。
Ihopetoreceivethenewsaboutyourdecisionbytheendofthismonth.我希望这个月底之前告诉我，给他一个放宽一点，但是要明确，所以说话语气要和缓，但是态度要明确。
Ihope，千万别说giveme千万不要这样说话，这样是不好的。
适时跟进，跟进是什么时候时候？
等待回复、总结进展、邮寄的样书收到否，切勿暗示对方有什么过错，诸如没注意、就你这句话说出去以后，让人觉得我没有注意，我忘了，或者我错过了机会，等等不礼貌的行为，千万别让他产生了联想，他在觉得你在埋怨他忘了，埋怨他没有注意，那他就该生气了。
所以这样写，Iwroteyouseveralweeksagototellyouabout…我几个星期之前给你写了什么信，讲了什么，提示对方几个星期之前给你写了信。
Haveyouhadanopportunityofreviewingthematerialswesentlastmonth?
这个话绕嘴不绕嘴？
绕嘴，但必须这么说，您是否有机会看到了我上个月给您寄的材料，您评估了吗？
您要说您评估了吗？
这话就直，您有机会吗？
有机会，但是我没看，这也有可能。
你有没有机会，或者您看没看。
但人家就这么说，尽量婉转一些。
比如，Iamwonderingifyoureceivedmytelephonemessagelastweek.敢问您看到我上个星期给您的电话留言吗？
我不确定您是否收到看到了。
Ihaven’theardfromyou,我没有接到你的来信，whichmakesmewonderifmyoffereverreachedyou.所以我感到奇怪，所以我觉得没有把握，我那个报价您是否收到了。
弥合分歧，一个谈判当中经常有意见不一的地方，如果你要写什么东西，一定把前面的话说一下，提示一下。
比如说Idon’tfeelthisisfair.我不觉得这件事是公平的，这句话千万别说，如果要说，一定要有证据地说，那也是可以的。
但是一般情况下不这么说。
Severalcompaniesaretryingtomakeadealwithyou.有好几个公司想和你们做买卖，做生意。
Ibelieveitisunfair，我相信这是不公平的，thatonlymycompanyisaskedtomakecompromisesfromtimetotime.只让我们公司不停不停地让步让步让步，那是不公平的，这样可以，这就表示很气愤，这种话说出来非常生气，你想一般谈生意不应该是生气的，应该双方心平气和去谈。
3.办事高效
告知收到信件、及时反馈决定，控制好回复节奏，节奏掌握不意味着给人家拖延，有的时候是一些决定，比如说人家来一个决定，我就告诉他，我们要研究一下，两个星期以后告诉你，这个可以，你两个星期可能一个半星期告诉他，其实你明天就可以告诉他，但是你要回给人家信，这是控制节奏。
承诺要留有余地，千万不要把话说满，比如说人家说，人家问你们什么出版？
有问题及时说明，实在做不下去的时候，赶快说，及早说，越快越好，负罪感越小。
4.勇于担责
勇于担责，有过错要尽快承认、弥补。
适当运用“道歉”语言，不能老道歉，晚回答几分钟就是对不起，不要这样，对不起可不是随便说的，在合理范围之内都不用对不起。
学会使用中性表达，Iamsorrytotellyouthatwecanhardlyworktogetheranylongerduetoabruptchangesinthelocaleconomicsituation.我很抱歉告诉您，我们很难再合作下去了，因为本地经济形势发生突变，也许就是你自己的事，也许你弄错了，这就是一个客观的中性描述。
5.尊重文化
了解对方节假日，尤其是休假时间。
工作事宜避开对方的休假时间，或提早安排工作，或假日后联络。
必须使对方认识到与“您”合作是有利可图的，记住是有利可图的，没有利可图，无利不起早，中国有一句古话，老外也是无利不起早，所以说你要把只对你有利，对人家没有利的东西卖给人家，人家是万万不接受的，因为互惠平衡的关系才能持久。
有一个理论叫社会交换理论，美国人发明的，社会交换理论。
6.自我介绍
自我介绍，也是很重要的。
而且自我介绍不能写一份，一个公司名字是一个概念，它是一个具体具体的人组成的，你的介绍代表一个人，有的时候我们经常这样思维的，以局部代替全体的。
公司介绍需要包括名称、什么时候成立的，有多少年了，出版范围、出书数量，月季最畅销书若干种，与哪些国外出版商有合作。
主要讲这些，跟谁联系。
如果美国的公司，你要找跟美国公司合作，或者英国的，你找日本的公司，那你就得找看看跟日本的、英国的有没有合作，找韩国的公司，你看看有没有跟韩国的公司合作。
如果你的公司介绍能够针对日本人写一个，针对欧美人写一个，针对亚洲人写一个，至少有三个。
如果说你针对韩国人，你弄成韩语，针对日本人，你弄成日文，针对越南人，弄一个越南文。
顺便说一下，如果你有书大量走越南的，你最好找一个懂越南文的，翻译成越南文直接给他，你替人家做了工作，人家会给你回报的。
7.耐心是一种软实力
跟老外打交道一定要耐心，有充足的耐心，耐心就能赢得机会。
其实跟中国人也是。
让对方有足够的时间了解你的实力，让对方意识到你是一个靠得住的人，靠得住的人是一个很重要的人。
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