营销渠道管理理论与实务教案.docx

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营销渠道管理理论与实务教案

营销渠道管理:

理论与实务

学习意义：

“渠道”是市场营销组合的组成部分，是企业营销管理的重要方面。

在市场竞争异常激励的环境条件下，“渠道”甚至可能决定企业的成败。

作为企业进入市场，接触消费者，实现价值的渠道决策和管理，是市场营销专业学生必须掌握的。

学习目的：

理论目标：

掌握营销渠道含义、功能、渠道成员构成、渠道结构及渠道决策与管理流程；

技能目标：

学会渠道设计与规划、渠道管理、渠道控制的技能与方法；了解特定产品的分销渠道。

第一章：

营销渠道概述

计划授课学时：

2学时

【教学目标】

¯知识目标：

掌握分销渠道的含义；掌握分销渠道的基本功能；理解分销渠道与市场营销其他营销组合策略的关系；了解分销渠道管理的含义及特点；掌握分销渠道管理的基本内容。

¯技能目标：

掌握营销渠道与其他营销组合策略制定的协调性。

【教学重点】

1.营销渠道的含义；

2.营销渠道的基本功能；

3.营销渠道管理的基本内容。

【教学难点】

分销渠道的功能与流程及其相互关系是本讲难点。

【讲授的内容提要】

第一节营销渠道的含义及其功能

一、市场营销渠道的含义

二、营销渠道的基本功能

三、营销渠道中的业务流

第二节营销渠道与市场营销

一、营销渠道在企业营销中的意义

二、营销渠道策略与其他营销组合策略

第三节营销渠道管理

一、营销渠道管理的含义

二、营销渠道管理的特点

三、营销渠道管理的基本内容

【讲授的知识点提炼】

第一节营销渠道的内涵及其功能

一、营销渠道的含义及特点

（1）营销渠道，通常也被称为分销渠道或者配销通路，是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的通路。

营销渠道通路上分布着各种类型的渠道成员，包括生产者、各种类型的中间商和消费者。

应区别狭义与广义的营销渠道：

所谓狭义营销渠道，是指某种产品和服务从生产者向消费者转移的过程中，取得产品或服务的所有权或帮助实现所有权转移的所有企业和个人。

所谓广义营销渠道，是指配合或参与生产、分销和消费某一生产者所生产的产品或服务的所有企业和个人。

（2）营销渠道特征：

首先，营销渠道的起点是生产者，终点是消费者。

其次，营销渠道的核心工作是购销活动。

第三，营销渠道是由一系列相互依存的组织或个人所构成的组织网络。

第四，营销渠道目标的实现需要多种渠道功能共同发挥作用。

第五，营销渠道成员间的协调和合作需要发挥渠道管理的作用。

二、营销渠道的基本功能

分销渠道的基本功能是将产品（服务）顺利地分销给消费者。

分销渠道承担着市场调研、接洽、编配、促销、谈判、物流、财务、风险承担八大功能。

渠道功能的执行和分配需要认识并遵循以下原则：

（1）营销渠道的八种功能是不可或缺的，必须在渠道成员间进行合理分配并全部得以执行；

（2）负责履行渠道功能的渠道成员是可以增减或被替代的；

（3）渠道功能可以在不同渠道成员间进行交接和转移。

（4）功能的履行都使用稀缺资源，通常可以通过专业化更好的发挥作用、提高效率。

三、分销渠道的基本业务流程

渠道业务流程：

就是指渠道成员所执行的一系列渠道功能，是对渠道成员活动或业务的概念性描述。

渠道业务流程主要包括九各方面：

实物流、所有权流、谈判流、促销流、融资流、风险流、订货流、支付流、信息流。

1.实物流也称物流，是产品实体在渠道中的运动。

2.所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一渠道成员手中的流转过程。

3.谈判流涉及沟通洽谈及接洽等工作，贯穿与整个渠道。

4.促销流是渠道成员的促销活动流程。

与推式策略和拉式策略有关。

5.融资流市渠道成员之间的融通资金的过程。

6.风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程。

7.订货流是指渠道成员定期或不定期向供货季后发出的订货决定。

8.支付流是指贷款在渠道成员间的流动。

9.信息流是各成员相互传递信息的流程。

四、分销渠道功能与流程的关系

分销渠道的功能通过渠道流程来完成；流程效率决定功能产出效率。

这是分销渠道功能与流程的基本关系。

第二节营销渠道与市场营销

一、营销渠道在企业营销中的地位和意义

市场营销的含义：

美国市场营销协会（AMA）在1985年给营销下的定义中将市场营销定义为——市场营销是通过对创意、产品及服务进行设计，为其定价、促销，并将其分销出去，从而创造能实现个人和组织目标的交换活动。

企业做好营销渠道工作的意义体现在以下几个方面：

（1）营销渠道建设是企业开展经营活动的基础。

（2）加强渠道建设，充分发挥渠道成员的职能，能够提高企业的经济效益。

（3）构建有竞争优势的营销渠道，是企业获得总体市场竞争优势的重要来源。

二、营销渠道与其他营销组合

市场营销组合4Ps：

产品、价格、渠道、促销

营销渠道策略与产品策略：

营销渠道策略应从属于产品策略，必须与产品策略相匹配。

首先，企业的营销渠道决策和管理应以企业的产品组合为出发点，考虑企业产品组合的各项要素；其次，企业的营销渠道选择应与企业的产品品牌形象定位保持一致性。

另外，企业的营销渠道决策应考虑其产品所处的生命周期阶段，结合不同产品生命周期阶段的特征进行适当的渠道调整。

营销渠道策略与价格策略：

企业的渠道策略决策要充考虑渠道与价格策略之间的相互关系和相互影响。

首先，渠道成本本身就是企业运营成本的一部分，需要在产品成本中进行分摊并进行回收。

其次，企业的价格策略也会影响到企业的渠道策略，企业的价格目标、定价体系决定了顾客以怎样的价格可以购买到产品，也决定了每一个层级的中间商可以获得的经营利润和中间商的合作态度和意愿。

营销渠道策略与促销策略：

在企业渠道决策中，应重视与中间商等渠道成员的合作，有效发挥渠道的促销职能，更高效、更有针对性的向目标市场开展促销工作。

从促销的资源上来讲，渠道成员拥有更具销售经验的推销人员，拥有和消费者接触更直接的销售终端和商品展示通路，更容易和目标顾客开展更为直接的沟通活动。

第三节营销渠道管理

一、营销渠道管理的含义

营销渠道管理：

是指在企业的营销活动中，在市场需求的驱动下，根据企业的营销战略，通过对各种渠道职能的计划、组织、控制、协调等活动，有效地整合和调配渠道中所有渠道成员的人、财、物等资源，促进营销渠道的整体运作效率和效益提高，从而实现以最低的分销成本为顾客创造最大的价值的管理活动。

从以下几个方面来理解营销渠道管理的含义：

（1）营销渠道管理的目的在于为顾客创造价值，实现企业的分销目标。

（2）营销渠道管理的对象是营销渠道，包括所有渠道参与者。

（3）营销渠道管理的内容是对各种渠道功能流程的管理。

（4）营销渠道管理的主要举措是实施各种管理职能。

二、营销渠道管理的特点

营销渠道管理活动的特点主要体现在：

（1）营销管理属于跨组织的管理，其涉及的主体更多，管理活动更复杂。

（2）营销渠道的总体目标是营销渠道管理的关键。

（3）渠道管理是系统化的管理，不但涉及企业自身销售人员的计划、组织、协调和控制，还要涉及整条供应链上的利益相关者的计划、组织、激励和控制工作，要对渠道中不同环节、不同渠道参与者、不同渠道之间的利益关系、职能和分工进行管理。

三、营销渠道管理的基本内容

营销渠道管理的内容主要包括营销渠道规划、营销渠道实施和营销渠道控制三个方面。

营销渠道规划：

是指根据企业生存和发展的内外部环境，结合公司的战略目标而对渠道的结构、布局、成员分工以及调整而进行的设计和规划。

营销渠道实施：

是指在市场营销渠道的具体运行和操作。

包括渠道中销售任务和渠道功能的配置和运作；渠道成员的冲突和协调合作；渠道成员为完成渠道任务和目标而进行的物流管理和信息管理等。

营销渠道控制：

是指为了使渠道参与者能够完成渠道任务而进行的渠道成员评价、激励和控制的活动。

涉及的问题包括：

渠道成员之间的关系的建立和维护；渠道权力的形成和运用；渠道冲突的产生根源及其管理；渠道成员的绩效评价、激励机制和控制等等。

第二章：

营销渠道的参与者及营销特征

计划授课学时：

2学时

【教学目标】

¯知识目标：

掌握分销渠道的参与者构成；掌握各个渠道参与者所承担的渠道功能；理解制造商、零售商、批发商、辅助商的含义及类型；了解分销渠道各个参与者的营销特征。

¯技能目标：

能够对营销渠道的主要成员及其特征进行分析，从而从总体上认识渠道结构，这是高效的渠道设计和渠道管理的基础。

【教学重点】

1.营销渠道的参与者构成；

2.营销渠道成员的基本功能；

3.批发商及零售商的含义及类型。

【教学难点】

分销渠道的成员构成及相互关系及渠道功能是本讲难点。

【讲授的内容提要】

第一节营销渠道的主要成员及参与者

一、生产者

二、中间商

三、终端消费者

四、辅助商

第二节生产者及其营销特征

一、生产者的含义及其作用

二、生产者的类型

三、生产者的营销特征

四、生产者的渠道功能

第三节零售商及其营销特征

一、零售商的含义及作用

二、零售商的类型

三、零售商的营销特征

四、零售商的渠道功能

第四节批发商及其营销特征

一、批发商的含义及作用

二、批发商的类型

三、批发商的营销特征

四、批发商的渠道功能

第五节其他渠道成员

一、辅助商的类型及渠道功能

二、消费者的类型及渠道功能

【讲授的知识点提炼】

第一节营销渠道的主要成员及参与者

一、营销渠道的主要成员及参与者

营销渠道的主要由成员参与者和非成员参与者两部分构成。

主要的成员参与者包括生产者、中间商和消费者（用户）。

非渠道成员参与者主要由一些辅助成员构成，如物流公司、银行和保险公司等，这些辅助成员对渠道的运行起到了促进的作用。

成员参与者和非成员参与者的区别在于它们的经营活动是否涉及商品所有权的转移或是是否履行和产品所有权转移相关的谈判职能。

二、生产者

生产者（Producer），也称生产商或制造商（Manufacturer），是指主要从事产品生产和制造加工的企业组织，生产者所生产的产品即包括满足终端消费者需求的消费品，也包括用于再生产或满足其他中间需求的工业品。

生产者是整个社会大生产活动的起点，也是产品营销渠道的源头和中心。

三、中间商

中间商（Middleman）是营销渠道的中间环节。

中间商媒介了生产者和消费者，通过从生产者或上游的商业企业购入产品或服务进行再销售或租赁，或者为客户承担采购代理人角色，通过获取价差或佣金而获取利润。

中间商专门从事商品买卖的活动，因此是营销渠道中最具分销效率的渠道参与者。

四、消费者或用户

消费者，是指位于营销渠道的终端的消费者（主要由家庭或个人构成），其购买商品是用于生活消费或其他使用性用途，而不是用于再生产、租赁、转售等营利性用途。

终端消费者所构成的市场即消费者市场。

还有一部分用户购买产品或服务的目的是为了自身生产、经营或履行组织职能，这部分用户构成了组织市场。

组织市场包括了产业市场、中间商市场和非营利性组织市场，其中产业市场是组织市场中的主要构成部分。

五、辅助商

辅助商，也称辅助机构，是指在产品的营销渠道中为促进产品分销提供某些支持性服务的机构或组织。

要顺畅地实现将制造商所生产的产品经过中间商送达消费者的过程，需要借助方方面面的合作和努力，这其中辅助商起到了重要的推动和促进作用。

第二节生产者及其营销特征

一、生产者的含义及作用

美国学者伯特·罗森布罗姆将生产者（制造商）定义为从事采掘、培育或制造商品的企业，其主要分布于农业、林牧渔业、采矿业、建筑业、制造业和一些服务产业中。

作为营销渠道所销售的产品的来源，生产者处于渠道源头，通常在渠道中处于核心的地位。

生产者在渠道当中的作用主要体现在：

（1）生产者所生产的产品或服务是渠道交换的对象，是渠道赖以形成的基础。

（2）生产者是渠道的主要组织者。

（3）生产者是渠道创新的主导力量。

二、生产者的类型

生产者所包含的类型及其广泛，可以根据不同的标准将生产者分为以下几种类型：

（1）根据所处的产业，可以将生产者分为第一产业、第二产业和第三产业生产者。

（2）根据所生产的产品或服务的类型，可以将生产者分为食品制造商、家电制造商、设备制造商、机车制造商、生活消费品制造商等等。

（3）根据对营销渠道业务的参与程度，可以将生产者划分为专业型制造商和复合型制造商。

专业型制造商，是指专注于生产活动，将其分销活动或任务交由专业的中间商来完成的制造商。

复合型制造商。

即指那些不仅从事生产活动，还在较大程度上参与产品的分销活动的生产企业。

三、生产者的营销特征

生产者的核心职能是向市场提供优质产品。

产品生产和产品生产前期的市场调研和产品的开发设计是生产者开展经营活动过程中不可或缺的环节。

生产者在营销过程中要重视以合理的价格向消费者或用户提供适当质量的产品，并且再生产过程中应重视产品的质量控制，保证以可靠的质量达成顾客满意。

向消费者或用户提供优良的服务也是生产者的重要职能。

四、生产者的渠道功能

受追逐利润的动机的驱使，生产者在营销渠道中往往寻求主导地位。

生产者在营销渠道中的功能作用主要体现在以下几个方面：

（1）生产者为渠道提供了作为交换对象和交易内容的产品，是营销渠道的源头和起点。

（2）生产者是营销渠道的主要组织者。

（3）生产者是渠道创新的主要推动者。

第三节批发商及其营销特征

一、批发商的含义及作用

批发是指将商品或服务销售给那些为了转卖或再生产等经营性用途而购买的用户的商业活动。

批发商是指以批发业务为主营业务的组织或个人。

在商品流通渠道中，批发商占有重要地位。

批发商承担着主要的“媒介”作用，衔接了广大的生产者与零售商，在生产和消费之间架起了桥梁。

二、批发商的类型

批发商主要包括商人批发商、代理批发商以及制造商的销售分支机构和办事处三种类型。

（1）商人批发商

商人批发商也称独立批发商或经销批发商，是指在其从事批发业务的过程中需要获得商品所有权之后再进行转卖从而获利的批发业者。

①按照商人批发商所经营的产品范围，可以将商人批发商进一步细化为三种类型：

综合批发商、大类商品批发商和专业批发商。

②按照商人批发商提供服务的范围大小，可以将其分为完全服务批发和有限服务批发商两种类型。

完全服务批发商属于提供的服务职能相对广泛的批发商，其服务内容主要包括购销信息、仓储、运输、资金支持等。

有限服务批发商是指只选择性地承担特定类别服务职能的批发商。

包括现购自运批发商、承销批发商或桌上批发商、卡车批发商、货架批发商、邮购批发商等。

（2）代理批发商

代理批发商是指专门从事采购、销售或二者兼有的商品买卖接洽工作，但不获取商品所有权的批发业者，其获利方式是通过促成商品交易或促成供需双方的衔接而获取佣金报酬。

代理批发商也可以进一步细分为以下类型：

①制造商代理商。

②销售代理商。

③采购代理商。

④佣金商。

⑤拍卖行。

⑥进出口代理商。

⑦经纪人。

三、批发商的营销特征

批发商具有以下营销特征：

（1）目标市场决策。

（2）市场营销组合决策。

四、批发商的渠道功能

批发商的渠道功能主要包括以下几个方面：

（1）集散商品功能。

（2）谈判与促销。

（3）物流功能。

（4）融资功能。

（5）风险承担功能。

（6）信息功能。

第四节零售商及其营销特征

2.4.1零售商的含义及作用

零售是指将商品或服务出售给消费者，满足个人或家庭需要，从而实现产品或服务价值的商业活动。

零售商是指服务于广大消费者，以零售业务为主营业务的组织或个人。

零售商在营销渠道中具有重要的作用：

（1）零售商直接服务于终端消费者。

（2）零售商是生产者和消费者之间沟通的桥梁和纽带。

（3）零售商是实现渠道目标的重要节点。

（4）零售商是调整和管理渠道的基本力量。

二、零售商的类型

按照有无实体商店对零售商进行分类：

分为商店零售商（实体零售商）或非商店零售商（非实体零售商）两大类。

（1）店铺零售商

商店零售商是指设立实体店铺进行经营的零售商。

可以将商店零售商店划分为：

百货店、专业店、超级市场、超级商店、联合商店、便利店、折扣店、工厂代销店、仓储俱乐部等。

（2）非店铺零售商

非店铺零售商主要包括直复零售、直接销售、自动售货和互联网销售等形式。

三、零售商的营销特征

零售商提供的是终端服务，消费者的数量多，对商品和服务的需求偏好差异大。

因此，零售商具有以下营销特征。

（1）竞争激烈，重视服务及消费者满意度的提高。

（2）重视目标市场分析、选择和市场定位。

四、零售商的渠道功能

零售商的渠道功能主要体现在：

（1）组织和编配商品功能。

（2）物流及风险承担功能。

（3）提供购物环境及服务的职能。

（4）信息沟通职能。

第五节其他渠道成员

一、辅助商的类型及渠道功能

辅助商是那些在商品从生产者向消费者的转移过程中，对商品实体或所有权的转移起到辅助的推进和促进作用的组织或机构。

主要的辅助商类型包括：

市场调研公司、广告公司、媒体公司、保险公司、银行、物流公司等。

辅助商在渠道中所承担的渠道功能包括市场调研、促销、物流、财务及风险承担功能。

二、消费者的类型及渠道功能

消费者，此处的消费者是广义的消费者，又称用户，是指购买产品用于各种用途的组织和个人。

消费者中包括终端消费者市场（主要由家庭或个人构成）和组织市场两部分。

（1））终端消费者购买商品是用于生活消费或其他使用性用途，而不是用于再生产、租赁、转售等营利性用途。

（2））组织市场中的购买者购买产品可能是用于经营性用途，也可能是用以满足履行或开展组织职能或保证组织正常运转，具体包括产业市场、中间商市场和非营利性组织市场。

消费者是渠道的终端，是生产者和中间商所营销的最终对象。

消费者的渠道偏好以及对渠道服务水平的需求是渠道设计和管理的根本出发点。

因此，无论营销渠道的控制权和主动权归属于哪个层次的渠道参与者所有，都应以消费者为依据进行渠道的开发和设计，都应重视对消费者的渠道偏好和渠道服务产出水平要求进行调查研究。

第三章营销渠道的结构模式

计划授课学时：

2学时

【教学目标】

¯知识目标：

理解分销渠道的长度，。

¯技能目标：

能对具体企业或产品选择适合的渠道结构。

【教学重点】

1.直接渠道的概念、类型及优缺点

2.间接渠道的概念及优缺点

3.营销渠道宽度的类型

4.营销渠道的系统结构的类型及其优势与劣势

【教学难点】

渠道宽度决策是本讲难点。

【讲授的内容提要】

第一节营销渠道的长度结构模式

一、分销渠道的长度（层级）

二、直接渠道

三、间接渠道

第二节营销渠道的宽度结构

一、渠道宽度决策

二、密集型分销渠道

三、选择性分销渠道

四、独家分销渠道

第三节营销渠道的系统结构

一、传统渠道模式

二、垂直渠道系统

三、水平渠道系统

第四节复合渠道

一、复合渠道的类型

二、复合渠道的优缺点

【讲授的知识点提炼】

第一节营销渠道的长度结构模式

一、分销渠道的长度（层级）

分销渠道的长度，即分销渠道的层级，是指产品或服务从生产商转移到最终消费者所经历的中间环节的数目。

零级渠道又称为直接渠道、短渠道，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。

零级渠道的特点：

①分销渠道⊥只有处于起点的生产商和终点的用户，没有中间商环节。

所以又称为零层营销渠道；②商品在销售到消费者和最终用户之前，商品所有权属于生产商，而商品所有权从生产商直接转移到消费者或最终用户，仅发生一次所有权转移便完成流通；③消费者所获得商品的价值基本上全部来自生产商或者生产性活动，因而生产商获得全部的销售收入和利润；④商品的销售者同时也是生产者，具有双重身份；⑤把商温，直接销售给消费者或最终用户的人员是生产商的派出人员或者说是生产商的销售代表，这些人受雇于生产商，不具备独立商人的资格，也不是以消费者或者代理人的身份出现。

一级渠道，是指在分销过程中包含一个层级的渠道中间商。

二级渠道，在分销过程中包含两个层级的渠道中间商。

二、直接渠道

直接渠道（directchannel）是一种最短、最简单的销售渠道，没有中间商，消费品的生产企业派推销员与顾客接触，拜访客户，通过各种方式，例如邮购、电话销售、上门推销、电视直销、生产单位自己开办销售处等办法，把本企业的产品直接销售给最终消费者。

概括起来有厂家直接销售、多层次直销、直复营销等模式。

直接分销渠道的优点在于：

①有利于产需双方沟通信息，更好地满足目标顾客的需要。

②可以降低产品在流通过程中的损耗。

③可以使购销双方在营销上相对稳定。

④可以在销售过程中直接进行促销。

直接分销渠道也有其不足之处，具体体现在以下方面：

①提高了企业的经营成本，增加资金耗费及销售的风险，很难使产品在短期内广泛分销，很难迅速占领或巩固市场

②生产商失去中间商在销售方面的协作，为产品价值的实现增加了新的困难，目标顾客的需求难以得到及时满足。

③使生产商之间在科学技术和管理经验上的交流受阻

三、间接渠道

间接分销渠道是指生产商利用中问商将产品销售给最终消费者或用户，中间商介入交换过程。

间接分销渠道的典型形式是:

生产商——批发商——零售商——个人消费者（少数为团体用户）

间接分销渠道的优点在于：

①有助于产品广泛分销

②缓解生产商人力、财力、物力等不足

③间接促销

④有利于企业集中资源到自己的优势上

间接分销渠道也有其缺点，主要表现在：

①生产商获取需求信息的“滞后性”

②会加重消费者的负担，导致抵触情绪

③不利于直接与最终消费者沟通信息

第二节营销渠道的宽度结构

分销渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中中间商数量的多少来定义的一种渠道结构。

它是设计分销渠道需要考虑的关键因素之一。

合理的渠道宽度，可以使企业的产品有效地到达市场终端，获取市场份额，实现理想的销售业绩，有效地控制运营成本。

一、渠道宽度的类型

分销渠道的宽度可以分为宽渠道和窄渠道。

同一层级中使用的中问商多，市场竞争激烈，覆盖面宽，则称该渠道为宽渠道；反之，则称之为窄渠道。

渠道的宽度结构有三种类型：

密集分销渠道、选择性分销渠道和独家分销渠道。

密集分销渠道也被称为广泛型分销渠道，就是指生产商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商经销自己的产品的一种渠道类型。

这种分销的优点是市场覆盖率高、方便顾客。

它的缺点是：

市场竞争激烈，价格竞争激烈，导致市场混乱，有时会破坏厂家的营销意图；渠道管理成本，包括经销商的培训、分销系统支持、交易沟通网络的建设等费用很高。

选择性分销渠道，是企业根据顾客希望选择的购买心理，在那些顾客流量大、商业信誉高、顾客相信能够买到理想商品的商店组织销售，让顾客选购商品时能狗接触到企业的产品，也就是仅在那些顾客选购商品时愿意光顾的地方设置销售点。

该种分销模式的优点是：

比密集型分销能取得经销商更大的支持，同时，与度假分销相比能够给消费者购物带来更大的方便。

一般来说，消费品中的选购品和特殊品适宜采用选择性分销。

同时该模式也存在缺点：

分销商的竞争较独家分销时激烈，而且选择符合要求的中间商较困难，相对于密集型分销，方便顾客购买方面要差一些。

独家分销渠道指的是生产商在同一类型的中间环节只选择唯一的一家中间商来进行商品分销的渠道模式。

独家分销的优点主要表现为：

分销商竞争程度低；较易控制渠道；促销费用省；易取得独家经销商的合作。

独家分销的缺点是：

市场覆盖面小；因缺乏竞争，顾客的满意度可能会受到影响；过分依赖中间商，中间商对生产商的反控力增强。

二、渠道宽度的适宜度

在独家分销模式下，经由该渠道流通的商品流量S等于W，即

S=W（独家分销渠道模式）

而在密集型分销模式下，如果有m个销售点，每一个销售点的分销能力为

，则经由该渠道流通的商品流量S在理想状态下就是所有