坚持以客户为中心的产品经营策略.docx

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坚持以客户为中心的产品经营策略

坚持以客户为中心的产品经营策略

一、协同软件的概念及发展

协同软件是近年来兴起的应用软件门类，中国信息产业发展研究院于2005年首次将协同软件作为一个单独的软件门类另列，表明协同软件在中国正式被“官方”所认可。

2006年全球知名的IT分析预测机构Gartner指出：

协同软件是下一代信息系统，协同软件的发展方向和重点在业务流程管理BPM，协同软件开始成为与ERP、CRM等价齐驱，甚至更为重要的软件产品。

协同软件有时也称为协作软件，它更为准确的一个学术名称是：

CSCW（计算机支持的协同工作puterSupportedCooperativeWork）系统。

我国协同软件主要经历了三个时期：

1、理论概念奠定期

1984年至2000年。

1984年MIT的艾琳-格雷夫和DEC的保罗-卡什曼正式提出了CSCW的概念，是协同软件最早的规X定义。

此后在长达10多年的时间里，协同软件大体上围绕着即时通讯和文档共享两个主要应用领域。

2、传统OA推广期

2000年至2005年。

从2000年开始，协同软件开始被应用到信息化领域，具有简单工作流功能的OA软件开始出现，这期间IBM收购的LOTUS-Domino/Notes占据了协同软件的主要市场。

之后，点击科技成为最早专注协同软件领域的商业化公司，掀起了我国协同软件产业发展的高潮。

从2005年开始，复旦协达由科研机构转型为商业公司，推出我国首套面向服务架构SOA协同软件，率先倡导以BPM为核心的协同应用，被媒体称为：

标志着我国协同软件开创了一个新的时期。

3、以BPM为核心的应用新时期

2005年至今。

在这期间，协达等专业协同软件厂商，推出了以业务流程管理BPM为核心的“流程型”协同软件，无独有偶，ORACLE也推出了以BPM为主的融合软件产品，IBM发布了以BPM为主的Workplace业务框架，使流程型协同软件成为包括中国在内的全球X围的市场主流。

作为SOA最佳实践的BPM，以及由BPM构建的流程型协同软件，即将广泛应用到各个业务领域和各个行业。

□协同软件发展时期示意图（本图由协达软件提供）

二、目前协同软件主流厂商的几种经营策略

我国协同软件市场发展迅猛，每年用户用以采购协同软件的资金高达200—320亿人民币，巨大的市场前景吸引了众多的厂商投身于协同软件领域。

据协同软件社区myEC.org的调查数据显示，我国有近500家厂商涉及协同软件领域，其中相对成熟的协同软件产品有100余款。

、##、##三地，成为协同软件厂商总部的主要所在地，同时这三个地区也是协同软件最大消费地。

目前我国的协同软件厂商中，按其品牌的业务属性和专业程度划分，主要包括了协达等专业从事协同软件研发和推广的厂商，以及金蝶、用友等综合性的管理软件厂商。

这些厂商经营协同软件业务的策略，主要包括以下几种：

1、卖管理思想

这类厂商从管理问题导入应用需求，通过对管理问题的阐述、解析，激发用户的应用需求，这些管理思想包括精确管理、PDCA管理等等。

优点：

容易让用户通过管理思想理解产品价值，增加用户对管理思想的了解；缺点：

管理思想与应用功能的匹配度不高，使得任何一套软件产品都可以延引出这些管理思想，甚至出现管理思想自成一家、牵强附会的情况，造成用户选择时的困惑。

2、卖应用方案

这类厂商从用户的信息化应用要求角度出发，试图通过大而全的信息化应用方案，为用户建立协同信息系统。

优点：

包装精美的方案和案例，容易让用户建立对厂商的信赖；缺点：

方案和实际应用成效存在距离，方案的实施风险和成本高昂，单套产品的用户数量较少，产品的性能和稳定性低，用户满意度低。

3、卖品牌渠道

这类厂商依托某大软件厂商品牌和渠道，采用OEM、合资合作等方式，销售协同软件产品。

优点：

容易让用户建立信赖，甚至借助原品牌的用户和渠道销售协同软件产品，降低了销售难度。

缺点：

品牌和产品均受制于原品牌厂商，降低了产品的专业化程度和功能的完善度。

4、卖软件产品

卖产品的协同软件厂商突出的是自身的产品优势，该类厂商对产品的关注度比较高，以被新浪、赛迪等广泛评价为产品竞争力第一的复旦协达为例，产品研发R&D费用投入比例高达同行的3-5倍。

优点：

产品竞争力较强，产品的通用性、稳定性较高，用户的投资回报率ROI比较高，用户满意度和忠诚度都较高；缺点：

品牌知名度低，用户了解及信任品牌的难度大。

协同软件厂商无论是持什么经营策略，都有其独特价值和合理性，关键要看用户的选型关注点，用户要注意发扬优点、回避缺点。

我国主流的协同软件厂商，在实践工作中积累了大量的成功经验，在“卖思想、卖方案、卖品牌”等方面，都有成功的公司和成功的案例值得借鉴和学习。

三、协达的产品经营策略

协达依托复旦大学的教学科研力量，仅用了不到主流同行一半的发展时间，从复旦大学网络学院的宿舍开始协同软件应用产品的市场推广，由一个专注于协同软件中间件技术研究的研究室，成功转型为独立品牌的协同软件厂商。

截至2009年上半年，协达软件终端用户总数超过30万，产品的行业和区域覆盖率达到100%，协达软件成为国家高教委指定教材中唯一选定的协同OA教学软件，协达专家对协同软件核心技术SOA的学术见解，成为我国重点大学软件工程规划系列教材。

有多家上市的管理软件公司OEM协达软件，为用户提供信息化应用方案。

协同软件广阔的市场前景，为协达提供了快速增长的外部环境，协达持之以恒地坚持产品经营策略，是协达产品技术及应用，获得用户和社会各界广泛青睐的内在原因。

协达产品经营策略，帮助协达建立起了以“产品”为中心的协同软件产业生态圈，聚集了包括咨询顾问、软件营销服务增值商等合作伙伴，共同耕耘市场。

在这个产业圈中，协达与各合作伙伴分工协作，共赢市场。

协达产品经营策略下的协同软件产业圈

1、软件产品，体现核心凝聚力

软件产品是协同软件产业圈中的核心，核心需要具有凝聚力，才能将松散的社会力量，聚集成一个具有协作效应的合作圈。

目前协达的软件产品具有技术先进、功能完善、成本效益最优等优点。

目前协达在面向服务架构SOA、云计算等软件技术领域，和业务流程管理BPM、动态企业建模DEM等软件应用领域，具有同行不可超越的优势。

也正因为协达的软件产品优势，许多著名的上市软件公司、信息化应用方案提供商，才会放弃自主产品，转而基于协达的软件产品，为用户提供信息化应用方案。

2、管理思想，解决管理问题

管理思想是管理软件产品应用价值的集中体现，协达软件凝聚了管理学专家的理论与实践经验，依托协同软件的应用功能及价值，提炼总结出协达软件所体现十大核心管理思想：

执行力管理、精细化管理、无边界管理、柔性管理、六西格玛管理、冲突管理、角色管理、GTD时间管理、SECI知识转换管理、弗朗霍夫流程导向的知识管理。

这十大管理思想，都有其对应的管理问题，及匹配的软件功能，具体如下：

管理问题

问题的主要表现

管理思想及理论

协达的解决之道

执行力缺失

政令不通、令行不止：

人员职责、制度、文化三者管理不善

执行力管理

门户、流程、知识三大IT方案

管理黑箱

四大粗放管理现象：

不精确、不细致、表面化、紊乱

精细化管理

"精确、细致、深入、规X"的管理

工作官僚化

四个边界造成的官僚：

垂直、水平、外部、地域

无边界管理

四海一家，打破四大边界

组织僵化

四种僵化现象：

一成不变、各立山头、信息不畅、因循守旧

柔性管理

灵动、平等、信息化、学习型

业务流程无标准

测量、分析、改进、监控这四大流程和质量漏洞。

六西格玛管理

强化流程管理，计算标准规格离差

团队貌合神离

三种状态：

亚文化、个人化、背后抱怨

冲突管理

六项改进：

直接交流、全员监督、坦陈意见、展现实情、合理授权、统一文化

管理者分身无术

三大角色问题：

冲突、不明、负担重

角色管理

统一角色期望、明确角色定位、平衡及减少角色负担

时间利用率低

不能在正确的时间，做正确的事

GTD时间管理

管好5个步骤：

收集、处理、计划、行动、回顾

知识滞留

知识沉淀在每个人手中

SECI知识转换管理

公共知识轮廓和个人化隐性知识并存的应用方案

知识散落

知识散落在每个工作节点

弗朗霍夫流程导向的知识管理

完善管理知识的产生、存储、传递、应用各个方面

在管理思想的归纳总结上，协达并未自创一套，而是与国内著名的管理顾问专家合作，立足于规X、标准的管理理论；也没有将软件的管理价值单一化，而是从用户的管理问题和应用需求入手，建立了全面、完善的管理顾问体系，提供了十大管理问题及的协同解决之道。

协达软件给用户和咨询顾问提供了与管理思想完全匹配的产品应用功能，“从问题提出、到解决方案、再到产品功能”，用户能够“多角度、全方位”地发现并解决管理中的协同问题。

3、应用方案，面向用户需求

有了软件产品，有了管理思想，并不等于体现了管理软件产品的全部价值。

协达与众多应用方案提供商合作，建立了大量的协同信息化应用方案。

主要包括：

BPM、KM、Portal、EAI等IT应用方案，同时还与制造、医药、外贸、建筑等行业信息化应用方案商合作，提供了各个行业的协同应用方案，其中协同办公、协同商务、协同政务是三大最主要的应用方案。

例如，协达与思源合作，建立了物业管理的协同商务应用方案；协达与金益康合作，建立了人力资源领域的协同管理应用方案……这些解决方案，都充分借助了协达的产品优势，体现了产品管理思想和应用价值，又结合了行业和管理专项领域的经验，最大化满足了用户的应用需求。

4、品牌渠道，获取最大市场

品牌和渠道的作用，在于最大化地让用户了解和认可产品。

协达在保障高比例的研发费用投入的前提下，建立自主品牌和渠道。

和同行致力于品牌知名度的建设不同，协达依托产品优势和复旦大学的教学科研力量，建立了产品竞争力第一的美誉度，并且成为同行不可逾越的品牌壁垒。

目前协达专家的学术思想已经入编重点大学的教材，并由清华大学；协达建立了中国第一个博士后工作站；协达的软件产品成为国家高教委重点教材所选自定的唯一的协同OA配套教学软件；协达已成为中国唯一批量出口成品化软件产品的厂商，与荷兰首相签订了超亿元的协同软件出口意向。

通过对品牌的分析和把握，协达还与品牌软件厂商合作，借助这些品牌软件厂商的品牌知名度，向用户提供OEM的协达软件产品，降低用户对产品选择和认可的难度，也加强了品牌软件厂商的解决方案能力，和用户的满意度。

在渠道建设方面，协达建立了遍布全国的营销及服务渠道网络，自有品牌渠道和OEM品牌渠道共赢市场的立体渠道模式。

再好的管理思想、再优秀的应用方案、再知名的品牌，最终体现用户价值的，还是软件产品本身，产品的功能和性能，成为决定软件厂商成败的关键。

协达坚持产品经营策略，在以产品“功能和性能”确保用户价值的前提下，吸收同行先进的经验，以产品竞争力凝聚广泛的合作力量，使得具有“管理思想、应用方案、品牌渠道”等方面优势的专业化力量，围绕着协达的产品，建立更适合协同软件用户的综合竞争优势。

四、协达以客户为中心的产品系列

通过对用户需求的分析，协达研究、开发了四大“通用化”协同软件子产品系列，分别面向具有“核心、专业、全面、个性”不同需求特性的用户。

协达所有的软件产品，都基于通用化产品设计思路。

由于通用化软件产品的设计思路，使软件产品可复用性强，能够从本质上解决软件项目成本、项目进度把握、项目风险控制三大方面的难题。

在协达的四大产品系列中，都体现了通用化产品的设计思路：

1、体现核心应用的办公宝，操作功能通用化。

协达办公宝将最常用的业务场景所对应的操作功能相对固化，体现快速实施、快速启用的应用成效。

这些应用操作功能包括：

办公桌面、公告讨论、日程管理、电子、即时通讯、知识管理、任务签报、信息共享等等。

2、体现专业应用的C