均势谈判技巧中的休会技巧.docx

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均势谈判技巧中的休会技巧

均势谈判技巧中的休会技巧

　　篇一：

商务谈判

　　商务谈判

　　1．谈判的含义：

是指双方的每一个愿望和需要相互对立时，为了取得一致所进行的沟通活动。

　　2．谈判的划分：

（1）从性质划分：

①一般谈判性②专门谈判性③外交性谈判

（2）从主题划分：

①单一性②统筹性（3）按工商企业营销层面：

①销售谈判②原有的合同重新谈判③索（理）赔谈判。

　　3谈判的特征：

（1）谈判是“给”与“取”兼而有之的互动过程。

（2）谈判同时含有合作与冲突两种成分。

（3）谈判是达到互惠的目的，但绝非均等。

（4）谈判是公平的

　　4．商务谈判（贸易谈判）的含义：

贸易双方为各自的经济利益就商品交易的各种条件进行洽谈，磋商的经济过程。

　　5．商务谈判的特征：

（1）对手的广泛性以及不确定性

（2）所遇环境的多样性和复杂性（3）直接获利性（4）各方经济关系的平衡性

　　商务谈判的原则：

平等互利原则；相容原则；守法原则；守信原则；灵活性原则；

　　6．合同内容：

（1）商品的品质

（2）商品的数量（3）商品的包装（4）商品的运输（5）装运期交货期（6）保险（7）商品检验（8）价格（9）支付（10）索赔与仲裁

　　7．谈判的形式：

（1）面对面谈判：

优点：

①灵活性强②内容深入细致③有利于建立和巩固感情联系。

　　缺点：

①决策紧迫②费用大③议题不易控制④容易受双方身份地位的影响

　　规模：

1单独谈判：

优点：

①没有意见的偏差和内部挣分②一个人负责任③当场解决问题④对方不能问题集中在不稳定的团员身上2团体谈判：

优点：

①可以用专业人才对与事实有出入的问题加以修正②可以事先讨论共建方案③反驳时效果好④声势{注意①在谈判前团体的领导要分工明确②论点：

一方否定一方肯定的议题③非现实论点：

相互责难，意气用事④立场：

相关论点的集合}

（2）电话谈判：

优点：

①联系广泛迅速、成本低②双方地位悬殊时谈判效果好③拒绝对手时效果好④公开场合难以沟通时。

　　缺点：

①易产生误解②内容不可能深入细致③难以集中精神④有风险

　　（3）函电谈判：

优点：

①避免决策失误②快速省费用③精力集中④具有严肃性缺点：

①易形成文不达意，引起争议②很难运用谈判技巧③后期调整困难

　　8．谈判模式：

（1）硬式（立场式）：

①确定立场→维护立场→让步→妥协确裂②表现：

（1）情绪冲动给对方压力

（2）咄咄逼人（3）不理期限

　　③缺点：

（1）难以达到谈判目标

（2）容易产生不明智协议（3）效率低（4）损坏双方长期关系

（2）温和式：

认知自己的需求→保求对手的需要→探寻的绝途径→协议或破裂优点：

达成效率低高；建立和维护双方关系，强调长期贸易关系。

　　缺点：

遇到立场式容易吃亏，损失大；达成不明智的协议

　　（3）原则式：

①人—把人与问题分开②选择—决策前应先考虑各种可能性③利益—着眼于利益而非立场④标准—坚持从客观的标准为基础

　　9．谈判的三要素：

情报、时间、权利

　　情报：

一切与谈判有关的事情都称情报，是处于问题的核心

（1）收集情报：

①越早越好②态度谦虚、客气、避免直接询问③表现软弱无防备，需要别人的帮助④情报的提供者→人、机构

（2）情报的提供者：

对方的同事、秘书、清洁员、朋友、家人、杂志、政府机构、网络

　　（3）回报对方

　　时间：

起始到结束G（起点）—H—I—J—K（死线）

（1）达成协议的时间J—K点以外，不要过早下结论，急于达成协议会吃亏。

（2）截止期限策略：

在J—K点逼着对方下协议

　　（3）四项原则：

①让步和决定都在最后或超过期限完成的②绝不可泄露最后期限

　　③对方也有期限的压力④确定有利益的时候应马上行动权力：

把事情做好的才干和能力以及如何运用它来控制人、事物情况以及自己的力量（权力大小以认知为基础）

　　增加权力的方法：

（1）使对手竞争

（2）蓝斯定理（3）合法的权力（4）冒险的权力（5）认同的权力（6）专家的权力（7）认清对方的索求（8）增加对方的投入（9）好处和处罚的权力（10）被肯定的权力（11）惯例的权力态度的权力

　　10．谈判的过程：

开局—实质性谈判—结束（签讨协议）

（1）气氛的建立：

①把握最初几分钟，垫定洽谈的基础②建立友好的气氛，看是否有共同爱好，有认识的人或同行（建立谈判气氛策略①热烈积极友好②冷淡对立紧张③平静严肃严谨④松垮慢腾持久⑤介于四种之间）

（2）开场陈述：

内容：

①己方对问题的理解②已方的利益③已方的首要利益④已方让步的事情⑤已方的立场

　　注意：

①阐述的问题要简明扼要②注意对方的反应，及时认真回答对方的问题③内容要得到对方的肯定④陈述时要注意言辞和态度，不要激怒对方⑤陈述后要留有时间让对方陈述⑥陈述的内容要广泛、避免单一⑦陈述时间不宜时间过长

　　11．谈判的实质性阶段

　　产生分歧的原因：

①由一般性不同意见而产生的分歧②由偏见或成见产生的分歧③出于了解情况的要求而产生的分歧④出于自我表现而产生的分歧⑤由借口而产生的不同意见⑥因出于恶意的反对意见而产生的分歧。

压力和抵御压力的策略：

（1）来自人身攻击的压力及抵制策略

（2）来自威胁的压力及抵御策略（3）来自强硬措施的压力及抵御策略（4）来自”人质”的压力及抵御策略（5）来自贿赂的压力及抵御策略

　　12．让步策略及原则：

策略：

①予远利而谋近惠的策略②互惠互利的让步策略③已方毫无损失的策略原则：

（1）不要做无谓的让步

（2）未了解让步后果前不要轻易让步（3）让步恰到好处（4）重要的问题力求让对方让步（5）不要承诺同等程度让步（6）让步不要给对方一种无所谓的印象（7）让步欠妥时要提早收回（8）让步应使对方感觉来之不易（9）让步的幅度不宜过大，节奏不宜过快（10）让步目标必须反复明确（11）接受尽量让对方提出⑿接受让步时要心安理得

　　13．僵局：

指谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙产生原因：

①双方势均力敌，目的一致②双方的内容、条款差距较大③一方言行不慎伤害对方感情④双方都是立场式谈判，容易形成僵局⑤与政治利益相联系的商贸谈判容易形成僵局

　　打破僵局的策略：

①从客观的角度来关注利益②避重就轻的策略③暂时休会策略④站在对方的角度看问题⑤改变谈判环境⑥调整谈判人员⑦利用中间人

　　14．谈判技巧：

优势谈判、劣势谈判、均势谈判优势谈判：

①不开先例技巧②先苦后甜③价格陷阱④规定时限⑤最后通牒劣势谈判：

①疲惫技巧②权力有限技巧③吹毛求疵技巧④联合技巧⑤先斩后奏技巧均势谈判：

①私人接触技巧②润滑技巧③投石问路技巧④休会技巧谈判的综合技巧：

（1）语言的巧妙运用

（2）倾听的技巧（3）眼神与目光的交流

　　（4）微笑的魅力（5）真诚的微笑（6）给对方以自重感（7）学会有素质的敲门

　　（8）握手的礼仪（9）好的坐姿（10）随时说“谢谢”（11）守时守约

　　15、什么是谈判沟通？

　　谈判双方之间为达成使双方均获得局部利益的一致协议而进行的信息交换与信息共享过程

　　沟通要素：

传播关系；传播行为；传播符号；传播媒介

　　16、非语言沟通的传播符号：

默语符号；体语符号；类语言符号；空间语符号；

　　17、谈判原则：

①不参加不必要的谈判②周全的准备③谈判结束后不要显露出胜利的微笑④支配力发挥法⑤让对方产生竞争⑥弹性谈判策略⑦赢得对方的信赖⑧学会降低对方要求的极限

　　18．推销：

销售代表运用专业的推销技巧将产品卖出并保持不间断的客户服务过程。

专业推销：

销售代表以定点巡回，直接销售的方式，运用专业的销售技巧将产品卖出并保持不间断的客户服务过程。

定点巡回销售：

销售代表在单位工作时间内较稳定的定期拜访客户，向其推销产品，并帮助客户建立顺畅的推销系统的过程。

　　19、业务员职责：

①销售数量与扩张分销②帮助零售商销出我们的产品③取得良好的商誉④更实惠更有效的运作

　　PSC：

自己—观念—产品人员素质：

　　一、专业素质

（1）推销知识

　　①市场学知识②企业知识③产品知识④销售业务知识⑤心理学知识⑥用户知识⑦法律知识

（2）推销能力

　　①观察判断能力②表达说服能力③记忆能力④社交能力⑤决断能力⑥应变创新能力二、非专业素质：

　　①心理素质：

具有坚韧不拔的毅力、稳定而乐观的情绪、广泛的兴趣②职业道德：

谦虚、真诚守信、身体健康、仪表风度

　　20、销售人员的精神

　　敬业精神；奋发向上精神；

　　21、四心：

爱心；信心；恒心；热忱心

　　案例：

谈判过程“囚徒困境”

　　篇二：

谈判技巧答案

　　篇一：

谈判技巧考题和答案

　　《打造狼性招商团队》之商务谈判技巧课件及现场分享内容

　　考题及答案

　　一、多项选择题（70分，共14题，每题5分）

　　1、下面对谈判定义正确的是：

abc

　　a、参与各方出于某种需要进行

　　b、在一定的时间和空间条件下完成

　　c、采取协调行为的过程

　　d、不需要反复交流沟通的过程

　　2、商务谈判的原则是

　　a、平等自愿、协商一致的原则

　　b、有偿交换、互惠互利的原则

　　c、合法原则

　　d、时效性和最低目标原则

　　3、谈判注重的客观标准是（acd）

　　a、公正性、

　　b、排他性

　　c、普遍性

　　d、适用性

　　4、影响谈判的重要因素是abcd

　　a、谈判者的目标

　　b、谈判者掌握的信息

　　c、谈判者的素质、风格

　　d、谈判的时间限制

　　5、成功谈判者应具备的素质有哪些abd

　　a、有耐心等待真相揭露的智慧

　　b、坚定支持对双方互惠、双赢的理念

　　c、完全运用个人的专才，不需要团队配合

　　d、有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信

　　6、谈判准备阶段应做的是bcd

　　a、减轻压力轻松谈判而不用评估对方

　　b、确认谈判具体问题并做优先顺序划分

　　c、精心准备、收集信息

　　d、多重解决方案准备

　　7、成功谈判应具备的基础条件是abcd

　　a、有合作的愿望

　　b、有合作的诚意

　　c、有一定的共识或某些共同的利益

　　d、对待问题的认识上有一定的争议

　　8、谈判前应对可能的困难准备的解决方案正确的是abd

　　a、确认主要的冲突

　　b、提出多种解决方案

　　c、利用各种手段收集对方信息

　　d、推测对方的解决方案

　　9、谈判开始阶段的困难解决办法正确的是bc

　　a、保持戒备的心态

　　b、要具有开放的态度

　　c、语言和身体语言的配合使用

　　d、不要轻易介绍自己的目的

　　10、谈判展开阶段遇到的障碍解决办法正确的有：

abc

　　a、提问并积极聆听

　　b、深入询问重要的问题

　　c、及时与对方确认信息的正确性

　　d、争锋相对据理力争

　　11、谈判进入评估调整阶段可能会遇到的困难是：

bcd

　　a、对方缺乏诚意

　　b、对方看不到需求

　　c、对方不认同我方的方案

　　d、对方认为价格太贵或不接受某些条款

　　12、谈判调整的阶段让价的目的是：

ab

　　a、降低对方的心理期望

　　b、让对方珍视你的让步价值

　　c、及时完成领导安排的谈判任务

　　d、积极促进对方马上做出决定

　　13、达成协议阶段应注意事项，正确的是bc

　　a、在谈判尾声可以有大的或单方面的让步

　　b、澄清所有模棱两可的事，减少误会

　　c、避免时间不够带来的被动

　　d、节约时间不用再回顾双方已经达成的协议

　　14、在达成协议阶段遇到困难的正确对策是：

abc

　　a、总结以前所做出的决定

　　b、建立良好的气氛

　　c、利用态度和感情因素去影响改变遇到的困难

　　d、态度和感情因素不能影响解决遇到的困难

　　二、判断题（20分，共5题，每题4分；正确划“√”，错误划“x”）

　　1、谈判是指参与各方出于某种需要而采取协调行为的过程；（√）

　　2、谈判中各自想方设法去寻求更佳的方案，为谈判自己方找到最大的利益；（x）

　　3、谈判中投入时间、精力越多，对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力；（√）

　　4、谈判中既维护利益又维护立场，立场上的讨价还价并不违背谈判原则；（x）

　　5、坚定支持对双方互惠、双赢的理念，有接受不同意见的能力是成功谈判者应具备的素质之一。

（√）

　　三、论述题（10分）

　　商务谈判的中最重要的八个要点并简要叙述。

　　答案：

1、需求2、选择3、时间4、关系5、投资6、可信性7、知识8、技能篇二：

15秋浙大《商业谈判技巧》离线作业答案

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　　浙大《商业谈判技巧》离线作业

　　一、简答题（共3小题，每小题10分。

）

　　1、如何在国际商务谈判中建立相互信任的关系？

　　2、如何进行开场阐述？

　　3、如何避免僵局的发生？

　　二、论述题（共2小题，每小题15分。

）

　　4、简要说明商务谈判的类型。

　　5、结合实际，试述不同的场合应选择不同的谈判方式。

　　三、案例分析题（共1小题，每小题40分。

）

　　6、意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：

“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。

”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求改善5％。

意方罗尼先生讲：

“李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2：

00再谈。

　　下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。

罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。

谈判到4：

00时，罗尼先生说：

“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：

00以前告诉我是否接受。

若不接受我就乘下午2：

30的飞机回国。

”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。

中方把意方的条件理清后，表示仍有困难，但可以研究。

谈判即结束。

　　中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?

明天怎么答？

李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：

30的航班是否有。

结果该曰下午2：

30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。

于是在次日10点给意方去了电话，表示：

“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。

作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。

”

　　意方听到中方有改进的意见后，没有走。

只是认为中方要求仍太高。

　　问题：

　　1）意方的戏做的如何？

效果如何？

它还有别的方式做戏吗？

　　2）意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?

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　　篇三：

15秋浙大《商业谈判技巧》在线作业答案

　　一、多选题（共35道试题，共70分。

）v1.对付车轮战术的手段有（）。

　　a.不必重复已做过的争论

　　b.耐心等待对方回心转意

　　c.不论对方是否更换谈判者，最好要有心理准备

　　d.若新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言

　　满分：

2分

　　2.为开好预备会议应尽量做到（）。

　　a.在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端；

　　b.享受均等的发言机会；

　　c.要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想；d.提问和陈述要尽量简练；

　　e.要乐于接受对方的意见。

　　满分：

2分

　　3.商品的品质是指商品的（）和（）。

　　a.内在质量

　　b.外观形态

　　c.价格

　　d.数量

　　满分：

2分

　　4.商务谈判的基本原则有（）。

　　a.合作原则

　　b.互利互惠原则

　　c.立场服从利益原则

　　d.对事不对人的原则

　　e.坚持使用客观标准原则

　　f.尊重法律的原则

　　满分：

2分

　　5.攻心技巧的具体使用技策主要有（）。

　　a.满意感

　　b.头碰头

　　c.鸿门宴

　　d.恻隐术

　　e.奉送选择权

　　满分：

2分

　　6.无声语言的作用有（）。

　　a.代替作用

　　b.补充作用

　　c.暗示作用

　　d.调节作用劲

　　满分：

2分

　　7.在合同正文谈判的组织实施过程中应遵循（）等原则。

a.语意一致

　　b.前后呼应

　　c.公正实用

　　d.随谈随写

　　满分：

2分

　　8.根据谈判地点的不同，可将谈判分为（）。

　　a.国内谈判

　　b.国际谈判

　　c.主场谈判

　　d.客场谈判

　　e.中立地谈判

　　f.主客场轮流谈判

　　满分：

2分

　　9.直接谈判的优点有（）。

　　a.不需中间人介入，谈判及时、快速

　　b.各方当事人直接参加谈判，易于保守秘密

　　c.节约谈判费用

　　d.缩短谈判时间

　　满分：

2分

　　10.制定商务谈判策略的主要步骤包括（）等。

　　a.现象分解

　　b.寻找关键问题

　　c.确定目标

　　d.形成假设性解决方案

　　e.拟定行动计划方案

　　满分：

2分

　　11.正确运用谈判语言技巧的原则：

（）。

　　a.客观性原则

　　b.针对性原则

　　c.逻辑性原则

　　d.隐含性原则

　　e.规范性原则

　　满分：

2分

　　12.以退为进的手法主要表现在（）。

　　a.替己方留下讨价还价的余地

　　b.不要让步太快

　　c.让对方先开口说话

　　d.不要做无谓的让步

　　满分：

2分

　　13.当谈判中出现下述哪些情况时，可以采用规定期限技巧？

（）a.对方急求成时

　　b.谈判内容属于保密性交易活动时

　　c.我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时

　　d.对方谈判小组成员存在意见分歧时

　　满分：

2分

　　14.入题技巧有（）。

　　a.迂回入题

　　b.先谈细节、后谈原则性问题

　　c.先谈判一般原则、后谈判细节问题

　　d.从具体议题入手

　　满分：

2分

　　15.纵向谈判方式的优点有（）。

　　a.程序明确，把复杂问题简单化

　　b.每次只谈一个问题，讨论详尽、解决彻底

　　c.避免多头牵制、议而不决的弊病

　　d.适用于原则性较强的谈判

　　满分：

2分

　　16.在以下（）情况下，可采用声东击西策略。

　　a.作为一种障眼法迷惑对方，隐蔽己方真实意图

　　b.转移对方注意力，使其在谈判上失误

　　篇三：

17春北航《商务谈判》在线作业三

　　2017秋17春北航《商务谈判》在线作业三

　　一、多选题（共25道试题，共100分。

）

　　1.下列情况哪些可说明该方谈判实力强？

（）

　　A.该方对交易内容与交易条件满足程度较高

　　B.该方对商业行情了解程度高

　　C.该方企业商业信誉好，社会影响大

　　D.该方谈判技巧高

　　正确答案：

　　2.谈判中迂回入题的方法有

　　A.从题外话入题

　　B.从“自谦”入题

　　C.从确定议题入题

　　D.从询问对方交易条件入题

　　正确答案：

　　3.口头谈判的优点有：

（）。

　　A.有利于谈判双方当面提出条件和意见

　　B.便于谈判者察言观色，掌握心理

　　C.便于施展谈判技巧

　　D.缩短谈判时间

　　正确答案：

　　4.谈判人员经常参加各种各样的社交活动。

在日常交往中，需要注意的礼节包括：

（）

　　A.遵守时间

　　B.尊重老人和女生

　　C.尊重风俗习惯

　　D.举止得体

　　正确答案：

　　5.涉外商务谈判的法律原则包括（）。

　　A.遵守国家法律，维护国家主权

　　B.平等互利，民主协商

　　C.遵重民族信仰

　　D.遵守国际惯例

　　正确答案：

　　6.下列选项中，不是制定商务谈判策略的核心与关键步骤的有（）。

　　A.寻找关键问题

　　B.确定目标

　　C.形成假设性解决方法

　　D.拟定行动计划方案

　　正确答案：

　　7.交锋阶段包括（）几个阶段。

　　A.摸底

　　B.重新审查洽谈方针

　　C.报价和还价

　　D.谈判议程控制

　　正确答案：

　　8.当谈判中出现下述哪些情况时，可以采用规定期限技巧？

（）

　　A.对方急求成时

　　B.谈判内容属于保密性交易活动时

　　C.我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时

　　D.对方谈判小组成员存在意见分歧时

　　正确答案：

　　9.国际商务活动中的市场风险包括

　　A.汇率风险

　　B.利率风险

　　C.价格风险

　　D.素质风险

　　正确答案：

　　10.在商务谈判中运用语言艺术进行沟通时需要遵循哪些基本原则？

（）

　　A.规范性

　　B.针对性

　　C.逻辑性

　　D.隐含性

　　正确答案：

　　11.下列表情语言中，表示有兴趣的有（）。

　　A.眼睛轻轻一瞥

　　B.眉毛轻扬

　　C.微笑

　　D.嘴角向两边拉开

　　正确答案：

　　12.还价起点的确定：

（）

　　A.还价起点要低，又不能太低

　　B.报价中的含水量较多，还价起点应较高

　　C.报价以己方准备成交的价格的差距越大，还价起点应当较低

　　D.准备还价的次数较多，还价起点应较高

　　正确答案：

　　13.下面关于“介绍”的说法中，正确的有（）。

　　A.把年轻的介绍给年长的

　　B.把职位较高的介绍给职位较低的

　　C.把男性介绍女性

　　D.把主人引见给客人

　　正确答案：

　　14.还盘的具体方法有

　　A.询问对方的交易条件

　　B.拒绝成交

　　C.请求重新发盘

　　D.修改发盘

　　正确答案：

　　15.使用不开先例的条件有（）。

　　A.保密性谈判

　　B.垄断性交易

　　C.对方急于成交

　　D.对方提出的条件难以接受

　　正确答案：

　　16.采用货比三家策略时应注意（）。

　　A.选的对象要势均力敌

　　B.时间安排要便于分组穿插谈判

　　C.对比的内容要科学

　　D.平等对待参加竞争的各对手

　　E.慎守承诺

　　正确答案：

E

　　17.商务谈判的作用有（）。

　　A.有利于促进商品经济的发展

　　B.有利于加强企业间的合作

　　C.有利于提高谈判人员的应变能力

　　D.有利于促进我国对外贸易的发展

　　正