某涂料产品市场营销策划方案.docx

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某涂料产品市场营销策划方案

某涂料产品市场营销策划方案

（2014-01-0808:

19:

08）

标签：

营分类：

营销管理

销管理

经营之道

杂谈

这是本人1998年在烟台市芝罘区应聘某建筑材料企业做营销经理时，

在企业做了1天的调研后，根据公司提供的宣传画册等资料起草的一

份产品市场营销策划方案，现在把它奉献给各位，对从事营销工作的

新人，也许有参考价值。

某涂料产品市场营销策划方案

古人云：

凡事预则立，不预则废。

要使市场营销工作有计划、分

步骤科学地组织实施，仅靠营销人员努力工作是不够的，必须在对市

场进行周密调研的基础上，制定比较切实可行的市场营销策划方案，

确定营销工作的目标、重点、营销战略和管理要点等，使营销工作扎

实、有效、稳步地推进。

一、公司简介：

烟台某涂料新材料有限公司是一家以开发、生产、销售新型建筑装饰

材料为主的高新技术企业。

公司注册资本为万元人民币，公司以

“创新、敬业、合作”为经营理念，以市场为导向，以建立现代高新

技术企业为目标，以开发高新技术，构筑现代新型建筑装饰材料产业

为产业目标，实施多元化经营战略。

二、主营产品介绍：

本公司顺应国际国内无毒、无害、无污染的环保潮流，自主开发的新

型建筑装饰材料均属国际九十年代新型建筑装饰材料、涂料。

其中有

3种产品为国内首创，于1998年先后获得国家发明专利。

新型内外墙通用涂料：

1、某添加剂，主要特点：

耐水性好，粘结强度高，寿命长，色彩丰

富。

2、某胶粘剂，主要特点：

粘结强度极高，可在水下低温固化，国内

首创，低成本替代进口。

3、环保乳胶漆，主要特点：

无毒、无害、无味，具有功能，色

彩丰富，绿色环保型内外墙涂料。

新型内墙装饰专用涂料：

丝绸锦缎乳胶漆，主要特点：

饰面细腻平滑，具有丝绸锦缎质感，具

有梦幻般的效果；无毒、无害、无味、无放射性。

新型外墙专用涂料：

1、某外墙漆，主要特点：

无毒、无味、无污染，抗晒、抗冻，具有

良好的粘结性、耐水性、耐碱性，装饰效果好，便于施工。

2、某混凝土外加剂，主要特点；可在零度以下施工，提高材料强度，

增强混凝土耐久性。

3、某防水堵漏材料，主要特点：

防水防冻，堵漏快，强度高、密封

效果好。

新型大理石建筑材料：

花岗岩仿石漆，主要特点：

丰满坚硬、天然品质、高贵华丽。

三、不同产品广告宣传的要点：

1、抹灰粉添加剂宣传要点：

耐水、不裂，补裂效果好，色彩丰富。

是现代建筑工程必须的建筑材料。

主要目标客户：

房地产开发商，大中型建筑工程、装饰工程公司。

2、新型结构胶粘剂宣传要点：

可在水中低温固化，粘接强度极高，

国内首创，低成本替代进口产品。

主要目标客户：

房地产开发商，大中型建筑工程、装饰工程公司。

4、丝绸锦缎乳胶漆宣传要点：

饰面细腻平滑，具有丝绸锦缎质感，

具有梦幻般的效果；无毒、无害、无味、无放射性，是现代家庭装饰

潮流。

主要目标客户：

房地产开发商，建筑工程、装饰工程公司，城市居民

家庭。

5、外墙漆霸宣传要点：

无毒、无味、无污染，低成本，抗晒、防冻，

寿命长，是替代类油漆的首选外墙漆。

主要目标客户：

房地产开发商，建筑工程、装饰工程公司。

6、系列混凝土外加剂，宣传要点：

防冻、提高材料强度，增强混

凝土耐久性。

主要目标客户：

房地产开发商，大中型建筑工程、装饰

工程公司，水利、桥梁建设单位。

7、系列防水堵漏材料宣传要点：

防水、防冻，堵漏快，强度高、密

封效果好。

主要目标客户：

房地产开发商，建筑工程、装饰工程公司，

水利、桥梁建设单位。

8、花岗岩仿石漆，宣传要点：

丰满坚硬、天然品质、高贵华丽。

主要目标客户：

房地产开发商，建筑工程、装饰工程公司，城市家庭、

宾馆酒店。

四、市场环境的分析：

1、公司规模小、企业知名度和产品品牌知名度低。

由于企业规模小，资金实力差，企业在烟台市区虽有一定的知名度，

但与企业产品生产能力、市场占有率的要求来看，企业知名度和产品

品牌知名度都比较低，不能适应全面开拓市场的要求。

在今后的市场

营销活动中，应采取企业品牌和企业产品并重，树立企业形象和产品

形象并重的广告宣传策略。

2、新产品尚未被业界普遍认同，知名度不高。

我公司开发的某涂料新型建筑装饰材料，虽是国家推广的环保型

新产品，具有国家专利。

但尚未被建筑装饰业界普遍认同和了解，知

名度不高，急需要加大广告宣传力度。

3、因公司在技术上占有绝对优势，属产品市场的领导者。

加之企业

经营机制灵活，产品技术先进，质量可靠，售后服务方便及时，熟悉

胶东地区环境，以开发烟台市场为突破口，具有多方面的有利条件。

4、从产品开发周期上看，产品处在市场导入的成长期，建议采取密

集性的市场渗透经营战略。

在确定的重点区域内，通过广告宣传，宣

传企业和产品，

扩大企业和产品的市场知名度，引导激发目标客户的购买兴趣和欲

望。

五、市场营销目标和任务：

根据公司下达的生产经营计划，提出1998年的市场营销计划，确

定今年市场营销工作的具体任务是销售某防水涂料15000吨，乳胶漆

1000吨，墙壁纸100万平方米，实现产品销售收入某亿万元的目标。

六、价格策略：

为吸引更多的客户购买本公司产品，扩大市场占有

率，产品定价必须适应市场的要求。

1、凡我公司独有的专利产品，以被替代的产品价格为依据，价格可

适当定的高一些。

2、非我公司专利产品，可采用总成本加成定价法和目标收益定价法

制定产品价格。

3、为吸引客户，制定价格折让策略。

1）现金折扣：

凡用户提前付款

或即时付现金的，享受1---2%的折扣价格。

2）凡用户大量购买本公

司产品的，一次性定货超过1吨的，享受1---2%的折扣价格。

某涂料产品的具体价格表：

产品名称计量单位批发价格代理价格零售价格

备注

七、营销工作的日常管理：

做好日常营销管理工作，是实现年度工作计划、完成工作任务

的基础和前提条件。

1、按日、月、季度对营销人员进行业务考核和业务培训，做到任

务具体、分工明确、指标到人、责任到岗、记录完整、检查考核到位。

2、认真组织好每一天、每一次的市场营销管理工作。

让每个营销

人员上班后都明确：

今天我的任务是什么？

怎样完成？

什么时间完

成？

每个营销人员在下班前要汇报：

今天工作完成的怎样？

遇到什么

问题？

下一步打算怎样解决处理？

对每一天的工作有严格的组织、记

录和考核。

3、建立“营销工作记录卡”制度，记录每人每天的工作情况；每天

工作完成后，营销员可通过电子邮件给公司上报营销工作记录卡。

营

销记录卡内的基本数据每月由营销内勤进行汇总。

汇总报表数据连同

营销记录卡原件一并存公司企管部档案室，复印件留在营销部门长期

使用。

从而有效避免因营销员与营销内勤跳槽造成的营销客户资料的

丢失。

营销工作记录卡

目标客户名称企业性质

单位地址所在区域

电话号码传真

推销产品内容1、某涂料产品，2、某墙壁纸，3、某乳胶漆，4、某防水涂料；

客户被调访人职务

客户被调访人职务

调查访问的主

要内容

客户被调访人

意见

问题与对策

调访时间调访人姓名

3、对一个月内工作不认真，不请示不汇报，不接受检查考核的或三

个月没有工作业绩的营销人员，建议总公司人事部门予以调换工作岗

位或予以辞退。

八、产品定位：

俗话说：

产品为王，广告为纲。

企业要有竞争力，必须要有好的

产品。

产品竞争力的提高，不仅仅局限于产品的数量和质量，而且还

包含了产品的品种、品牌、质量、价格、技术、包装、服务和信誉等。

因此，要制定科学的市场营销策略，必须将我公司的产品与国内同行

业其它企业的同类产品进行技术、经济的对比，分析我公司产品的优

势和差距，从而确定我公司产品市场竞争的着眼点和突破口。

必须从

我公司的实际出发，根据现有的生产能力和经营战略，确定我公司的

产品战略和产品的市场定位。

我公司的产品战略：

扩大主调产品的生产规模，提高战略产品的比重

和产量，提高补充产品的质量和性能，加快未来产品的科研开发。

主调产品：

生命力强的产品，贡献利润大的产品。

战略产品：

提高形象的产品，其它公司没有的独特产品。

补充产品：

为对抗竞争企业而配备的产品，为扩大产品幅度而开发的

产品；尽管需求不大，但为了满足多样性的需求而生产的产品。

未来产品：

谋求解决最大需求的市场细分的产品，将来能成为主调产

品的产品。

因此，乳胶漆、防水涂料是我公司的主调产品，在产品广告宣传中，

应以此为重点，实施广告宣传，广告宣传必须主次分明，重点突出。

九、广告营销策略：

1、广告原则：

本着经济、高效、可行的原则，争取少花钱，多办事。

2、广告目标：

通过广告宣向目标客户宣传企业品牌、介绍产品，提

高知名度，促进销售，占领扩大市场。

3、广告对象：

面向房地产开发商，建筑工程公司,装饰装潢公司和城

市居民。

4、广告计划：

1）设计制作宣传公司品牌形象和介绍产品的宣传材料样品广告（或

产品说明书），此项工作已经完成。

2）直邮广告：

在烟台、威海、青岛地区筛选600---1000个重点目标

客户，邮寄宣传公司品牌形象和介绍产品的宣传材料。

要求信封设计

醒目、有吸引力，信函内容可读性强，使收信人对信函感兴趣。

3）报纸媒体广告：

选择烟台、威海、青岛市的广播电视报或晚报，

设计制作刊登广告。

要求设计独特、新颖、醒目，主题突出。

4）户外广告：

以烟台市为中心，选择烟台市东、西、南三个交通出

口主干道一侧，设立户外广告牌。

或选择烟台市开往东（1路、17路、

7路车）、西（21路、31路、33路、36路车）、南（9路、19路、80路、

62路车）方向的市公交客车做车身广告。

户外广告要求设计醒目、枪

眼，一目了然。

5、广告预算：

十、公司产品与国内同行业同类产品技术、经济对比：

十一、产品营销渠道：

1、人员推销：

由3—4人组成专职展开营销业务，对重点客户进行地

毯式地推销，每人每月上门推销走访客户20个以上，建立客户调访挡

案。

2、寻求代理商：

制定有吸引力的代理、代销政策，寻求经销代理商。

3、设置专卖店：

在烟台市大型建筑装潢材料批发市场内设置2─3个

专卖店或专卖柜台，进行产品专卖专营。

4、产品展示：

有选择有重点地参加国内、省内大型建筑装潢材料的

展销会、博览会。

十二、营销工作的管理和控制：

为加强对市场营销工作的管理与控制，提出如下要求：

1、将营销人员的毕业证或技术职称资格证书，收押在总公司人事部

门，存档管理，由人事部门给被收怔人开具收据。

2、加强对营销工作的领导与管理，健全与营销工作有关的经济合同、

资金结算、价格浮动、差旅费报销、借款审批的规章制度，严格有关

的请示、报告、审批手续。

3、为预防商业欺诈行为，请财务部门讲解指导资金结算的种类、方

法、特点、及其预防的要领，提高营销人员在生意洽谈中的验资、验

证、验货和防范能力。

4、奖金发放：

既要充分调动营销人员的积极性，又要有效地控制营

销人员随意跳槽。

在奖金发放在时间上采取3：

4：

3的奖金兑现发放

办法，具体操作就是：

“当月业绩核算后在下月就兑现发放提成奖励

30%，三个月后再兑现提成奖励的40%；9个月后在兑现剩余的30%”。

这样既能有效激励营销人员，又能有效防范风险。

.谢谢..再见.