销售管理知识点汇总.docx

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销售管理知识点汇总

《销售管理》试题库

一、名词解释

1.销售

生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。

2.销售管理

通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。

3.德尔菲法：

：

预测时，依据系统的程序，采用专家匿名发表意见的方式，即专家之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员发生关系；通过多轮次调查专家对研究主题的看法，经过反复征询、归纳、修改，最后汇总成专家基本一致的看法，作为预测的结果。

4.消费者意向调查法

5.竞争平衡法

6.零基预算法在编制预算时，对于所有预算支出，均以零为基底，分析每项预算有否支出的必要和支出数额的大小，并在成本—效益分析的基础上，重新排出各项管理活动的优先次序，并据此决定资金和其他资源的分配。

7.领导素质理论

8.领导权力

影响他人行为的能力；包括组织职务权力，如法定权、奖励权、惩罚权；也包括个人权力，如专家权力和威信；一个优秀的领导必须同时具备这两个方面的权力。

9.员工成熟度

10.六大激励理论

1.需求层次理论:

①人的需求由低到高有五个层次；②低层次的需求未被满足，不会产生高层次的需求；③尚未满足的需求为主导需求；

2.双因素理论:

①人的行为同时受保健因素和激励因素的影响；②保健因素是指是促使人们产生不满的因素；③激励因素是指能促使人们产生工作满意感的因素。

3.期望理论:

三个问题：

①这个报酬是否是我想要的？

②我能否完成这项工作任务？

③是否真实可信？

三个问题均回答是则有激励作用；

4.公平理论:

当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己的所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的相对量。

因此，他要进行种种比较来确定自己所获报酬是否合理，比较的结果将直接影响今后工作的积极性，比较公式：

Qp/Ip=Qo/Io。

5.强化理论:

三种强化方式：

①正强化；②负强化；③自然消退；

6.X-Y理论:

X型：

胡萝卜加大棒；

Y型：

民主与授权；

11.基本薪酬

包括：

薪金（salary）和工资（wage）

薪金（也称薪水）：

是管理人员和专业人员（即白领职员）的劳动报酬。

按西方法律，一般实行年薪制或月薪制，这些职员的薪金额并不直接取决于工作日内的工作时间长短，加班没有加班工资。

工资：

是体力劳动者（即蓝领员工）的劳动报酬，一般实行小时工资制、日工资制或月工资制。

员工所得工资额直接取决于工作时间长短。

法定工作时间以外的加班，必须付加班工资。

12.绩效薪酬

是对员工超额工作部分或工作绩效突出部分所支付的奖励性报酬，旨在鼓励员工提高工作效率和工作质量。

它是对员工过去工作行为和已取得成就的认可。

13.激励薪酬

也称可变薪酬（Variablepay）。

用于衡量业绩的标准有成本节约、产品数量与质量、税收、投资收益、利润增加等。

14.协商式开局

以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

15.坦城式开局

以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。

适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相比较了解

16.慎重式开局

以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。

适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现。

17.进攻式开局

通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。

18.于己无损让步

所做出的让步不给己方造成任何损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。

19.以攻对攻让步

以攻对攻策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。

20.强硬式让步

强硬式让步策略是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。

21.坦率式让步

指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部可让利益，以达到以诚致胜的目的。

22.稳健式让步

指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步，争取理想的结果。

二.简答题

1.不同层次销售经理技能要求有何区别?

2.简述销售经理职位晋升后可能面临的心理过程?

Ø第一阶段：

不知所措

Ø第二阶段：

淡化并否定变化

Ø第三阶段：

消沉

Ø第四阶段：

接受现实

Ø第五阶段：

磨炼

Ø第六阶段：

寻找新价值

Ø第七阶段：

内在化

3.简述销售经理职位晋升后可能面临的变化?

Ø观念的变化

Ø目标的变化

Ø责任的变化

Ø满意度的变化

Ø技能要求的变化

Ø工作关系的变化

4.销售经理应如何更好地适应晋升后的新职位?

Ø做好充分的心理准备和物质准备

Ø创造和要求更加宽松的工作环境

Ø准确定位并适应新的社会角色

Ø认真倾听，少说多做

Ø加强对必要的管理知识的学习

5.不同层次销售经理管理职能分配情况比例?

6.销售管理者对销售人员的道德问题有哪些?

Ø销售人员所承担的不同销售压力

Ø影响不同销售区域的决策

Ø是否应该实话实说

Ø如何对待生病的销售人员

Ø雇员的权利

♣任意终止条款

♣隐私权

♣性骚扰问题

♣雇员的劳动与社会权利保障

7.销售人员对雇主的道德责任有哪些?

Ø滥用公司资产

Ø兼职

Ø欺骗

Ø给其他销售人员带来的消极影响

Ø技术剽窃

8.建立销售区对销售管理工作有哪些有利作用?

Ø避免内部竞争鼓舞销售人员士气

Ø加强关系管理提高客户管理水平

Ø准确了解并完全覆盖目标市场

Ø明确销售人员职责便于员工业绩考核

Ø改善销售业绩促成各方多赢局面

9.建立销售区对销售管理工作有哪些不利影响?

Ø限制销售人员灵活性

Ø影响管理者积极性

Ø影响开展关系型销售

Ø增加管理层次与幅度

10.影响销售区域划分的因素有哪些?

1.国家行政区划

2.行业与产品特征

3.市场覆盖密度

11.简述销售区域划分的程序.

1.确定基本控制单元

2.确定客户具体位置

3.分析销售员工作量

4.合成销售区域模块

5.平衡与协调初步方案

6.人员配备计划与客户拜访计划

12.影响销售组织设计的因素有哪些?

1.销售工作内容与类型

2.内部分工与管理幅度

3.员工素质

4.客户规模与客户性质

5.营销战略与销售目标

13.销售组织设计程序如何?

1.销售人员工作分析

2.销售人员职位设计

3.销售人员部门化

4.销售组织机构整合

14.常见的销售组织机构有哪些?

1.地域型销售组织

2.产品型销售组织

3.客户型销售组织

4.职能型销售组织

5.直线职能型销售组织

15.影响公司销售结果的因素有哪些?

1.企业销售政策

2.企业营销活动

3.销售管理水平

4.销售人员能力

5.需求变动倾向

16.销售预测的方法主要有哪些?

1）调查分析（定性预测法）

专家意见法

销售经理意见法

销售人员意见法

消费都意向调查法

2）数学模型（定量预测法）

回归分析法

趋势分析法

季节指数法

加权移动平均法

一次指数平滑法

17.销售预算编制的程序

1.确定销售工作的具体业务事项

2.根据销售量预测销售收入

3.根据销售量估计销售成本

4.运用量本利分析法找到保本点

5.根据利润目标分析价格和费用变化

6.编制销售预算报表

7.提交上级审核并严格执行

18.制定销售人员职务说明书的程序?

①描述职务目标——“3W”法

Why——为什么要设计本职务（目的）；

Within——职务有多大权力（职权范围）；

What——本职务主要干哪些工作（工作内容）。

②确定职务职责

职责由主到次，用关键词描述所应担负的责任。

③指明关键要素

明确每一个职务最关键、最重要的要素，如经验、创新的等。

④规定核心能力

完成职务工作的前提和保证，如说服、影响他人的能力。

19.确定受聘销售人员来源时需考虑的因素有哪些?

（1）需求数量；

（2）新职位顺利开展工作对公司熟悉度的要求；

（3）允许新员工对职位的适应期限；

（4）对公司员工内部激励性；

（5）公司内部竞争；

（6）文化差异与创新。

20.销售人员常规招聘流程?

1.发布招聘信息

2.收集求职简历

3.筛选初试名单

4.初试:

素质考评

5.复试:

专业考评

6.录用:

通知体检

7.培训试用:

实践考评

21销售经理的权力来源有哪些?

（1）法定权：

组织所给与的正式的、合法的权力。

（2）奖赏权：

给下属以奖励、升职、赞扬等令人愉悦的权力。

（3）强制权：

给下属以扣发工资、降职等惩罚性措施的权力。

（4）专家权：

个人特殊技能或某些专业知识所带来的影响力。

（5）威信：

与个人品德、人格魅力、背景经历等相关的影响力。

22.明星型销售人员的激励方法?

1.树立典型形象

2.给予足够尊重

3.赋予其成就感

4.提出更新挑战

5.健全管理制度

6.完善企业产品

23.油条型销售人员的共同表现有哪些?

1.热情不足,懒散有余

2.计划不密,反应迟钝

3.创新不多,专吃老本

4.形象不顾,不修边幅

5.服务不周,客户不满

6.业绩不佳,抱怨多多

7.总结不准,敷衍了事

24.试比较激励薪酬与绩效薪酬的差异

激励薪酬：

提前将分配方案告知员工，以影响其将来的行为；

雇员对超额完成目标后所能得到的红利非常清楚；

属一次性付出，对劳动成本不形成永久的影响。

绩效薪酬：

侧重于对过去突出业绩的认可；

通常会加到基本工资上去，一般不能预知；

是对基本工资永久的增加，一般不会下降。

25.针对销售人员常用的奖励性薪酬方式有哪些?

直接经济奖励

加薪、奖金、佣金、竞赛、退休计划、保险

个人事业发展机会

负责更大的客户或销售区域、组织内提升、参加培训

非经济报酬

答谢宴会、小礼品、成就证书、销售简报上的特别报道、纪念品、特殊团体的会员资格

26.适合销售人员的薪酬结构主要包括哪些类型?

1.单纯销售佣金

2.基本工资+销售佣金

3.基本工资+销售佣金+奖金

4.基本工资+销售佣金+津贴

5.基本工资+销售佣金+津贴+非经济性薪酬

27.推销前应做好哪些知识的培训?

心理培训、企业历史、文化与制度培训

产品知识培训、消费心理与行为特征培训

推销技巧培训、推销辞、疑问解析书

市场营销理论知识培训

28.谈判开局阶段的基本任务有哪些?

（1）具体问题说明——4P

目的（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、成员（Personalities）

（2）建立适当的谈判气氛

谈判气氛受多种因素的影响：

谈判客观环境：

背景因素、现场环境

谈判主观因素：

心理期望、性格类型、商务礼仪

（3）开场陈述和报价

双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议；

陈述己方认为谈判应涉及问题的性质、地位；

己方希望取得的利益和谈判的立场；

在陈述基础上进行报价：

广义报价与狭义报价

29商务谈判让步原则和要求有哪些?

1）维护整体利益

2）明确让步条件

3）选择好让步时机

4）确定适当的让步幅度

5）不要承诺做出与对方同等幅度的让步

6）在让步中讲究技巧

7）让步后要检验效果

30.商务谈判僵局产生的原因有哪些?

1）立场观点的争执

2）面对强迫的反抗

3）信息沟通的障碍

4）谈判者行为的失误

5）偶发因素的