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乙肝健调研总结综合

乙肝病专家调研结果

对病毒：

1．肝炎的种类？

乙肝病毒是什么样的病毒？

肝炎可以分为五大类：

①病毒性肝炎

最常见也是危害最大的一类肝炎，传染性强。

引起肝炎的病毒主要有甲、乙、丙、丁、戊五型。

甲型和戊型肝炎病毒通过肠道传染，病毒污染水源或食物后可形成大流行，不过不会发展为慢性，也不会引起肝硬化，并且患病后有终身免疫力。

乙、丙、丁型病毒性肝炎均通过血液传播，少数也可因密切接触病人的唾液、精液、乳汁等感染，如夫妻之间、母婴之间的相互传染。

乙、丙型肝炎可转为慢性，并可能演变为肝硬化甚至肝癌。

病毒性肝炎分别由甲、乙、丙、丁、戊、庚等多型肝炎病毒引起。

而“病从口入”是病人的粪便污染了双手、饮水和食物，病毒被人吃了进去。

经消化道传播，只有甲型肝炎和戊型肝炎。

要防止病从口入，接种甲肝疫苗能够预防甲肝（戊肝无疫苗），而不是注射乙肝疫苗。

乙型、丙型、丁型、庚型肝炎主要经血液传播。

为了使公众了解甲、乙、丙、丁、戊五种肝炎的区别，列表如下。

传染途径传染方式流行率（%）多发年龄

甲型粪-口水、食物80．90儿童、青年

乙型母婴、血液皮肤、粘膜损伤57．03成人、儿童

丙型血液皮肤、粘膜损伤3．20成人

丁型血液皮肤、粘膜损伤1．15成人

戊型粪-口水、食物17．20青壮年

潜伏期（日）临床预后特异预防

甲型30急性、良好甲肝疫苗

乙型70急性、慢性乙肝疫苗

丙型50急性、慢性无

丁型25急性、慢性无

戊型40急性、良好无

1965年，首先由美国医生在澳大利亚病人身上发现该抗原（称为澳抗）。

其潜伏期为六个礼拜到六个月，而甲肝只有两个礼拜到六个礼拜。

通过血液传染，进入血液的渠道——皮肤、粘膜、血流，总之与血液暴露有关。

病毒结构——（比喻）“病毒就象花生”

n乙型肝炎病毒（HBV）的结构：

完整的乙型肝炎病毒颗粒有双层核壳结构。

1.外壳包膜，含有乙型肝炎病毒表面抗原（HBsAg）等；2.内部核心颗粒，含有乙型肝炎病毒核心抗原（HBcAg）和乙型肝炎e抗原（HBeAg），颗粒内部有乙型肝炎病毒的DNA和DNA多聚酶。

n HBV的抵抗力很强，能耐受60摄氏度4小时及一般浓度的消毒液，煮沸10分钟、65摄氏度10小时。

在血清中30－32摄氏度可保存6个月，零下20摄氏度中可保存15年。

②非肝炎病毒感染

如巨细胞病毒、ＥＢ病毒感染后所致的肝脏损害，预后良好。

③酒精性肝损害

大量和长期喝酒，肝脏负担过重，会导致肝细胞损伤，发生肝细胞的坏死和炎症。

④药物性肝损害

顾名思义，此型肝炎与药物有关。

药物引起的肝损害有两种情况：

一种是药物的毒性作用，如多种抗癌药可能直接或间接损伤肝细胞。

另一种与病人的特异性体质有关，也就是说，某一类人用某种药后会发生肝损害，发生率较低，但无法预测。

有青霉素过敏、哮喘、过敏性鼻炎等过敏性体质的病人应慎用或避免使用磺胺、对氨基水杨酸等药物，以免发生肝损害。

⑤自身免疫性肝炎

比较少见，多与其它自身免疫性疾病相伴。

以上五大类中大家最熟悉的当然是病毒性肝炎，虽然目前医学还未能完全征服这类肝炎，但的确已经有了许多对付肝炎病毒的手段，干扰素就是其中之一。

至于酒精性肝炎和药物性肝炎，只要戒酒和停止使用有关药物，就能终止肝损害。

自身免疫性肝炎的发病率相对较低，激素和免疫抑制药即可控制病情。

2．乙肝病毒和其他肝炎病毒有什么不同？

有无相互联系？

丁型肝炎病毒是缺陷病毒，必需依附于乙肝病毒蛋白才能复制，没有HBsAg存在丁肝病毒也就不能复制

对乙肝病：

3．乙肝病是怎样分类的？

标准是什么？

西医：

大三阳、小三阳（包括病毒携带者）——两对半检查

临床分类：

1、急性乙肝（急性黄疸性肝炎、急性无黄疸性肝炎）2、慢性乙肝3、慢性迁延性肝炎（主要）4、重型肝炎（急性、恶急性、慢性）

中医：

1、湿热型2、气质血淤型3、肾虚型4、血虚型5、混合型

4．对于乙肝不同的病症乙肝病毒对肝脏损伤有何不同？

乙肝病毒不直接引起肝损伤，但会引起肝细胞（有害）因子增多（包括细胞白介素、肿瘤坏死因子、胰岛素样生长因子、肝细胞生长刺激物），对肝脏产生损害

肝脏是产生与分解细胞因子的主要器官，细胞因子网络的平衡是肝细胞功能正常的必要条件，细胞因子网络平衡失常是肝细胞损伤的重要机制。

因此，调节细胞因子的网络的平衡为抗肝细胞损伤的重要手段。

5．人们经常说的大、小三阳是怎么回事？

大三阳：

在乙型肝炎的病毒指标“两对半”化验中，把HbsAg（表面抗原）、HbeAg（e抗原）、抗-HBc（核心抗体）3项同时阳性者称为“大三阳”；急性或慢性乙型肝炎，均表示体内乙肝病毒复制活跃，病毒数量多，传染性强。

小三阳：

把HBsAg（表面抗原）、抗-Hbe（e抗体）、抗-HBc（核心抗体）3项同时阳性者称为“小三阳”；1.对于急性乙型肝炎，在由“大三阳”转为“小三阳”时常提示病毒复制减少，病情趋于好转，近期有痊愈的可能。

2.在慢性乙型肝炎时则表明：

病毒复制减少，病毒数量减少，传染性降低。

乙肝病毒携带者——小三阳者中，平时无肝炎症状，肝功也一直正常的人，称为乙肝病毒携带者

6．乙肝携带者和大、小三阳之间的相互关系是什么?

大、小三阳的比率为1：

当机体免疫功能低下时，“小三阳”亦可向“大三阳”转化。

因此“大、小三阳”也不是一成不变的，而是可以互相转化的。

对乙肝病毒的传播：

7．正常人是怎样被感染乙肝病毒的？

感染方式：

1、输血时感染（最主要的方式，尤其年龄稍大的人在卫生条件差的儿童时期，现在有所改观）。

2、母婴感染（母体抗原呈阳性时95%的婴儿会被感染）。

3、食物感染（如果口腔到十二指肠有溃疡或伤口，感染的可能性很大）

发病的可能性：

1、病毒量的多少。

2、病毒毒性的高低。

3、患者的免疫状况（过强、正常、缺陷三种）。

8．不同程度的感染者表现的症状有什么不同

在相同症状上有轻重程度的表现（因人而不同）

9．在世界范围上，亚洲（中国）的乙肝病患者有何不同？

HBV容易变异，对抗病毒药物的长期应用,产生耐药的变异株,。

HBVDNA的基因型可分为A、B、C、…H,八型。

这样就产生e抗原（HBeAg）传阴而HBVDNA仍在显著复制的慢性乙肝,在亚洲主要为B,C型,而欧美B,C型只百分之十几,我国绝大多数为B,C型,我国的慢性乙型肝炎中约有这种变异株的慢性乙肝,HBeAg阴性抗HBe阳性,HBVDNA仍明显复制的慢乙肝约占1/4左右

10．为什么我国的乙肝患者南方高与北方？

有无确切的区域特征？

南方高于北方，主要是气候（湿热）、环境（多水）、人群的密集度有关

11．为什么农村的乙肝患者高于城市？

有无具体数据？

农村的保健意识差，卫生条件差

12．为什么男性乙肝患者高于女性乙肝患者？

有无具体数据？

男性饮酒、社交多

13．乙型肝炎的发病率与年龄、性别和职业有什么关系？

高危人群——对乙肝病毒无抵抗力、易被乙肝病毒感染的人群称为高危人群。

高危人群的感染多与血液传染有关，也与日常生活暴露有关。

高危人群主要包括：

母亲是HBV感染者的婴儿、HBV感染者的家庭成员、吸毒者、性传播疾病病人、血液透析病人、监狱犯人、部分医护人员等。

高发人群——18—35岁、儿童（新生儿期及3岁以下的婴幼儿（免疫底下）感染后大多数成为表面抗原或病毒携带者，30-40年，发展成肝硬化和肝癌的可能性要大于成年人期乙型肝炎病毒感染。

）

对乙肝病的预防和治疗：

14．乙肝如何预防？

乙肝的预防——

接种乙肝疫苗是预防乙肝的最根本措施。

接种对象是新生儿（我国已经列入计划免疫项目，WHO已建议将乙肝疫苗纳入计划免疫）和其他感染乙肝的高危人群（如乙肝患者的家庭成员、血液透析者、吸毒者、医务人员等）。

接种方案是：

1）基因工程疫苗：

每次5ug于0，1，6月各一次，上臂三角肌注射；

2）血源疫苗：

每次10ug，或30ug，10ug，10ug。

母亲HBsAg阳性的新生儿，每次应30ug。

（目前血源疫苗已较少应用）

HBsAg和HBeAg均阳性母亲的新生儿，最好用乙肝免疫球蛋白（HBIg）被动免疫加乙肝疫苗主动免疫。

方案是：

出生后6小时内给予新生儿HBIg100-200u肌注，1月后开始乙肝疫苗全程免疫。

HBIg还适用于意外暴露后的预防。

针对传染源应加强管理，尤其是乙肝病毒携带者，应禁止献血，不宜从事饮食和托幼工作，注意个人卫生，避免血液及分泌物污染公用物品，不共用理发工具、牙刷等日常生活用品。

切断乙肝病毒的传播途径可有效预防传染，措施包括：

（1）阻断母婴传播

（2）加强环境卫生和公共场所卫生：

重视经常性的清洁打扫，垃圾须无害化处理、废弃物须焚毁、对公用浴巾和修脚用具须严格消毒；对理发店尤须严格卫生管理，理发工具、刮脸的剃刀、穿耳孔及文身文眉的工具等必须消毒。

（3）避免日常生活接触传播：

如刮须刀、牙刷和盥洗用品必须个人专用；不与已知是乙肝病毒携带者接吻；乙肝病毒携带者的内裤，尤其是月经期中的内裤专用盆清洗；清点钞票后洗手；等等。

（4）防治性接触传播：

婚前检查如一方是乙肝病毒携带者，另一方应先接种乙肝疫苗；做好宣传教育，控制性乱；孕妇如有性病（HIV、HSV、HBV等）可传播给胎儿，对孕妇尤应加强防护。

（5）输血管理：

提倡志愿献血；严格输血适应症，对可输可不输的尽可能不输；贫血病人用红细胞生成素（EPO）；对择期手术的病人，可预先储存自身血液，备手术时应用，对预期需长期输血的病人，如再生障碍性贫血、白血病、血友病、慢性肾炎等，应先注射乙肝疫苗。

当前输血管理主要为预防丙型肝炎。

（6）防止经微量血传播的医源性感染。

（7）医院管理等。

15．乙肝的治疗意义在哪里？

慢性乙肝治疗的目的是：

1）抑制病毒复制，促进病毒清除；

2）减轻肝脏炎症及坏死，促进肝细胞修复；

3）阻止或延缓发展为肝硬化；

4）减少HBV相关性肝癌的发生率；

5）改善患者的生活质量，延长生存期；

6）缓解、减轻临床症状。

16．治疗的困难在哪里？

A、药物只能作用于CCCDNA的复制期。

B、HBV容易变异（8种），对抗病毒药物的长期应用,产生耐药的变异株。

17．乙肝有什么症状？

检查方法？

症状——消费者自我检验：

1.疲乏无力、懒动、下肢酸困不适，稍加活动则难以支持；

2.食欲不振、厌油、恶心、呕吐及腹胀，往往食后加重；

3.部分病人尿黄，尿色如浓茶，大便色淡或灰白，腹泻或便秘；

4.右上腹部有持续性胀痛，个别病人可呈针刺样或牵拉样疼痛，于活动、久坐后加重，卧床

休息后可缓解，右侧卧时加重，左侧卧时减轻。

体症——

皮肤黄染，面色晦暗，乳房肿块，蜘蛛痣，肝大，脾大，腹壁静脉曲张，肝掌，腹水，下肢浮肿

并发症——

关节炎、肾炎、脉管炎、甲状腺炎、胸膜炎

医疗检查——

A、肝功能检查（主要是转氨酶——促进氨基酸转氨反应）：

主要为谷丙转氨酶（ALT）、谷草转氨酶（AST）。

谷丙转氨酶（ALT）主要存在于肝细胞浆中，谷草转氨酶（AST）主要存在于肝细胞线粒体中。

当肝脏发生炎症、坏死时，ALT、AST就会从肝细胞内大量释放入血，导致血清中ALT、AST升高，因此ALT、AST升高是判断肝细胞损害的一个敏感指标。

但是除了病毒性肝炎外，其它类型的肝炎或肝脏疾病，ALT、AST也会升高。

B、乙肝“两对半”检查

C、HBV-DNA检查：

即乙肝病毒遗传基因DNA

D、肝组织学检查：

通过肝脏穿刺取肝组织作病理学检查，确定肝组织炎症活动度和纤维化程度。

18．治疗的原则是什么？

19．在治疗过程中需要注意什么？

20．对不同程度的患者，治疗的方法有那些？

21．目前，一般的疗法有保肝、免疫调节、抗病毒三种，是否绝对正确？

为什么？

是否所有乙肝患者都可用这三种疗法？

之间所用的药物有何不同？

国际标准：

1、抗病毒——干扰素（30%可转阴）、贺普丁（第二代核苷类药物）、Adefor（第三代核苷类药物，价格奇贵，国内（上海）有厂家生产），停药后反弹太厉害。

2、免疫调节——胸腺肽α、β、γ

3、抗病毒+免疫调节——苦参素（比较好但1/5-1/3的人反跳，上海）

中国标准：

加入中医治疗原理，在国际标准的基础上加入保肝护肝和抗纤维化疗法。

中药的负作用和反弹不明显。

22．乙肝病治疗有效的标准是什么？

痊愈的标准是什么？

目前来说，单一乙肝药品没有特效药，联合治疗才是比较好的方法。

单一药品治疗时病毒变异率很高（30%），联合用药的变异率很低（3-7%）

23．多少乙肝病患者会转化成肝硬化或肝癌？

为什么？

乙肝病毒携带者转化为肝硬化的几率为2-5/100，高的为20%

乙肝病毒携带者转化为肝癌的几率为10-150/100000，高发区为250/100000。

但肝癌患者90-98%的有乙肝

对医药的认识

从剂型上来说，非住院病人使用口服液的多，住院病人使用注射液的较多。

消费者用药的愿望：

药物疗效好、迅速改善肝功能、无副作用、价钱合理。

除了药品，消费者的心理作用对乙肝治疗很重要。

中医、西医、藏医在对乙肝的疗法上的相同和不同之处？

孰优孰劣？

24．诊治乙肝，中医的常用药是什么？

其原材料是什么？

请对其药性作降序排列。

25．诊治乙肝，西医的常用药是什么？

其原材料是什么？

请对其药性作降序排列。

26．诊治乙肝，藏医的常用药是什么？

其原材料是什么？

请对其药性作降序排列。

医生没有固定的用药，一般采用鸡尾酒疗法

对社会现象：

有的商家的宣传治愈率为6x%,有效率为9x%,您怎样看待？

比较好的药品：

30-50%的疗效，停药后30-50%复发。

许多药品有虚假宣传在其中

乙肝健市场生态环境研究结论

绿色字体——广州调研结果红色字体——青海调研结果

一、国际市场

1、针对全球市场来看，整个行业的竞争层面？

2、乙肝药品市场在技术、品质特征上是否有区分？

如果有：

—目前该市场的技术品质从高到低可分为几个等级？

每一等级的代表品牌分别是哪些？

乙肝健在哪一个等级？

—主流等级为哪一个？

市场份额多大？

是上升还是下滑？

—哪一等级是未来的主流？

哪一等级即将被淘汰？

技术、品质革新的方向如何？

市场潜力大，市场的容量在不断的扩大

原因：

乙肝病人在不断的增加，

保健意识在不断的加强，对乙肝病从被动到主动

二、市场阶段论研究

乙肝药品市场的阶段不太清楚，但乙肝健的形成情况大体如此：

85年—80年代末，市场窄，市场以乙肝病高发区四川、广西为主，营销模式简单，产品直接销售给经销单位，不与终端直接接触，在市场中相对被动。

90年代初期，营销模式改变，医药代表出现，直接接触终端，对市场的主动权加大。

95年三普重组上市，开拓出25个区域市场。

1、乙肝药品市场形成的原因是什么？

有什么深层次的背景？

（请从消费观念、市场竞争、政策环境等几个方面说明）

乙肝药品市场的形成一般被认为从什么时候、什么地点开始？

以什么

事件为标志？

标志性的人物及代表性的产品分别是什么？

3、乙肝药品市场的领导者是哪些企业、哪些品牌？

你认为他们成为领导者的原因是什么？

当时他们发展的主要特征是什么？

——在西药市场，贺普丁99年进入市场，引起乙肝类其它药类生产商的恐慌，由于贺普丁疗效明显、功能单一，一度成为乙肝类药品的领导品牌，目前因为负作用大，价格昂贵，市场正在下滑。

后起者中干扰素的市场分额也很大，且价格更贵，负作用也不小，国内的海王、科星生物正在生产。

——在中药市场，各品牌都提供不了科学的治疗数据，并没有形成绝对的领导品牌。

在广东市场五脂胶囊（降转氨酶）、肝太保（抗病毒）处于优势地位。

乙肝健在广东也处于第一阵营（国家推行一药一名策略，98年由乙肝宁更名乙肝健）。

国内，比较强势的品牌中速立特主要做零售，护肝片采取低价位策略，乙肝宁抢占区域市场（湖南）

藏药许多没有进入正规市场。

——消费者“有病乱投医“，因此许多没有进入正规渠道的药品也有一定市场

4、随后的跟进者有哪些企业、品牌？

与领导企业（品牌）相比，他们的优劣势是什么？

有什么主要特征？

5、请详细描述乙肝药品市场发展的阶段性：

—可分为几个阶段？

划分的依据是什么？

—每个阶段的主要特点是什么？

请用几个关键词来形容。

—有什么标志性的事件？

6、在发展的过程中，每个阶段有优秀的企业（品牌）涌现吗？

你认为他们成功的原因是什么？

同时，有企业（品牌）失败的教训吗？

失败的原因是什么？

多数中成药经营失败了，原因是它们多数实力较小，在技术和推广上投入不起

三、市场整体格局

1、乙肝药品市场的总体容量有多大？

全国1.2亿乙肝患者，占总人数的9.67%，市场容量正在扩大。

高发区中广西17%的乙肝发病率、广州13%的发病率。

2、按照企业（品牌）的竞争力，市场格局应该是怎样的？

（请以一线阵

营、二线阵营、三线阵营加以划分。

—二线向一线，三线向二线阵营转换的可能性，这种转化基于什么原

因？

）

—每个阵营（有代表性）的企业（品牌）是哪些？

他们分别具有什么核

心竞争力？

（核心产品、品牌、或其他资源）

目前的销售排名很不科学。

因为销售额有实销和虚销之分。

1、乙肝药品市场有无明显的季节性？

如果有，

广州张经理：

在广州市场一二月份（春节）和六、七月份（天气）为淡季

广州医药代表：

2、3淡季6——9月为旺季

—那么按季节性分的话市场份额怎么分配？

市场格局是怎样的？

—不同的季节性表现出什么显著特征？

各企业（品牌）应对不同的季节有一般采取什么措施？

（推广、营销等各个方面）

—有优秀企业（品牌）应对每个季节表现出优势的竞争力吗？

—你认为这种季节性会长期保持吗？

还是随着消费观念、市场竞争等各种因素被打破？

为什么？

2、乙肝药品市场的区域性明显吗？

如果有，

—市场格局应该是怎样的？

—每个区域的市场份额如何分配？

—每个区域各有什么显著特点？

—每个区域的强势企业（品牌）有哪些？

是什么原因造成他们在该区域的强势？

—你对各区域的成长性如何看待？

为什么？

乙肝高发区市场容量自然大

3、乙肝药品市场有无明显的消费群体特征？

如果有，

消费群体特征不太明显，一般来说学历较低，收入较低、生活水平较低，卫生状况较低。

20-30岁的求医的多，40岁以上的用药多。

乙肝病人主动用药的不少，但其最佳治疗期往往被其自身的主动用药耽误。

—请详细说明主要及次要的消费群体：

年龄、职业、消费能力、性别等

—不同消费群体的消费份额是怎样的？

—继续追问，为什么会有这种群体特征？

（深层次原因）

如果没有，

—请问有没有其他细分人群的可能性？

为什么？

从年龄、性别、职业、收入状况（收费能力）等方面。

4、乙肝药品市场格局从价位上表现？

如果有，

在广州，中等价位的药品占70%-80%，大医院高价药品与中低价药品的销售比高于中小型医院。

—乙肝药品市场的格局是怎样的？

（高、中、低端市场，或以其

他方法区分），各空间所占的市场份额比例如何？

—乙肝药品市场上产品的价格（举例最高价位与最低价位的产

品）？

为什么会有价格差，高价位与低价位定位的依据

—各空间因价位不同，是否有明显的消费群体区分？

如果有，请描

述不同消费群体特征。

—每个空间的代表性品牌是哪些？

各有什么特征？

—你认为这种以价位区分的市场格局会被打破吗？

为什么？

7、以上，从竞争力、季节、区域、人群、价位等方面对市场格局进行分析调研，那么，乙肝药品市场还能够以什么标准划分？

划分后的市场格局是怎样的？

8、乙肝药品市场有无类似品类参与竞争？

竞争现状是怎样的？

请详细说明。

（如果品类之间竞争明显，则需要对1-6项加以追问）

四、市场推广模式

1、政策法规对乙肝药品市场有的传播管制具体体现在哪里？

2、政策法规管制范围之内的媒体（工具、渠道）在乙肝药品市场的应用：

1）各种媒体中，哪些是被广泛使用的？

为什么？

哪些基本不被使用，为什么？

2）哪种媒体是被证明非常有效果的？

3）媒体组合方面，您觉得应该以组合哪集中媒体系统作用会发挥最佳

效果？

3、针对管制，有哪些企业/品牌取得过突破？

（比如打擦边球，对处方药市场很重要）

国外流行语——“医生拿的是金饭碗，医药代表拿的是金边饭碗“。

在国内，“灰色手段“大行其道，“灰色手段“就是医药代表对医生不直接提供现金，而是提供旅游、发表论文、参加研讨会的诸多方便，这种手段十多年前已经存在，由外来品牌首先使用，逐渐成为医药（尤其是处方药品）推广的主流模式。

4、乙肝药品市场推广的基本模式是什么（或显著特征）？

传播工具：

专家会诊、医诊、电视节目中的底层字幕。

承包专科，变相宣传；成立机构从而进行宣传、免费义诊活动

5、乙肝药品市场创新的推广模式、创新的推广工具、推广物料，以及在媒体应用上的创新。

是由哪个企业（品牌）率先应用的？

取得了什么好的成果？

请举例说明。

在终端的特殊手段——承包医院药房

6、创新战术在该行业作用明显吗？

请举具体事例说明。

7、对于促销活动，一般采取什么模式？

请您举出具有深刻印象的活动2-3例。

并请说明成功/失败的经验/教训是什么？

医药代表对推广工作的总结——现在比以前难做，理由：

A、客户资源越来越少

B、竞争对手越来越多

C、市场越来越规范了

五、通路（渠道）研究

1、乙肝药品市场通路环境是什么？

可以分类吗？

分类的方法是什么？

每一类有什么显著特征？

在乙肝药品领域通路有两个，一是药线；一是院线（非常重要，因为乙肝药是处方药）。

药线和院线存在矛盾（药线价格低于院线），价格不平衡导致跑单现象，损害VIP客户的利益，影响相互之间的融洽关系，现象对院线的开拓不利。

乙肝健主要做院线。

在医生中寻找VIP客户。

院线与药线的销售比列为70%—30%

针对每一种通路环境，有相应的企业（品牌）表现出竞争优势吗（良好

的适应能力）？

2、请您详细说明乙肝药品市场通路变革的历史。

可以分阶段描述吗？

—每次通路的变革有什么深层次的原因？

—每次变革都是由哪些企业（品牌）开始的？

3、乙肝药品市场通路的区域性明显吗？

具体格局是怎样的？

为什么会形成这样的特征？

4、潜在的、发展中的通路渠道你认为有哪些？

或者，哪些经销商具有良好的发展潜力？

为什么？

经销商的作用越来越弱，纯粹是做倒手买卖，只能充当配货中转站的作用。

医药公司的两大职能加一小职能：

回款、铺货、掌握比较完备的医院和医生信息

5、在渠道管理上，乙肝药品市场有什么显著特征（或一般采取什么模式）？

2003年以后，采用（各销售区域）完全承包的模式，承包项目包括市场开发、配货、收款等。

6、您认为影响经销商热情的主要因素是什么？

有好的激励机制吗？