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欧林雅

欧林雅一个陌生产业的来信

发布时间：

2011年04月01日09:

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汉网

　　如你所知，欧林雅所在的家纺行业强兵密布、不可或缺而又略显小众。

短短六年，这家发轫于长沙的企业从全国数千个家纺品牌中横切而出，用竹纤维的宏大叙事上演家纺革命。

　　这是一个成长型企业的入门化蝶之道，也是一个新兴产业的革命征途。

　　——但终究，它还是一个标准的励志故事。

　　——一个陌生产业的来信。

　　欧林雅一个陌生产业的来信

　　□文/《商界》杂志记者樊力

　　野马分鬃，转身推掌。

在我们摄影师要求下，杨秋良很舒展地摆出了太极的造型。

这是他日常最喜好的运动。

　　太极拳讲究以柔克刚，借力打力。

如你所知，欧林雅所在的家纺行业恰是强兵密布、不可或缺而又略显小众。

短短六年，这家发轫于长沙的企业从全国数千个家纺品牌中横切而出，用竹纤维的宏大叙事上演家纺革命。

　　这是一个成长型企业的入门化蝶之道，也是一个新兴产业的革命征途。

革命，不是革命家们虚与委蛇的自我赞颂，而是数据说话。

400多个产品品种、1000多家加盟店、近6亿元的终端销售额，欧林雅只用了短短六年。

六年，在毛、麻、丝、棉所占据的家纺江山之外，竹纤维产业让全中国漫山遍野的毛竹找到了组织。

以至央视《新闻联播》找到杨秋良，让他谈谈这种会呼吸的纤维对湖南农民致富增收的影响。

　　竹纤维，杨秋良做好了这一件事，也因此带来一个行业一群人的命运改变。

欧林雅的快速成长只是三十年企业史里的一瞬，就如同沧海里的一滴水，但对于那些与企业悲欢与共一路走来的人们，它很真实，它更像是一生。

　　那么，一个行业要想无中生有，需要具备怎样的条件，以及需要创造怎样的条件？

一个衔着土勺子出生的男人要想通过商业的权杖实现自我救赎，又需要抓住怎样的机遇，以及创造怎样的机遇？

　　——说到底，欧林雅，终究还是一个标准的励志故事。

　　上篇离开黑褐色的世界

　　悲情骰子

　　说起革命者游戏，会使人自然联想起法国诗人马拉美的名诗，《骰子一掷，谁也改变不了偶然》。

相较那些含着“金钥匙银钥匙”长大的人，杨秋良命运骰子的第一掷实在有些悲怆。

　　1969年出生在湖南湘潭的一个煤矿家庭，10多岁前的杨秋良根本没有厨房的概念。

“做饭都在院坝里，水源是从矿区里牵出的一根皮管，家家户户都用河沙等土办法过滤。

”“但左右倒腾，水还是很浑很浊，我甚至见过我母亲用洗衣粉洗碗。

”

　　贫穷、贫穷的大山、贫穷的矿井，构成了杨秋良少年时期的人生状态。

他迫切地想要走出这个黑色世界，一刻都不愿再待了。

按当时的国家政策，父母退休后可由家里的一个孩子顶岗，但一想到每天都要钻那黑乎乎的矿井，杨秋良毫不迟疑地拒绝了父亲提出的顶班建议。

　　1988年，杨秋良考上了湘潭科技大学化工系工程建设专业。

十多年的矿区生活让他对外面的世界始终处于信息焦虑状态，城市的多元和新鲜扑面而来，他的内心却越发地焦灼、冲突。

殊不知，化工系恰好在当年取消了毕业分配，摸摸包里鼓鼓的3000多块钱学费，他迟疑了。

　　那是一个刻骨铭心的夏天。

杨秋良放弃了读大学的机会。

校门外，一些衣着不整的民工在一辆卡车旁打着扑克，空气中嗡嗡作响除了这些人的小惬意，还有一个年轻人对未来的纠结。

　　只是几个月后，这个纠结的年轻人竟然选择了自己创业，项目是电脑培训。

彼时，他刚刚学会了电脑的开关机。

杨秋良的理由很简单，湖南电脑市场刚刚兴起，连城里人都感到新鲜。

但卖电脑自己没本钱没渠道，3000块钱学费外加一个高中同学的几千块钱投入，正好可以搞个培训班。

　　培训班租的是湘潭图书馆的几间闲置房，老师是从当地大学请的，30块钱一节课，再配上一个气势汹汹的名头——时代电脑培训专修学校，杨秋良便开始兴冲冲地提着胶水桶出门张贴电线杆广告了。

　　上世纪九十年代初的确是个属于创业者的黄金年代。

杨秋良和那些卖皮鞋、卖服装的生意人一样，撞上了他们人生中为数不多的闷声发财时光。

培训班从4位老师拓展到10多位老师，学生最顶峰时达到200多位。

三年下来，杨秋良挣了10多万元。

　　这是他人生中的第一桶金。

　　在当时的杨秋良看来，这笔钱真是“桶”一样激荡人心。

在那个农民普遍卷着向日葵叶当烟抽的年代，他揣着红塔山，家里欠账还了一大半，春节时风风光光地请老乡吃酒席。

　　只是，若问起人生更远的征程，此时的杨秋良的确是没有“准备”。

他只是本能地意识到，自己以后无论做什么生意，做什么事业，都得跟得上潮头。

至于方向，他相信只要跟上潮头，就总有机会捉住潮头，成为潮流的主导者，成为潮头的屹立者。

　　请尊重基本规律

　　时至1992年，湘潭的电脑培训班如雨后春笋，电线杆上的小广告一张盖过一张，“老师比学生还要多起来”。

终于，杨秋良跨时代地结束了他的时代电脑培训学校。

　　接下来干什么呢？

好几次，他注意到当地最大的杏林药房人山人海，凑过去一看，人们排队购买的是一种名为“505神功元气带”的产品。

他偷偷记下产品盒上的厂方地址，决定动身到厂家那里看看。

　　那是一个冬天，他把一万块钱缝进裤头，和一个同学踏上了去陕西咸阳的火车。

　　当时的咸阳保健品厂可谓如日中天，每年上缴税金就占到咸阳所有公务员工资的1/4，当家人来辉武自得意满。

杨秋良用他的湖南腔说明来意，来辉武大笔一挥，同意试销。

杨说，“当时抱着钱在厂门口排队等货的人很多，老来可能觉得我是苦出身，比较实在。

”

　　杨秋良成为了神功元气带的经销商。

试销非常火爆，出厂价30多块钱的东西药店终端要卖到70多块，每天几十个的销量轻而易举。

他喜上眉梢。

　　渐渐地，合作的药店从湘潭拓展到长沙，结账方式也从日结、月结到最后的半年结一次。

　　好运终会有尽头。

长沙一个合作很久的大药房在半年后突然关门了，平日称兄道弟的药房老板也消失得无影无踪。

杨秋良急了，掘地三尺找到了他，可对方开门第一句话竟是：

“你谁啊？

”忆及此，杨脸上的表情依旧夸张而愤懑，“对方居然说他不认识我！

”

　　打官司，找关系，拖了半年，对方欠他的几十万块钱货款硬是没要回来。

　　经此一役，杨秋良深受打击。

但他也从中吸取了两个教训：

1、尊重基本规律。

再好的朋友利益面前也难保变质，诚信重要，规矩更重要；2、自己这种“倒爷”性质的生意做不大，必须找到能够干一辈子的项目，做自己的品牌。

　　1998年，杨秋良结束了神功元气带的代理。

此后，他搞过基建、办过保健品厂，钱挣了不少，却一直没有找到做事业的那种感觉。

直到2005年春节，一个名叫傅泽星的同乡出现了。

　　傅泽星是杨秋良哥哥单位的领导，此前在湘潭一家生产乙炔的化工国企就职。

乙炔是一种易燃易爆的气体，傅泽星说，到现在自己听到关门开门的声音心里都会打颤。

这是后遗症。

　　傅泽星见到杨秋良时已辞职下海。

他带给杨秋良的信息是竹纤维项目。

由于竹纤维横截面布满大大小小椭圆形的孔隙，高度中空，可以充分吸收并蒸发水份，被专家称之为“会呼吸”的纤维。

　　傅泽星说：

“用这个东西做成的毛巾，沾上红酒、酱油之类的污渍，不添加任何清洁剂只要在盆中轻轻一洗，毛巾就鲜亮如新了。

”

　　杨秋良大惊。

　　童年时代的煤矿经历让他对带颜色的东西非常敏感，竹纤维的种种好处令人兴奋。

杨秋良想，既然竹纤维毛巾如此神奇，要是用它做成衣服、家纺、甚至袜子，市场会是多么巨大……

　　事实上，竹纤维作为一种再生植物纤维，上世纪六十年代便有所应用，国内也有原料供应商，但真正将此品牌化规模化的公司当时还不超过五家，杨秋良又一次望到了潮头。

他砸下全部身家豪情一赌。

2006年6月6日，欧林雅家纺在长沙成立，杨秋良任董事长，傅泽星任总经理。

　　中篇革命者游戏

　　高地起高楼

　　召人马、储粮草、占先机……欧林雅的誓师大会开得激情澎湃。

　　杨秋良说，欧林雅的目标是做国内竹纤维领域的第一品牌，十年内上市。

年轻员工们被老板的豪言壮语煽动得红光满面，掌声欢呼声啪啪啪不断——沉浸在氛围中的人们似乎忘了，这家伟大公司当前还未有一分钱进账。

　　末了，十多个人跑到路边一家普通的小馆子推杯换盏，一结账，不过两百元。

　　欧林雅上马的第一款产品是毛巾。

当时湘潭正好有一家毛巾厂破产，杨秋良用两百多万元将其买了过来，再从国内最大的竹纤维供应商处引进原料生产。

殊不知，竹纤维不同于棉纤维，湘潭厂生产的毛巾在质量规格上总是不过关。

　　“我们肯定耗不起的！

”几个月后，他和傅泽星果断打消了自主生产的念头，放弃湘潭厂，继而寻求与国内有竹纤维生产条件的工厂合作，借船出海。

　　为了找到这些代工厂，杨秋良和傅泽星一出差就是一个月。

杨说，自己现在出差一旦超过三天便立马想家，估计就是那时留下的病根。

有一次，傅星泽在浙江找代工厂，“支线航空两排坐的小飞机，恰好遇上强气流，感觉就像坐海轮。

我看见旁边那个英国人不停在胸前划着十字架祷告，心想这下玩了这玩意比乙炔还厉害……”

　　2006年下半年，浙江、河北、广东……国内具备竹纤维毛巾厂生产技术的厂家都被挖了出来。

接下来是销售问题。

公司初创，靠广告轰炸打开市场肯定不现实，杨秋良把目光投向了长沙的五星级酒店。

他和傅泽星亲自跑到了销售一线。

　　酒店客户来自全国各地，生意人居多，进入这个渠道既能起到免费广告的作用，又能促进销售。

然而，酒店的采购经理对新产品并不感冒，即便杨秋良提出先货后款的条件，对方也不为所动。

　　就在意兴阑珊离开酒店的那一刻，杨傅二人发现酒店门口停了一排高档小车。

一番商量后，两个西装革履的人竟然现场擦起车来，围观者一下子多了起来。

　　此举被报告给了酒店董事长，董事长招呼两人进他办公室谈谈。

　　为了让对方体验这种毛巾的神奇，傅泽星要求去酒店厨房。

他用毛巾擦拭油烟机，然后将其放到水里轻轻搓洗，不用任何洗涤剂，拧掉水后，毛巾干净如新。

　　董事长连连称奇，叫来采购部经理，当场表示一次性买下两万条毛巾。

　　两万条毛巾的第一笔单让欧林雅员工们兴奋不已，照此方法，他们扫荡了长沙所有大型酒店。

2006年年终，成立仅仅六个月的欧林雅销售额即达数百万元。

杨秋良信心大涨。

　　与之同时，欧林雅委托代工的产品开始拓展到床上用品、内衣裤袜、浴洗家纺、服装系列等多个品类。

　　——大网即将铺开。

　　革命者序曲

　　生意一天天做大，仅湖南一省单月毛巾销售便可达到几十万条，但杨秋良和傅泽星却有些如履薄冰。

　　一次促销活动中，一位顾客拿起竹纤维毛巾翻翻白眼：

“这不就是普通毛巾吗？

你们还真能吹的。

”傅泽星说：

“这是竹纤维毛巾，如果不信，你可以拿到质检部门去检验啊。

”

　　听完这话，顾客将信将疑地掏钱买了一条。

没几天，那顾客又转到了欧林雅专卖店：

“这毛巾我试过了，确实也不错。

如果我要卖，你们是不是价格再少点儿。

”

　　回到家里，哭笑不得的傅泽星越想越不是滋味。

无论产品怎么好，顾客永远都不可能100%相信你，这说明什么？

说明顾客已经被如今的商业社会伤透了心，即便你的企业再“不玩虚的”，也会被怀疑。

　　反观欧林雅目前的销售渠道，自己开专卖店，进商场专柜每天都会和这样的顾客打交道，解释起来很麻烦货也卖得慢；更何况，自己培训的销售人员一旦成熟，往往会跳槽或者自己开店。

　　杨傅二人得出结论，照此下去再怎么蹦哒也不会有出息，必须进行脱胎换骨式的创新才行。

欧林雅需要组建强大营销网络在全国形成品牌合力，而迅速组成高效营销网的最佳方式就是特许加盟。

　　转型加盟连锁模式，好处显而易见：

①这种模式对欧林雅的资金和管理减压作用明显；②加盟商自己经营管理更加有效；③标准化设计装修，比商场专柜更加美观大气；④临街门面，可产生更多的随机购买，离顾客最近；⑤服务可更加细致到位，有充裕的时间、空间与顾客深度沟通……

　　欧林雅随即开始全国招商。

　　招商之初，杨秋良开始在一些全国性的媒体打广告；与之同时欧林雅的业务员也凭着个人能力进行陌生推销。

他们靠一种坚韧不拔的精神，走遍了自己辖区内的各个城市，从城市的这一头扫到那一头，对自己看好的店，说服老板加盟。

为了让加盟商尽快成功，他们帮扶着做店面设计、促销海报，白天卖货，晚