钻石首饰百题问答.docx
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钻石首饰百题问答
钻石首饰百题问答
1、目前戴比尔斯控制着世界的钻石供应，这是否意味着戴比尔斯垄断了世界钻石市场？
在这种情况消费者的权益能否得到很好的保护？
戴比尔斯是世界上历史最悠久、经验最丰富的钻石矿业公司。
自1888年公司创建以来，它已成为世界上最大的出产宝石级钻石毛胚的公司。
以价值计，戴尔比斯开采世界上50%以上的钻胚。
通过在市场需求和投入全球市场的宝石级钻石数量之间保持正常的平衡。
戴尔比斯坚信它可在保证钻石价值、维护消费者权益方面发挥切实的作用。
为了更有效地发挥这一作用，戴尔比斯自三十年代起就与遍布全球的其它主要钻石生产商合作。
自那时起，消费者就可对钻石的恒久价值充满信心。
“DTC”是戴比尔斯的简称是全球最大的钻胚。
2.戴比尔斯是何种类型的公司？
为什么它没有自己的零售网？
（参考问题1）戴比尔斯是世界上历史最悠久、规模最大的钻石矿业到世界市场。
一百多年来，戴尔比斯在钻石行业始终位居领先，在钻石采矿和营销方面，它拥有无可匹敌的专业知识。
戴比尔斯的主要只能在于保护钻石这珍贵而有限的资源及控制它的供应。
戴比尔斯认为只有通过制定这种旨在保护钻石的独一无二性和价值的长期供应策略，自由市场的利益得到最好的维护。
这就是戴比尔斯从不介入钻饰制造和零售业的原因。
3、在人们印象中，戴比尔斯与钻石的联系是通过电视、印刷广告以及在报纸上的一些故事建立起来的，这是否意味着戴比尔斯的钻石是最好的钻石？
今天戴比尔斯销售世界上75%左右的钻石，以此保持钻石价值的连续性。
戴比尔斯所销售的这部分钻石中，包含了世界上最有价值、最重要的宝石级产品，然后经过戴比尔斯的钻石涵盖各种类型的钻石。
4、美国宝石学院（GIA）和戴比尔斯有何不同？
美国宝石学院（GemmologicalInstiuteofAmerica）（简称GIA）是世界其它国家都有办事处以便向钻石制造业和首饰行业出具已打磨钻石的正式质量鉴定或分级证书。
与此不同的是，成立于1888年的戴比尔斯，主要负责开采和分选世界市场上绝大多数的宝石级钻石毛胚，它是世界上规模极大、历史最悠久的钻石矿业公司。
一月：
石榴石时象征着忠实、友爱、贞操
二月：
紫水晶象征诚实、衷至
三月：
海兰宝石象征聪明、永葆青春
四月：
钻石纯洁、高雅、珍贵、稀有
五月：
祖母绿翡翠象征幸福、幸运、长久、鲜花绽放的五月
六月：
珍珠象征爱情、生辰与富有
七月：
红宝石象征爱情、热情、高尚品德
八月：
橄榄石象征幸福、美满与和睦
九月：
兰宝石象征慈爱、诚挚、德高望重
十月：
欧泊石象征安乐、欢喜、希望
十一月：
黄玉琥珀象征友情、友谊、友爱，作为护身符
十二月：
绿松石象征成功、胜利、得志
十五年为水晶婚
二十年为白金
二十五年为银婚
三十年为珍珠
四十年为红宝石婚
四十五年为兰宝石婚
五十年为金婚
五十五年为绿宝石婚
六十年为钻石婚
钢玉硬度为9黄玉硬度为8水晶硬度为7长石硬度为6
磷灰石硬度为5萤石硬度为4方解石硬度为3
华石硬度为1石膏硬度为2钻石硬度为10
珍珠六月：
①导热性②侵油性
碎钻切工是印度的；比利时切工最好，钻石是没有皮的。
印度是最早产钻的国家，中国钻产地瓦房店。
FL内外无暇、镜（净）下无暇。
IF/IC内部无暇
VV1S1（极微小）大于VVS2
VS1指10倍放大镜下难
VS2细小瑕疵10倍镜下较易观察
SI1明显观察
S2210倍镜下很易观察、明显瑕疵
D—G及白
H—J白—微小
K—M浅黄
N黄色
N以后是彩钻
第二章钻石的起源和开采
1、最好的钻石产自哪一个国家？
就钻石毛胚而论，最好的钻石来自于戴比尔斯在纳米比亚的冲击矿床中开采出的钻石。
这些钻石从它们最初的生成地到冲击矿层，经历了一段长达1000英里的旅程。
经过这一旅程和其后海水不断的拍打冲刷，使钻石得脆弱部分逐渐分离。
有关详细情况，可参见第五部分相关内容。
2、世界上有哪些国家发现钻石矿藏并进行开采？
目前世界上有二十多个国家在进行钻石开采，但它们的产量相差很大。
以价值计，下列国家出产的钻石总量约占全世界的95%，它们依次为：
博茨瓦纳、俄罗斯、安哥拉、南非、纳米比亚、刚果（扎伊尔）、澳大利亚；在未来几年内，加拿大产出的钻石产量将会占全世界的10%。
3、假如一位顾客寻购一颗“南非”钻石并要求我们出示盖尔公司公章的发票证实它的产地。
我们该如何回答？
钻石一旦被抛光很难证实它的产地。
事实上钻石质量的评价并不依赖钻石的产地，而应根据通用的4C评价标准。
4、假如一位顾客询问我们：
“既然钻石只是由普通的碳元素构成，那它为什么会这么昂贵？
钻石在几十亿年前地球形成之初形成于底层深处，这是大自然的奇迹。
纯碳在极高温、极高压下结晶形成钻石。
这样的自然条件无法重现。
寻找和开采钻石也是极为艰苦的工程。
探明和开采一定量的宝石级钻石需花费数百万美元。
钻石相对而言非常稀少，因此也极其珍贵。
5、如何区分俄罗斯切工、以色列切工、比利时切工和印度切工？
钻石的切工取决于具体的切割师目标，许多切割中心都可提供多种时间，切割的质量也并不完全一样。
6、南非钻石和俄罗斯钻石有何区别？
没有两处钻矿出产的钻石是完全一样的，俄罗斯和南非出产的上万种钻石中包括各种颜色和质量，这两处的钻石必然存在差别。
一般来说，俄罗斯出产的钻石毛胚中，相当一部分棱角锋利，但南非出产的钻石毛胚却较为圆滑。
但两者经过抛光后并没有什么区别。
7“俄罗斯石”是否就是指CZ？
俄罗斯是天然钻石的主要出产国，但是，俄罗斯也有一些合成品。
这就使顾客对“俄罗斯石”一词的意思有些困惑，CZ指合成的立方氧化锆，以前曾称为“俄罗斯钻”，这是一个错误的名称，CZ根本就不是钻石，而是合成立方氧化锆，国家珠宝玉石标准之名称标准中对此作了明确的规定。
8、钻石可在地表下多深的地方找到？
河流中能否找到钻石？
原生矿中的钻石-即金伯利岩石管中的钻石可深达地下1000米。
次生矿中的钻石-即冲击矿中的钻石通常出现在近地表的广大区域内。
它们经常与地表水流相伴。
例如中非、西非和南非的橘子河畔、河口及纳米比亚海岸，有延绵300公里的冲击矿。
第三章、关于4C标准
1、什么是“4C”？
4C是评定钻石价值的四项要素-四个以英文字母C开头的英文单词Color（颜色）Clarity（净度）Cut（切工）CaratWeight（克拉重量），它可为顾客提供一颗钻石的颜色、净度、切工和重量的简要情况。
钻石的颜色、净度和重量是自然形成的，因此只有切工这一因素直接与工匠的手艺有关。
4C要素是判断您所购买的钻石价值和珍贵程度的全球通用标准。
2、在评定钻石价值时，哪一个“C”要素最重要？
在4C要素中，每个要素都同等重要。
评定每颗钻石的最终质量和价值时，所有四个要素都相当关键。
但最重要的还是克拉重量。
3、顾客经常会问“理想的腰厚是多少”，应如何回答？
这取决于钻石是圆形切割还是花式切割。
根据中国“国家钻石分级标准”，切工好的圆形钻石的腰厚为钻石平均腰围直径的0.5%到7.5%。
4‘钻石底尖分为“没有”到“小”。
是不是“小”底尖为
“小”底尖仅说明底尖本身的大小，它并不影响钻石整体的切割比例，只有当底尖为“中等”或“大”时，才会对钻石的切割比例有所影响。
5、为什么祖母绿型切割最大限度的保持钻石的亮光于火光之间的平衡，而祖母绿型切割不是明亮式切割，亮光相对较少。
从底部一层一层切割的，是最便宜的切工方式。
6、为什么“花式切割”的钻石不按照圆形钻石的标准比例进行切割？
花式切割有多种可行性切割比例，通常仅有长、宽的推荐比例。
7、假设有两粒质量相同的钻石，一粒为明亮式切割圆形钻石、另一粒为祖母绿形切割钻石，哪一粒价值更高？
这主要取决于市场情况，就目前的市场来讲，圆形明亮式切割的市场需求大于祖母绿切割。
8、什么样的切割能最好地反射光线？
明亮式切割能最大限度地保持钻石的亮光于火光之间的平衡，因为其58个刻面都是从钻石中心向腰部呈发散状分布，故能充分地反射、折射光线。
然而每种切工都有其独特的美。
9、切工会影响钻石的价值吗？
必须了解切工与钻石切割花式之间的不同，花式是钻石的形状，它完全取决于顾客的喜好和切割师的手艺。
理想的切割比例能充分释放钻石的光芒与火彩。
越是接近理想比例，钻石越是璀璨美丽。
然而无论您挑选何种形状的钻石，它的价值仍将取决于4C要素的综合评定。
10、两颗相同的克拉重量，它们的台面尺寸为什么会有不同？
两颗相同克拉重量得分钻石会因切割方式的不同而产生一定的差别。
切工取决于钻石毛胚的原始形状、切割师的技艺及适应不同市场的切割比例（因为不同市场的顾客的喜好各异）,故同样克拉重量的两颗钻石，它们的台面尺寸可以不完全一样。
但如果台面尺寸与钻石克拉重量严重不协调，则是由于切割不良所致。
11、为什么一些看起来较小的钻石却有较大的重量，而一些看上去较大的钻石的重量却较低？
每位切割师在切割钻石时都会尽量提高毛胚的出成品率。
一位经验丰富的切割师在切割钻石毛胚时，会综合考虑各种因素，因此可能由于采用了不同的方法切割，使得钻石的台面比例略有不同，因而某些钻石采用了不同的方法切割，使得钻石的台面比例略有不同，因而某些钻石从台面看起来较小，重量却较大。
当然也有少量切割比例不好的钻石会造成重量与台面大小比例严重不协调，这种情况下会影响钻石的光泽与火彩。
12、如果一颗钻石的切工不好，应如何向顾客解释？
可参考有关切割部分的答案。
但值得指出的是，如果一颗钻石切割得不好，最直接的表现就是不象切割好的钻石那样，有良好的光泽、火彩及闪光。
13、钻石的最佳颜色是什么？
如果以个人喜欢判断，钻石没有什么最佳颜色，每粒钻石都各具其美。
然而若从质量和价值而论，无色（切割以后为白色）是最佳的颜色，因为这种钻石极为罕有，它在中国国家钻石分级标准中被订为D级。
但许多顾客喜欢钻石带有一点颜色，甚至有些顾客喜欢带有明显颜色的钻石，这是他们心中的彩色钻石。
14、是否彩色钻石比无色钻石更有价值、也更贵？
是。
一些纯彩色钻石极其稀少也非常美丽，因此它们会比普通的无色钻石更有价值。
15、钻石有多少种颜色的钻石最贵？
天然钻石可以具备各种颜色，最珍贵的钻石为蓝色、绿色、红色、粉红色的钻石，其价值取决于色彩的纯度及饱和度。
在非彩色钻石家族中，最稀少的是完全无色的钻石，它们的价值在非彩色钻石中最为珍贵。
16、钻石的颜色分级是否各地都是统一的？
例如，“J”级颜色的钻石在不同商店是否都是同样的颜色？
国际上钻石颜色分级有不同的标准，它们的表示方法也不完全相同，但相互之间基本是对应的。
中国“国家钻石分级标准”中的钻石颜色分级，参照了美国宝石学院的系统，并与中国传统的颜色分级表示方法作了对照，该标准在国内各大珠宝首饰店被广泛采用。
因此，钻石颜色分级在国内各大珠宝店采用的是统一的标准，例如，“J”级颜色的钻石在国内不同商店是一样的，因为它们运用的是同样的分级标准。
17、为什么钻石会有不同的颜色？
天然钻石是几十亿前由地层深处的碳结晶演变形成的。
在这个漫长的结晶过程中，其它矿物质和气体逐渐被排除、纯碳结合最终形成了我们称之为钻石的天然晶体。
由于微量的这些矿物质和气体的存在，使得钻石带有不同的颜色。
最为常见的是带点黄色的钻石，这类钻石含有氮元素。
蓝钻的原子结构中含有硼元素，粉钻和带有褐色的钻石是由于结构变形而形成，而绿色钻石则可能是由于辐射而形成。
18、为什么颜色级别高的钻石与级别低的钻石在价值上有如此之大的差别？
出了一些非常罕有的彩钻如蓝钻、粉红钻和绿钻，世界上最珍贵、最有价值的钻石就是那些颜色接近于无色的钻石。
但是，颜色只是判断钻石价值的四个C中的一个，切工、净度和重量同样很重要。
因此一颗钻石越是接近于无瑕疵、无色，它就越珍贵罕有。
19、为什么无色的钻石价值最高？
是否是因为市场上对无色钻石的需求大于供应？
无色的钻石极为罕见，物以稀为贵，因此它比带有黄色的钻石更为珍贵。
（参考问题4、8答案）
20、如果两颗钻石有相同的重量和净度，但一颗有鉴定证书，另一颗没过。
它们的价值是否一样？
鉴定证书是宝石检测实验室按照国家标准对每颗钻石进行4C分析后出具的鉴定证书，它的价值自然更加可信。
21、天然钻石是否都有瑕疵？
这是否会降低它的价值？
几乎所有天然钻石都含有一些微小的内含物。
这些内含物在几十亿年前钻石形成时就已存在。
然而也有一些极为罕有的钻石被认为是无瑕疵的，它们级为珍贵。
在戴比尔斯中央统售机构，钻石毛胚被分为14000个级别，这种多样性意味着每一颗钻石都独一无二、与众不同。
在大多数情况下，这些天然内含物用肉眼是观察不到的，也不影响钻石的璀璨、美丽。
但是，必须记住，价值是钻石稀有性的体现，这些内含物赋予每颗钻石独一无二的特性，这才是顾客想要的。
22、如何说服顾客购买有内含物的钻石？
钻石是大自然赠予人类的最珍贵的礼物之一。
它是由几十亿年前地层深处的纯碳在剧烈的高温和高压的作用下形成的。
在这个自然过程中，其它矿物质和气体也许会混入钻石，是每一颗钻石都独具特色。
大多数抛光钻石的内含物用肉眼是看不见的，只有在十倍放大镜下才能观察得到。
这些内含物赋予每一颗钻石与众不同的特质。
它们是钻石的天然印记，在大多数情况下不会影响钻石的美丽与火彩。
当然，内含物越少，钻石越罕有、越珍贵。
23、如何能使顾客相信你没有抬高钻石的颜色、净度级别？
使顾客相信所标钻石颜色、净度级别准确无误最简单的方法是，按照由珠宝检测部门签发的鉴定证书来向顾客作说明。
当然信誉优良的专业珠宝商，凭借其信誉与经验有助于取得顾客的信任。
而良好信誉的建立通过不断的产品知识与销售技巧的培训。
24、什么是“白花”、“黑点”？
钻石中内含物得性质多种多样，它们可以是小晶体、碎片、羽毛状内含物或其它自然物。
内含物的数量、大小、颜色和它们所在位置都会影响钻石的净度。
在某些情况下，它还会影响钻石的光泽。
同时它会使钻石带有与众不同的特点。
“白花”通常是一些白色内含物、内部羽状纹等；“黑点”一般是一些暗色、黑色细小矿物包裹体。
25、克拉分为多少分？
一克拉等于多少克？
正如所有珍贵宝石一样，钻石的重量用克拉表示。
“克拉”这一重量单位来自一种叫“角豆树”的
种子。
早期钻石的重量用这种种子称量（这种角豆树种子的重量具有惊人的一致）。
克拉称量体系统一以后，一克拉固定等于0.2克。
一克拉可分为100分。
因此，一颗25分的钻石就是四分之一克拉或0.25克拉。
26、钻石为什么会有光泽与火彩？
这是因为钻石具有高的泽光率、高色散率以及钻石刻面的精心安排，保证光线的充分折射与反射。
当钻石切割良好时，光线在钻石刻面上得到充分的“反射、进入钻石内的光线从钻石顶部折射出彩虹一样的火彩。
27、随着时间的流逝，钻石的光泽是否会消失？
“钻石恒久远，一颗永留传”这句家喻户晓的口号简明地告诉人们，钻石的光泽、火彩和闪光是永不会消失的。
因为钻石永不磨损。
28、钻石的刻面越多，钻石是否越好？
事实并非如此。
尽管一些记录在案的非明亮式切工技术宣称可以使钻石更具光泽和火彩，目前来说，明亮式切割最能体现钻石的光泽与火彩，然而每个顾客对美都有自己的见解，对钻石亦是如此。
花式切割：
一般花式只有长和宽的比例。
第四章销售的技巧
1、如果有顾客自称对钻石非常了解，并指责我们的钻石首饰卖得太贵，而事实上他对钻石一无所知，我们该如何处理？
处理这种情况最简单的方法就是向你的顾客出示一系列的钻石首饰，引起他对钻石的渴望，使他明白之所以要买钻石和为爱人或亲人购买钻石的原因。
在这点上，你可以用4C标准向顾客介绍首饰上的钻石的质量。
如果顾客自称他对钻石非常了解，你可以继续用友善劝说的口吻使他有兴趣了解所选中首饰的质量。
2、如果顾客几乎决定购买钻饰，但仍犹豫不决，借口称自己没有足够的现金或信用卡，而我们很清楚这不是真的时，应该如何成功地劝说他购买？
必须记住并不是所有的顾客第一次来到你的店中都会购买钻石。
事实上，他们可能会问你很多问题，但唯独在购买时止步不前。
如果其中的原因是价格时，你需要问自己是否向顾客充分展示了现有的首饰，这些首饰是否既能引起顾客对钻石的渴望，同时也符合他们的经济条件。
此外，你应该考虑到商店是否可以向顾客提供合适的支付方式，或者是否能向潜在顾客提供分期付款。
同时请记住良好的购物环境、热情的服务和耐心的解释非常重要。
3、如果一群顾客热衷于观赏和试戴钻石首饰，却无心购买时，该如何处理？
正如第二个问题所述，你必须知道不是所有的顾客第一次到你的店中都会购买钻石。
事实上从他们对钻石首饰表现出的兴趣中你可以了解到，只要有良好的环境、周到的服务及丰富多样的钻石首饰品种，他们很可能会再回来购买。
你决不能轻易地认定顾客无心购买-这往往是武断的结论。
4、如果顾客说他们对钻石一无所知，所以对你的解释也持怀疑态度时，该如何处理？
一个珠宝商的信誉和成功很大程度上取决于他是否使现有顾客及潜在顾客对其建立信任感。
这种信任感不可能在一夜之间获得，只是对产品的充分了解、掌握良好的销售技巧并能提供一流环境和服务时，顾客才会对你产生信任。
戴比尔斯计划为这大多数信誉良好的珠宝商提供完备的材料（如4C图表等）以帮助珠宝商在必要时展示其专业知识，让顾客建立信任和信心，并且成功地使顾客花出比计划多的钱购买钻石。
5、当我们将重新镶嵌的钻石首饰交还给顾客时，怎样才能使顾客确信我们还给他的首饰中镶的钻石就是他原先的那一颗钻石？
一个零售珠宝商为顾客重新镶嵌首饰时，如果在双方对首饰及所镶钻石的细节尚未达成共识时就接受首饰，是很不明智的。
重新镶嵌钻石可能是个很微妙的问题，应细心对待，当然，一个在顾客中已享有诚实可信声誉的珠宝商不应与老主顾发生这种问题。
6、如何能使顾客对我们提供的钻石首饰充满信心，使他相信首饰不仅质量上乘，而且价格公道？
我店不可能因小的利益而失去声誉。
参见问题1、2、3、4的答案。
跟4C有关，是国际标准的切割面，因为钻石本身是不发光的。
7、如果我们已经花费大量时间和精力向顾客解释一件钻石首饰的优点，顾客仍要求给予更多的时间进行考虑，我们怎样才能使顾客最终购买钻石首饰？
每件钻石首饰的销售都值得你费心去了解顾客和他们的钻石梦想，并从现有货品中找出与其相配的钻石首饰。
如果你了解顾客的钻石梦想，并向他们说明如何其实现它，那你就不难售出你的首饰了。
经过这样认真的努力，你的顾客会有“满足感”而你作为营业员定会有“成就感”。
8、如果顾客想退还一件很久以前购买的钻石首饰，称自己一点也不喜欢这件首饰，如何处理？
也许该顾客的钻石梦想并没有满足。
也许你并没有了解他们真正想要的是什么，或他们是给谁购买钻石，以及他们为什么要购买钻石。
关键的一点是，你的服务不应仅仅满足顾客的需要，而应超出他们的期待，通过周到的服务和可靠的产品质量，来创造重复购买的可能。
你必须花时间去了解他们真正的需要，帮他们实现钻石梦，这样你就决不会碰到顾客退回所购钻石首饰的情形了。
当然，通过你为顾客提供良好的售后服务，也能使顾客愈加喜欢自己的钻石首饰。
如果你遇到这种问题，我们建议你礼貌地接受顾客的投诉，再按上述方法提出问题比便重新创造销售机会。
9、对待那些没有耐心听你进行详细解释的顾客，有没有简单阐明了的方法介绍钻石？
钻石是爱的永恒信物和成功的象征。
钻石的内在特质尤其符合当今顾客的需要和渴望。
钻石与魔力、神秘感、成功和力量紧密相关，你可将钻石的许多神话和传奇综合成一个简单解释，以说明钻石在千百年来为什么是人们渴望拥有的极具魅力的天然宝石。
10、让顾客相信他购买的钻石物有所值，用什么方法最好？
成功珠宝商的信誉不仅建立在他所售商品的质量上，他的服务、解释技巧和是否能满足每种类型顾客的需要等因素也同等重要。
这些技巧虽然不是一夜之间就可学会的，但它们可以为珠宝商建立一个忠实的、重复购买的顾客群，这本身就可为珠宝商带来更多的商机，因为顾客的满意永远是珠宝商扩展业务的关键。
我们推荐你参加戴比尔斯的研讨会，来学习这些基本的销售技巧。
11、怎样确定顾客的需求并向他们推荐合适的钻石首饰？
为了了解顾客和他们的钻石梦想，你必须与他们交谈。
一个成功销售人员的工作不仅是了解顾客需要什么，为什么需要及为谁购买，他还应选出合适的钻石首饰表示怀疑时，该如何处理？
见问题14的答案和其他相关答案。
13、如果顾客怀疑一颗钻石的内含物被巧妙的镶嵌手法故意掩盖起来，该如何解释？
国检都是镶嵌后来检的。
如果你的顾客询问你所推荐得分钻石的质量，不管它是如何镶嵌的，你都必须强调除了个别极为珍贵罕有的钻石外，大多数钻石都留有这颗钻石自己独特的自然的印记，亦即通常所称内含物。
这些内含物决不会影响钻石的火彩、美丽和光芒。
但不可否认一位技术娴熟得分技师镶嵌钻石时会让钻石内含物或表面得印记靠近底板边缘，这样内含物就不会太显眼。
这决不会影响宝石的价值、更不会减低首饰的美观。
事实上，你可以特别指出如果不在十倍放大镜下，凭肉眼不可能看见钻石的内含物或印记。
自然，如果你认为你的顾客可能会购买VVS或净度级别更高的钻石，你可毫不迟疑地向他展示那些稀有珍贵的钻石，使顾客称心满意。
14、如果顾客只是根据钻石的克拉重量进行价格比较，而忽略其它影响钻石质量和价值的因素时，该如何处理？
所有的顾客都喜欢光顾多家商店，很少人会在第一次来到你的店中就购买钻石。
即使他们仅仅是在比较价格，你也决不能简单认为他们不会回来购买你的钻石。
如果你已凭借优良服务、耐心的解释、及所陈列钻石的丰富种类和确凿的价值建立了声誉，你就已达到了目的。
请记住，钻石较其它商品更因其感情价值和象征意义而受人青睐。
它经常被用作爱的礼物。
因此如果你能正确把握这些特点，在任何销售过程认真对待每个环节，你会发现顾客对钻饰情感价值的考虑远比对价格的考虑重要。
我们郑重推荐你参加戴比尔斯的培训课程，学习这些技巧以帮助你成为真正成功的钻石珠宝商。
15、如果销售人员向顾客问候但顾客反应极为冷淡，甚至刚到店中就马上又离开时，该如何处理？
见前一个问题的答案。
但重要的是必须记住，戴比尔斯的调查研究表明消费者购买中最大的障碍是“对珠宝店及销售人员缺乏必要的信心”。
那些对你的问候反应冷淡的顾客可能很紧张，害怕你向他施加压力。
你可以稍稍往后退，站在后面，让他们从容选择，而不要催促他们。
记住，不是所有顾客第一次到你店中就会购买钻石。
他们也许只是来看一看，可以让他们自便。
但这并不是说可以对顾客置之不理，相反，你应注意顾客的一举一动，如果他们需要帮助，你应有所反应，因为我们的调查显示顾客只要迈出到你的店中这重要一步。
他们至少已克服了部分最初的恐惧，才向你询问他们所需要的信息，。
记住“不要催促”这一黄金准则，这适用任何情况。
16、你如何处理这种情况：
一个顾客由其朋友或一群朋友陪伴来购买钻石，他们每个人的意见都不同，这让顾客左右为难。
见前一个问题的答案。
这是珠宝零售商通常遇到的情景。
重要的是了解两位朋友相互影响的心理作用。
销售人员这时必须了解为什么他的朋友会提出不好的意思，如有必要，应当向那个顾客的朋友介绍钻石并推荐购买钻石，而不是最初的顾客。
17、对于那些镶嵌着没有质量鉴定证书的钻石的首饰，怎样才能让顾客仍对钻石报以信心？
见有关珠宝商信誉，形象和首饰储备等关键问题的答案。
这些都不是一夜之间就可解决的。
而必须通过多年的积累，通过成功了解顾客的需要并将合适钻石卖给他们的过程中才能逐渐获得。
只有那些了解顾客所需，拥有合适首饰和适合式样的珠宝商才清楚不是所有钻石都需要质量保证书才卖得出去。
如对10分以下的小钻石，国家钻石分级标准就未要求出具鉴定证书。
毕竟顾客不是在买商品，而是在买一件美丽的艺术品，一件会给无论是送的人还是接受的人都带来欢乐和喜悦的东西，这超过这件物品本身的基本价值。
出售钻石首饰时，不管它有没有质量保证书，你其实是在满足他们的需要和渴求，不仅仅是完成他们的钻石梦想，还要让他们的需要和渴求，不仅仅是完成他们的钻石梦
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