少儿课外培训的营销策划.docx
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少儿课外培训的营销策划
少儿课外培训的营销策划
学部:
__________城市建设学部__________
专业:
_____资源环境与城乡规划管理_____
指导老师:
_________李福全_____________
学号:
__________11111511067___________
姓名:
_____________高婷_______________
2014年10月28日
一、概论
高尚的个人思想品德是立人之本，思想品德教育应当从幼儿抓起。
必须清楚“人之初，性本欲”。
行动从思想来，思想从欲望来，欲望从环境与个人感受来。
从这一点出发就必须从小管住幼儿的嘴巴、眼睛、耳朵、手脚、行动过程、动机与目的。
加强幼儿的自我约束、自我控制、自我反省、自我激励、自我发展等能力。
二、市场营销环境分析
从娃娃抓起的理念，早已经深入人心。
绝大多数的家长已经清楚的认识到，为什么同样在学校接受同样的教育，享受同样的教育资源有的孩子学习成绩就好，有的孩子成绩就差。
可见差就差在家庭教育与早期启蒙教育上。
不要让孩子输在起跑线上几乎成为家长们的共识。
现在的形势就是只要你的方法科学、切实可行，同时宣传到位就不愁没有市场。
十多年来该方法的原创人曾经单打独斗的在各地幼儿园宣传推广。
该方法经过十多年的反复试验教学，已经在实践中不断发展完善，积累了丰富的教学经验。
前后曾培养过300多名幼儿，最大的已经上了初中。
实践证明这是一套行之有效的，简单易学的，有益幼儿智力发育的全新独创的新方法，其市场前景十分可观。
目前，儿童托管已成为各地市民日常生活中一个老大难的问题，这是我们及身边熟人常谈及孩子读书后，因上班远而工作繁忙不能及时带小孩，也有谈到小孩读书后，因吃不好午饭变瘦了。
谈论更多的是，父母文化程度低辅导孩子做作业成问题，代沟问题等，由此产生一种想法，如果能把这些小孩组织起来，保证孩子们吃得香、睡得好，同时辅导他们做作业，并引导培训儿童的特长爱好难道不是一个很好商机吗?
1．市场需求分析
据悉，各地小学都不同程度出现托管难的问题，据不完全统计各小学平均有几百名学生，新生入学需要托管服务约60％，需要辅导各科作业约45％，需要美术、音乐、英语等辅导约30％，需要单科作业辅导约20％。
从上述数据分析：
①当今人们对教育的重视程度较以前大有提高；
②当今的孩子竞争性强、压力大；
③父母投入社会工作多，难以照顾好孩子；
④教育社会化的程度需不断提高。
2．市场竞争与前景
社会进步必然存在竞争，在创业阶段必须重视行业竞争，据有关报道，目前，开发家教、托管服务市场的时间不算很长，但普遍存在着质量不高的问题，如：
货不对板、师资不合格、服务质量差等。
只要扬长避短，制定自己的竞争优势，突出优点，创新发展，才能不断满足社会的需求。
发展潜力是十分巨大的，从创业项目来讲，只要重视竞争对手，采取“全方位发展，服务多元化，以优质服务，特色教育取胜”的经营方针，一定能成功。
三、市场调研预测
为了更好的了解市场，我们做了以下的调研，其中可以看出：
受访者
受访者年龄
受访者学历
家庭收入
受访者职业
消费群体主要特征分析：
1、婴幼儿早期教育的主要承担者是母亲。
2、消费群体的年龄主要集中在上个世纪70年代中后期到80年代末期。
即80后。
3、这个消费群体的学历大部分都接受过高等教育。
4、家庭收入较高。
一般的家庭也在这个消费群体占据了一个非常重要的市场份额。
表明
5、所有的家庭对孩子的高度关注。
6、职业偏向于中、高层社会地位较高的群体。
0—3岁婴幼儿早期教育市场前景
目前在我国城市婴儿教育机构发展呈上升趋势，数量和规模不断扩大，家长对孩子教育的重视程度空前高涨，婴儿教育机构在短时间内迅速发展，在几年前还很陌生的婴儿教育这个名词在众多家长的面前出现的频率越来越高。
在中国，每小时就有2000多名婴儿诞生，仅在城市里，0～3岁的婴幼儿就有1090万。
在他们背后，是一对忙于工作、家庭收入平均3000元以上的父母，四位全情投入在孩子身上的老人。
2001年一项关于城市儿童消费的调查显示。
每个幼儿家庭平均每年为孩子教育投资超过3000元。
也就是说，每年在那些呱呱哭叫的婴儿的小手里，足足攥着300个亿的真金白银。
300亿能容纳多少亲子园和家庭早期教育指导中心?
业内人士保守估计至少在20万家以上。
仅仅简单地根据国内的18万家幼儿园来估算，跟这些幼儿园做衔接的亲子园似乎也不应少于相同的数量。
社会竞争的激烈、家庭收入的增长，家长对婴幼儿科学教育意识的觉醒，现有保育和教育机构的空白，每一根属于这个时代的纤维交织成了一个“旭日东升”的早期教育市场。
目前中国早教机构正在从迅速扩张期过渡到提升品牌、扩大规模阶段。
东方爱婴，新爱婴、红黄蓝、金宝贝是业内较大的早教机构，这四家店的规模约有600余家，此外，也有不少知名的区域性品牌。
四个早教品牌600家店可以按照每周10万人计算，按照每个孩子平均一个月花费300元课时费计算，一年中几家主流店的营业额有l4亿元左右。
四、市场细分与目标市场定位
根据调查可以发现，注重少儿课外培训的大部分是80后，有文化有收入的父母。
他们的孩子大都是2—10岁的儿童。
选择细分市场：
市场专门化，儿童素质培训机构为所有儿童提供各种培训，包括提升儿童学习能力和素质，情感表达，喜爱和身体素质等的全面发展。
市场定位：
根据实际情况，我们将定位到培养提高4—10岁适龄儿童综合素质。
选择人口密集度大的大中型城市，父母收入较高，有能力和意愿供孩子参加素质培训。
遵循高质量服务，为儿童提供全方位培训，采用集中化战略，即为2—10岁这一特定群体提供培训。
我们的企业定位为中高端正是对市场环境的充分考虑。
五、
开设专业教师队伍建立
寻求合作学校
开展招生工作
经营管理理念、发展方向、策略制定
重点培养、展开全面宣传
成立艺术团，并面包装
展开各类文艺活动，拓展业务
消费者购买行为分析
（1）开发智力和培养能力是早期教育核心目标
从消费者选择早教、培训机构的考虑因素来看，调查结果显示，分别有七成半的比例提到“开发孩子智力，增长知识与技能”、“培养孩子的能力，塑造孩子的良好性格”。
这是家长让孩子参加早教的最主要的目标。
除了以上几个方面，增加孩子与同龄孩子接触、促进亲子互动等也是影响因素。
附图：
早期教育目的
在群体差异方面，调查结果显示，对于有孩子的家庭，随着孩子年龄的增长，对培养孩子能力和塑造良好性格、以及促进亲子互动的目的性考虑在减弱。
2-4岁孩子家长处于增加孩子与同龄孩子接触的考虑的比例较为突出，这个年龄段的孩子开始急迫需要与伙伴玩耍。
随着家庭收入的提高，参加早教的目的是希望增加与同龄孩子接触机会的愿望更为强烈，而希望开发智力的目的在明显减弱。
事实上，收入较高家庭，给孩子营造的自由空间更有限。
城市差异方面，随着城市规模的减小，希望开发智力的原因在增加，而为了增加与同龄孩子接触的愿望明显降低。
也许花钱让孩子找伙伴玩，在中小城市家庭来看，会感觉不可思议。
附图：
早期教育目的孩子年龄差异
附图：
早期教育目的家庭收入差异
附图：
早期教育目的城市规模差异
（2）选择早教、培训机构主要考虑是课程特色
从消费者选择早教、培训机构的考虑因素来看，课程特色是最关键的。
调查结果显示，有六成多消费者选择机构考虑考虑特色。
当然，因为孩子小，就近原则也很重要，有五成多的比例提到地点方便程度。
除了以上几个方面，师资、价格、朋友推荐的作用也不容忽视。
附图：
选择早较培训机构考虑因素
在群体差异方面，调查结果显示，对于有孩子的家庭，随着孩子年龄的增长，对价格、朋友推荐等因素的考虑在逐步降低。
随着家庭收入的提高，消费者选择早教培训机构对方便性的考虑在增强，对价格的考虑在降低。
城市差异方面，随着城市规模的减小，对地点方便性、价格的考虑在明显降低，而对课程特色的考虑有稍微的增长趋势。
对中小城市小城镇而言，地点方便性应该不是问题，由于培训资源的贫乏，对课程的渴望会强烈一些。
附图：
选择早较培训机构考虑因素孩子年龄差异
附图：
选择早较培训机构考虑因素家庭收入差异
附图：
选择早较培训机构考虑因素城市规模差异
（3）音乐培训最吃香
素质教育越来越重要，而培训对素质教育起了很重要的作用，成为学校教育非常重要的补充。
从孩子目前准备参加的培训项目来看，音乐是最吃香的培训项目，所占比例超过六成，明显超过其他培训类型。
紧随其后，排在第二阶梯的是运动（含游泳、乒乓球、棋类、轮滑等）、舞蹈和英语，分别有三成半左右的比例。
然后是美术、跆拳道及武术、演讲及主持和拓展训练等，风别有两成左右的比例。
附图：
孩子目前或准备要上培训课程
在群体差异方面，调查结果显示，对于有孩子的家庭，随着孩子年龄的增长，参加或计划参加美术培训的比例在显著增长，而参加或计划参加音乐培训的比例则在降低。
随着家庭收入的提高，参加或计划参加运动（含游泳、乒乓球、棋类、轮滑等）的比例在明显增加，参加音乐培训的比例也有一定程度的增加。
由此来看，相比之下，音乐对不同收入水平的消费者，比运动培训更普及
城市差异不太明显，相对二元，城市规模的减小，参加运动（含游泳、乒乓球、棋类、轮滑等）的比例在降低。
附图：
孩子目前或准备要上培训课程孩子年龄差异
附图：
孩子目前或准备要上培训课程家庭收入差异
附图：
孩子目前或准备要上培训课程城市规模差异
（4）互联网超越传统媒体，成为育儿知识主要信息渠道
随着互联网的不断普及和持续发展，已经影响到人们生活的各个方面，对消费者起到非常重要的作用。
调查结果显示，消费者了解育儿知识的渠道中，互联网排在首位，所占比例大于传统媒体（包括电视、广播、报刊、杂志）的总体比例，影响非常大。
除了以上两个方面，口碑传播的作用也很重要，具体体现为亲朋好友医疗机构和专家讲座。
附图：
了解育儿知识信息渠道
六、营销策划
素质教育，尤其是儿童的素质教育，一直是国家和社会关注的焦点，如何提高儿童的素质，让儿童健康成长是每个父母最关心的话题。
（2）产品策略
①通过活动抓住市场，激发儿童的潜在需求，同时在市民心目中树立起公司的公益形象。
②通过“儿童才艺大比拼”活动，激发儿童的兴趣，同时让公司了解到公众的接受程度；在活动开始之前向公众讲解公司的产品和服务，举办此次活动的目的，向公众传达公司的宗旨在于全面提高儿童的素质；在活动现场与在场公众互动，帮助他们解答疑惑；活动结束后宣布比赛结果，获得前十名报名参加培训课程的可享受五折优惠，并提供“幸运宝贝抽奖活动”，获奖者可享受六折优惠，此外，当天报名可享受八折优惠；通过赞助希望小学，树立公司的公众形象。
（3）定价策略
1、价格优势
外教一对一课程最低880元，进阶课程多级连报最低一个课时仅25元。
省掉了高端商圈教室的租金和昂贵的装修，你交的学费全部用在了高素质外教的聘用和培训上。
2、外教优势
资深外教团队，语言教学专家全部来自英语母语国家。
外教一对一全程陪练，助教全面监控学习情况，保证学习效果。
3、时间、空间优势
无论你在大街上，地铁上，咖啡馆，客厅里，甚至是被窝里，有信号的地方就能随时给孩子预约上课。
时间自由支配，大大增加时间利用率！
（4）渠道策略
搜索引擎推广：
客户通过搜索引擎找到我们的网站，这样已经在互联网的竞争上战胜了竞争对手。
搜索引擎带来的流量是购买力极高的优质客户，因为他们正是通过搜索引擎在寻找我们的服务。
社区BBS推广：
向日葵儿童素质培训机构最大目标群体是家庭用户，如大丰地区共有小区一千多个，其中很多大型小区都有自己的社区网站平台，人气也比较高，如家住长青，南湖花园社区，家住光谷等，借助这些小区平台进行推广，不但效果佳而且成本低。
电子邮件推广：
电子邮件是最有效的网络许可营销方法之一。
分为：
广告邮件、电子杂志两种。
前者通过广泛发布邮件信息获得第一注意力；后者通过用户许可，获得定期、定向宣传效果，起到事半功倍的效果。
友情链接：
链接一些著名玩具厂和知名品牌的网址，提高网站的点击流量。
博客营销：
可让网络公司的成员或有相关业务的公司帮忙做博客营销，这样可大大提高机构的信誉度。
病毒营销：
病毒性营销需要独特的创意，最有效的病毒性营销往往是独创的。
方案设计时要以服务为目的。
（5）销策策略
伙伴是培训班需求的有力影响者，因为八成的孩子会把喜欢的培训班推荐给同学朋友。
这一比例相当的高，培训班必须重视口碑传播方式。
当孩子与家长决定上不上培训班、上什么类型培训班甚至上哪一家培训班时，口碑将产生巨大的引导作用。
孩子们的高度满意将带来好的口碑、较大的传播范围，从而带来源源不断的新顾客群与利润 。
营销战略策划（SWOT分析）
资金雄厚，为儿童提供全方位的培训，师资力量雄厚。
较大的开发费用和教育费，机构管理，水平有待提升。
国家重视儿童素质发展，人民生活水平提高，父母越来越重视孩子的素质发展。
竞争激烈，潜在进入者越来越多，父母选择面的广阔性。
优势
劣势
机会
威胁
七、总结
发展战略采用市场渗透战略，逐步扩大参与培训的人数，改进培训方法，增加培训的特点吸引消费者。
为儿童提供一个学的好，玩的好的场所。
定期开展顾客满意度调查，根据顾客反馈内容适时改变培训方法和计划。
从教育来看，,教育面向的是人,培养的是社会需要的人。
每一个学生都有成功的潜能，都有成功的愿望和需要。
通过教育，每个学生都可以在原有的基础上获得成功，取得发展。
成功教育强调，通过教育的改善，促使学生获得多方面的成功，激发其形成自我学习、自我教育的内部学习动力机制，自我开发潜能，成为学习的成功者，从额为其成为社会的成功者做好基础素质的准备。
成功教育既有改革教育目标的意义，又有改革教育方法的意义。
改革教育目标的意义在于：
教育的本职任务、教师的本职任务原本就应该为社会培养成功者，使每一个学生在各个方面都能得到主动发展。
成功教育把激发、形成学生的内部学习动力机制作为培养目标，强调为学生修身发展的长远需要服务。
改革教育方法的意义在于：
改变传统的外压式的强制教育，通过教师创造成功机会，学生主动参与的活动方式，使学生产生成功体验，改变消极的自我概念，主动内化教育要求，自我开发内在潜能，主动发展个性。
要把教学活动延伸到相关联的现实生活中去，改变封闭的教学形式，让学生通过实践活动亲身感受具体而丰富的客观世界，从而激发其好奇心和求知欲，使其在实践过程中发现问题、解决问题。
八、参考文献
[1] 《新浪育儿》 2009年03月27日
[2]XX文库
[3]《房地产市场营销》王爱民2006年12月复旦大学出版社
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