招商方案培训的具体方案0321精编版.docx

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招商方案培训的具体方案0321精编版

招商方案培训的具体方案2012.03.21

招商问题解答

品牌选择

（1）先确定主力店、知名品牌店，再全面招商

在招商执行过程中，主力店、知名品牌店应提前招商，再启动全面招商。

（2）品牌优先原则

按照国内一线品牌、同档次卖场主流品牌、区域畅销品牌序列划分原则，按规划由高到低梯级招商、依次落位；

（3）品牌信用等级评估优先原则

对在我卖场、西安市同类卖场信誉度及在行业协会、媒体举办的各类推荐活动中的上榜品牌等进行综合评估，按照信用评估等级优先引进；

（4）面积控制原则

为保证品牌结构的合理性，按照商场规划对部分品类的商铺进行严格的面积控制，增加品牌密度，巩固商场稳定经营；

（5）高质品牌定制原则

为保证商场行业地位及品牌品质，对国内一线品牌核心位置采取量身定制、定向招商的原则。

4.选择品牌的依据及标准

（1）商户如有意向入驻建材城，则应携带以下资料前往招商管理中心备案：

生产厂家简介：

含厂家名称、地址、邮编、网址、法人姓名、联系电话、旗下品牌/系列名称及定位等；

代理品牌/系列资料：

含产品画册、宣传资料、产品价位区间、产品材质、不同品牌/系列所需经营面积区间等；

经营品牌基本信息：

含西安有无店面、有几家店面、各店面所属商场、各店面经营面积等；

店面装修效果图。

（2）按照商场要求认真如实的填写《招商信息登记表》，留下联系方式等资料；

（3）商管部将根据商户提供厂商及品牌的资料对该品牌进行审核；

（4）如该品牌符合商场整体要求，则商管部会与经销商联系进行较深入的面谈，告知其《入驻意向协议》主要条款及相关费用收取标准等问题；

（5）按照招商程序在指定时间统一签订《入驻意向协议》并缴纳意向金；

（6）商管部对签署意向协议的品牌进行初步落位，根据落位品牌情况与商户沟通，进行资质证件的收取；

商户需按照家居城要求准备如下资料办理手续：

厂家营业执照

个体营业执照（该证件须在商场开业前办理完毕）

商标注册证/商标受理通知书

厂家/产品的相关专业认证及环保认证

厂家的授权书原件

经营法人的身份证复印件/护照复印件

注：

进口商品须持《进口商品报关证》及《进口商品免疫证明》

注：

以上证件须在有效期内，不得涂改及伪造。

（7）就落位情况与商户进行沟通，就位置、面积、租金、租期等细节问题进行最终确认；

（8）客户按照确定后的商铺向公司缴纳半年租金（不含质保金、管理保证金及宣传费用），确定双方合作关系；

（9）审核未通过的商户在家居城指定时间办理意向金的退付；

（10）证件审核通过后，按照招商程序在指定时间统一签订《租赁合同》并缴纳相关款项（指各类保证金、宣传费用及租期优惠款项）；

（11）按照公司要求办理装修手续；

（12）按照公司规定办理导购员入职手续；

（13）装修完毕后，经公司验收合格，商户可入场正式经营。

5.意向金的概念，收取标准

意向金即为现今商场与商户初步达成合作意向的一种表示形式。

商户向公司缴纳一定的意向金同时签订意向协议，如后期双方达成一致，则意向金就转为租金的一部分。

收取标准如下：

意向金收取标准为：

10000元每店面

6.铺位的选择及划分

为了保证商场的最终档次定位，避免招商时可能出现的混乱局面，我们在招商前期根据商场的整体定位对商场的既定品牌进行了较为详细的布局安排。

这个安排参考了该品牌在国内市场各大经营成熟卖场的位置分布并平衡了易销品牌以及高利润品牌，这种布局已最大程度上的为商户提供了科学的盈利及产品展示空间，再加上我们较为科学的动线设计，规避了各类商业死角，每一个店面位置都能满足人流的购物需求。

7租金及缴纳办法

·租金收款方式：

质量保证金

管理保证金

员工工服：

电费：

公摊系数：

物业管理费：

暂不收取

8商户入驻条件

（1）入驻品牌生产厂家的基本要求：

①商场内入驻品牌的生产厂家须为国内被消费者广泛认证的正规合法企业；

②其生产产品符合国家产品质量标准及其他硬性标准；

③生产厂家须有3年以上的生产及销售经验；

④生产厂家须有完善的生产及管理团队，确保在售前、售中及售后能提供给客户完善的服务；

⑤生产厂家须有良好的企业经营理念，对经销商进行全方位的培训及要求，最大限度的创造及维护企业良好的品牌形象；

⑥生产厂家所入驻品牌需符合商场整体品牌定位，其产品风格须具有一定的代表性；

⑦生产厂家需指派专人定期与商场沟通，了解经销商的经营情况，以便对其进行及时的改进及完善。

（2）入驻经销商的基本要求：

①所有经销商须持有正式合法的身份证明；

②拥有1年以上建材或相关产品销售及经营经验，对于旗下经营品牌拥有良好的驾驭能力。

③经销商须得到生产厂家正式的书面经营授权；

④经销商须得到经营场所所在政府部门相关的经营许可证明及其他硬性证书；

⑤经销商须具有绝对的经济实力以确保店面的正常经营、管理及服务；

⑥合同期内，经销商须绝对履行与商场签订的合同条款；

⑦对于商场为提升管理服务水平、商场形象以及为吸引人气所出台的各项管理制度及促销手段，商户须积极参与配合；

⑧入驻商户须做到不断加强自身专业素养，与时俱进，时刻紧跟行业发展走向，与商场共提升、共发展。

商户可能问涉的问题

1.家居商场近几年新开较多，会不会影响本商场

固原市近几年的经济发展速度迅猛和房地产的大力开发，这对于我们来说不仅是挑战，也是一个机遇。

在加上晨光家居建材城的开业，建材家居新商圈已经成熟，我们和晨光形成互补和互利性！

相信我们金华家居的全体干部员工上下一心、齐心协力，凭借我们的管理模式、经营理念以及商场先天独厚的地理位置，一定会做的更加出色。

3.商铺可以购买吗

很抱歉，目前商场统一是以租赁为主，这也是综合考虑商户们的整体利益，相信金华家居的经营模式和管理经验，能为商户们提供最优质的服务，让您将更多的精力投入在品牌的运营上。

4.商场的管理服务是怎么计划的

我们在综合全国同类商场和自身参与近几年商场经营的管理模式上，结合现已成熟的家居行业管理及服务理念，推出了“管家式”人本细节管理，即从顾客泊车引导至商场入口迎接，从智能便捷的导购系统到卫生间的分区管理，从代理品牌的评估引荐到老板生活的关心，从装修摆场指导到员工招聘培训，无不体现着商场以人为本的细节管理理念。

6.租金价位有点高啊，能不能优惠点

首先，我们的租金定位是在固原同类卖场行情的基础上综合考虑的，现代人投资购物看的不是单纯的价格，而是性价比。

如果我们对本商场的后期运作没有足够的把握的话，我们也不会这么定位了。

您知道现在金华家居在晨光对面，地理位置好；开发商请西安一森正隆运营机构管理，我们一年促销活动不少于5次，把握时机尽早投入，不论是从投资角度还是经营角度上来说应该算是物超所值了。

7.商场租金涨幅是怎么规划的，我们入场后你们会不会大幅提高租金

商场会给商户在租金及政策上大力支持，体现了公司为商户的长期发展处处着想，注重细节。

后期商场租金的涨幅是要根据商场后期的运营情况和固原行业发展的整体租金水平而进行调整，商户经营的好，商户收益大了，大家才能共赢，如何将经济效益最大化才是我们首要关注的的问题。

8.楼层这么分不合适啊，我们在新世纪、万城都是在一楼的

我们目前的楼层划分是参考了全国近百家同类商场的品类规划及成熟的商场管理经验，经过多次的研究讨论，最终确定的能最大程度提高各品牌销售的方案，这也是为了方便消费者购物及促进同品类各品牌的良性竞争，请您相信我们团队的专业性，这是我们站在商户的角度上综合考虑的结果。

9.有资金但是没有合适品牌，能给推荐吗

当然可以，我们可以给您推荐合适的品牌，但是厂家的品牌代理权需要您与厂家沟通，这也需要厂家对您的情况进行审核授权。

如果您没有做过家居行业，建议先招聘一些对家居行业有详细了解及自主经营经验的人员，成功率会比较大一些。

10.当初收了意向金，现在却说没有合适的地方，怎么解决

XX总，首先我们表示非常的歉意!

不过我们还是按照公司的决策在执行。

当时只是一个前期的预招商，商户缴纳了意向金，只是表明双方有合作的意向，但是最终是否真的能入驻，还是要综合您所代理的品牌及商场的整理规划，这点在我们签订的意向协议中已非常清楚的注明，您当时也是同意的。

再次向您说声抱歉并请您谅解。

11.在营销策划上是怎么规划的啊，对商户有没有优惠

作为固原家居行业的领跑者我们不仅仅在广告宣传方面，还有营销策划、经营管理等方面也非常注重品牌形象的建立，不断提升商场的整体形象及档次。

前期我们巨资签约策划公司对商场进行形象的包装及推广，对入驻的品牌也会进行大量的宣传，具体情况还要根据公司相关政策来确定。

12.商场的导购员是统一管理吗，能穿自己厂家的形象装吗

相对于以往家居行业的导购员管理制度，本商场的管理会更向百货行业的制度靠近。

百货行业经过长时间的发展及不断完善，现在行业中已经非常成熟了，它对于导购员的业务能力及专业程度有着更深层次的要求。

我们希望在商场内通过种种手段营造一种积极地工作环境，让导购员时时处于主动工作的状态，以此提高商场的气场，吸引更多的消费者购物。

关于着装方面，目前商场有统一定制形象装的，现在的形象装效果还是很不错的。

每店面必须保证店内有商场统一工服一套。

14.你们给这个位置也不是很好嘛，为什么租金还比旁边的店面高

目前的位置是商场根据您所经营的品牌、品类、楼层分布，综合各种因素决定的。

请您相信这是经过公司专业的招商团队前期对于各楼层、品类、品种的科学分析和研究所决定的。

租金方面我们也是严格按照区域划分而定的，您的产品所属的品类定价是明确规定的，请相信金华家居对每个商户都是保证相对公平的。

五、合同签订后的相关问题

1.装修期限是多久啊，这个期间房租怎么收啊

在我们与商户签订的《租赁合同》上会规定租金起算日期，装修期是不收取租金的，租金起租日为商场开业日。

2.我的店面公摊为什么比别家的大啊，这个建筑面积跟实际面积差距有点大啊

这只能说明您所处的位置比其他的商铺要好，商场的公摊系数是公司根据商场公共面积严谨核算得出的，各商铺是相同的，请您放心商场绝对会平等对待每一位商户的。

3.后期经营的要是不好，我能不能退租啊，这方面的政策是什么

首先我们会有一系列的措施来促进商户的销售，一是维护消费群体，塑造良好的公众品牌形象，这依托于质量、价格以及服务等多方面的系统监控及管理；二是强化宣传及促销手段，拓展销售渠道，这也是我们以后发展的重头戏，其内容涵盖较广，比如说与著名的房产商、装修公司、大型零售企业联手合作等等，由于时间关系，在这里也无法向您展开具体说明。

当然，我们非常欢迎向您一样有经验的商户给我们出谋划策，对于好的点子，我们一定会采纳的。

不管怎么说，销售是保障商户与商场共同利益的根本，你我双方都是本着这一点而生存的，所以我们都在为之努力。

至于退租的问题，我们是严格按照合同的相关条款来执行的，你可以再仔细看看。

4.这个店面我现在不想要了，我要把它转给别人可以吧，这样不算违约吧

这个按照我们的合同规定是属于违约行为的，还希望您能慎重考虑一下，能通过层层筛选与我们最终合作证明了您品牌的综合实力以及我们对您品牌未来发展的信心。

您这边要是有什么疑虑或者问题可以跟我们及时的沟通，我们会尽量的帮你协调和解决。

5.旁边这个品牌不行嘛，你给我换一家，它会影响我生意的

您提出的这个问题，我们会认真考虑的，但是对于商户的撤场和位置的调整是有相应的规定及标准的，需要经过专业团队的审核考察，才能给出结论，请您理解和支持我们的工作。

6.我这个品牌做得不好，想换个品牌可以吗

首先，我们会安排专人对该品牌进行深入调查，找出经营不好的原因，尽量协助商户改善现状，如果效果不明显，在商户认可的情况下，可以向公司申请更换品牌。

金华家居的价值观是有情有义，与商户共赢，会最大程度上满足