策略营销实习报告.docx
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策略营销实习报告
策略营销
实
习
报
告
姓名：
周翠
学号：
1015060230
职务：
销售总监
指导老师：
柳卓超
一、实习地点及时间：
地点：
三教512
时间：
2013/5/27—2013/5/31为期五天
二、小组成员及任务安排：
⏹方欣（CEO）：
负责制定总发展战略、竞争格局分析、经营指标确定及管理团队协同等；
⏹周丹丹（销售总监）：
负责市场研究与分析，广告宣传等策划；
⏹周翠（市场总监）：
市场预测分析，确定市场进入、及退出；
⏹胡小芳（技术总监）：
产品研发；
⏹阳平（生产总监）：
负责协调完成生产计划、维持生产的稳定运行等；
⏹彭韬（市场总监）：
市场预测分析，确定市场进入及退出；
⏹毛灿（财务总监）：
做好现金收支记录、进行成本与利润预算、编制并上交财务报表等。
三、实习目标
1、①从试验中认识和学习系统及其操作流程，认识其在企业运营中的重要性。
2、对企业资源计划的概念进行初步了解，把握其实质即如何在资源有限的情况下，对企业生产经营活动进行事先计划、事中控制和事后反馈，从而达到合理利用企业资源、降低库存、减少资金占用、增加企业应变能力、提高企业市场竞争力和经营效益的目的。
3、通过模拟课程来拓展我们的知识体系，掌握市场规则，提升我们的决策与规划能力。
4、通过小组分配来提升团队合作精神，加强团队凝聚力。
四、实验内容
主要包括登记注册、开设账户、申请了公司名称、租用了办公室、拟定了创业计划书及公司规章等。
市场调查与决策、市场开拓规划、产品研发规划、广告投放、厂房购买与租赁、采购管理、库存管理、原料订单管理、融资控制、会计核算及财务管理等系列内容。
五、实习过程
一、经营及决策过程：
①第一季度：
前期工作完成后，我们开始进入第1季度的生产经营，第一季度我们为了生产的需要买进了一个大厂房，引进一条柔性生产线和二条自动生产线。
柔性生产线和自动生产线需要一个季度的安装周期故在第一季度不能投入生产。
在产品方面我们设计我们根据消费者市场中消费者对于电脑的不同的需求和所能接受的价格研发了三种产品分别是针对于家庭用户的绿色电脑、针对于商务办公的绿色电脑中和针对于娱乐行业的绿色电脑高。
在市场开发方面我们总共开发了五个市场分别是华东、华北、华南、西南、港澳。
在资质认证方面我们对ISO9000和ISO14000都进行了投资。
②第二季度：
第二季度开始我们的针对于家庭用户的绿色电脑便可以投入生产了，另外我们的三条生产线也已经建成，可以开始生产了。
为了能够保证生产的进行我们再商情交易市场雇佣了三个高级技工
开始生产绿色电脑产品。
在产品研发方面我们继续追加投资了绿色品牌电脑中。
因为这一季度我们有2个市场又有产品所以我们为了能够更好的销售产品我们在雇佣了一个普通销售人员和一个中级销售人员分别放在华北和华东市场。
又因为我们这季度要销售产品，我们进行了广告的投资（10000元）。
然而在第二季度在订单交付过程中，因为自身的原因没有进行订单交付。
这个就导致了我们在贷了20多万的紧急贷款，造成了我们的扣分也同时影响了我们的资金状况。
③第三季度：
第三季度，因为我们在第二季度我们的订单的违约我们被罚了20多万，还进行了紧急贷款，这就导致了我们在接下来的几个季度中我们都不能进行贷款。
因为缺乏资金的周转，我们缩小生产规模将刚建成的两条的自动生产线卖了，并辞退了的1名生产工人辞退。
只剩下一条柔性生产线以及两个生产工人。
因为我们的市场刚开发出来也还只投资了一次广告，为了把第二季度产的存货销售出去，获得资金，我们又对广告投资了10000元。
因为这个季度我们公司的资金严重不足，所以我们基本没有对产品和市场进行任何的投资，我们这个季度的目标就是把产品销售出去，获得资金。
在这季度的订单分配中我们获得的订单还好，也让我们获得了一定的资金周转。
④第四季度：
第四季度开始，我们的资金有一定的周转余地了。
因为想着我们只有一台柔性生产线，产能可能会不足，所以我们又购买了一条自动生产线。
另外考虑到针对于娱乐媒体的电脑利润比较高，所以我们追加了对于绿色电脑高的投资。
因为这个季度我们生产了绿色电脑和绿色电脑中，所以我们要对两种产品投广告，我们分别对于绿色电脑投资10000元和绿色电脑中投资了15000元。
在市场方面为了能够占有更多的市场我们又对华南市场进行了追加投资。
⑤第五季度：
第五季度，我们基本上还比较平稳，考虑到我们的产能和资金情况我们基本上没有再进行投资。
在这一季度因为上季度追加投资的市场开发出来了，我们又在商情市场雇佣了一个普通的销售人员到华南市场销售产品。
在生产方面因为我们考虑到市场的实际需求比较少，所以我们生产的产品也比较少。
⑥第六季度：
第六季度，基于前面的几个季度的经营和我们拿到订单的情况，我们分析市场上的销量并不是很好，我们还有我们还有不少的存货。
又只有两个季度的时间去经营了。
所以，我们决定还是把那条自动生产线出售了，并辞退了一名高级技工。
到这个季度为止我们留下了一条柔性生产线和一名高级技工。
因为接下我们要做的产品是针对商务办公的娱乐媒体，所以我们在这个年度我们投的广告是绿色电脑中10000和绿色电脑高15000。
⑦第七季度：
第七季度我们基本上没有进行投资就是进行生产尽量满足这个季度客户的需求，我们再这个阶段最主要的目的就是把现有的产品库存给卖出去。
在这个季度我们投的广告是绿色电脑中12000和绿色电脑高20000。
⑧第八季度：
第八季度开始，我们还进行了绿色电脑高的生产，在这个季度为了能让我们的产品更好的销售出去，我们又雇佣了一个高级销售人员。
也对产品也进行大量的广告宣传，绿色电脑中投资了20000，绿色电脑高投资了50000。
二、本公司八个季度销售产品情况
市场
华东市场
华北市场
华南市场
用户
家庭用户
商务办公
娱乐媒体
家庭用户
商务办公
娱乐媒体
家庭用户
商务办公
娱乐媒体
销售量
85
46
34
61
49
6
5
84
22
本公司在八个季度的销售中前几个季度以家庭用户和商务办公为主，销售情况还可以，而后面的几个季度我们公司基本上是娱乐媒体为主。
而娱乐媒体的需求量相对与另外两个产品来说比较的小，再加上我们进入市场销售的时间比较的晚，所以在订单上没拿好。
总体来说，我们公司的订单情况都不是很好，实现的销售收入不多。
五、实验总结
在整整五天半的实验过程中，我们对策略营销知识有所了解，也初步了解在现实生活中企业生产运营的基本流程、经营项目及市场规则等等，虽然创业之星操作没有考虑现实企业经营活动中的诸多因素，但对于我们以后有可能从事企业管理的学员提供了一定的参考和指导意义。
此次实验过程中，作为第八组的一员
——市场总监，我学到了很多，也体会了很多，我们组最后综合排名第二，其有成功之处，也有不足之处。
成功之处：
1.对产品线把握准确，适时开发与退出。
长期借款与短期借款相结合。
2.事先编制预算表，严格控制成本，目光长远，立足于长期发展。
3.根据市场需求与供给预测,适时调整产品销售策略，扩充生产线。
4.针对不同区域不同产品需求加强广告宣传策略，争取市场先机。
6.整个小组合作愉快。
不足之处：
1.过于保守，虽然盈利，但是在经营中步步小心，没有气魄。
2.融资方式欠妥当。
3.操作过程中出现失误。
由于在一年经营的有限时间内，花费了太多的时间集中在前面的市场预测、产品分配、广告与订单分析及收入与支出预算，以至于后面实际操作时间过紧，操作太快而多选取了订单，此时，只好采取紧急采购措施来减少损失，但对权益损伤很大。
几个季度下来，整体上我们团队配合挺默契的，经营状况良好。
针对经营中的不足之处，应做到以下几点：
a）准确进行市场预测与分析，把握市场，抓住市场先机。
b）确定企业经营目标，采取灵活性的市场战略，适时作出正确决策。
c）根据市场需求研发产品，开拓市场，进行生产经营资格认证，提高消费者信赖度。
d）做好广告宣传工作，及时收集有利于企业经营的重要信息。
e）编制现金预算表，细心登记与核算各项支出收入，编制并上交财务报表，要确保数据的准确性。
f）进行绩效评估，对企业发展趋势进行预测分析，为下一年度开展工作做好准备。
无论是在实训过程中还是实训结束，我们都深深的体会到，要经营好一个企业真的不是想像中的那么简单。
企业营销管理过程是市场营销管理的内容和程序的体现，是指企业为达成自身的目标辨别、分析、选择和发掘市场营销机会，规划、执行和控制企业营销活动的全过程。
企业市场营销管理过程包含着下列四个相互紧密联系的步骤：
分析市场机会，选择目标市场，确定市场营销策略，市场营销活动管理。
1、分析市场机会
在竞争激烈的买方市场，有利可图的营销机会并不多。
企业应该善于通过发现消费者现实的和潜在的需求，寻找各种“环境机会”，即市场机会。
而且应当通过对各种“环境机会”的评估，确定本企业最适当的“企业机会”的能力。
对企业市场机会的分析、评估，首先是通过有关营销部门对市场结构的分析、消费者行为的认识和对市场营销环境的研究。
还需要对企业自身能力、市场竞争地位、企业优势与弱点等进行全面、客观的评价。
还要检查市场机会与企业的宗旨、目标与任务的一致性。
2、选择目标市场
对市场机会进行评估后，对企业要进入的哪个市场或者某个市场的哪个部分，要研究和选择企业目标市场。
目标市场的选择是企业营销战略性的策略，是市场营销研究的重要内容。
企业首先应该对进入的市场进行细分，分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况，并根据本公司优势，选择自己的目标市场。
3、确定市场营销策略
企业营销管理过程中，制定企业营销策略是关键环节。
企业营销策略的制定体现在市场营销组合的设计上。
为了满足目标市场的需要，企业对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。
重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，即“4Ps”营销组合。
随着市场营销学研究的不断深入，市场营销组合的内容也在发生着变化，从“4Ps”发展为“6Ps”。
近年又有人提出了“4Cs”为主要内容的市场营销组合。
4、市场营销活动管理
企业营销管理的最后一个程序是对市场营销活动的管理，营销管理离不开营销管理系统的支持。
需要以下三个管理系统支持。
（1）市场营销计划。
既要制定较长期战略规划，决定企业的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划，具体实施战略计划目标。
（2）市场营销组织。
营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。
根据计划目标，需要组建一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。
（3）市场营销控制。
在营销计划实施过程中，需要控制系统来保证市场营销目标的实施。
营销控制主要有企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等。
营销管理的三个系统是相互联系，相互制约的。
市场营销计划是营销组织活动的指导，营销组织负责实施营销计划，计划实施需要控制，保证计划得以实现。
四、市场营销战略及相应措施：
1.树立市场营销观念。
市场营销观念是指导营销的一种基本思想，一种企业思维方式，是企业家经营依据的经营原则，它是随着市场营销环境的变迁而不断演变的。
市场营销观念的演变大致经历了生产观念、推销观念、市场营销观念、营销战略观念等四个阶段。
2、建立健全市场营销组织机构。
任何组织都不会是一成不变的，也不会是完美无缺的，随着企业外部环境和内部条件的变化，就必须进行组织的变革，以达到组织的自我发展和自我完善。
公司营销组织结构，要在统一领导下设立营销,实行“六统一”即：
网点统一设置，产品统一调度、价格统一制定,包装统一设计，广告统一宣传、货款统一结算。
这样做具有四大好处：
一是牌子硬、知名度和信誉度高；二是杜绝重复设置营销网点、减少销售费用；三是更好地发挥产品品种多、规格型号全的示范作用。
确立市场营销激励机制。
通过这一段时间的学习，对市场营销战略有了更多的认识和了解，从而能更好的运用到生活工作中。
不管你是企业的总经理还是财务总监、产品总监、营销总监、生产总监或人力资源总监，每一步的决策都需要顾及全局，而不能凭主观臆断来盲目的进行决策，那样做会很容易使企业陷入困境甚至于破产。
在做每一个决定的时候，我们大家都全方面的进行分析与计算。
对于我们这些还没有走出校园的人来说，的确是一件充满挑战和困难的事情。
开始的时候，我们都不知道从何开始，不过，经过老师一步一步的指导，我们渐渐的进入了状态，在总经理的机子上进行决策就可以了。
所以大家都集中在一块讨论，选择一个最佳方案进行操作.其实我们觉得，最后的成绩并不主要，重要的是我们在实习的过程中学到的东西。
虽然只是模拟的实习，我们已经从中深切的感受到，市场就是一个没有硝烟的战场，它是非常残酷的，也明白了“团队精神”的重要性，也许你很聪明，也许你很有能力，但是在面对残酷的市场竞争时，一个人的力量是绝对不够的，你需要团队的智慧和力量，只有每一个人各尽其职，相互配合，共同努力才能将企业经营好。
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